(網(wǎng)經(jīng)社訊)導(dǎo)讀：5月12日至15日，抖贏電商直播課活動(dòng)在杭州舉行，從團(tuán)隊(duì)搭建、運(yùn)營體系、基建實(shí)操、千川投放等方面進(jìn)行深入剖析。本次大會(huì)匯集服裝、美妝、日護(hù)用品、酒水、汽車后市場等領(lǐng)域的近80家企業(yè)。如今，抖音電商發(fā)展如日中天，傳統(tǒng)企業(yè)該如何搭建直播團(tuán)隊(duì)快速入局？（詳見網(wǎng)經(jīng)社專題：抖音直播帶貨火爆出圈 網(wǎng)經(jīng)社直擊抖贏電商直播課http://www.qjkhjx.com/zt/zbdhdy/）
出品｜網(wǎng)經(jīng)社數(shù)字零售部
作者｜悠然
審稿丨舒舒
今日上午，由盒百萬老師帶來如何做素材的課程，首先他拋出了三個(gè)問題：為什么要重視素材端？賬號(hào)怎么過冷啟動(dòng)期？怎么即保投產(chǎn)又放量？
圍繞這三個(gè)問題，本節(jié)課程主要分為六大板塊：
1、全品類最新跑量素材拆解；
2、千川“黃金三秒”拆解；
3、如何利用千川工具找到最新跑量視頻素材；
4、人如何批量測試優(yōu)秀視頻素材；
5、千川跑量素材分鏡頭細(xì)節(jié)性制作；
6、短視頻高效引流；
7、素材團(tuán)隊(duì)如何搭建，具體配置。
導(dǎo)師介紹：
盒百萬，抖速千川短視頻負(fù)責(zé)人，從事抖音直播電商三年，實(shí)操抖音自播銷售額突破10億。
多家億級(jí)品牌自營素材團(tuán)隊(duì)技術(shù)顧問，千萬級(jí)操盤類目比如美妝護(hù)膚、服飾內(nèi)衣、母嬰、個(gè)護(hù)家清等。
一、全品類跑量素材如何拆解
一開始，盒百萬老師強(qiáng)調(diào)要重視素材端，首先在于團(tuán)隊(duì)可復(fù)制性強(qiáng)，不需要特定人才，一個(gè)爆款素材養(yǎng)活整個(gè)團(tuán)隊(duì)，其次在于即有量，也有投產(chǎn)，要賣出去也要有利用；最后在于獲取流量渠道的多與少，保障了項(xiàng)目的下限，決定了項(xiàng)目的上限。
其中，他舉例某品牌不粘鍋的宣傳篇，該視頻通過40秒左右的視頻，展現(xiàn)品牌創(chuàng)業(yè)初期、創(chuàng)業(yè)過程、功效、成分等分鏡頭，詮釋了一個(gè)爆款視頻的素材應(yīng)該如何拆解、分配時(shí)間以及呈現(xiàn)等等。
在盒百萬老師看來，注重產(chǎn)品與人群與創(chuàng)意的聯(lián)系至關(guān)重要。
人群即指你的產(chǎn)品面向人群有哪些，他們有什么需求，你的產(chǎn)品能提供什么價(jià)值？
創(chuàng)意的本質(zhì)是把一個(gè)需求，換成無數(shù)中貼合當(dāng)下生活的表達(dá)方式，創(chuàng)意即共情；
分層是指，不要妄圖把海水煮沸，每一條素材都針對(duì)其中的一個(gè)需求或者某一特定人群進(jìn)行分層營銷。通過內(nèi)容把賣點(diǎn)分層，單一需求的分層營銷，比如手電筒有的主打充電寶功能，有的主打蓄航，有的注重功效等等。
短視頻的開頭要直接表達(dá)核心主題，千萬別浪費(fèi)時(shí)間；需高頻切分鏡畫面，提高節(jié)奏感；音樂和自己本身也是觀看時(shí)長、轉(zhuǎn)化率的一環(huán)。
二、千川素材黃金三秒拆解
不拆黃金三秒，就不知道你是以什么核心內(nèi)容去跑量的，因此千川素材黃金三秒拆解定要做好。盒百萬強(qiáng)調(diào)“素材前三秒決定視頻的生死?！?/p>
第一秒停留是最關(guān)鍵的一環(huán)，他以某蔥油面視頻為例，畫面是決定觀眾愿不愿意看下去的最好方式；地方方言鎖定對(duì)標(biāo)人群，人們對(duì)熟悉的聲音有強(qiáng)烈的情感寄托；文案內(nèi)容，不要吃泡面了，不如自己煮面條，側(cè)面說自己的醬料配出來的面條，比泡面好吃不少，也屬于產(chǎn)品價(jià)值烘托的一環(huán)。
其次，畫面+聲音可以使轉(zhuǎn)化率再提升。對(duì)于應(yīng)用場景來說，沖擊感的畫面是大多數(shù)產(chǎn)品會(huì)選擇通過使用場景來豐富信息量，直接高效地第一秒表達(dá)產(chǎn)品。倒計(jì)時(shí)聲音，簡單易懂三秒解讀產(chǎn)品，如舉例的健身器材就要在三秒讓人學(xué)會(huì)如何在家就能健身減肥。
