(網(wǎng)經(jīng)社訊)SMEI摘要：
讓我們面對現(xiàn)實(shí)吧，增長對任何企業(yè)都至關(guān)重要。如果你的企業(yè)沒有增長，那么你的競爭對手就會增長，這意味著你正在失去新業(yè)務(wù)。
根據(jù)新的研究，最大的挑戰(zhàn)是找到幫助你實(shí)現(xiàn)增長的策略。簡而言之，太多的公司不知道如何成長。
你還在為增長而苦惱嗎？本文我們將為你分享了在 2022 年及以后 B2B企業(yè)增長策略中使用的 7 個主要趨勢。
增長不僅是企業(yè)成功的標(biāo)志，也是企業(yè)長期生存的關(guān)鍵。
為了具有競爭力并保持相關(guān)性，公司需要發(fā)展。
因為如果你的企業(yè)沒有增長，你就會將大部分市場份額拱手讓給你的（更雄心勃勃的）競爭對手，而你的客戶可能會選擇他們的服務(wù)或產(chǎn)品。
因此，根據(jù)Gartner 關(guān)于2020年疫情期間 CEO 和高級管理人員調(diào)查顯示，為何增長仍然是2020-2022年中型和大型企業(yè) CEO 的首要戰(zhàn)略工作重點(diǎn)，這種現(xiàn)象也就顯得不足為奇了。
然而，一項基于 500 家企業(yè)的新研究發(fā)現(xiàn)，三分之一的企業(yè)不知道如何使用增長策略。
是的，增長是重中之重，但太多的公司缺乏實(shí)現(xiàn)增長所需的知識。
其實(shí)，這并不奇怪，畢竟增長并不是很容易。
每個 B2B 組織都知道與潛在客戶建立信任并將其轉(zhuǎn)變?yōu)楦顿M(fèi)客戶是多么困難。
因此，如果你的目標(biāo)是在 2022 年增加的業(yè)務(wù)，但不確定如何實(shí)現(xiàn)，那么我們將為你提供幫助。
我們已經(jīng)概述了幾種增長策略來幫助你前進(jìn)。這些策略基于最熱門的 B2B 增長趨勢，可能是你的企業(yè)為了明年及以后數(shù)年的增長而需要采取的改變。
準(zhǔn)備好了嗎？讓我們開始吧。
01 做好數(shù)據(jù)安全和個人隱私保護(hù)
美國CMO 委員會發(fā)現(xiàn)，數(shù)據(jù)安全、個人隱私的問責(zé)制是現(xiàn)代數(shù)字化企業(yè)連接買家的首要要求。不幸的是，只有 57% 的 B2B 公司有信心滿足這些信息安全保護(hù)需求。
由于備受矚目的數(shù)據(jù)泄露事件占據(jù)了新聞的主導(dǎo)地位，你的企業(yè)正面臨讓客戶信任他們的個人信息得以保護(hù)的問題。當(dāng)用戶點(diǎn)擊“注冊”按鈕時，他們的姓名、電子郵件和電話號碼等聯(lián)系方式都可能面臨風(fēng)險。
為了有機(jī)會發(fā)展B2B 業(yè)務(wù)，你的公司需要向客戶證明他們的信息是安全的。
你可以采取以下措施來提高安全性并為 2022年做好準(zhǔn)備：
基于通用數(shù)據(jù)保護(hù)條例GDPR (General Data Protection Regulation)的CRM系統(tǒng)
將你的網(wǎng)站切換到超文本傳輸協(xié)議安全HTTPS（Hyper Text Transfer Protocol）
刪除公司不需要的任何個人聯(lián)系信息
指派一名數(shù)據(jù)保護(hù)官并確保遵守GDPR 規(guī)定（每個國家都有不同的數(shù)據(jù)安全法和個人隱私保護(hù)法律）
02 關(guān)注用戶體驗
你可能非常愛惜你的客戶，但你有沒有問過自己這種愛惜是否是相互的？
對于許多客戶來說，事實(shí)并非如此。
根據(jù)思科的研究，消費(fèi)者不會關(guān)心他們使用的 74% 的品牌是否消失了……哎呀！
特別是對于SaaS公司而言，這項研究令人恐懼，因為基于用戶訂閱模式的企業(yè)，其中70% 到 95%的收入來自現(xiàn)有客戶的續(xù)訂和追加銷售。
旨在吸引成群的新客戶的B2B 銷售不再是大預(yù)算、大規(guī)模營銷活動。今天，它關(guān)注的是你已經(jīng)擁有的人即你公司當(dāng)前的客戶，并確保你每次與客戶互動時都能以積極的客戶體驗取悅他們。
