(網(wǎng)經(jīng)社訊)一個誕生于互聯(lián)網(wǎng)的百億零食企業(yè)能否適應(yīng)線下，再造百億規(guī)模？三只松鼠（300783）正在用行動解答這個行業(yè)之問。10月15日，以“聚焦堅果 全新出發(fā)”為主題的三只松鼠分銷戰(zhàn)略星品發(fā)布會在天津重磅開啟。
松鼠老爹、公司高管、分銷事業(yè)部成員，里斯戰(zhàn)略定位咨詢專家及全國優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商、投資人、媒體代表等數(shù)百人匯聚一堂，演講交流，沒到現(xiàn)場的主人就跟著阿鼠一起來看看吧。
01
連續(xù)5年中國堅果銷量第一
近日，商務(wù)部流通產(chǎn)業(yè)促進(jìn)中心發(fā)布權(quán)威研究報告：2016年至2020年，三只松鼠連續(xù)5年中國堅果銷量第一并遙遙領(lǐng)先，成為堅果這一細(xì)分品類的領(lǐng)軍企業(yè)。
連續(xù)5年第一是怎樣煉成的？自誕生之日起，松鼠就注定不一樣?！暗谝?、IP、真實是我們?nèi)齻€重要的資產(chǎn)?！彼墒罄系@樣總結(jié)。
從“民房初心”起步，三只松鼠依托互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)，憑借敢想敢干勇爭第一的精神，創(chuàng)造了無數(shù)個行業(yè)第一，新華社說我們是“改革名片”，人民日報盛贊松鼠“安利了國人吃堅果的習(xí)慣”，2019年上市元年營收突破百億元大關(guān)。
“‘只做第一’是我們的作風(fēng)?！崩系f，第一是一種信念，一種象征，勝過一切，并且可以源源不斷產(chǎn)生溢出效益。
其次是強IP品牌屬性，松鼠從來不請代言人，因為“三只小松鼠”就是我們最好的代言人，也是松鼠的獨有IP?！拔覀兊腎P動畫小朋友很喜歡，松鼠小鎮(zhèn)是家庭聚會的新場所，再往后，還有IP化的電影上映。這些其實并不重要，我想要表達(dá)的是，我們的IP是建立在怎樣的基礎(chǔ)上？它是一種人格化的表達(dá)。我們喊消費者‘主人’，喊經(jīng)銷商和供應(yīng)商‘伙伴’，IP是刻在我們骨子里的基因，它代表著品牌力?！?/p>
最后，也是松鼠的文化底色――真實。用老爹的話說，三只松鼠今天能夠成功，是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)技術(shù)的誠信帶來的?！斑@種誠信，是兩個人都不認(rèn)識的時候，你把錢給我，我把貨給你。我們跟上了這個誠信的時代?！?/p>
由真實延伸出來的還有簡單透明，三只松鼠在創(chuàng)建的第一天就出爐了《松鼠十一條家規(guī)》，其中有4條直指廉潔問題，這也是企業(yè)的底線。在老爹看來，真正的商業(yè)如果只從短期看，只能叫投機，從中期看是需求，從長期看，才是信任，信任就是靠真實。
02
占據(jù)用戶心智+占據(jù)主流渠道
浩蕩9年，松鼠取得過一些成績。未來，我們該如何繼續(xù)前行？第一個答案是聚焦堅果、聚焦分銷。（點擊回顧參考報道：《年銷百億的三只松鼠戰(zhàn)略升級！我們和創(chuàng)始人章燎原聊了聊》、《狂砍SKU后“回歸”堅果，進(jìn)軍4萬優(yōu)質(zhì)分銷門店，三只松鼠要干票大的》）
