(網(wǎng)經(jīng)社訊)

報(bào)告摘要

技術(shù)與需求驅(qū)動(dòng)、政策引導(dǎo)帶來行業(yè)持續(xù)變革

·  教育培訓(xùn)是覆蓋用戶全生命周期的萬億級(jí)剛需市場(chǎng)，C端的旺盛需求持續(xù)多年，而且呈現(xiàn)愈來愈低齡化的趨勢(shì)，隨著Ｃ端消費(fèi)能力增強(qiáng)，行業(yè)持續(xù)擴(kuò)容。新冠肺炎疫情期間，線下培訓(xùn)停擺，在線教育滲透率大大上升，也改變了低線城市對(duì)于在線教育的認(rèn)識(shí)和行為習(xí)慣。

·  技術(shù)成熟度不斷提升是在線教育滲透率提升的前提，也是在線供給端模式演進(jìn)的驅(qū)動(dòng)力。隨著直播技術(shù)成熟，在線教育互動(dòng)性、用戶體驗(yàn)不斷改善，同時(shí)，涌現(xiàn)出AI互動(dòng)課等多種供給形態(tài)，滿足用戶多種需求，也降低師資供給壓力。

·  政策規(guī)范從線下培訓(xùn)向線上延生，推動(dòng)在線培訓(xùn)規(guī)范化發(fā)展；同時(shí)，職業(yè)教育利好政策不斷出臺(tái)，財(cái)政性教育信息化預(yù)算持續(xù)增加，推動(dòng)教育行業(yè)在線化、智能化的進(jìn)程，也引導(dǎo)行業(yè)去蕪存菁，有序生長(zhǎng)。

K12、職業(yè)教育、教育信息化市場(chǎng)均含機(jī)遇

·  K12學(xué)科培訓(xùn)剛需性最強(qiáng)、學(xué)員生命周期最長(zhǎng)、誕生獨(dú)角獸最多的賽道；目前，K12學(xué)科培訓(xùn)市場(chǎng)步入激烈博弈的成熟期，下沉市場(chǎng)仍待掘金，線上線下融合、素質(zhì)與應(yīng)試融合繼續(xù)深化。

·  職業(yè)教育政策最為鼓勵(lì)的賽道，呈現(xiàn)出橫向分割縱向分層的碎片化特點(diǎn)，職業(yè)資格培訓(xùn)類需多品類擴(kuò)張，職業(yè)技能素養(yǎng)型終身教育、企業(yè)培訓(xùn)方興未艾，如何在彌合知識(shí)與實(shí)踐鴻溝的同時(shí)優(yōu)化完課與續(xù)費(fèi)仍待供需雙方共同解題。

·  教育信息化進(jìn)入技術(shù)與場(chǎng)景深度結(jié)合落地的深水區(qū)，目前，教培機(jī)構(gòu)市場(chǎng)已經(jīng)成熟，公立學(xué)校市場(chǎng)打開尚需時(shí)日。

目錄

一. 在線教育行業(yè)概覽

二. 融合加速，K12向下沉進(jìn)軍

三. 職業(yè)教育，政策加持下的藍(lán)海

四. 技術(shù)與場(chǎng)景融合，教育信息化乘風(fēng)而起

五. 在線教育行業(yè)未來展望

結(jié)語

關(guān)于愛分析

法律聲明

01

在線教育行業(yè)概覽

1.1 在線教育賽道與產(chǎn)業(yè)鏈

2020年，疫情肆虐影響下，在線教育整體滲透率大幅度提升，用戶量爆發(fā)式增長(zhǎng)，加速向低線市場(chǎng)擴(kuò)張；教育在線化的整體進(jìn)程提速三至五年，行業(yè)洗牌加速，馬太效應(yīng)愈加凸顯。市場(chǎng)成熟與競(jìng)爭(zhēng)加劇的同時(shí)，教育領(lǐng)域線上線下融合、跨邊界融合深化，在線教育企業(yè)在跑馬圈地的同時(shí)去蕪存菁、回歸本質(zhì)，更加注重業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，以及自身技術(shù)創(chuàng)新或上游技術(shù)提供方賦能，打磨產(chǎn)品和服務(wù)、優(yōu)化業(yè)務(wù)鏈條，降低獲客成本，提升教學(xué)效果和用戶滿意度，實(shí)現(xiàn)內(nèi)生發(fā)展。在此背景之下，行業(yè)呈現(xiàn)出新的態(tài)勢(shì)，孕育新的增長(zhǎng)動(dòng)能。

在線教育產(chǎn)業(yè)鏈以服務(wù)全生命周期用戶為導(dǎo)向，以教培機(jī)構(gòu)為主體，以各類服務(wù)商為支點(diǎn)，分為上、中、下游。

上游涵蓋各類服務(wù)商，包括師資與內(nèi)容提供商、技術(shù)提供商、軟件和硬件提供商；上游各類服務(wù)商的主要業(yè)務(wù)模式是2B提供產(chǎn)品和服務(wù)，少數(shù)機(jī)構(gòu)在2B的同時(shí)探索2C的模式。

中游在線教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)覆蓋C端全生命周期，按照年齡段和學(xué)習(xí)品類、目的屬性分為早幼教（0-6歲，啟蒙教育為主）、K12學(xué)科輔導(dǎo)（7-18歲，以應(yīng)試提分為目的的學(xué)科培訓(xùn)）、素質(zhì)教育（以提升素養(yǎng)能力為目的，包括學(xué)科與應(yīng)試融合的大語文、數(shù)理思維、STEM、藝術(shù)教育）、職業(yè)教育（包括產(chǎn)校共建、職前教育、職業(yè)技能培訓(xùn)、綜合素質(zhì)提升、職業(yè)資格考試培訓(xùn)、企業(yè)培訓(xùn)）。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)較多的商業(yè)模式是2C收取課時(shí)費(fèi)，但隨著校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在技術(shù)、教學(xué)等方面走在公立校前面，也開始出現(xiàn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供2B服務(wù)賦能公立校，或者采用2B2C的模式，將B端作為自身的獲客渠道之一，同時(shí)增強(qiáng)品牌影響力；另外，隨著2B企業(yè)培訓(xùn)業(yè)務(wù)興起，部分機(jī)構(gòu)從原有2C的職業(yè)培訓(xùn)業(yè)務(wù)向B端延展，或直接切入B端企業(yè)培訓(xùn)業(yè)務(wù)，提供工具、內(nèi)容和服務(wù)。

