(電子商務研究中心訊) 三農(nóng)電商作為農(nóng)村消費和網(wǎng)絡消費的融合，巨大的市場吸引電商企業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)紛紛重金投入加速布局。但三農(nóng)電商采取新型商品流通模式，線上消費的配送終端從人口密集的城鎮(zhèn)延伸至人口分散的鄉(xiāng)村，使得電商下鄉(xiāng)面臨“長物流鏈+低消費密度”的困境。而行業(yè)該如何解決這一困境、存在什么問題、競爭情況、未來趨勢如何？
針對此，2017年元旦起，電商門戶、互聯(lián)網(wǎng)+智庫——中國電子商務研究中心在繼鋼鐵電商、跨境進口電商、塑化電商之后，啟動了中國電商行業(yè)100位大佬獨家系列調(diào)研訪談第四期之——“三農(nóng)”電商，并邀請小雞啄米、有種網(wǎng)、本來生活、農(nóng)村淘寶、一畝田、中糧我買網(wǎng)、農(nóng)商1號、藝福堂、美菜網(wǎng)，以及京東、蘇寧、國美在線等電商大佬參與訪談，共同分享創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，探尋行業(yè)前景。
今天，我們?yōu)槟鷰砭W(wǎng)經(jīng)社與專注食材配送B2B的鏈農(nóng)網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人孫俊奇的獨家對話。
高管簡介
孫俊奇，70后，畢業(yè)于鄭州大學，上世紀90年代國內(nèi)第一次互聯(lián)網(wǎng)熱潮時，即負責籌建當?shù)卣畔⒅行?，后在傳統(tǒng)行業(yè)創(chuàng)業(yè)，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，2010年在北京餐飲業(yè)創(chuàng)業(yè)，十年餐飲創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，熟悉國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品流通狀況，2014年參與創(chuàng)辦鏈農(nóng)網(wǎng)。
核心觀點摘要：
1、鏈農(nóng)的定位是成為客戶的采購部，替客戶來做一些產(chǎn)品挑選的工作。
2、鏈農(nóng)通過產(chǎn)品線和服務線兩條線來爭奪客戶。
3、鏈農(nóng)2016年交易額在5億元，2017年預期自營收入應該在15-20億元左右。
4、農(nóng)村電商政策出臺對行業(yè)影響非常大，行業(yè)火爆跟參與者有關系，一個是智能手機的配套基礎設施，另外一個是行業(yè)參與者的更替。
5、農(nóng)村電商目前最大的問題是產(chǎn)品的非標準化，難以解決品牌化。
6、三農(nóng)電商創(chuàng)業(yè)仍有機會，在于對產(chǎn)品和客戶的更加細分。
(網(wǎng)經(jīng)社注：圖為鏈農(nóng)網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人孫俊奇)
企業(yè)名片：
·網(wǎng)站名稱：鏈農(nóng)(www.farmlink.cn)
·公司名稱：北京鏈農(nóng)互動科技有限公司
·成立日期：2014年6月
·企業(yè)定位：為餐飲商家提供一站式、全品類且更低價食材采購的服務商
·聯(lián)合創(chuàng)始人：孫俊奇
·融資數(shù)據(jù)：2014年8月份，鏈農(nóng)獲得了險峰華興的天使投資；2014年9月，“鏈農(nóng)”完成800萬美金的A輪融資，該輪融資的投資方為紅杉資本；2015年6月，“鏈農(nóng)”完成3000萬美金B(yǎng)輪融資,此次融資由大眾點評領投，紅杉跟投。
以下是網(wǎng)經(jīng)社(100EC.CN)獨家對話鏈農(nóng)網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人孫俊奇：
