(網(wǎng)經(jīng)社訊)4月27日，由深圳市跨境電子商務(wù)協(xié)會主辦，辰海集團(tuán)大會獨家冠名、店匠Shoplazza晚宴獨家冠名的2022跨境電商行業(yè)數(shù)據(jù)報告大會暨SZCBEA七周年答謝晚宴成功舉辦。主論壇環(huán)節(jié)，價之鏈CEO孫漢山孫總帶來了大賣管理及運營經(jīng)驗的深度分享。
孫漢山演講全文實錄
大家都知道，2021年經(jīng)歷了跨境電商有史以來比較特殊的情況，當(dāng)然也是因為在特殊的國際環(huán)境下有不少賣家遭受到一定的挫折，但是在這里我需要再跟大家分享我上周剛剛分享過的一句“雞湯”，這句“雞湯”我也經(jīng)常告訴我自己，做一件事情放棄很容易，但是堅持下來一定很酷，你會享受這個過程。
2021年，行業(yè)大家經(jīng)常用的兩個字“爆雷”，我總結(jié)了一下這個爆雷有三種情況：
管理爆雷：掛品牌、掛店鋪
我覺得這是戰(zhàn)術(shù)性錯誤。我有一個老朋友做得也比較大，他昨天晚上打電話給我，我問他品牌店鋪怎么樣，說回來了。我說品牌掛了，店鋪掛了也不是什么壞事，做跨境電商誰敢說沒有掛過店鋪，這是管理問題，吸取教訓(xùn)不是問題。就像打仗要死人一樣，這是正常，沒有什么。這是第一種情況。
資金爆雷：破產(chǎn)和跑路
第二種情況是資金出了問題，跨境電商行業(yè)有一個普遍存在的情況，就是大家比較年輕、有闖勁，有創(chuàng)新精神，出了問題就容易跑路，這是資金性的問題，但總結(jié)來說我仍然認(rèn)為一個運營性問題。中國有一句話說“有多少米煮多少飯”，你把鍋變得很小，放的米很多，就爆倉了。
資本爆雷：出局和逃難
第三個情況是大賣們教給我們學(xué)費，資本方出了問題，創(chuàng)始人對整個盤子失去了控制權(quán)，甚至不得不出局。我認(rèn)為這三種情況就像一個小孩成長成一個成年人的過程中所教的學(xué)費和教訓(xùn)，但是對于這個行業(yè)，我認(rèn)為現(xiàn)在仍然處于早上九十點鐘的太陽，第一波賺錢的人四五點起床干完活回去吃飯，有一定的收獲，因為你剛起床時他已經(jīng)干完活出來了。第二波是處于早上八九鐘點的太陽，沒有多大的風(fēng)險，有多少行業(yè)干不下去的，那我問你其他平臺就很好做嗎，天貓、京東有多卷誰不清楚。
所以，在新的環(huán)境下，秘書長要求我跟大家一起分享運營經(jīng)驗，我想很難把戰(zhàn)術(shù)問題談得很詳細(xì)，我們可以談一談作為一個企業(yè)的領(lǐng)頭人和創(chuàng)始人怎么布局去讓企業(yè)運營得更好。
我經(jīng)常說不可能變成蒼蠅盯在運營肩膀上看你怎么操作，互聯(lián)網(wǎng)是去中心化的管理。我提出有6個思考和方法供大家一起討論，不見得對，但是可以一起討論。過去我是這么做的，至少我們沒有掛品牌，店鋪有各把兩個，在運營過程中出問題，但是我今天要提一個呼吁，今天借助協(xié)會官方平臺有一個呼吁，也是整個賣家所關(guān)注和關(guān)心的。
一是關(guān)于企業(yè)運營和布局的思考，企業(yè)家領(lǐng)頭羊和創(chuàng)始人需要做的是布局，去年不少店鋪出現(xiàn)問題，其實在初期會發(fā)現(xiàn)掛的店鋪基本上是以中國店鋪為主。很多人問我我們店鋪有沒有問題，我說運營過程中有問題但是沒有出大問題，因為很大比例是全球店鋪，我基本上都是美國店鋪、歐洲店鋪，店鋪已經(jīng)本地化了，當(dāng)然也有中國店鋪。這一點作為一個公司的決策人是需要布局的。
二是注冊品牌時注冊在美國不見得一定要把品牌放在中國作為主體的公司下面，你就告訴全球這是中國品牌。我們經(jīng)常在行業(yè)里面說，包括比較老的品牌（聯(lián)想、華為），品牌是全球的，因為市場是全球的?？梢园哑放谱栽跉W洲、美國、加拿大，你控制它就行了。
