(網(wǎng)經(jīng)社訊)導讀：5月12日至15日，抖贏電商直播課活動在杭州舉行，從團隊搭建、運營體系、基建實操、千川投放等方面進行深入剖析。本次大會匯集服裝、美妝、日護用品、酒水、汽車后市場等領域的近80家企業(yè)。如今，抖音電商發(fā)展如日中天，傳統(tǒng)企業(yè)該如何搭建直播團隊快速入局？（詳見網(wǎng)經(jīng)社專題：抖音直播帶貨火爆出圈 網(wǎng)經(jīng)社直擊抖贏電商直播課www.qjkhjx.com/zt/zbdhdy）
出品 | 網(wǎng)經(jīng)社網(wǎng)絡零售部
作者 | 吳夏雪
審稿 | 舒舒
以下為網(wǎng)經(jīng)社（www.qjkhjx.com）為您帶來的活動實操干貨要點：
一、抖贏電商孤狼：老板快速入局抖音電商的秘訣
導師介紹：
孤狼，抖贏電商創(chuàng)始人，資深電商玩家。16-20年淘系電商、店群，20-21年抖音一年300萬粉絲，22年抖贏電商、直播電商培訓等。一年從0做到200萬粉絲，品牌代播直播間20+；三天破萬，五天破十萬矩陣起號；自營賬號矩陣20個沒有失敗案例；已成功帶領300+會員成功0-1萬粉絲冷啟動。
1、短視頻流量主要指興趣愛好類、可視化的產(chǎn)品、新奇特的產(chǎn)品等，這需要重點打造短視頻人員架構，注重編導和攝影。
2、自然流主要適合輕決策、快消品、低客單的產(chǎn)品，適用于服飾、飾品、食品、百貨等產(chǎn)品。這類流量需要重視主播、場景、套路真實，尤其是在直播間中，需要注重觀眾的極致停留和互動。
3、千川付費流量主要針對高毛利、功效性產(chǎn)品，其利潤率基本都在40%以上。需要注意的是，此類流量不適合多sku的直播間。
4、不要對流量有執(zhí)念，該做自然流的做自然流，該做付費做付費，一定要做好市場調(diào)研，并及時根據(jù)自身情況和類目情況調(diào)整。
5、在未來，什么樣的直播間能賺錢。1.尾貨邏輯是賺上家虧的錢；2.上下游產(chǎn)業(yè)帶邏輯，賺上下游的錢；3.產(chǎn)業(yè)帶邏輯，自帶的資源優(yōu)勢；4.主播能力強，一個主播就能撐起一個公司；5.小類目、小城市、小賺錢。高客單價產(chǎn)品可點對點成交，低客單價產(chǎn)品可清倉；6.投產(chǎn)邏輯，投多少錢賺多少錢。
延伸閱讀：抖贏電商孤狼：老板如何快速入局抖音電商？
二、抖贏電商實操型管理者有余：搭建抖音直播團隊的實操
導師介紹：
有余畢業(yè)于華中農(nóng)業(yè)大學，有10年電商工作經(jīng)驗，運營過世界500強品牌有資生堂、NARS、城野醫(yī)生、金佰利、高潔絲等知名品牌，年銷售額超33.5億，5年增長超100倍；運營抖音OLAY項目2年GMV達10億，獲得抖音平臺優(yōu)秀服務商獎。抖速聯(lián)合創(chuàng)始人，初創(chuàng)團隊0-100人，熟悉電商團隊的薪資結構、晉升架構；帶領團隊超120人，熟悉穩(wěn)定團隊的組織架構和考核績效。
1、直播項目拼的是團隊不是個人，做的好的老板都不累。當老板忙碌的時候，說明團隊還不夠成熟；當老板輕松了，也就證明團隊可以正常運作了。團隊就是資產(chǎn)，搭建完成后再開展流水線化作戰(zhàn)，之后老板就可以慢慢躺平賺錢。
2、直播團隊的分工，主要包括運營、編導、攝像、美工、達播、商務等。商家要根據(jù)自身的體量選擇適合自己的直播團隊，如小商家直播團隊需要具備運營兼中控+主播+外包投放；中型商家需打造具備項目運營+主播+中控&場控+拍&剪+投手的團隊。