下游主體是C端學(xué)生（消費(fèi)者）和家長(zhǎng)（支付方），企業(yè)培訓(xùn)業(yè)務(wù)下游通過企業(yè)采購決策鏈路傳遞到C端。

1.2 發(fā)展歷程與市場(chǎng)規(guī)模

中國(guó)在線教育誕生于世紀(jì)之交，語培行業(yè)先行，成人IT培訓(xùn)隨之，逐漸從成人向低年齡段滲透；伴隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展，從PC端向移動(dòng)端延展，從錄播課向直播與AI老師遷移。

2000-2009年，在線教育在PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代興起：

2000年是在線教育行業(yè)拉開序幕的重要節(jié)點(diǎn)；政策端，教育部批準(zhǔn)了68所高校為全國(guó)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育試點(diǎn)院校，準(zhǔn)許開設(shè)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院，頒發(fā)網(wǎng)絡(luò)教育文憑；供給端，新東方網(wǎng)校于2000年上線運(yùn)行，標(biāo)志著傳統(tǒng)培訓(xùn)學(xué)校開始角逐在線教育市場(chǎng)。同時(shí)“三分屏”形式網(wǎng)絡(luò)視頻課件出現(xiàn)， 助力教育在線化遷移；

此外，21世紀(jì)之初，黃岡中學(xué)、北京四中等知名中學(xué)推出網(wǎng)校，借助互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)將優(yōu)質(zhì)的公立學(xué)校教育資源廣泛傳播；2006年，達(dá)內(nèi)率先推出雙師模式，得以將其北京的師資覆蓋到全國(guó)100余個(gè)城市，也推動(dòng)雙師課堂模式普及。2009年，以滬江為代表的錄播課、學(xué)習(xí)社區(qū)出現(xiàn)，在線教育多種業(yè)態(tài)興起。

2010-2014年，在線教育在PC互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的交叉路口蓄力醞釀，在線直播模式出現(xiàn)：

2010年，美國(guó)可汗學(xué)院的運(yùn)營(yíng)模式影響力擴(kuò)散，MOOC（大規(guī)模開放在線課程）平臺(tái)在資本推動(dòng)下向全球擴(kuò)張，國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭騰訊、網(wǎng)易帶動(dòng)數(shù)以百計(jì)的新興互聯(lián)網(wǎng)教育企業(yè)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，直播形態(tài)也開始興起。

2011年11月，一起作業(yè)上線運(yùn)營(yíng)，以小學(xué)英語作業(yè)為入口切入教育行業(yè)，成為中國(guó)第一個(gè)K12在線教育平臺(tái)，也開啟了從工具端打開教育行業(yè)入口的道路；2012年，猿輔導(dǎo)從題庫類產(chǎn)品“猿題庫”起家，積累用戶數(shù)據(jù)并探索商業(yè)化變現(xiàn)。

2013年之后，知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)開始出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)教育的新模式逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)锽2B2C在線教育平臺(tái)，隨著直播技術(shù)、大數(shù)據(jù)應(yīng)用的發(fā)展，供給端開始探索將大數(shù)據(jù)與人工智能應(yīng)用與教育結(jié)合輸出個(gè)性化教育。2013年10月，VIPKID成立，于2014年6月上線Beta版產(chǎn)品；2014年，掌門1對(duì)1從線下轉(zhuǎn)型線上，為中小學(xué)生提供在線一對(duì)一教學(xué)服務(wù)；同年，翼鷗等直播平臺(tái)也開始涌現(xiàn)，直播教學(xué)模式在普及前夜。

2015年-2019年，直播技術(shù)成熟，在線教育駛?cè)肟燔嚨?，各賽道從激烈?zhēng)奪到格局初定：

2015年，直播技術(shù)趨向成熟，在線語培迎來爆發(fā)，誕生了VIPKID、51Talk等明星公司，在線教育行業(yè)井噴；2015年，包含1對(duì)1和班課的猿輔導(dǎo)成為基于題庫流量的首款商業(yè)化變現(xiàn)產(chǎn)品，拉開K12在線輔導(dǎo)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的序幕。

此外，隨著智能語音技術(shù)成熟、政策推動(dòng)英語聽說考試納入中考范疇，2016年起，智能語音測(cè)評(píng)領(lǐng)域各路玩家入局，打破馳聲的單一壟斷地位；AI語音識(shí)別技術(shù)的成熟，也催生了英語流利說等以AI技術(shù)驅(qū)動(dòng)、無真人老師的業(yè)務(wù)模式；2018年下半年以來，AI老師的模式在低年齡段學(xué)生教學(xué)中的應(yīng)用更加普及，技術(shù)與教育的結(jié)合從工具類教輔向教學(xué)環(huán)節(jié)逐漸深入。

2019年6月6日，跟誰學(xué)登錄紐交所，在互聯(lián)網(wǎng)K12大班課領(lǐng)域率先實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?，進(jìn)一步點(diǎn)燃了K12 大班課的戰(zhàn)火。

