(網(wǎng)經(jīng)社訊)近期聽了Anker前獨立站負(fù)責(zé)人夏洛特的一場閉門分享關(guān)于過去三年Anker如何增長的。
整場直播分享核心秘籍：找人群，測試人群，測試落地頁，優(yōu)化轉(zhuǎn)化率，聚集Campaign事件營銷。
用夏洛特分享的原話就是：DTC獨立站核心要推演消費者消費決策鏈路和心理活動，讓我們找人群深度聊天，看消費者視角需要什么，為什么而買。
接下來，我融合夏洛特的分享與我的經(jīng)驗給大家綜合梳理。
1，夏洛特分享：21年的Anker獨立站：由于對比亞馬遜，DTC獨立站能要到的資源很小，當(dāng)時主要是優(yōu)化站內(nèi)，花了半年時間在測試500個SKU如何Bundle，經(jīng)過半年時間，測試出最佳的10個組合。
我的感受：
近一年我在國牌出海，發(fā)現(xiàn)他們的一個錯誤觀念就是全平臺統(tǒng)一大單品。
獨立站的核心發(fā)力產(chǎn)品和亞馬遜的核心發(fā)力產(chǎn)品并不是同一個，因為平臺打法并不一致。
獨立站是更適合做高客單價，做組合購買的，做Bundle的，其靈活度要比亞馬遜來的多。
所以21年的Anker聚集的是站內(nèi)轉(zhuǎn)化，提升客單價。
只要亞馬遜一天沒有聚集店鋪運營，DTC獨立站永遠(yuǎn)都有一席之地。
要知道，轉(zhuǎn)化率只要提升1%，你的訂單增長都可能是翻倍增長。
2，夏洛特分享：22年的Anker獨立站：聚集Campaign增長，一年就是做了兩場大型Campaign。
小額測試真的測試不出來什么水花的，很多國牌出海犯的一個錯誤就是說5000美金先試試，有效果我再做這個渠道。
我經(jīng)常和他們說這樣的觀念是錯誤的，要有規(guī)模效應(yīng)的意識，要有聚集的意識。
要做，就做一場可以撬動輿論的Campaign式事件營銷。
所以22年的Anker，做的是新品宣發(fā)，提前預(yù)熱，聚集大促。
3，夏洛特分享：23年的Anker獨立站：查漏補缺，把SEO補上。
這里面大家做DTC總會糾結(jié)的兩個點
1，歸因邏輯
2，F(xiàn)ull channel曝光
（1）關(guān)于歸因邏輯
歸因邏輯不要只看每個渠道的單一歸因，看總的表現(xiàn)，還是總訂單增長，人群增長。
我的感受是想清楚每一個渠道是作用是什么，比如KOL，PR，你只看KOL/PR的ROI是沒有用的，但組合起來配合投流，配合頁面轉(zhuǎn)化，起到的是放大轉(zhuǎn)化，放大內(nèi)容價值的作用。
（2）Full channel 曝光
真正full funnel的話一個campaign是需要一百萬美金起的，目前這種實力的Anker/Ulike/Laifen/石頭科技等頭部也許可以。
給更多的中小賣家建議的還是聚集人群，有效聚集。
其實SEO我建議早點做的，越早越好。
SEO的本質(zhì)除了谷歌算法，更多的是你的人群匹配內(nèi)容，用內(nèi)容反推你的人群。
我見過WPS這樣的軟件純靠SEO堆起來的自然流量。
預(yù)算小的賣家，可以盡早做SEO，讓內(nèi)容和背書盡可能豐富。
獨立站的本質(zhì)，逃不出所有銷售的模型：
流量*點擊率*客單價*銷量*復(fù)購率=最終銷售
流量在于人群的精準(zhǔn)
點擊率在于素材的精準(zhǔn)，背書的信任感
客單價在于購買組合提升客單價
銷量在于單次和捆綁
復(fù)購在于精細(xì)化用戶運營和觸達(dá)
DTC的路很漫長，我建議第一年不要著急做規(guī)模，做好基礎(chǔ)建設(shè)，SEO以及網(wǎng)站頁面優(yōu)化的調(diào)研和人群的測試，就像嘉御資本提到的，把獨立站看作是產(chǎn)品研發(fā)，用來洞察人群。第二年在做增速和Campaign策劃，一擊即中，有限的資源里聚焦。
亞馬遜是一個很好的銷售渠道，卻不是一個很好的用戶洞察渠道，因為用戶洞察的數(shù)據(jù)都是AMAZON手里，做亞馬遜一方面是懂得在平臺內(nèi)玩懂平臺內(nèi)流量案例，一方面是懂得和平臺的人打交道拿內(nèi)部數(shù)據(jù)分析。
最近我有一個真實的案例，有個亞馬遜賣家來找我，ACOS已經(jīng)連續(xù)3天100%了。
結(jié)果一細(xì)問發(fā)現(xiàn)，過去他只關(guān)注前臺競爭，廣告基本沒怎么調(diào)，照樣賣得很好。只是現(xiàn)在亞馬遜開始做價格戰(zhàn)了，從45美金被迫降到29美金。
我和他說，先不著急降價。
先把流量優(yōu)化到位了再考慮價格。
價格真的不是唯一因素，更核心的是如何聚焦你流量的準(zhǔn)確性。
我給他調(diào)整了一下廣告框架，立馬ACOS回到了15%。
你會發(fā)現(xiàn)跨境這條路，武功學(xué)問各門各派，只是你喜歡的打法不一樣而已，能做成的可能性會比錯誤的選擇多很多。
亞馬遜其實反而是我深耕了很多年的平臺，回頭我看跨境這條路，出海最合適的還是以DTC為品牌用戶主陣地，亞馬遜等三分平臺做銷售渠道，拿到品牌和GMV市占，進(jìn)入線下，是最為健康的品牌出海之路。
過去我們在出海都走過不少彎路，希望跨境可以聚焦，可以有效避免錯誤。
錯誤，只是為了讓我們快速的復(fù)盤，你會發(fā)現(xiàn)，跨境出海，正確的可能性會特別大和選擇面有無限可能。