鏈農(nóng)定位：成為客戶的采購部
網(wǎng)經(jīng)社：鏈農(nóng)網(wǎng)2016年的主要發(fā)展情況如何？主要的熱點事件有哪些？2017年公司有什么樣的發(fā)展計劃？
孫俊奇：我們是餐飲食材一站式采購服務商，服務的是小B客戶。2016年，鏈農(nóng)比較早的開始思考回歸商業(yè)本質這件事；
2016年6月份，日本三井物產(chǎn)對鏈農(nóng)進行了戰(zhàn)略投資,三井物產(chǎn)對我們在產(chǎn)品上的支持非常大。后來鏈農(nóng)做了一個客戶群體的調(diào)整以及產(chǎn)品線上的梳理，這個行業(yè)最初階段大家做的都是小微客戶。后來鏈農(nóng)把產(chǎn)品線做了一個梳理，就是以牛羊肉和進口海產(chǎn)品為主，針對的是中大型以上的規(guī)模餐廳。所以我們和行業(yè)內(nèi)其他團隊在客戶群體上的定位有所差別，其他是以蔬菜切入小微餐廳，我們是以牛羊肉和海產(chǎn)品切入中等規(guī)模以上的餐廳。
2017年的計劃還是回歸商業(yè)本質，踏踏實實為客戶做深度價值服務，有好多人對B2B的理解是產(chǎn)品搬運——從產(chǎn)地到廠家溯源，然后繞過中間渠道，直接到達終端客戶。而鏈農(nóng)的理解有所不同，我們把自己定位成客戶的采購部。鏈農(nóng)要替客戶來做一些挑選的采購工作。那就意味著我們要對客戶足夠了解。如果要真的能代替采購部滿足客戶的需求，就要替客戶做一個挑選、篩選的服務工作，而不是把供應商擺上來就可以了。
網(wǎng)經(jīng)社：與其他同行企業(yè)相比，請問貴公司的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在什么地方？
孫俊奇：鏈農(nóng)在對行業(yè)的理解、思考是非常多的，而且鏈農(nóng)在整個行業(yè)的調(diào)整轉型，包括回歸商業(yè)本質都是做的比較早的。其次是對客戶的理解和對客戶提供價值服務這兩個方面，鏈農(nóng)也做的比較好，因此客戶的粘度比較高。關于對未來的設想，以后大家將會看到一個對優(yōu)質客戶爭奪的現(xiàn)象，因為不是所有的客戶都能給企業(yè)帶來利潤。
爭奪客戶依靠產(chǎn)品線、服務線
網(wǎng)經(jīng)社：鏈農(nóng)通過什么方式來爭奪客戶？
孫俊奇：大致可以把它畫兩條線，第一條是產(chǎn)品線，第二條服務線。
產(chǎn)品線：我們有牛羊肉跟海產(chǎn)品，海產(chǎn)品主要是依托日本三井的海外產(chǎn)品資源。特別是三文魚，鏈農(nóng)在上海做的比較好，我們需要在這些產(chǎn)品線上把源頭做的更加有深度，來體現(xiàn)我們的特點。
服務線：需要來代替客戶做一些選擇產(chǎn)品的服務，而不是說客戶要什么產(chǎn)品就給他們什么。普通客戶去市場上采購的時候，會貨比三家做挑選。我們也要為客戶做推銷、為他選擇、替他做篩選。因為不像B2C，B2B是拿來經(jīng)營的，所以對這些要求是比較高的，這也是真正體現(xiàn)價值服務的一部分。
網(wǎng)經(jīng)社：截止日前，鏈農(nóng)網(wǎng)獲得了哪些融資？
孫俊奇：2014年8月份，鏈農(nóng)獲得了險峰華興的天使投資；2014年9月，“鏈農(nóng)”完成800萬美金的A輪融資，該輪融資的投資方為紅杉資本；2015年6月，“鏈農(nóng)”完成3000萬美金B(yǎng)輪融資,此次融資由大眾點評領投，紅杉跟投。2016年6月，獲得日本三井物產(chǎn)的戰(zhàn)略投資。
網(wǎng)經(jīng)社：鏈農(nóng)網(wǎng)目前的收入結構如何？平臺交易量情況？員工規(guī)模等？
孫俊奇：鏈農(nóng)網(wǎng)現(xiàn)在年交易額大概是在5億左右，2017年預期自營收入應該在15-20億元左右。鏈農(nóng)公司總部設立在北京，上海、南京設有分部，員工不到200人。
(網(wǎng)經(jīng)社注：圖為鏈農(nóng)網(wǎng)運營圖)
