(網(wǎng)經(jīng)社訊)數(shù)字貨運，成為繼快遞快運之后，又一個迎來密集上市的細分賽道。
僅在3月份，路歌完成了港股上市，貨拉拉則向港交所遞交了招股書。如此的IPO密度，逐漸將行業(yè)的競爭態(tài)勢用可量化的數(shù)據(jù)展現(xiàn)出來。
而事實上，數(shù)字貨運領域仍然有一些細分的冠軍，其中不乏多次傳出IPO計劃的企業(yè)。
那么，這一領域還有哪些準IPO選手？接下來的故事該怎么講？是否會迎來企業(yè)經(jīng)營的收獲期？
講新故事
當“第一股”的概念被美股、港股、城際、城配等占據(jù)，接下來的玩家要如何講新故事？
某種程度上來講，數(shù)字貨運是被O2O模式的浪推動的。這當中少不了資本驅動的影子。而過去幾年的“黑天鵝事件”影響下，市場發(fā)生了一些轉變：新玩家的入局正在使得一些細分市場格局出現(xiàn)變數(shù)，同時，業(yè)務模式的迭代也使得一些平臺向更豐滿的方向發(fā)展。
1）貨拉拉：還在打仗。
根據(jù)貨拉拉招股書披露的數(shù)據(jù)顯示，成立以來其共完成了11輪總金額達到26.62億美元的融資，估值上升到130億美元的高度。與港股上市的快狗打車近14億港元的市值對比，二者之間的距離拉到了60多倍。
但10年11輪融資，也沒能結束同城貨運平臺的戰(zhàn)事。
2020年，滴滴貨運入局，其大規(guī)模的燒錢補貼讓市場格局出現(xiàn)變數(shù)。尤其是滴滴貨運入局便將融資規(guī)模，拉到百億元級別。似乎只要有決心、有資本，滴滴也想在同城貨運市場中跑出一個“極兔”。
就在貨拉拉遞交招股書的同時，滴滴貨運正在展開第二波攻勢。巨頭間的對抗蓄勢待發(fā)。
2）G7：合并路線。
截至目前，G7也已經(jīng)完成了8輪融資，融資總額超過了7億美元。最新一輪融資過后，有消息稱其估值達到了22億美元。
其中，2018年11月拿到的3.2億美元融資，創(chuàng)下當年行業(yè)單筆融資金額紀錄。由此可見市場對其鐘愛程度。也是這一輪融資后，市面上就陸續(xù)傳出G7將要上市的消息。
2022年6月，G7和E6合并，自此結束“北G7，南E6”的競爭態(tài)勢。合并后的公司成為行業(yè)中數(shù)一數(shù)二的SaaS公司，同時其戰(zhàn)略從用標品打規(guī)模，轉到用方案打產(chǎn)業(yè)鏈，提供產(chǎn)業(yè)SaaS服務。
也就是，要把產(chǎn)業(yè)鏈里面的上下游，通過SaaS鏈接在一起，提供事前的交易、事中的交付，最后事后才能有管理。
全世界做產(chǎn)業(yè)SaaS服務最優(yōu)秀的公司，都是“訂閱+交易”結合的模式。
3）福佑卡車：連續(xù)盈利。
福佑卡車的7輪融資中，融資總額近20億元，并曾于2021年5月在美股遞交招股書。不過，受后來一系列政策影響，包括福佑卡車的多家中國企業(yè)先后終止了赴美IPO進程。
從福佑卡車遞交的招股書數(shù)據(jù)來看，過去福佑卡車的客戶主要集中在德邦快遞、京東物流、順豐這樣的KA客戶。2020年7月其開始戰(zhàn)略轉型，發(fā)力SME業(yè)務。該業(yè)務一直呈翻倍增長態(tài)勢。
這個過程中，福佑卡車在服務KA客戶群的基礎上，打開SME業(yè)務的增長飛輪，形成“雙增長”引擎，平臺客戶群體逐漸多元化。其在服務德邦快遞、京東物流、順豐這樣直營模式的企業(yè)時，沉淀的高標準、全流程履約交付能力，放到SME市場時，就更像是降維打擊。
福佑卡車去年的全員信中，福佑卡車CEO單丹丹透露，公司從2022年9月開始實現(xiàn)連續(xù)盈利。
