(網經社訊)創(chuàng)業(yè)者承擔著文明推動者的角色，創(chuàng)造才能引導改變。我希望大搜車的出現能真正推動汽車產業(yè)數字文明，喚醒整個產業(yè)鏈的活力。
——姚軍紅
“如果不從我們的底層邏輯出發(fā)，外界很難看懂大搜車這家公司?！?/p>
翻閱大搜車的資料和報道，面對涵蓋新車、二手車和各類服務的龐雜的產品體系，很難給這家公司一個準確的畫像。姚軍紅說，產品公司是工業(yè)文明遺留的思維。
他樂于從人類文明的角度看問題，屬于腦電波異?；钴S的那類人，“只要醒著，思想就在工作”。他說自己不會去問別人要答案，有問題就自己琢磨，一個問題琢磨上好幾年。
這兩年，姚軍紅琢磨出一個宏大的使命——推動汽車產業(yè)數字文明，并明確了大搜車的打法：以數字化、協(xié)作化、智能化搭建產業(yè)互聯網平臺。“我開始迷戀上一些理論和底層邏輯的事情，只有把直覺真正沉淀成判斷的依據，才能讓自己盡量少犯錯。”
姚軍紅的創(chuàng)業(yè)史始于1996年，他是南航第一批計算機專業(yè)畢業(yè)的學生，投身過機場信息化建設、干過賣機票的票務公司、和陸正耀一起辦過神州租車，2012年創(chuàng)立了大搜車。
吳曉波在預見2021跨年演講中高呼：中國的產業(yè)經濟正搭上產業(yè)智能革命的未來列車，形成工業(yè)革命和互聯網革命的一次巨大融合。所有產業(yè)都在經歷這場革命，大搜車正在搭建一條協(xié)同流通的軌道，推進汽車產業(yè)駛向產業(yè)智能的未來。
姚軍紅相信，方向對了，就不怕路遠。
談汽車產業(yè)數字文明：
文明興替源自生產要素的迭代
章豐：我最感興趣的是你提的“汽車產業(yè)數字文明”，文明是個宏大的社會議題。為什么會用這么大的題目來闡述大搜車這家企業(yè)？
姚軍紅：我創(chuàng)業(yè)25年了，回頭看，經歷了利益驅動、需求驅動、價值驅動三個階段。早期哪里有錢賺就到哪里，然后逐漸形成商業(yè)直覺，去發(fā)現并解決行業(yè)存在的問題。
這幾年我開始迷戀上一些理論和底層邏輯的事情，對商業(yè)世界的認知慢慢從感性走向理性。直覺可能不是那么牢靠，只有把那些直覺真正沉淀成判斷的依據，才能讓自己盡量少犯錯。
縱觀人類文明的發(fā)展史，每一個文明迭代的源動力，都來自生產要素的迭代。
人類最早期的采獵文明，生產力的要素只有一個——人。協(xié)作方式就是親屬在一起，這是原始部落的協(xié)作方式。
農業(yè)文明帶來了種養(yǎng)殖技術的發(fā)展，人類開始聚集，形成城鎮(zhèn)。城鎮(zhèn)是生產關系的基礎設施，它是一種協(xié)作網絡。除了親屬之間的協(xié)作還有家庭之間的協(xié)作。所以農業(yè)文明是運用科技，基于城鎮(zhèn)網絡建立的生產關系帶來的商業(yè)文明的迭代。
到了工業(yè)時代，資本成為生產要素，推動形成了眾多企業(yè)。企業(yè)重構了生產關系的基礎設施，打破原有的城鎮(zhèn)內部流通，實現了跨地域的交易。工業(yè)文明是運用資本，基于跨區(qū)域流通的企業(yè)網絡建的新型生產關系。
當我們從工業(yè)時代走向數字時代，我認為生產要素增加了兩個，一是數據，二是互聯網。數據是新的生產力，互聯網是一種協(xié)作網絡。所以數字文明是運用數據，基于網絡構建的新型生產關系。
人類文明的底層邏輯（根據提供資料整理）
章豐：在G20杭州峰會發(fā)表的《倡議》中，對數字經濟的定義就提到“以使用數字化的知識和信息作為關鍵生產要素、以現代信息網絡作為重要載體”。
姚軍紅：商業(yè)文明的要素包含了生產力要素和支撐生產關系的基礎設施，即協(xié)作網絡。我們做廠商、4S店、新車二網、二手車，都是為了產生更多數據這一生產要素。不論這些要素將來屬于誰，我們要將它挖掘出來。同時我們也在構建新的生產關系。首先構建企業(yè)內部的生產關系，幫助汽車廠商、4S店和二手車商，建立從公司到門店、銷售和顧客之間的鏈條。其次，建立產業(yè)協(xié)作網絡。企業(yè)單靠自己無法真正將生產力激發(fā)出來，需要跨企業(yè)形成新的生產關系，形成協(xié)作。