最大困難：客戶需求多元化產(chǎn)品非標準
網(wǎng)經(jīng)社：鏈農(nóng)網(wǎng)目前遇到的最大困難是什么？怎么解決？
孫俊奇：最大的一個問題在于產(chǎn)品的非標準化。鏈農(nóng)和美菜做的都是自營。但凡要做自營，哪怕是做純粹的平臺服務，最大的一個問題就是產(chǎn)品的非標準化，因為客戶要的是個性化服務。客戶需求是多樣化的，產(chǎn)品是非標準的。
在這個過程中間，如果既想降低成本又要提高效率，就一定需要規(guī)?；?、標準化的作業(yè)流程。但是標準化的作業(yè)流程，兩端卻都是個性化和非標準的，那么中間需要你來做一個標準化。看起來簡單但是做起來非常難，這個挑戰(zhàn)是最大的。
網(wǎng)經(jīng)社：你覺得現(xiàn)在農(nóng)業(yè)市場大嗎，未來市場的趨勢會是怎么樣的？
孫俊奇：市場規(guī)模是足夠的，但是一個足夠多的市場規(guī)模里面，競爭者會源源不斷地加入。食材B2B也是個萬億市場，在2014年下半年這個行業(yè)剛剛興起的時候，參與者有200多家，這兩年陸續(xù)退出和被淘汰，因為起初的時候大家對這個行業(yè)在商業(yè)上的模式本身都不是很理解就進來了。后來發(fā)現(xiàn)用B2C的那種打法來做B2B是不行的，B2C可以補貼、可以燒錢等用各種方式來做。而做B2B的時候，客戶看中的是價值服務，所以說B2B不適合B2C那種打法,好多團隊因為對這個行業(yè)的理解不清晰，一旦資金跟不上，就被淘汰了。
這個行業(yè)從2014年下半年開始興起，到2015年下半年的時候，開始淘汰一些團隊，因為大家對這個行業(yè)的商業(yè)模式不是很清晰。從2015年下半年一直到現(xiàn)在這個過程，這個行業(yè)思考了很多，現(xiàn)在大家也在摸索和探討,有些模式已經(jīng)在陸續(xù)被驗證中。
我認為在2017年上半年的時候，大家對于這個行業(yè)的理解和看法應該就會相對固化下來了。這個行業(yè)到底應該怎么做，以前看不清方向，只看到這個事不錯，就先去做了?，F(xiàn)在第二年，大家開始思考這個事情到底應怎么做，再參考別人的做法和加上自己的理解，就可以看得更清晰了。到了2017下半年，我認為會有更多的機會，也會有更多的團隊重新進來，那個時候行業(yè)會更成熟更健康穩(wěn)定的發(fā)展。
網(wǎng)經(jīng)社：鏈農(nóng)的商業(yè)模式方向是怎么樣的？
孫俊奇：鏈農(nóng)在商業(yè)模式方面的思考和嘗試是比較清晰的。目前是驗證自己的模式階段。2016年4月份左右的時候，我們思考并初步確定這個模型，之后我們就去驗證它，現(xiàn)在正處于驗證的過程中。就目前的情況來看，反饋過來所有的信息，所有的數(shù)據(jù)等等一系列所有看到的東西，驗證了我們現(xiàn)在方向基本正確。然后根據(jù)我們的計劃和路線圖，在明年完成整個模式，這個驗證肯定是需要一段時間。
網(wǎng)經(jīng)社：鏈農(nóng)的倉儲是如何運作的？
孫俊奇：倉儲、配送都是自建的，以小組作業(yè)方式綁定客戶，現(xiàn)在合作的商戶北京大概有1400多家中型餐廳。
行業(yè)2017年下半年將迎來爆發(fā)期
網(wǎng)經(jīng)社：近年來三農(nóng)電商發(fā)展火爆，當初為什么會冒出來這么多的三農(nóng)平臺，除了市場大以外，還有其他的可能嗎？
孫俊奇：鏈農(nóng)做的是農(nóng)業(yè)和生鮮行業(yè)的B2B。農(nóng)業(yè)行業(yè)在2014年年底，隨著智能手機的普及和移動互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，大家普遍認為在農(nóng)業(yè)行業(yè)里的參與者已經(jīng)可以被改變。在之前沒有智能手機和移動互聯(lián)網(wǎng)的背景下，如果想讓每個農(nóng)民、每個菜販都裝上互聯(lián)網(wǎng)，裝臺電腦是很不現(xiàn)實的。所以在當時大家都認為生鮮是互聯(lián)網(wǎng)的最后一片藍海，可以說智能手機的普及給農(nóng)業(yè)行業(yè)快速發(fā)展打下了堅實的基礎。