4）中交興路：業(yè)務拆分。
中交興路在2018、2019年密集完成兩輪大額融資。從新股東的身份來看，中交興路更多是基于場景金融維度與各方展開戰(zhàn)略合作。比如試圖借助對物流場景的大數(shù)據(jù)積累，與螞蟻金服、陽光保險等金融機構合作為中小物流企業(yè)提供普惠金融服務。
而隨著網(wǎng)絡貨運行業(yè)的發(fā)展，中交興路更側重于服務企業(yè)數(shù)字化，幫助企業(yè)打造端對端全鏈路一站式服務體系；而其增值服務則分拆出來由中交車旺運營，從經(jīng)營管理需求入手，聚合行業(yè)頭部供應商，將資源和服務以數(shù)字化的方式融入運營過程，滿足中小運力群體“降本增效”的需求。
5）聚盟共建：產(chǎn)業(yè)邏輯。
2022年3月，聚盟共建獲1億美元B2輪戰(zhàn)略投資，此前已連續(xù)獲得多輪融資。
聚盟通過整合園區(qū)、專線和網(wǎng)點，快速構建了一張全國性的大票零擔網(wǎng)絡。而大票零擔網(wǎng)不僅僅是“連”在一起，還需要一個“紐帶”來打通貨主需求與運力之間的高效運營。
聚盟蜂羽數(shù)字貨運交易平臺便是這一“紐帶”。其通過鏈接上游貨主與下游運力資源, 讓物流更高效、更透明；通過數(shù)字化工具改造業(yè)務流程，線上與線下融合互通的模式，可以有效整合產(chǎn)業(yè)資源，真正實現(xiàn)行業(yè)的降本增效。
下半場與新玩家
隨著數(shù)字貨運浪潮經(jīng)歷過了從“車貨匹配——無車承運人——網(wǎng)絡貨運——數(shù)字貨運”的發(fā)展迭代，這些成立于10年前“互聯(lián)網(wǎng)+”浪潮里的企業(yè)，業(yè)務開始越來越深入物流場景，并且業(yè)態(tài)也開始變得越來越豐富。
與此同時，數(shù)字貨運在政策與市場的雙輪驅動之下，開始進入“深水區(qū)”。業(yè)態(tài)豐富之外，市場本身的玩家身份也越來越豐富，基于不同的業(yè)務方向形成不同的勢力。
目前來看，行業(yè)主要玩家可以分為三類。
1）物流派。
這類企業(yè)主要是2013年前后的O2O浪潮下誕生的，業(yè)務標簽就是“撮合平臺”“承運車隊”“車隊管理”“園區(qū)平臺”等。
典型代表企業(yè)就是滿幫、福佑卡車、G7以及傳化智聯(lián)，業(yè)務重心主要落在運營層，以降低運營成本，提升運營效率。
2）技術派。
技術派的崛起，主要受政策驅動，業(yè)務標簽是“技術開發(fā)平臺”“數(shù)據(jù)服務平臺”。2020年 ，由交通運輸部、國家稅務總局發(fā)布的《網(wǎng)絡平臺道路貨物運輸經(jīng)營管理暫行辦法》正式實施，無車承運人正式更名網(wǎng)絡貨運。其中關鍵的一點在于，網(wǎng)絡貨運的資質審批下放到區(qū)縣，申請的門檻放低。
2020年被業(yè)內人稱為“網(wǎng)絡貨運的元年”，申請企業(yè)數(shù)量大爆發(fā)，技術公司迎來了春天。典型玩家有阿帕數(shù)字、達牛信息、中交興路等。
3）商流派。
隨著網(wǎng)絡貨運逐漸被市場驗證，玩家的標簽開始有了生產(chǎn)制造商、貿(mào)易流通商。這個時候，大型制造業(yè)、貨主、三方甚至國企進入市場，將網(wǎng)絡貨運當做一種數(shù)字化工具，借此盤活體系內資源。
一方面，這類企業(yè)試圖通過這一“數(shù)字化工具”，完成企業(yè)物流到物流企業(yè)的轉型。典型的案例是海爾集團旗下的日日順供應鏈、青島啤酒旗下的智鏈順達、京東旗下的京驛卡車、美的旗下的安得智聯(lián)等。