改善用戶體驗不知道從哪里開始？以下是你可以執(zhí)行的操作：
快速解決客戶投訴問題
在退款和取消訂閱政策上保持靈活性
提供實(shí)時客戶服務(wù)（如：增加下一個/更多內(nèi)容）
提供個性化和相關(guān)的客戶營銷活動
通過免費(fèi)升級、活動邀請等讓你的客戶大吃一驚（增加更多的AHA時刻?。?/p>
03 提供實(shí)時客戶服務(wù)
想象一下場景：
你的用戶已經(jīng)準(zhǔn)備好注冊你們公司新的在線訂閱服務(wù)，但在最后一秒，用戶有一個問題想咨詢。因此，用戶將帶有查詢的電子郵件發(fā)送給你們公司的銷售/咨詢顧問團(tuán)隊。問題來了，這個新用戶需要等待幾個小時你們的公司才能做出回應(yīng)！到那時，你的用戶要么失去了對此類工具的需求（甚至興趣），要么與你公司的競爭對手之一簽約。
這種情況每天都會發(fā)生。
它現(xiàn)在可能正在你的業(yè)務(wù)中發(fā)生。
但令人震驚的數(shù)據(jù)是，一般企業(yè)客戶支持的平均響應(yīng)時間超過 12 小時——有些公司需要一個多星期的時間才能做出響應(yīng)！
你的客戶希望你的公司在一個小時內(nèi)回答他們的問題，但是你的公司如何在不雇用數(shù)百（或數(shù)千）客戶支持團(tuán)隊和資源的情況下滿足用戶對實(shí)時支持的需求？
最簡單的選擇是開始使用實(shí)時聊天工具。
實(shí)時聊天是一種基于網(wǎng)絡(luò)的支持工具，你可以使用它與你的客戶實(shí)時“聊天”。它類似于 Skype、Google Hangouts 或 Webex Teams，但它位于你公司的網(wǎng)站上并用于外部通信。
如果使用得當(dāng)?shù)脑?，?shí)時聊天已被證明可以縮短響應(yīng)時間、增加銷售額并提高客戶滿意度。
這是一個雙贏的局面：你的客戶獲得實(shí)時支持，你的客戶成功團(tuán)隊可以一次處理多個聊天（相比之下，一次只能處理 1 封電子郵件或電話就顯得慢很多了）。
好消息是，目前市面上有數(shù)百種聊天工具可供你開始使用，以加快響應(yīng)速度并防止將客戶流失給競爭對手。
04 做好銷售和營銷協(xié)調(diào)
如果你公司的銷售和營銷團(tuán)隊各自為政，那么它可能會阻礙你公司的業(yè)務(wù)增長。
事實(shí)證明，做好你公司的銷售和營銷團(tuán)隊的協(xié)調(diào)有助于產(chǎn)生 32%的更高收入，多留住 36% 的客戶，并實(shí)現(xiàn) 38% 的更高贏單率——因為這證明你正在通過簡化的銷售和營銷渠道轉(zhuǎn)化潛在客戶。
為什么？因為協(xié)調(diào)一致的銷售和營銷團(tuán)隊不僅可以幫助你轉(zhuǎn)換更多潛在客戶，而且還會產(chǎn)生更多高質(zhì)量的潛在客戶。
銷售和營銷團(tuán)隊經(jīng)常辯論（或者說：爭論）“潛在客戶質(zhì)量”，這已不是什么秘密。
營銷線索在合格之前就被傳遞給了銷售團(tuán)隊，這通常會導(dǎo)致數(shù)量大而質(zhì)量低，從而看起來銷售團(tuán)隊的轉(zhuǎn)化率很低。
整合你公司的銷售和營銷部門可以解決這一挑戰(zhàn)。
當(dāng)銷售代表告知營銷團(tuán)隊什么是“好的”潛在客戶時，他們更有能力找到他們。他們不再追求低質(zhì)量的潛在客戶，而是能夠溝通并吸引“正確”的潛在客戶，值得培養(yǎng)的潛在客戶將他們推向銷售渠道。
協(xié)調(diào)一致也有利于銷售。銷售團(tuán)隊不會花時間追逐低質(zhì)量的潛在客戶，因為他們將花更多的時間與高質(zhì)量的潛在客戶聯(lián)系并將其轉(zhuǎn)化為客戶。
05 提高用戶“個性化”
在過去的十年里，個性化已經(jīng)從“啊，他們知道我的名字！”，“他們怎么知道我買了那個?。俊?。
甚至到今天已經(jīng)有人在談?wù)揊acebook 和 Google 監(jiān)視我們以預(yù)測我們的在線行為！