所以我們把汽車產業(yè)數字文明的實現路徑總結為三層。第一層是數字化，對汽車廠家、4S店、二手車商、新車二網等產業(yè)節(jié)點做數字化改造；第二層是協(xié)作化，打通整個產業(yè)脈絡，形成產業(yè)協(xié)作；第三層是智能化，借助數據賦能每一個關鍵節(jié)點，并通過對數據的智能化分析推動消費者的需求和廠商的設計制造之間更好地銜接。
大搜車戰(zhàn)略布局
談數字化：
數字業(yè)務化才是真正的動力
從2014年起步，大搜車通過一步一步、一家一家地努力，將線下傳統(tǒng)汽車零售店變成在線的數字化零售店。至今，大搜車的SaaS服務了全國60%以上的汽車零售商，其中包括全國9500+ 4S店、80000+ 新車二網、100000+ 二手車商，為寶馬、沃爾沃中國、東風英菲尼迪、上汽通用五菱、吉利、長城等10多家汽車廠商提供了數字化解決方案。
章豐：大家都在說數字化，你對數字化的理解是什么？
姚軍紅：大部分人對數字化的理解都停留在業(yè)務數字化的階段，我理解的數字化包含業(yè)務數字化和數字業(yè)務化。對于傳統(tǒng)企業(yè)來講，業(yè)務數字化帶來的只有成本，但這個階段必須要逾越，實現數字業(yè)務化才是真正的動力。因為價值不存在于數據本身，數據要作用于業(yè)務的提升與迭代，才能真正發(fā)揮價值。
對4S店來說，他們用大搜車提供的系統(tǒng)，能更精確地去推動銷售，解決資產浪費的問題。假設我是一名4S店銷售，客戶是什么？客戶是我的生產要素。如果客戶跟進失敗了，我的生產要素就丟失了。通過數字化的手段回溯，包括做了哪些工作、回訪的次數，可以查找問題源頭。很多學者提“客戶驅動”，本質上客戶就是生產力，生產力需要驅動。很多主機廠有大量的客戶數據，但是這些客戶數據并沒有真正意義上實現數字的業(yè)務化推進。從業(yè)務數字化到數字業(yè)務化的實現，是汽車行業(yè)從產品驅動轉向客戶驅動的必然過程。
姚軍紅：如果一開始我就把大搜車看成一家汽車SaaS公司，那么就應該收費，但做到十億、二十億美金收入就到天花板了。國內SaaS服務發(fā)展的阻礙因素在于市場觀念，觀念尚未扭轉，就讓人家掏錢，那你能收多少錢呢？所以我想看得更遠一點，當然這個遠方未必能實現。
章豐：所以你一上來就沒把大搜車定義成SaaS公司。
姚軍紅：其實那時候我們都不知道大搜車做的就叫SaaS，我做SaaS是為了搭建數字層做好交易。公司一號位的思想一定要領先業(yè)務若干年，而且必須持續(xù)地領先。你的眼光所及，決定了你能把公司帶到哪里。
談協(xié)作化：
我極其看好區(qū)塊鏈
針對每一家零售店所浪費掉的資產，大搜車幫助他們建立一個新的資產匹配平臺，通過在線資產配置，形成可以互相交換資源的體系。以大數據為核心，大搜車構建起了涵蓋新車新零售、二手車新零售、金融科技服務、保險服務、營銷服務、倉儲物流服務等在內的汽車流通產業(yè)生態(tài)，推動了全產業(yè)鏈的高效協(xié)作。
章豐：媒體對你的評價，說老姚“善戰(zhàn)更善盟”。在大搜車構建的協(xié)作網絡里，哪些自己做，哪些別人做，你會用什么標準取舍？
姚軍紅：大搜車有一條基本邏輯，不做人力資源配置業(yè)務。互聯網實現了在線的資產配置，你在線配置的資產越多，未來的機會就越大，所以凡是業(yè)務鏈條上可以數字化的資產和環(huán)節(jié)，都應該數字化，不符合這條標準的大搜車都不做。
當然有一種例外，如果是屬于行業(yè)的基礎設施，即便是人力資源配置，我們也會自己做。大搜車的商業(yè)體系里有一個類似菜鳥的網絡叫運車管家，運車管家自建自營了65個車輛倉配中心，因為它屬于基礎設施，可調動全國44000+臺運力資源。就像阿里的菜鳥，倉庫也是自建的。以大搜車的規(guī)模效應和資源能力來做這件事，能夠給整個行業(yè)帶來成本的下降。
章豐：互聯網最有價值的核心是在線資產配置，這個觀點如何理解？