另一方面，大型制造業(yè)入場，尤其是近幾年來《國企“接棒”，掀起網(wǎng)絡貨運第三波浪潮》，他們大多是鋼鐵、煤炭、水泥、糧食等大宗行業(yè)的玩家。
而對于他們而言，更多是通過盤活現(xiàn)有資源進行發(fā)債融資等手段，玩供應鏈金融，再通過與供應鏈場景的滲透賦能產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作伙伴。
從這個過程來看，準IPO玩家們，大多還是上一投資周期從“互聯(lián)網(wǎng)+”浪潮中跑出來的企業(yè)。而近幾年，業(yè)態(tài)的深耕中，出現(xiàn)的新面孔中也有一些隱藏在冰山下的巨無霸企業(yè)。其業(yè)務場景從臨調市場滲透到大宗市場等計劃生意，帶動網(wǎng)絡貨運行業(yè)業(yè)務體量指數(shù)級增長。
多樣化盈利
數(shù)字貨運是資本驅動的產(chǎn)物，但不會以燒錢打市場而原地打轉。細分市場跑出頭部、新玩家涌入的大背景下，企業(yè)的經(jīng)營要找到代表“未來”的落腳點。
以目前已經(jīng)上市以及遞交招股書的數(shù)字貨運平臺來看，大家的業(yè)務構成主要可以分為三部分：平臺服務、企業(yè)服務、增值服務。
這實際上是上述分類中“物流派”玩家的主要盈利模式。平臺跑到細分市場的頭部后，其盈利模型的邏輯更多是基于流量進行變現(xiàn)。如果對贏利點進行歸類的話，可以發(fā)現(xiàn)會員費、訂單抽傭、車后增值服務是支撐數(shù)字貨運平臺快速扭虧的關鍵。
不過，隨著數(shù)字貨運業(yè)態(tài)的豐富，基于不同玩家的業(yè)務模式，盈利模型大致可以分為賺取差價、合規(guī)開票、流量變現(xiàn)。
賺取差價更多體現(xiàn)在合同物流性質的業(yè)務上。合同物流企業(yè)做數(shù)字貨運平臺，一方面是為方便數(shù)字化管理，另一方面則是為放大運力池。
另一方面，類似滿幫、貨拉拉等平臺也在向B端業(yè)務滲透，做承運型業(yè)務，實際上也是為賺取運力差價。不過，對于滿幫、貨拉拉這樣的平臺而言，B端業(yè)務現(xiàn)階段更多是向增值業(yè)務導流，通過業(yè)務賦能的方式推動類似新車銷售、車輛租賃等業(yè)務的拓展。
相對而言，流量變現(xiàn)、賺取差價屬于在現(xiàn)有的業(yè)務模式中，尋找市場化的盈利模式。而合規(guī)開票，則在稅務合規(guī)之外，被一部分玩家走歪。
尤其是在2020年《網(wǎng)絡平臺道路貨物運輸經(jīng)營管理暫行辦法》實施后，網(wǎng)絡貨運出現(xiàn)了一些“網(wǎng)紅城市”。這些地區(qū)陸續(xù)出臺了一系列政策，對稅費貢獻突出的網(wǎng)絡貨運企業(yè)給予一定的獎勵補貼和財稅減免優(yōu)惠。
當然，政策的驅動，對網(wǎng)絡貨運的發(fā)展起到了促進作用，但也同時帶來了隱患，導致部分從業(yè)者把網(wǎng)絡貨運簡單地理解成“政策+開票”，將開票作為平臺的核心競爭力。一哄而上的入局者中，玩家良莠不齊，甚至虛構業(yè)務或虛構進項，造成劣幣驅逐良幣的局面。
過去幾年里，市場上頻頻爆出網(wǎng)絡貨運平臺涉嫌虛開發(fā)票的案例，有些平臺的虛開規(guī)模達甚至到百億級別。
目前來看， 上市的數(shù)字貨運平臺市值規(guī)模從10億元到500億元不等。除了市場地位的差距之外，這些平臺能否跑出成熟的盈利模型似乎也是一大關鍵。
整體看來，數(shù)字貨運第一批代表型玩家開始陸續(xù)迎來上市期；但上市不等于上岸，當前的營商環(huán)境要求企業(yè)更加務實。如何在經(jīng)營上回歸商業(yè)本質，成為接下來的看點。