是的，它有時看起來令人毛骨悚然，但如果做得好，個性化是尋找新客戶并留住現(xiàn)有客戶的有效方式。
最重要的是，這正是你的買家想要的！
除此之外，69% 的買家愿意為更個性化的體驗支付更多費(fèi)用，你就會明白為什么個性化是今年 B2B 的巨大增長趨勢！
RedPoint Global對 3,000 多名買家進(jìn)行了調(diào)查，以找出讓客戶個性化的最佳方式。
以下是你的公司可以用來增強(qiáng)個性化的一些策略：
發(fā)送獨(dú)家一對一優(yōu)惠，僅適用于個人客戶。
每次與你的公司聯(lián)系時，了解客戶的購買歷史以及他們之前的所有通信信息。
根據(jù)客戶的興趣或行為推薦新產(chǎn)品或服務(wù)。
允許客戶選擇他們收到您的通信的時間、頻率和類型。
06 數(shù)字化轉(zhuǎn)型
我們生活在全面數(shù)字革命的時代。
每天都會出現(xiàn)新的互聯(lián)網(wǎng)驅(qū)動技術(shù)，并無縫融入我們的日常生活。你的企業(yè)也可以順應(yīng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮并利用新技術(shù)實(shí)現(xiàn)增長。
雖然許多新技術(shù)是為個人量身定制的，但在商業(yè)世界中，數(shù)字化轉(zhuǎn)型就是為了改善業(yè)務(wù)流程和效率，例如，使用基于云的工具或支持 SaaS 的系統(tǒng)。
以下是數(shù)字化如何改變你公司的業(yè)務(wù)的一些簡單策略方法：
收入預(yù)測：你可以使用人工智能來預(yù)測收入，比較歷史業(yè)績，并拼湊出準(zhǔn)確的預(yù)測邏輯和金額。
跟蹤銷售：你可以使用CRM 軟件來跟蹤你的潛在客戶，并將預(yù)定的后續(xù)電子郵件發(fā)送給你有一段時間沒有收到任何消息的客戶。
個性化營銷：你可以使用電子郵件營銷發(fā)送個性化的一對一電子郵件，其中包含基于存儲在你的CRM中有購買歷史的獨(dú)家客戶優(yōu)惠政策。
進(jìn)行人力資源管理：你可以使用 Skype 、 Webex Teams 、企業(yè)微信、釘釘、飛書等業(yè)務(wù)應(yīng)用程序來管理加班和病假，打開與員工的私人溝通渠道，并在你的企業(yè)中營造社區(qū)感。
07 數(shù)據(jù)驅(qū)動的決策
大多數(shù)業(yè)務(wù)決策都是基于圓桌會議的意見和直覺做出的。
但事情是這樣的：
這不是最有效的決策方式。相反，你的公司應(yīng)該依賴數(shù)據(jù)決策！
例如，假設(shè)你的銷售經(jīng)理向你提出如何減少客戶流失的策略。他們建議通過向你的網(wǎng)站添加聊天功能，你的客戶就不會取消訂閱。但是，你怎么知道這是否會奏效？
答案在于客戶反饋。
對于成功的項目，基于客戶反饋的舉措被證明是最成功的。
因此，不要依賴建議和想法來推動你的業(yè)務(wù)，而應(yīng)使用你的訂閱取消的數(shù)據(jù)和停止與你開展業(yè)務(wù)的客戶的反饋表中的數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)會告訴你他們?nèi)∠拇_切原因。
如果你發(fā)現(xiàn)50%的客戶因為支持不夠快而取消，那么實(shí)時聊天功能可能是值得投資的。
但是，如果他們因為產(chǎn)品沒有發(fā)展或缺乏特定功能而取消，那么實(shí)時聊天工具可能根本沒有幫助，這時候產(chǎn)品改進(jìn)是關(guān)鍵。
唯一知道客戶流失原因的方法是使用數(shù)據(jù)來做決策。
結(jié)論
這是一個競爭激烈的世界，如果你想生存，你就必須增長。
以上，我們概述了你2022年以后可以用于業(yè)務(wù)的幾種增長策略。
它們的共同點(diǎn)是結(jié)合了人員、流程和技術(shù)三個要素。讓這些組件保持一致，業(yè)務(wù)增長將隨之而來。快快使用以上7個增長趨勢來啟動你的增長引擎并使2022年業(yè)務(wù)盈利增長年。