這五年間，在線教育各賽道走過方興未艾的階段，步入成長(zhǎng)期，甚或成熟期。教育在線化從剛需類品類向素質(zhì)類品類延展，從編程、數(shù)理思維、到音樂陪練、大語文、美術(shù)，均已涌現(xiàn)出頭部選手；職業(yè)教育、高等教育領(lǐng)域也涌現(xiàn)出市值破千億的上市公司中公教育和慧科集團(tuán)，乘政策的春風(fēng)繼續(xù)高歌猛進(jìn)。

2020年，疫情黑天鵝成為行業(yè)的分水嶺和催化劑，在線教育行業(yè)滲透率大幅提升：

根據(jù)愛分析調(diào)研，疫情將在線教育行業(yè)整體的進(jìn)程提前了三至五年；在線教育行業(yè)滲透率大幅度提升，打開了用戶從線下向線上遷移、行為習(xí)慣改變的閥門；同時(shí)，供給端在線教育企業(yè)低成本獲得了大量C端的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)和AI技術(shù)教育領(lǐng)域的滲透會(huì)持續(xù)加深，將產(chǎn)生更多新業(yè)態(tài)、新模式和新公司。

根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）發(fā)布的第45次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，截至2020年3月，我國(guó)在線教育用戶規(guī)模已達(dá)4.23億，在全國(guó)人群中的滲透率達(dá)30%。

根據(jù)愛分析估算，在線教育培訓(xùn)市場(chǎng)2020年市場(chǎng)規(guī)模近4000億元，2022年預(yù)計(jì)超5000億元。此外，2B教育信息化市場(chǎng)規(guī)模3000-4000億元，行業(yè)整體容量近萬億。

然而，教育變革的過程仍在繼續(xù)；目前，在線教育付費(fèi)用戶之中一線城市用戶占據(jù)半壁江山，在低線城市中，在線教育付費(fèi)參培率仍為個(gè)位數(shù)，未來增量空間廣闊，在線教育行業(yè)整體終局仍有較大變數(shù)。

1.3 驅(qū)動(dòng)因素與賽道格局

需求與技術(shù)雙輪驅(qū)動(dòng)在線教育行業(yè)發(fā)展，政策與資本助力在線教育行業(yè)去蕪存菁。

技術(shù)成熟度不斷提升是在線教育滲透率提升的前提，也是在線供給端模式演進(jìn)的驅(qū)動(dòng)力；隨著技術(shù)成熟演進(jìn)，在線教育產(chǎn)品形態(tài)從錄播課向直播課、AI互動(dòng)課演進(jìn)。在線直播模式使得師資可以跨區(qū)域、跨國(guó)界提供服務(wù)，優(yōu)質(zhì)教育資源打破區(qū)域壁壘；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、直播技術(shù)的成熟，為在線直播班課和1對(duì)1提供了技術(shù)工具；為線下教培機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型線上提供了技術(shù)載體。AI語音技術(shù)、AI老師綜合技術(shù)成熟，催熱多種在線教育模式，將教、輔環(huán)節(jié)分離，降低供給端師資成本和壓力，同時(shí)強(qiáng)化在線教育互動(dòng)性，也為不同偏好和價(jià)格承受能力的家長(zhǎng)、學(xué)生提供了多種選擇。

需求驅(qū)動(dòng)在線教育滲透率提升；教育行業(yè)本身是萬億級(jí)的剛需市場(chǎng)，近年來，隨著C端消費(fèi)能力增強(qiáng)，以及80后家長(zhǎng)成為主流，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)教育擁抱程度提升，付費(fèi)意愿增強(qiáng)，各領(lǐng)域教育需求端從線下向線上遷移已得到驗(yàn)證，并且呈現(xiàn)愈來愈低齡化的趨勢(shì)；加上客單價(jià)的逐年提升，在線教育行業(yè)持續(xù)擴(kuò)容。新冠肺炎疫情期間，線下培訓(xùn)停滯，在線教育各領(lǐng)域滲透率大大上升，也提升了C端對(duì)線上教育的認(rèn)知和使用習(xí)慣，在線化滲透率提升是大勢(shì)所趨，線上線下并存的學(xué)習(xí)模式和教育形態(tài)將長(zhǎng)期共存。

教育部政策推動(dòng)在線教育規(guī)范化發(fā)展；2019年7月，教育部會(huì)同中央網(wǎng)信辦、工業(yè)和信息化部、公安部、廣電總局等部門聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于規(guī)范校外線上培訓(xùn)的實(shí)施意見》，這是國(guó)家層面上頒布的首個(gè)線上培訓(xùn)規(guī)范文件，標(biāo)志K12培訓(xùn)監(jiān)管從線下延伸至線上。在政策的推動(dòng)下，在線教育從粗放增長(zhǎng)階段走向精細(xì)化、規(guī)范化運(yùn)營(yíng)的階段。此外，疫情期間各地“停課不停學(xué)”政策助力公立學(xué)校在線錄播課以及教培機(jī)構(gòu)直播課大規(guī)模擴(kuò)張；國(guó)家發(fā)改委等13部門公布《關(guān)于支持新業(yè)態(tài)新模式健康發(fā)展 激活消費(fèi)市場(chǎng)帶動(dòng)擴(kuò)大就業(yè)的意見》，提到要大力發(fā)展融合化在線教育。

此外，資本助推在線教育走向理性擴(kuò)張；2016年-2019年，在線教育在以及市場(chǎng)從熱捧到趨于冷靜，投資機(jī)構(gòu)更加關(guān)注標(biāo)的的產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量及商業(yè)模式健康度，推動(dòng)在線教育企業(yè)從依賴資本狂奔到更加注重自我造血；相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，2016年-2019年教育行業(yè)一級(jí)市場(chǎng)投融資事件分別為586、519、453、310起，呈現(xiàn)逐年下降趨勢(shì)，但教育行業(yè)融資數(shù)量依舊在整體行業(yè)中排名第四。2020年上半年，教育行業(yè)一級(jí)市場(chǎng)投融資持續(xù)遇冷，共發(fā)生 112 起投資事件，交易數(shù)量同比下滑 45%。