三是我們行業(yè)要解決的問題就是本地化，跨境電商一個最大的也是最難以解決的問題是貨發(fā)出去之后有問題無法解決，因為不可能在每個國家都放人，但是客服可以辦到，不至于別人打電話找不到人，找不到法語好的、德語好的，西班牙語好的人給你差評，你請一個本地的客服可以解決客服的問題。
四是當(dāng)下收款有一定的風(fēng)險，不知道哪一天收款像店鋪一樣出現(xiàn)大批量的問題，收款布局全球化可以在香港、新加坡或者是迪拜，這是公司怎么控制的問題。
最后一個平臺的本質(zhì)是流量的交易基地，可以全面地解決交易過程中閉環(huán)的解決方案，平臺同時是以流量的交易基地，亞馬遜的流量是投廣告，美國的地鐵、電視、公交、APP上面都是有它的廣告，它也要去獲得流量，你怎么樣去獲得流量，就是通過平臺交易。
關(guān)于法律規(guī)避和合規(guī)，如果你不知道是否合規(guī)那么可以規(guī)避它，不至于一下給逮個正著，技術(shù)和專利越來越重要，當(dāng)我們卷得非常狠的時候，技術(shù)就是核心競爭力，就是壁壘。
店鋪被掛了，品牌被掛了還是因為我們?yōu)榱颂颖芤?guī)則的控制做的非規(guī)則的東西所抓住的把柄，作為企業(yè)負(fù)責(zé)人你不是去看店鋪的ACOS是多少，你要做的是怎樣把規(guī)則吃透。
關(guān)于團(tuán)隊，去年上半年最難的一件事招不到好的人，今年出了問題之后很多人出來了。你要有自己的核心打法，核心打法是區(qū)別于別人，只要是所有服務(wù)商選擇的打法就不是核心打法，你要創(chuàng)新自己的打法。關(guān)于權(quán)利和義務(wù)的結(jié)合，管理公司時全放權(quán)公司就失控了，全收了公司就變成一個形狀，失去了創(chuàng)造力，公司也失去了動力，所以要收放結(jié)合。
關(guān)于風(fēng)控，資金如何合規(guī)化的問題，這是我們作為企業(yè)領(lǐng)頭羊、作為企業(yè)家最需要考慮的。一出一進(jìn)。在管理全盤時大風(fēng)險要把握，主店鋪不能掛，主品牌不能掛，你要限制團(tuán)隊，給予團(tuán)隊操作的權(quán)利同時也要帶好它，企業(yè)形成良好的氛圍和文化非常重要。
管理最高的境界是文化管理不是制度。
關(guān)于銷售的問題，市場是多元化，現(xiàn)在亞馬遜出現(xiàn)問題，一窩蜂做DTC也不對，亞馬遜仍然是全球最大的，我們依附于亞馬遜把利潤做出來然后做精品、精鋪。今天和大偉哥聊原來的鋪貨模式做不通了，現(xiàn)在要精鋪。
這個地球上不光只有美國，這個地球上有70億人口，這個地球上是看富國嗎？不是，而是看人口。美國雖然很有錢，但是比爾蓋茨的人就可以比得上一個國家，哪里有人哪里才是跨境電商的市場，而不是就盯美國和法國，法國人口連中國一個省都不夠，他們富人把80%的資產(chǎn)都拿了，他們不會到亞馬遜去購買東西，所以我們未來的市場在東南亞、非洲、南美、中國。
關(guān)于DTC，我提的概念是以亞馬遜養(yǎng)DTC、養(yǎng)獨立站，DTC做得好的是20年沉淀出來的，我認(rèn)為作為銷售要把眼光看開，地球很大。全球的商業(yè)布局正在用由海權(quán)時代轉(zhuǎn)向陸地時代，從歐亞大陸聯(lián)體，英國、法國聯(lián)到中國到東南亞泰國，這個市場與北美就沒有關(guān)系了。