再談文案內(nèi)容，需要高完播，高點(diǎn)擊。文案要突出賣點(diǎn)介紹，并且尋找已爆量的音頻加持視頻，大盤跑量的音頻，已經(jīng)具備人群標(biāo)簽，可以充分使用。熱門的BGM可以帶來一部分完播率和匹配的人群，但是如果是同品類的口播音頻，是可以直接帶來精準(zhǔn)人群，剩下的就看產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率或者視頻的內(nèi)容能否能夠?qū)⒛愕膶?duì)手打敗。
三、批量測試優(yōu)質(zhì)視頻素材如何干？
在談到跑量的邏輯時(shí)，盒百萬表示，千川素材起量機(jī)制分為兩段計(jì)算考核：
1、淺層數(shù)據(jù)：3s完播率、整體完播率、出價(jià)/支付、ROI目標(biāo)系數(shù)、點(diǎn)擊率、互動(dòng)率；
2、深層數(shù)據(jù)：轉(zhuǎn)化率、轉(zhuǎn)化成本、Arpu值。
在競對(duì)分析方面，要查看自己的貨品和人員上面的優(yōu)劣勢到底是什么，不要拿自己薄弱點(diǎn)去痛擊敵人最厚的裝甲。比如對(duì)手39.9元拍一發(fā)十，你卻定了99元拍一發(fā)三，此時(shí)你若再抄對(duì)方的腳本，擺明就是給對(duì)方引流。
那么編導(dǎo)要如何才能寫好產(chǎn)品賣點(diǎn)？
1、懂得去小紅書、天貓問大家找同行的詳情頁或者消費(fèi)者客訴高頻問題；
2、會(huì)用巨量云圖看5A人群畫像或找直客要行業(yè)、屬性、消費(fèi)、創(chuàng)意洞察文檔
3、產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)和運(yùn)營一起打造賣點(diǎn)
4、勇敢的去當(dāng)場控
盒百萬談到，轉(zhuǎn)化率和轉(zhuǎn)化成本是決定素材持續(xù)跑量的關(guān)鍵指標(biāo)，我們都知道直投計(jì)劃你的轉(zhuǎn)化成本低于出價(jià)，就能優(yōu)良，但是考核指標(biāo)是分時(shí)段的，素材計(jì)劃本省人群就精準(zhǔn)，好轉(zhuǎn)化，所以對(duì)于主播的要求不高，但能夠穩(wěn)定出單，就能一直有量。
前三日、孤狼、有余、梔梔等也帶來相關(guān)精彩干貨分享，詳見網(wǎng)經(jīng)社文章抖贏電商孤狼：老板如何快速入局抖音電商？抖贏電商實(shí)操型管理者有余：如何搭建抖音直播團(tuán)隊(duì)？頭部DP御用S級(jí)美女主播梔梔：抖音帶貨沒有秘密……
【小貼士】
去年11月23日，網(wǎng)經(jīng)社宣布成立“消費(fèi)品電商供應(yīng)鏈金融服務(wù)中心”，并發(fā)布消費(fèi)品電商供應(yīng)鏈金融解決方案，旨在破解消費(fèi)品流通企業(yè)融資難題。近日，網(wǎng)經(jīng)社還與網(wǎng)盛聯(lián)袂推出直播電商供應(yīng)鏈金融解決方案，為包括抖音、快手等平臺(tái)上的商家，提供供應(yīng)鏈金融的服務(wù)，具體包括：為生產(chǎn)商提供“原料貸”、為供應(yīng)鏈企業(yè)提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)、為直播店鋪提供“抖店貸”產(chǎn)品，單戶小于1000萬元。解決平臺(tái)上的商家資金流動(dòng)性難題，緩解資金壓力。
該服務(wù)的優(yōu)勢表現(xiàn)為：一是無抵押、純信用貸；二是一次授信、循環(huán)使用；三是按需提款、?？顚Ｓ谩刺煊?jì)息、隨借隨還。并實(shí)現(xiàn)了鏈條上供應(yīng)鏈企業(yè)、網(wǎng)店、銀行以及運(yùn)營方的“四方共贏”。（合作方案詳見：http://www.qjkhjx.com/zt/wswjsxfpgyl/）
從網(wǎng)經(jīng)社企業(yè)庫（COP.100EC.CN）獲悉，目前直播電商包括：1.平臺(tái)類：抖音、快手、嗶哩嗶哩、蘑菇街、淘寶直播、京東直播、多多直播、唯品會(huì)直播、小紅書直播等；2.MCN類：謙尋、美ONE、遙望科技、辛選、三只羊網(wǎng)絡(luò)、無憂傳媒、交個(gè)朋友、泰洋川禾、君盟、宸帆、東方甄選、銳趣文化、孤狼文化等；3.直播APP類：有播、愛逛、播速通、斗魚、點(diǎn)淘、西瓜視頻等；4.服務(wù)商類：微盟、有贊、魔筷科技、閃賣俠、熱度星選、紅動(dòng)視界、影行天下、星榜、圣淘、勝天半子等；5.電商主播類：李佳琦、烈兒寶貝、辛巴、瑜大公子、蛋蛋、董宇輝、廣東夫婦、瘋狂小楊哥、陳潔kiki、琦兒等。（如果您是業(yè)內(nèi)人士，歡迎合作咨詢加分析師微信modaiqing166，請(qǐng)務(wù)必備注姓名+單位+職務(wù))