在上述在線教育諸多賽道之中：

K12學(xué)科培訓(xùn)是學(xué)員生命周期最長(zhǎng)、誕生獨(dú)角獸最多的剛需賽道，是需求驅(qū)動(dòng)的主力賽道；全國(guó)C端家長(zhǎng)對(duì)于子女應(yīng)試提分是永恒剛需訴求；疫情“停課不停學(xué)”的號(hào)角推動(dòng)在線教育幾乎深入全民適齡家庭，K12 在線教育接觸并滲透到了中國(guó)更廣泛的地區(qū)和家庭。語培也是覆蓋C端全生命周期，具有較強(qiáng)剛需性的千億賽道，經(jīng)歷了高年齡段向低年齡段延伸的發(fā)展歷程，高年齡段語培以留學(xué)、考級(jí)、考研為出發(fā)點(diǎn)，K12階段的英語學(xué)科輔導(dǎo)與數(shù)學(xué)、語文等學(xué)科培訓(xùn)類似著重于提升考試分?jǐn)?shù)，低年齡段少兒?jiǎn)⒚捎⒄Z一方面著力于素養(yǎng)提升，另一方面致力于未來應(yīng)試能力銜接。

職業(yè)教育在政策加持之下處于成長(zhǎng)期；職業(yè)教育賽道、品類眾多，市場(chǎng)格局分散，需求與政策雙向驅(qū)動(dòng)行業(yè)發(fā)展。近年來，人才供需不匹配亟待解決的背景之下，政策鼓勵(lì)帶來職業(yè)教育發(fā)展黃金期。經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)升級(jí)驅(qū)動(dòng)職業(yè)結(jié)構(gòu)變化，結(jié)構(gòu)性失業(yè)增加，服務(wù)型人才及專業(yè)技能人才需求擴(kuò)增。國(guó)家鼓勵(lì)政策加速出臺(tái)，尤其2019年以來政府持續(xù)強(qiáng)調(diào)鼓勵(lì)職業(yè)教育發(fā)展，政府工作報(bào)告提出支持企業(yè)和社會(huì)力量興辦職業(yè)教育，“需要大批大國(guó)工匠，職業(yè)教育大有可為”的基調(diào)之下，職業(yè)教育領(lǐng)域政、產(chǎn)、教融合加速，行業(yè)處于發(fā)展快進(jìn)期。除公務(wù)員考試已形成雙寡頭壟斷、烹飪汽修等少數(shù)職業(yè)技能培訓(xùn)領(lǐng)域格局已頗為明晰之外，軟性職業(yè)技能培訓(xùn)等諸多領(lǐng)域仍是一片藍(lán)海市場(chǎng)。

教育信息化行業(yè)以技術(shù)主導(dǎo)，技術(shù)成熟度提升以及政策助力、疫情黑天鵝事件下需求端升級(jí)共同驅(qū)動(dòng)教育信息化迎來新的發(fā)展階段。在面向教培機(jī)構(gòu)的教育信息化市場(chǎng)之中，需求端的作用比重更大；在服務(wù)教培機(jī)構(gòu)B端的直播技術(shù)平臺(tái)、智能語音測(cè)評(píng)及授權(quán)等教育信息化行業(yè)中，技術(shù)本身已經(jīng)趨于成熟，技術(shù)與教育場(chǎng)景的結(jié)合仍在深入；在教學(xué)核心環(huán)節(jié)中，通過數(shù)據(jù)與技術(shù)真正實(shí)現(xiàn)自適應(yīng)學(xué)習(xí)、因材施教仍需時(shí)日。疫情期間，許多線下教培機(jī)構(gòu)借助在線教學(xué)、管理平臺(tái)，進(jìn)行線上遷移，巨頭入局紛紛采取限免措施，促進(jìn)了教育信息化行業(yè)發(fā)展。在面向公立學(xué)校的教育信息化市場(chǎng)之中，政策是推動(dòng)的主力；公立學(xué)校信息化預(yù)算主要來自于財(cái)政性教育信息化經(jīng)費(fèi)和教育信息化專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)，短期內(nèi)由于學(xué)校復(fù)課遲緩、預(yù)算著力用于防疫等因素，教育信息化的進(jìn)程受到一定的影響；長(zhǎng)期來看，由于疫情對(duì)于公立學(xué)校決策者也具有教育作用，將進(jìn)一步攪動(dòng)行業(yè)的水花，推動(dòng)行業(yè)的進(jìn)程。

02

融合加速，K12向下沉進(jìn)軍

2.1 市場(chǎng)：滲透加速，千億下沉市場(chǎng)仍待掘金

短期來看，需求端轉(zhuǎn)變及供給端加碼合力促進(jìn)K12在線教育滲透率大幅提升。疫情成為K12用戶培育的契機(jī)，迫使對(duì)線上課程存疑家長(zhǎng)和學(xué)生嘗試線上學(xué)習(xí)，打開了用戶習(xí)慣轉(zhuǎn)變的閥門，各家互聯(lián)網(wǎng)教育公司抓住行業(yè)紅利，互聯(lián)網(wǎng)巨頭大力進(jìn)場(chǎng)，進(jìn)行寒假、春季免費(fèi)班低價(jià)班的大規(guī)模推廣，帶來用戶流量大幅增加。中科院報(bào)告顯示，K12 在線教育行業(yè)滲透率在 2020年3 月達(dá)到頂峰，為 85%,并預(yù)測(cè)到 2022 年將突破 55%。