最后一個是關(guān)于中國市場，中國市場很難賺到錢，但是一定是我們的大后方，我們賣電器，賣3C的，京東需要上，可能不是我們的重點，但是沒有關(guān)系。關(guān)于中國市場或者是作為主力或者是作為大后方，我們做中國市場出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷也是巨大的機會，90后00后的年輕人需要買的是經(jīng)濟實惠，整體質(zhì)量可以，我們正在向這個過程轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品有質(zhì)量，有品牌，種草種得好中國照樣有市場，當(dāng)然中國也是要做品牌的。
中國市場還需要關(guān)注一點就是代理商，因為我們是本土企業(yè)有本地化的優(yōu)勢，中國做線下時可以有廣東代理商、江西代理商、東北代理商，這是傳統(tǒng)的渠道為王，只是B2C打斷了渠道為王的通道，但是做中國市場可以結(jié)合起來。
做出口有一點需要做的是發(fā)揮好出口的量，因為它的產(chǎn)品經(jīng)過全球市場的錘煉，已經(jīng)很成熟，比在國內(nèi)市場上打造一個全新的品牌容易得多，已經(jīng)有一定市場基礎(chǔ)和品質(zhì)基礎(chǔ)，我們當(dāng)然可以做得好。
所以，作為一個企業(yè)體量超過10億時就可以在國內(nèi)京東、天貓和抖音上開始布局了。
最后一個是我對后起跨境電商的賣家的建議，我也一路走過來。關(guān)于資本的問題當(dāng)下跨境電商活得最舒服的是每天有大把盈利的企業(yè)，你為什么要資本，可不可以不要資本，到底是想“把豬養(yǎng)大再賣”還是“把它養(yǎng)成寵物帶在身邊”，你要想清楚之后再談資本。
談資本時如果自己沒有胸懷，你是一個所有權(quán)利都要掌握在自己手上放在自己懷里的人也要考慮考慮，一旦有資本之后要找人才團(tuán)隊，核心東西要掌握在自己手上，同時也要識時務(wù)為俊杰，為什么核心團(tuán)隊要掌握在自己手上，因為跨境電商核心競爭力就是團(tuán)隊，如果沒有團(tuán)隊就剩一倉庫的貨和幾張破電腦和桌子，沒有價值。我們的核心競爭力是品牌、賬戶、系統(tǒng)、數(shù)據(jù)站點等等要掌握在自己手上，否則你隨時可以第二天不用來了。
這些是我對當(dāng)下的情況給大家的建議和思考，不見得對大家共同討論。借此機會也代表對99%以上的賣家發(fā)出倡議，我們作為跨境電商，作為一個賣家，作為品牌方，作為出海方要永遠(yuǎn)做一個正能量的跨境電商分子。
五千年文化告訴我們，這個國家到今天還沒有斷是因為我們一直有家國情懷，做事情也是這樣，今天憑著這份運氣賺一分錢，明天也有可能憑著運氣把這分錢虧掉。服務(wù)商也好，賣家也好有本事拿到桌面上來賣，而不是用見不得人的手段給別人差評。
昨天晚上有一個賣家通過給它刷差評的帳號，找到差評給它上好評的賣家，找出背后的服務(wù)商也定位到這個服務(wù)商在深圳的某個小區(qū)，同時也報警了，這種服務(wù)商應(yīng)該人人都而誅之。錢生錢的途徑很多，跨境電商都能賺錢，沒有必要賺這種黑心錢，這種行為所有人都深惡痛絕。
以上就是我今天提出的六個建議和一個倡議。
只有行業(yè)能夠正常、正規(guī)、正能量地發(fā)展，所有人才有錢賺。去年大家抱怨物流太貴，可是今年大家賣不動了，物流沒有多少單。服務(wù)商也是一樣，把賣家干死了還有生意嗎，為什么今年沒有服務(wù)商了，因為過去刷單刷多了，我們要往正向走，我也沒有批評誰，只是作為警示和行業(yè)倡議在這里提出，希望大家能夠從我做起，從身邊做起，最后帶動行業(yè)正能量發(fā)展。
深圳是一座努力的城市，相信只要干跨境電商的，晚上一兩點睡覺很正常。到深圳這個地方來從來沒有誰突然有一天撿到幾千萬，到深圳這個地方來如果沒有特別地幸運，必須特別地努力，從來沒有任何一個人可以躺平，就像肖總說的到深圳來十點就下班來干嘛，做間諜嗎，我們沒有特別幸運的時候，唯需要特別地努力。謝謝。