經(jīng)過這兩年，我們認為2017年應該是最好的時候，2017年下半年，可能會迎來一個爆發(fā)期，會是一個節(jié)點。
網(wǎng)經(jīng)社：2016年一系列農(nóng)村電商發(fā)展政策的出臺，對行業(yè)的發(fā)展會帶來哪些機遇和挑戰(zhàn)？
孫俊奇：我覺得影響是很大的。這兩年農(nóng)業(yè)電商很火與參與者有關系，兩個因素，一個是智能手機的基礎設施完成，另外一個是行業(yè)參與者。行業(yè)參與者又分為兩類：一類是從事者，另一類是消費者。
從事者：以前從事農(nóng)業(yè)的都是60后、70后，而現(xiàn)在像新發(fā)地像農(nóng)批市場的這類參與者，我們叫現(xiàn)代新農(nóng)人，這些80后、90后的人對新鮮事物的接受程度非常高。
消費者：80后和90后成為了消費主力，整個行業(yè)都被帶動起來，人口的更替是隱形的，這個時間節(jié)點到了，他便成為消費主力，同時也成了經(jīng)營主力。這個行業(yè)是會爆發(fā)的，包括國家對農(nóng)業(yè)電商的支持以及京東、阿里巴巴等企業(yè)對這個行業(yè)的持續(xù)投入，都會讓行業(yè)越走越快。
網(wǎng)經(jīng)社(官方微信i100EC)：現(xiàn)在國家推出了電商扶貧政策，你覺得中西部地區(qū)在意識上面形成的時候，該怎么去打開這個市場？潛力大不大？
孫俊奇：潛力是大的，不過難度也是有的。
第一點：難度在于行業(yè)里好多農(nóng)村的從業(yè)者沒有機會接觸到外面新的信息，互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)驗不夠。
第二點：核心的地方是這個行業(yè)的產(chǎn)品非標準化，以前農(nóng)業(yè)里所有的產(chǎn)品都是地標產(chǎn)品。沒有產(chǎn)品品牌，沒有標準化，那就意味著復制起來比較困難。但是在小范圍的區(qū)域的市場，還是有機會的。
網(wǎng)經(jīng)社：您認為目前農(nóng)村電商行業(yè)主要存在什么樣的問題？該如何解決？未來的趨勢如何？
孫俊奇：最大的問題是生鮮產(chǎn)品非標準化，這是最大的難點——難以解決品牌化。跟國外不一樣，國外生產(chǎn)環(huán)節(jié)已經(jīng)實現(xiàn)了標準化，一個農(nóng)場主可以很輕松的管理很大的一個農(nóng)場，國內(nèi)生產(chǎn)的環(huán)節(jié)還沒有實現(xiàn)標準化，我們跟農(nóng)技部門的人溝通，認為有三個節(jié)點。
第一個節(jié)點：農(nóng)業(yè)生產(chǎn)領域的一些服務被專業(yè)化細分了，比如說未來會出現(xiàn)各種專業(yè)的細分服務公司，比如做播種的、做除草的，等等，這是個節(jié)點。
第二個節(jié)點：整個行業(yè)里產(chǎn)品的標準化和品質有了一個相對的共同認可，能有優(yōu)質優(yōu)價的定位，讓大家愿意為你的優(yōu)質產(chǎn)品買單。
第三個節(jié)點：我們認為在未來5年之內(nèi)，會有很多農(nóng)產(chǎn)品逐漸地由某一個公司、某一個團隊專門來做一個產(chǎn)品的品牌，把它相對標準化，極度細分。一個產(chǎn)品一個產(chǎn)品地無數(shù)個團隊參與進來，當它的占比越來越大的時候，這個行業(yè)就改變了。其實現(xiàn)在已經(jīng)有這個苗頭了。國內(nèi)有一些第二代的農(nóng)業(yè)參與者已經(jīng)開始有意地做產(chǎn)品品牌了，包括有機菜花、茄子等，已經(jīng)有人意識到這一點，開始在某幾個單品上或者某一個單品上植入自己的品牌。