根據(jù)愛分析調(diào)研，疫情期間，幾大互聯(lián)網(wǎng)教育巨頭免費(fèi)課體驗(yàn)人次達(dá)2000萬，加上公立學(xué)校的互聯(lián)網(wǎng)課程，此次疫情使得互聯(lián)網(wǎng)教育在K12人群中的滲透率從之前的20%上升到60%-70%，假設(shè)沒有疫情情況下要產(chǎn)生同樣的效果，按照單個(gè)低價(jià)班用戶獲客成本300-400元測(cè)算，需要花費(fèi)數(shù)百億市場(chǎng)推廣引流費(fèi)用。

當(dāng)前，K12課外培訓(xùn)（線上+線下）整體滲透率40%-50%，按照當(dāng)前我國(guó)K12人群1.9億人估算，滲透人群近1億，整體市場(chǎng)規(guī)模約5000億，其中，一線城市占比約30%。未來幾年，預(yù)計(jì)K12課外培訓(xùn)總體市場(chǎng)規(guī)模將保持10%左右的復(fù)合增速。

K12在線輔導(dǎo)當(dāng)前付費(fèi)用戶滲透率近10%（1000-2000萬人），市場(chǎng)規(guī)模600-800億元；其中，一線城市用戶占據(jù)半壁江山，非一線城市用戶整體滲透率不足1%；全國(guó)C端家長(zhǎng)均具有子女應(yīng)試提分的核心訴求，隨著80后家長(zhǎng)成為主流，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)教育擁抱程度提升，付費(fèi)意愿增強(qiáng)，在線教育有望從一二線城市向三四線城市加速下沉，未來K12在線輔導(dǎo)整體市場(chǎng)規(guī)?？蛇_(dá)數(shù)千億，增量空間廣闊。

中期來看，疫情促進(jìn)供給端更加注重教學(xué)服務(wù)，改善在線教育供給形態(tài)，提升轉(zhuǎn)化率。并非所有疫情帶來的行業(yè)紅利都能轉(zhuǎn)變成互聯(lián)網(wǎng)教育公司的收入和利潤(rùn)，在短時(shí)間試聽課、免費(fèi)課內(nèi)要獲得學(xué)生和家長(zhǎng)認(rèn)可，核心在于教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)效果。但是，當(dāng)下大多數(shù)接受公立學(xué)校網(wǎng)課和互聯(lián)網(wǎng)公司免費(fèi)課的C端和家長(zhǎng)對(duì)于在線教學(xué)的滿意度不高，增加了付費(fèi)轉(zhuǎn)化的難度。當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)教育已步入成熟期，雙師大班、小班模式、1對(duì)1模式之下供給端核心均在于提供教育服務(wù)，但疫情期間在師資供應(yīng)鏈、后端服務(wù)尚未打磨成熟的情形之下，數(shù)千萬流量急劇涌入，K12在線直播大班課玩家加劇高薪招聘主講名師爭(zhēng)奪戰(zhàn)，但業(yè)內(nèi)總體缺乏足夠的輔導(dǎo)老師或小班主講老師服務(wù)學(xué)生，提供的錄播課和大直播教育用戶體驗(yàn)有待優(yōu)化，教學(xué)效果和傳統(tǒng)線下教學(xué)有一定差距，增加了互聯(lián)網(wǎng)教育付費(fèi)轉(zhuǎn)化的難度。

因此，各家互聯(lián)網(wǎng)K12大班課巨頭免費(fèi)課向正價(jià)課轉(zhuǎn)化的比率大概僅1%左右，根據(jù)老師授課的質(zhì)量和教學(xué)效果在此比例上下浮動(dòng)，行業(yè)并獲得極度增長(zhǎng)。在此背景之下，K12直播大班課玩家嘗試通過技術(shù)和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的各種方式強(qiáng)化教學(xué)互動(dòng)性，優(yōu)化教學(xué)體驗(yàn)，有望一定程度以上付費(fèi)轉(zhuǎn)化率。

2.2 格局：巨頭搏殺激烈，寡頭壟斷或?yàn)槌B(tài)

當(dāng)下，K12學(xué)科綜合輔導(dǎo)和英語培訓(xùn)均已步入中場(chǎng)，市場(chǎng)格局趨于清晰。

在線化通過資源集中加快了教育企業(yè)的成長(zhǎng)速度，也提高了企業(yè)生存發(fā)展的壁壘，進(jìn)一步提升集中度；過去線下教培機(jī)構(gòu)需要經(jīng)歷十余年開店擴(kuò)張、跨區(qū)域復(fù)制成為龍頭企業(yè)之一，而新興在線教培機(jī)構(gòu)可以在短時(shí)間內(nèi)搭建起師資招聘與培訓(xùn)、教研教輔、招生獲客、教學(xué)運(yùn)營(yíng)的體系，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。在獲客競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的背景下，腰部及以下在線教培機(jī)構(gòu)的生存空間進(jìn)一步受到擠壓，馬太效應(yīng)加劇，市場(chǎng)集中度提升。

當(dāng)下，在線K12領(lǐng)域大班搏殺激烈，一對(duì)一格局穩(wěn)定，小班課方興未艾。

在K12雙師直播大班課模式下，十家左右巨頭激烈廝殺；回望過去幾年，在線K12領(lǐng)域最先以工具類APP起家，包括題庫類猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫以及作業(yè)類一起教育科技以及小盒科技；流量類工具選擇K12輔導(dǎo)在線課程和服務(wù)變現(xiàn)。2017年大班課主要玩家學(xué)而思、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫，2018年跟誰學(xué)崛起，新東方在線入局；2019年今日頭條、網(wǎng)易有道、騰訊企鵝輔導(dǎo)等發(fā)力入局，賽道更加擁擠；2020年暑期主要競(jìng)爭(zhēng)巨頭包括學(xué)而思、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、一起教育科技、新東方在線，清北網(wǎng)校，網(wǎng)易有道和騰訊企鵝課堂，另有VIPKID孵化的大米網(wǎng)校崛起。未來，市場(chǎng)格局仍有一定的變數(shù)，但賽道進(jìn)入門檻已經(jīng)很高，新玩家入局有一定難度。