3、不同流量渠道的團隊搭建思路也不同。如自然流渠道的商家需要重視主播的能力，畢竟“好主播可遇不可求”。短視頻渠道需要重視編導和拍剪，因為這類內(nèi)容和產(chǎn)品的相關度高，爆發(fā)力強。
三、頭部DP御用S級美女主播梔梔：抖音帶貨沒有秘密
導師介紹：
梔梔，頭部DP公司御用S級主播，擁有4年實戰(zhàn)帶貨經(jīng)驗累計銷售額3億+，擅長自然流起號 、話術邏輯、拉號技巧和營銷玩法。運動類目PM兼主播首日破2萬在線，單小時破100萬，實現(xiàn)單月銷售額2000w+，同時擁有4個千萬粉絲同類矩陣號；主負責的華美月餅PM兼主播，一天四場微付費起號，實現(xiàn)單月GMV1500w+。
1、對于一個店鋪抖音賬號的運營，就需要貫穿三個概念：人、貨、場。從“人”的角度來講，除了要注重主播的形象，更需要迎合直播間的不同受眾的取向，實現(xiàn)利益最大化；從“貨”的角度來講，歸納總結主推品、福利品的共性；從“場”的角度來講，抖音沒有秘密，所有秘密都藏在直播間的細節(jié)里。
2、行業(yè)貨品爆款的邏輯：要會跟品，其次品是具備時效性的，同時品也會提高消費層級；其次利用直播間進行高效科學測品、選品和排品的策略；測品可以根據(jù)主播直播時的話術、商品的點擊率以及短視頻三個方式進行。爆款即指自然停留轉化，單量成交密度能拉滿直播間數(shù)據(jù)的產(chǎn)品。
3、自然流量的提升取決于兩個方面：過程指標和結果指標，只有結果指標能建立賬號標簽，高客單和特殊類目先做成交，決策低產(chǎn)品先做人氣。
延伸閱讀：頭部DP御用S級美女主播梔梔：抖音帶貨沒有秘密……
四、前知名品牌店播操盤手張傲寒：直播場景搭建選擇優(yōu)于努力
導師介紹：
張傲寒，前身是知名品牌店播操盤手包括北面、NIKE、FILA、CROCS等；累計培訓學員500+，幫助數(shù)十個年銷售5億以上企業(yè)解決抖音問題；擅長類目：運動戶外、三農(nóng)、美妝個護、知識付費、IP達人變現(xiàn)。
1、直播間需要做好主播的搭建，比如老板娘、家庭主婦、有志青年、單親媽媽、農(nóng)一夫、走播清倉、精致人群、職業(yè)主播、定性主播、普通主播等。從一開始就要定位好是哪類主播。
2、好的場景對于點擊率、轉化率的幫助非常大，一定不要忽略場景，有條件的一定要放大場景的優(yōu)勢。同時他表示選擇優(yōu)于努力，工廠供應鏈三農(nóng)商家的優(yōu)勢不在于技術，在于內(nèi)容生產(chǎn)力，先護住自己的護城河再優(yōu)化技術。場景搭建包括：原生場景、展示型場景、綠幕場景。
3、財務驅動決策，要考慮這三個問題：不同銷售額投產(chǎn)要求怎么定？目前的ROI是否需要放量？高ROI消耗，低ROI高消耗？
五、抖速千川短視頻負責人盒百萬：三秒決定視頻的生死 千川跑量素材選取方法論
導師介紹：
盒百萬，抖速千川短視頻負責人，從事抖音直播電商三年，實操抖音自播銷售額突破10億。多家億級品牌自營素材團隊技術顧問，千萬級操盤類目比如美妝護膚、服飾內(nèi)衣、母嬰、個護家清等。
1、要重視素材端，首先在于團隊可復制性強，不需要特定人才，一個爆款素材養(yǎng)活整個團隊，其次在于即有量，也有投產(chǎn)，要賣出去也要有利用；最后在于獲取流量渠道的多與少，保障了項目的下限，決定了項目的上限。
2、不拆黃金三秒，就不知道你是以什么核心內(nèi)容去跑量的，因此千川素材黃金三秒拆解定要做好，素材前三秒決定視頻的生死。
3、在競對分析方面，要查看自己的貨品和人員上面的優(yōu)劣勢到底是什么，不要拿自己薄弱點去痛擊敵人最厚的裝甲。比如對手39.9元拍一發(fā)十，你卻定了99元拍一發(fā)三，此時你若再抄對方的腳本，擺明就是給對方引流。