姚軍紅：首先我們要解決資產之間的連接，比如信息資產和信息資產相交換，信息資產和貨幣資產交換，實物資產和貨幣資產交換，貨幣資產和貨幣資產交換，中間所有的邏輯，就要建立可交換的連接，然后通過協(xié)議來實現交換。今天我們用數字化完成了連接，就要面臨以什么協(xié)議讓資產協(xié)作起來。
章豐：協(xié)議里的一個重要變量就是區(qū)塊鏈。區(qū)塊鏈對于數據的資產化、數據的業(yè)務化，是一個很重要的基礎設施。
姚軍紅：我極其看好區(qū)塊鏈，區(qū)塊鏈應該是目前所能見到的最好的協(xié)議。協(xié)議一定是由繁至簡，趨向轉化率最高、能耗最低的方式。區(qū)塊鏈解決的是信任問題，它解決了資產的權屬、質量和交易的風險。若干年后，我們的交互都會非常簡單。
章豐：區(qū)塊鏈離汽車產業(yè)互聯網有多遠？
姚軍紅：我只能說還很遠。區(qū)塊鏈對業(yè)務的完備性要求很高，打個比方，100分的東西，你做了99.9分也沒用，缺了那0.1，閉環(huán)形成不了。汽車產業(yè)真正應用區(qū)塊鏈，要到數字文明的中期階段才有可能。
章豐：2016年大搜車推出了新式購車方案“彈個車”，在短短12個月里已經落地了5000多家社區(qū)店，擴張速度非常之快。這么多店沒有一家是你們自己開的，如此龐大的“彈軍”是以什么方式去組織的？
姚軍紅：組織是有核心基因的，健康的組織要具備兩個要素：信任和利益平衡。信任是前提，如果能上升成信仰就更牢固，所以大多數公司都會提使命愿景價值觀；其次是利益分配的平衡。在彈個車的體系里，大搜車提供統(tǒng)一的服務標準，社區(qū)店負責線下運營，背后是一個讓大家都能獲益、且相對公正的利益分配機制。
所以我經常說大搜車這家公司不姓姚，企業(yè)要沿著它的最優(yōu)路徑發(fā)展，而不是局限于某一個人。如果老板就是這家企業(yè)的天花板，那很危險。
談智能化：
今天的智能化還處在初級階段
在一些使用大搜車服務的4S店內，每一通銷售和客戶之間的通話都會被錄音，抓取對產品的意見、改進建議等信息，經過AI的分析，為廠商提供精準畫像。這是大搜車的智能應用場景之一，這樣的一個舉動，解決了汽車設計制造環(huán)節(jié)的浪費，帶來了價值創(chuàng)造。
章豐：我們觀察到大搜車已經有一些智能化的應用，比如銷售環(huán)節(jié)的AI客服。
姚軍紅：在我看來這些還是最初級的智能化，未來的智能汽車、車聯網、柔性生產、保險與金融產品定制，產業(yè)鏈條中的每一環(huán)，都暗藏乾坤。智能化應該分為三個階段：智能匹配、智能應答、智能分析，目前有一些智能匹配、應答的運用，比如AI客服根據用戶數據和機器學習，能與用戶自然溝通，并邀約到店。和客戶的交流越多，廠商就可以更好地迭代產品，真正實現從產品驅動到客戶驅動，可以做C2M的反向定制。
章豐：汽車領域的C2M反向定制已經開始了嗎?
姚軍紅：是的。彈個車就起到了重要的作用，基于彈個車每家線下門店所賣的車型、數量、客戶標簽等，我們將不在主機廠管理范圍內的社會化渠道數字化，提煉生產要素，補上了數字化銷售終端缺失的數據。汽車行業(yè)向來都是靠產品驅動，如何實現從產品驅動走向用戶驅動，這個轉變可能需要5年、10年，甚至更長時間，值得汽車行業(yè)去深度思考。
章豐：彈個車的征信系統(tǒng)中，也有典型的智慧金融的應用。
姚軍紅：我們切入金融服務有兩個優(yōu)勢，一個優(yōu)勢來源于我的股東阿里，另外一個優(yōu)勢來源于我們的SaaS本身，可以采集各場景中的現象，更好地判斷風險。金融是基于信息的服務，脫離信息，金融就無從談起；信息越豐富，判斷就越準確。
章豐：大搜車SaaS系統(tǒng)產生的征信數據和阿里的數據體系，兩者之間是什么樣的關系？
姚軍紅：我認為兩者是相輔相成的。汽車金融行業(yè)的風險可以歸納為：人的風險，即消費者的信用；車的風險，可能明明五萬的車，貸款要五十萬；商的風險，車商會不會伙同客戶來騙你；場的風險，交易是否真實。作為交易平臺，大搜車從場切入，積累了大量的真實交易，連接了貨和人?？恐ヂ榉挚梢越鉀Q人的信用問題，而場和貨的數據就是我們的優(yōu)勢。所以整個風控模型不是靠大平臺的底座就可以完全解決的，需要全產業(yè)鏈的各項數據補全。