在一對(duì)一模式下，格局已經(jīng)基本穩(wěn)定，頭部機(jī)構(gòu)占據(jù)較大市場(chǎng)份額，從攻城掠地進(jìn)入到財(cái)務(wù)模型優(yōu)化階段。當(dāng)下，K12輔導(dǎo)領(lǐng)域掌門1對(duì)1穩(wěn)居頭部，更加注重運(yùn)用效率提升，進(jìn)一步提高口碑、降低獲客成本；輕輕教育從原本O2O上門輔導(dǎo)全面轉(zhuǎn)型在線1對(duì)1，居于第二位；以拍照搜題軟件起家的學(xué)霸君居于第三位，其他玩家已然式微。另外，在K12英語培訓(xùn)領(lǐng)域，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，頭部品牌的用戶市場(chǎng)份額已經(jīng)占據(jù)市場(chǎng)總量約70%，其中，51Talk、VIPKID分別以20%上下的份額占據(jù)市場(chǎng)前兩名。

在小班課模式下，東方優(yōu)播一馬當(dāng)先，同城在線小班模式興起，未來格局未定。這一模式于2016年由東方優(yōu)播領(lǐng)創(chuàng)，是2020年變化較多的模式，部分本地化的線下機(jī)構(gòu)通過疫情磨礪增強(qiáng)了線上生長(zhǎng)的能力，轉(zhuǎn)型同城在線小班課，通過本地化招生、教研、服務(wù)，教學(xué)內(nèi)容更加貼近當(dāng)?shù)乜技?jí)學(xué)情。未來，同城在線小班的業(yè)態(tài)將會(huì)興起，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)將省會(huì)和地級(jí)市內(nèi)的本地相對(duì)優(yōu)質(zhì)資源向城外、鄉(xiāng)鎮(zhèn)輸送。由于此類業(yè)態(tài)需要結(jié)合較強(qiáng)本地的招生、運(yùn)營(yíng)能力，需要規(guī)?；囵B(yǎng)各地優(yōu)質(zhì)師資的同時(shí)兼顧滿班率，大概率未來以東方優(yōu)播為代表的原生于線下基因的教培機(jī)構(gòu)將占據(jù)主導(dǎo)地位。根據(jù)東方優(yōu)播披露，希望未來在每個(gè)地線城市達(dá)成5000萬營(yíng)收，按照全國(guó)200-300個(gè)城市，其增量天花板達(dá)150億元。由于小班課模式規(guī)模化發(fā)展運(yùn)營(yíng)壁壘最高，愛分析推斷，長(zhǎng)期市場(chǎng)格局從多玩家興起到趨于集中，但未來市場(chǎng)格局仍有一定變數(shù)。

中長(zhǎng)期內(nèi)，在線K12領(lǐng)域無法達(dá)成完全壟斷狀態(tài)，將呈現(xiàn)多模式、多班型、多巨頭并存的格局。從供給端來看，不同于其他互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域具有較強(qiáng)的資源乘積效應(yīng)以及社交化粘性，教育產(chǎn)品具有較強(qiáng)的個(gè)性化非標(biāo)屬性，其核心資源載體師資具有強(qiáng)流動(dòng)性，同時(shí)，教育服務(wù)給用戶帶來的本來是差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；因此，互聯(lián)網(wǎng)教育行業(yè)提供的不是純互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，行業(yè)不會(huì)呈現(xiàn)出完全壟斷狀態(tài)。從需求端看，家長(zhǎng)、學(xué)生對(duì)于教育產(chǎn)品的需求具有分層性，不同班型和模式在價(jià)格、教學(xué)互動(dòng)性、效果實(shí)現(xiàn)上各有千秋，也有自身的目標(biāo)受眾，將長(zhǎng)期共存。

2.3 趨勢(shì)：線上線下融合深化

疫情之下，OMO（OnlineMerge Offline）成為高頻詞匯。OMO最早由李開復(fù)老師于2017年提出，疫情被迫加速了線下機(jī)構(gòu)線上化的歷程。OMO 不僅是把學(xué)生轉(zhuǎn)移到線上，還開始拓展獨(dú)立的線上教學(xué)產(chǎn)品線，并且嘗試整個(gè)工作流程（獲客、培訓(xùn)、內(nèi)部管理）的全面線上化。

目前，市場(chǎng)上有幾種主流的OMO模式：

一是線下雙師模式；這一模式是OMO的起點(diǎn)，主要解決了低線城市優(yōu)質(zhì)師資問題，通過2B向低線城市教培機(jī)構(gòu)輸出師資及師訓(xùn)、內(nèi)容、以及在線教學(xué)平臺(tái)和服務(wù)整體解決方案，打破線下師資供應(yīng)鏈區(qū)域壁壘，將優(yōu)質(zhì)主講老師的課程內(nèi)容輸送到三四線城市，優(yōu)化了師生比，并且降低了教輔老師準(zhǔn)入的門檻。

二是本地體驗(yàn)中心或線上線下合作模式；這一模式一方面有助于優(yōu)化在線教培機(jī)構(gòu)教學(xué)內(nèi)容和服務(wù)，尤其在K12學(xué)科培訓(xùn)和語培行業(yè)，不同省份考綱教材以及C端生均水平有一定的階梯性差異，本地化教研和服務(wù)有助于提升教學(xué)產(chǎn)品的針對(duì)性。另一方面通過線下本地化招生、體驗(yàn)、轉(zhuǎn)化，能夠提升轉(zhuǎn)化率，降低獲客成本；同時(shí)，在同城在線小班模式下，線下招生便于將同城學(xué)生納入同班范疇。