迄今，松鼠已賣出超22億袋堅果，銷售額近300億元。進(jìn)軍線下分銷，松鼠的銷售發(fā)展目標(biāo)也早已明確：3年50億，5年100億。
市場究竟有多大？老爹表示，這份事業(yè)值得投入余生的全部精力。隨后他鋪開一組數(shù)據(jù)：目前中國樹堅果規(guī)模近700億，其中線上約200億，線下約500億。線上渠道中，目前松鼠占比約20%，其中禮盒市場約為40%，而線下渠道幾乎為零。
當(dāng)線下渠道蘊藏的巨大能量被發(fā)掘，松鼠的目標(biāo)早已明確：在核心終端平臺上做到第一，并遙遙領(lǐng)先，這是我們的戰(zhàn)略決心。
堅定的戰(zhàn)略決心下，是松鼠全新的商業(yè)模式。老爹在現(xiàn)場也分享了他的思考：一方面，基于考慮品類-形成品牌-進(jìn)入渠道-持續(xù)探索-復(fù)制模型的線下渠道是“0到1很難，1到10容易”；另一方面，基于所見即所得的線上渠道是“0到1容易，1到10很難”。松鼠所擁有的正是創(chuàng)造百億的“0到1”的優(yōu)勢，以此為起點，在線下完成“1到10”。
后半程，老爹談及了松鼠全新的戰(zhàn)略和長期生意。今年619九周年慶典上，松鼠提出“聚焦堅果，多品牌，全球化”十字戰(zhàn)略方針。在老爹看來，實現(xiàn)千億目標(biāo)的未來十年，“聚焦堅果”只是開始，下一步就是“多品牌”。
一切都為“做到第一”打下堅實基礎(chǔ)。老爹強調(diào)，“第一”是共同的目標(biāo)，唯有和伙伴們達(dá)成共識，才有可能實現(xiàn)。而長期生意依靠的是占據(jù)用戶心智+占據(jù)主流渠道的品牌模式，這也是松鼠的企業(yè)護(hù)城河。
幾個清晰的自問自答，在每個人心中都埋下了“再造一個百億松鼠”的種子，期待花開。
03
“中度分銷”打響堅果主導(dǎo)品牌
作為發(fā)布會特邀嘉賓，松鼠合作伙伴里斯戰(zhàn)略定位咨詢的高級顧問陳穎穎也來到了現(xiàn)場，分享如何“打造堅果品類之王”。
如何才能成為一個強大的品牌？陳穎穎表示，首先要找到一個有價值的品類，然后代表這個品類。那堅果是否是一個有價值的品類？她分享了一則數(shù)據(jù)：未來十年，中國堅果市場將達(dá)到近2000億規(guī)模。
三只松鼠=堅果品牌，這是里斯戰(zhàn)略定位團隊的深刻認(rèn)知，也是消費者的深層心智。放大堅果心智優(yōu)勢，形成對堅果品類的絕對領(lǐng)先乃至主導(dǎo)地位。為此，松鼠對線下分銷布局做了全新的戰(zhàn)略規(guī)劃。
2021年，松鼠正式進(jìn)入“中度分銷”時代。（點擊回顧參考報道：《對話三只松鼠：從輕度分銷向中度分銷升級，30天簽約200+專業(yè)休食大商！》）所謂中度分銷模式，分銷事業(yè)部總經(jīng)理鼠百億用一句話總結(jié)：“渠道高效率取代低效率，渠道低成本取代高成本，渠道規(guī)?；〈植炕??！?/p>
對于勝券在握的2022年貨之戰(zhàn)，他圍繞目標(biāo)、產(chǎn)品、備貨計劃、市場費用支持政策等進(jìn)行了更深入細(xì)致的分享，干貨多多，令人信心滿滿。
這是一個全新的行業(yè)探索，是一項有生命的長期事業(yè)。松鼠要向全世界輸出一個方案：通過互聯(lián)網(wǎng)0創(chuàng)新平臺，再通過線下分銷模式創(chuàng)建1-10是完全行得通的。讓我們?nèi)鲁霭l(fā)，攜手發(fā)現(xiàn)并踐行，共蹈美好未來！