4、轉化率和轉化成本是決定素材持續(xù)跑量的關鍵指標，我們都知道直投計劃你的轉化成本低于出價，就能優(yōu)良，但是考核指標是分時段的，素材計劃本省人群就精準，好轉化，所以對于主播的要求不高，但能夠穩(wěn)定出單，就能一直有量。
延伸閱讀：抖速千川短視頻負責人盒百萬：三秒決定視頻的生死 千川跑量素材如何做？
六、投流公司CEO八妹：千川投放策略 分階段搭建各有門道
導師介紹：
八妹，前全國前三數(shù)字媒體公司抖音事業(yè)部總負責人；前拼多多廣告商業(yè)化運營組負責人；現(xiàn)任投流公司CEO；頭條成立商業(yè)化信息流初期第一批做AD后臺的鼻祖人物；服務客戶：200+； 投流業(yè)績：月業(yè)績6000W+；年投流業(yè)績7億+；從事投流業(yè)務10年+，巨量平臺資格認證。
服務案例：3個超頭部美妝直播間、2個超頭部內(nèi)衣直播間、3個超頭部零食類目飾品類目賽道、TOP1操盤手、扶持3家白牌直播間、日GMV過100W+。
1、新手新號的特點在于轉化率高低起伏，成交流速時有時無，這時候的核心點在于“測”：計劃能否拋出量，則測出價、定向；轉化率能否達標，則測時段、直播；鏈路數(shù)據(jù)是否正常？測品、測話術。
2、老賬戶新團隊核心點就是“搶”。首先寬定向為主，搶曝光量；其次高出價優(yōu)先，搶優(yōu)先權；3素材復制+升級，搶曝量素材；放量放大消耗，搶權重。
3、而老號重啟在于標簽固定，流量結構圈定，想改變只能每天有些“小動作”，通過一些改變來獲得流量。
4、因此要針對不同的類目，不同的號進行進準的投放。比如冷啟期都是去做行為類目區(qū)分的計劃，穩(wěn)定期要把種子人群去做拓量，有更多流量后直播間數(shù)據(jù)是否好；放量期都是做些投放。
延伸閱讀：投流公司CEO八妹：投放策略 分階段搭建各有門道 千川實操這樣做……
【小貼士】
去年11月23日，網(wǎng)經(jīng)社宣布成立“消費品電商供應鏈金融服務中心”，并發(fā)布消費品電商供應鏈金融解決方案，旨在破解消費品流通企業(yè)融資難題。近日，網(wǎng)經(jīng)社還與網(wǎng)盛聯(lián)袂推出直播電商供應鏈金融解決方案，為包括抖音、快手等平臺上的商家，提供供應鏈金融的服務，具體包括：為生產(chǎn)商提供“原料貸”、為供應鏈企業(yè)提供供應鏈金融服務、為直播店鋪提供“抖店貸”產(chǎn)品，單戶小于1000萬元。解決平臺上的商家資金流動性難題，緩解資金壓力。
該服務的優(yōu)勢表現(xiàn)為：一是無抵押、純信用貸；二是一次授信、循環(huán)使用；三是按需提款、?？顚Ｓ谩刺煊嬒?、隨借隨還。并實現(xiàn)了鏈條上供應鏈企業(yè)、網(wǎng)店、銀行以及運營方的“四方共贏”。（合作方案詳見：http://www.qjkhjx.com/zt/wswjsxfpgyl/）
從網(wǎng)經(jīng)社企業(yè)庫（COP.100EC.CN）獲悉，目前直播電商包括：1.平臺類：抖音、快手、嗶哩嗶哩、蘑菇街、淘寶直播、京東直播、多多直播、唯品會直播、小紅書直播等；2.MCN類：謙尋、美ONE、遙望科技、辛選、三只羊網(wǎng)絡、無憂傳媒、交個朋友、泰洋川禾、君盟、宸帆、東方甄選、銳趣文化、孤狼文化等；3.直播APP類：有播、愛逛、播速通、斗魚、點淘、西瓜視頻等；4.服務商類：微盟、有贊、魔筷科技、閃賣俠、熱度星選、紅動視界、影行天下、星榜、圣淘、勝天半子等；5.電商主播類：李佳琦、烈兒寶貝、辛巴、瑜大公子、蛋蛋、董宇輝、廣東夫婦、瘋狂小楊哥、陳潔kiki、琦兒等。（如果您是業(yè)內(nèi)人士，歡迎合作咨詢加分析師微信modaiqing166，請務必備注姓名+單位+職務)