三是技術(shù)賦能的線下學(xué)習(xí)中心模式，以松鼠AI為代表在線下開教學(xué)點(diǎn)，通過ipad等電子工具學(xué)習(xí)，技術(shù)賦能教學(xué)。由于疫情影響，這類OMO模式在2020年規(guī)?？s減。

四是線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)借助自研或第三方教學(xué)平臺(tái)向線上遷移。疫情催化之下，線下教培機(jī)構(gòu)加速全面由線下向線上遷移或延展?；ヂ?lián)網(wǎng)與教育的結(jié)合逐漸深化，不僅原本線上線下并存的業(yè)態(tài)內(nèi)在線滲透率提升，諸多原本難以在線化的舞蹈類、體育培訓(xùn)類線下教育機(jī)構(gòu)也紛紛研發(fā)線上課程，通過自研在線教學(xué)平臺(tái)、借助第三方教學(xué)平臺(tái)，或者短視頻平臺(tái)向線上場(chǎng)景遷移。

OMO的價(jià)值與意義主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)層面：

第一，從教學(xué)、學(xué)習(xí)方式上看，線上線下融合能夠最大化發(fā)揮不同教學(xué)主體、教學(xué)方式的優(yōu)勢(shì)，優(yōu)化教育價(jià)值鏈。通過技術(shù)賦能，在線化教學(xué)打破教育時(shí)空壁壘，優(yōu)化資源配置，同時(shí)將教輔延伸至傳統(tǒng)教培機(jī)構(gòu)難以覆蓋的作業(yè)練習(xí)、教輔督導(dǎo)環(huán)節(jié)。短期之內(nèi)，教育領(lǐng)域無法全面線上化，居家學(xué)習(xí)與到校學(xué)習(xí)融合、線上線下教學(xué)結(jié)合的混合式學(xué)習(xí)將成為常態(tài)。

第二，從商業(yè)模式上看，線上教培機(jī)構(gòu)走向線下一方面旨在切入最大的資源池，多渠道獲客降低獲客成本，本地化獲客增強(qiáng)學(xué)員的信任度，提升付費(fèi)轉(zhuǎn)化率；同時(shí)，通過本地化獲客便于將同城、特定區(qū)域內(nèi)的C端用戶劃入特定的學(xué)習(xí)小組，本地化教研和服務(wù)能夠提供更加適用于當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品和服務(wù)。

說客英語首創(chuàng)S2B2C，打造渠道生態(tài)體系

獲客成本高是在線語培行業(yè)共同的難題；高昂的獲客成本既沒有為用戶產(chǎn)生價(jià)值，也成為眾多在線語培機(jī)構(gòu)自我造血的掣肘。說客英語在創(chuàng)立之初便窺見行業(yè)難題，通過獨(dú)特的S2B2C模式破局，打造自身渠道網(wǎng)絡(luò)生態(tài)體系。

不同于一般在線語培機(jī)構(gòu)大規(guī)模的廣告投放，說客英語采取零直銷、零投放的渠道策略，以經(jīng)銷商的形式獲客。說客英語的經(jīng)銷商可分為兩大類。一類是個(gè)體合伙人，主要由老用戶轉(zhuǎn)化過來，如英語專業(yè)人士、學(xué)霸媽媽等。另一類是代理商和戰(zhàn)略合作商。目前，說客英語注冊(cè)經(jīng)銷商共3000多家，廣泛觸達(dá)三四線城市。

說客英語總部與經(jīng)銷商伙伴分工明確：說客英語總部負(fù)責(zé)提供教研、師資、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)體系和支持，經(jīng)銷商進(jìn)行獨(dú)立獲客轉(zhuǎn)化。

通過總部統(tǒng)一提供教學(xué)，能夠打造標(biāo)準(zhǔn)化教學(xué)產(chǎn)品，保證教研質(zhì)量，更快打入下沉市場(chǎng)。

同時(shí)，下沉市場(chǎng)家長(zhǎng)由于自身能力限制，對(duì)于服務(wù)的需求更強(qiáng)。經(jīng)銷商更加了解當(dāng)?shù)貙W(xué)生和家長(zhǎng)的難點(diǎn)和訴求，能夠提供有針對(duì)性的本地化服務(wù)。

例如，眾多“學(xué)霸媽媽”經(jīng)銷商不僅帶來流量，也充當(dāng)服務(wù)顧問的角色，利用英語學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)傳經(jīng)送寶，提升Ｃ端用戶學(xué)習(xí)體驗(yàn)和效果。其他經(jīng)銷商也可結(jié)合當(dāng)?shù)丶议L(zhǎng)和學(xué)生的需求開展線上線下家長(zhǎng)沙龍、社群活動(dòng)，針對(duì)當(dāng)?shù)貙W(xué)生制定學(xué)習(xí)計(jì)劃，提供學(xué)習(xí)方法技巧引導(dǎo)；通過智能測(cè)評(píng)，定期階段性輸出學(xué)員學(xué)習(xí)軌跡、畫像地圖，經(jīng)銷商顧問可協(xié)助針對(duì)性地調(diào)整學(xué)習(xí)方案，提供導(dǎo)師制解決方案。

由于經(jīng)銷商扮演了服務(wù)顧問的角色，既自帶流量也節(jié)省了額外服務(wù)人員，降低運(yùn)營(yíng)成本，說客英語獲客成本和服務(wù)成本整體僅占公司營(yíng)收30-40%。此外，通過提供本地化的教育解決方案，滿足當(dāng)?shù)貍€(gè)性化需求，與家長(zhǎng)建立了高信任度的關(guān)系。從而強(qiáng)化C端粘性，形成用戶留存與自傳播高效運(yùn)轉(zhuǎn)的良性循環(huán)。