談智能汽車：
大規(guī)模智能將重構汽車產業(yè)生態(tài)
章豐：談論汽車產業(yè)繞不開一個重要的變量，就是電動汽車。特斯拉、比亞迪、蔚來、小鵬等市盈率都在短時間內超過了傳統(tǒng)頭部主機廠。對于電動車這股新生力量你怎么看？
姚軍紅：首先我覺得不能叫電動汽車，更確切的應該叫智能汽車。智能汽車是一個對應功能車的概念，它可以是電動的，也可以是油動的。我不相信油動車將來會消失，因為汽油作為一種能源，總是要被運用。
智能汽車提供了一個新的數字空間，依托智能三電、自動駕駛和智能交互技術，可以實現內部智能和外部智能，內部完成交互，外部連接智慧城市。未來每個產業(yè)都會有一個連接在互聯網上的智能節(jié)點，就像城市建設的智能交通，由智慧大腦指揮系統(tǒng)內的所有紅綠燈。未來智慧大腦和汽車連接，汽車可能飛在天上，甚至可以做到零車禍，到那時，功能車根本無法上路。未來也許一切都會智能化，以我們今天的視野，甚至無法完全想象。
章豐：我很同意你的觀點，一旦大規(guī)模的在線現象發(fā)生后，線下就完全被邊緣化了。
姚軍紅：智能汽車的數字文明進階得更高一點，比如特斯拉就將生產到銷售、客戶這三層結構數字化了，目前傳統(tǒng)廠商連這三步都沒做到。但這種智能還局限在企業(yè)內部智能，從車組到車載的各種軟件、內容消費，特斯拉用的是自己的一套體系。
當智能化形成基礎設施后，會發(fā)生什么變化？可能有一家強悍的公司負責提供產業(yè)鏈的數字化基建，對外輸出，供應鏈就可以協(xié)同，有人設計，有人負責生產，有人負責銷售。就像過去服裝企業(yè)需要自己設計、生產、開店、物流、服務等，今天可以借助互聯網精細分工，專人專做。汽車是工業(yè)時代皇冠上的明珠，它的供應鏈本身就有先進的基礎，可以做到彈性供應鏈。
如果智能化進化到這一步，今天的造車新勢力到那時還會有多少家呢？前段時間我和阿里的曾鳴教授討論過這個問題：是廠家的數量急劇減少，還是擴大成相當的體量？我希望是200家。如果只有幾家，結果是什么？每家都是封閉的，就像蘋果系統(tǒng)，形成一套閉環(huán)；如果有200家，可能就像安卓系統(tǒng)，開放給各個廠商進行深度定制。我相信消費者也希望多元化，因為汽車具有社交屬性，人總是求不同的。主體的多元和豐富，對基礎設施的生態(tài)更友好。
談產業(yè)文明的觀念：
創(chuàng)業(yè)者承擔著推動者的角色
章豐：服務正在成為數字經濟最核心的商業(yè)模式，你對汽車行業(yè)的服務怎么看？
姚軍紅：目前我們已經在做的有金融科技、保險、營銷等服務，未來一定會有創(chuàng)新，內部已經在探索了。我們所看到的趨勢是，各種各樣的產品公司都會走向服務公司。過去大家只關心汽車生產和銷售，后來出行服務公司殺出來了。出行是以汽車為載體，以服務為導向的。
汽車服務市場的特征是場跟著人走，圍繞車主，服務邊界是非常寬廣的。但我始終認為，掌握交易渠道是控制服務渠道的一個必備條件，只要我們把交易做好，任何時候起跑我們都可以把服務這條賽道拿下。
章豐：如果給汽車產業(yè)數字文明的進程打個分，現在是在幾分的階段？
姚軍紅：在商業(yè)文明的迭代中，今天所有的行業(yè)都將被重構，媒體、金融、零售行業(yè)都已被重構。如果以10分定義我們所想象的未來，現在行業(yè)可能也就是1到2分的階段。
章豐：這么低？我以為能打個4分。
姚軍紅：汽車產業(yè)經歷過相對完整的工業(yè)時代，更容易形成思維定式和慣性。打個比方，中國的PC時代很短，快速進入了移動時代，用戶習慣就很容易轉變；但是一些西方國家的觀念固化在PC時代，再往移動端轉阻力更大。
文明的觀念一定是由一群人主動推動而改變的，相當一部分人只能被動接受。創(chuàng)業(yè)者承擔的就是推動者的角色，創(chuàng)造才能引導改變。因此我們希望大搜車的出現能真正推動汽車產業(yè)數字文明，喚醒整個產業(yè)鏈的活力。