任何一個互聯(lián)網(wǎng)團隊想做生鮮渠道品牌的時候，首先要解決產(chǎn)品標準化和產(chǎn)品品牌的問題，因為平臺服務的客戶是多樣化的。要想給客戶提供標準化的服務，那么產(chǎn)品一定要有品牌，要標準化。但是產(chǎn)品的標準化不是平臺瞬間就可以達到的，而且那么多的產(chǎn)品不可能全部做到，只能借助行業(yè)里面?zhèn)鹘y(tǒng)的人來做。
三農(nóng)電商創(chuàng)業(yè)機會在對產(chǎn)品和客戶的細分
網(wǎng)經(jīng)社：傳統(tǒng)三農(nóng)企業(yè)也紛紛轉型，您認為三農(nóng)行業(yè)擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”的機遇與挑戰(zhàn)在哪？
孫俊奇：這兩年下來傳統(tǒng)企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)其實是一種排斥心態(tài)，這個現(xiàn)象在互聯(lián)網(wǎng)也存在，看輕傳統(tǒng)企業(yè)。傳統(tǒng)企業(yè)做了10年20年了，隱形的巨頭是很多的，他們對產(chǎn)品的深度理解是互聯(lián)網(wǎng)團隊短時間內(nèi)不能相比的。
所以這應該是一個共同來配合、共同來合作的趨勢。在傳統(tǒng)行業(yè)里，有些人還是習慣以前的那種不透明等非誠信經(jīng)營行為。但是從行業(yè)的一些隱形的巨頭來看，他們都還是希望這個行業(yè)有良性的發(fā)展。
網(wǎng)經(jīng)社：您覺得當前三農(nóng)行業(yè)創(chuàng)業(yè)的還有機會嗎？機會在哪？成功創(chuàng)業(yè)的必備因素有哪些？
孫俊奇：我認為是有機會的，機會在于對產(chǎn)品的細分和客戶的細分。
第一個：產(chǎn)品細分。產(chǎn)品在細分領域里是一定有機會的。因為現(xiàn)在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)領域的絕大多數(shù)產(chǎn)品都還沒有被標準化。只要沒有被標準化、規(guī)模化、工廠化生產(chǎn)的產(chǎn)品，就都有機會。
第二個：客戶細分。在服務里面，要想專業(yè)，要想做好，客戶是一定要細分的。因為一個公司不可能服務所有的客戶。深度滿足某一類客戶的某一類需求，我覺得這里機會是非常多的。
據(jù)中國三農(nóng)電商網(wǎng)(www.qjkhjx.com/zt/sndsh)企業(yè)數(shù)據(jù)庫監(jiān)測顯示，農(nóng)村市場成為電商戰(zhàn)略發(fā)展的新重地。目前農(nóng)村電商市場包括：1)平臺電商：農(nóng)村淘寶、京東、中國惠農(nóng)網(wǎng)、蘇寧、有種網(wǎng)等；2)農(nóng)資電商：農(nóng)商1號、田田圈、云農(nóng)場、七公里、農(nóng)一網(wǎng)、草帽網(wǎng)等；3)農(nóng)產(chǎn)品電商：買菜網(wǎng)、優(yōu)菜網(wǎng)、美菜、鏈農(nóng)、優(yōu)配良品、小龍女、本來生活、中糧我買網(wǎng)、沱沱工社、胡須先生等；4)網(wǎng)絡品牌商：三只松鼠、百草味、小雞啄米、新農(nóng)哥等。(文/劉彥希；訪談微信互動：Lyxkoala)
近日，網(wǎng)經(jīng)社獨家策劃100位電商大佬系列訪談第四期之三農(nóng)電商系列，包括農(nóng)村電商、農(nóng)產(chǎn)品電商、農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、生鮮電商等平臺與品牌。受訪對象將入圍2017年初發(fā)布的《2016年度中國三農(nóng)電商市場研究報告》。此外，我們編著的國內(nèi)首部《互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)》著作即將截稿，歡迎聯(lián)系：莫老師(微信：modaiqing166)。
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