甄選師資打磨課程，打造拓學(xué)齡能力

在師資方面，說客英語也形成了獨(dú)特的S2B2C的供應(yīng)鏈體系。說客英語在海外建立教學(xué)基地，通過海外合作伙伴招募師資，進(jìn)行嚴(yán)格甄選，聘用當(dāng)?shù)厝藛T進(jìn)行管理。目前，說客英語在歐美及菲律賓共有6000名簽約外教，全部擁有TESOL、TEEL資格認(rèn)證。

同時(shí)，說客英語在課程產(chǎn)品設(shè)計(jì)上更加貼合于中國(guó)學(xué)生1對(duì)1線上教學(xué)的個(gè)性化需求。達(dá)成英語學(xué)習(xí)效果需要高頻次上課互動(dòng)，說客英語學(xué)生可以自主選擇歐美外教、菲律賓外教、中教老師上課。

課程內(nèi)容方面，說客英語自主研發(fā)Magic Growth魔力成長(zhǎng)教材，家長(zhǎng)和學(xué)生也可以自主選擇所需要的教材，老師能夠根據(jù)家長(zhǎng)和學(xué)生的訴求調(diào)整教學(xué)方案，根據(jù)學(xué)員評(píng)測(cè)數(shù)據(jù)構(gòu)建知識(shí)地圖，為學(xué)生輸出個(gè)性化學(xué)習(xí)方案。說客英語自主研發(fā)Magic Growth魔力成長(zhǎng)教材，并按照學(xué)生測(cè)評(píng)水平結(jié)果劃分教學(xué)等級(jí)，提供1對(duì)1的適配課程、調(diào)整教學(xué)方案。

豐富的師資力量和個(gè)性化服務(wù)能力使得說客能夠觸達(dá)更廣泛學(xué)齡的用戶，把用戶的生命周期價(jià)值拉長(zhǎng)。從用戶畫像來看，說客英語以前主要面向小學(xué)三到六年級(jí)的用戶，2020年幼兒園到小學(xué)三年級(jí)人群逐步增加，主力人群為4~12歲用戶。

構(gòu)建智能中臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)化管理，建立運(yùn)營(yíng)壁壘

說客英語建立智能中臺(tái)，支撐學(xué)員、經(jīng)銷商角色高效運(yùn)轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)技術(shù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)管理，并構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程，形成龐大經(jīng)銷商體系和用戶體系高效運(yùn)轉(zhuǎn)的運(yùn)營(yíng)護(hù)城河。

具體來說，說客英語的智能中臺(tái)包含六大系統(tǒng)：經(jīng)銷商管理系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)、eClass上課系統(tǒng)、教務(wù)系統(tǒng)、約課系統(tǒng)、師生互評(píng)系統(tǒng)，各大系統(tǒng)既能獨(dú)立運(yùn)作又能互相集成，并且不斷進(jìn)行迭代，實(shí)現(xiàn)以學(xué)生和家長(zhǎng)為中心的運(yùn)營(yíng)管理，根據(jù)學(xué)員評(píng)價(jià)、轉(zhuǎn)化率、續(xù)費(fèi)率、24小時(shí)服務(wù)相應(yīng)及時(shí)率、差評(píng)率等指標(biāo)對(duì)經(jīng)銷商和師資進(jìn)行評(píng)估，優(yōu)勝劣汰良性發(fā)展。

其中，經(jīng)銷商管理系統(tǒng)和CRM系統(tǒng)助力對(duì)經(jīng)銷商的管理，經(jīng)銷商推廣觸達(dá)的用戶會(huì)在系統(tǒng)中自動(dòng)歸屬于經(jīng)銷商之下，在說客英語平臺(tái)約課上課；說客英語對(duì)于經(jīng)銷商有明確的獎(jiǎng)懲機(jī)制，根據(jù)學(xué)生和家長(zhǎng)的進(jìn)行考核評(píng)估，在運(yùn)營(yíng)中不斷沉淀標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)能力和管理能力。

未來，說客英語將依托S2B2C渠道生態(tài)體系，加大在K12領(lǐng)域的投入。2020年說客英語新推出了K12直播班課產(chǎn)品青豆網(wǎng)校，采用名師+拼團(tuán)的創(chuàng)新商業(yè)模式，突破了網(wǎng)校市場(chǎng)靠流量投放+低價(jià)試聽課包+電銷+高價(jià)正課包的常規(guī)模式，為用戶創(chuàng)造了更多價(jià)值。

2.4 趨勢(shì)：多班型、多學(xué)科交叉延展

當(dāng)下，素質(zhì)教育與應(yīng)試教育的邊界趨于模糊，眾多K12學(xué)科輔導(dǎo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)走上擴(kuò)學(xué)科、拓年齡段、增班型之路。例如，掌門1對(duì)1在1對(duì)1領(lǐng)域市場(chǎng)地位較為穩(wěn)固后，于2018年底推出掌門少兒，發(fā)力數(shù)理邏輯、語文思維、學(xué)習(xí)力三大思維能力提升，切入更低年齡段用戶；2020年2月，猿輔導(dǎo)推出統(tǒng)一素質(zhì)教育平臺(tái)“斑馬AI課”，為2-8歲兒童提供英語、思維、語文等AI課程，用戶迅速突破100萬關(guān)口。

擴(kuò)科目、擴(kuò)品類既是K12教培機(jī)構(gòu)基于用戶多樣化需求的戰(zhàn)略選擇，也是其優(yōu)化業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)模型的路徑。

2020年初，VIPKID經(jīng)過為期約兩年的研發(fā)試水，整合旗下內(nèi)部孵化的大班課蜂校和小班課 SayABC產(chǎn)品，推出全新品牌大米網(wǎng)校，提供英語、數(shù)學(xué)在線大班直播課程；VIPKID已積累70萬C端用戶，隨著學(xué)生年齡的增長(zhǎng)，家長(zhǎng)和學(xué)生的訴求更多從聽說和素質(zhì)能力提升向應(yīng)試能力和素質(zhì)能力雙提升轉(zhuǎn)變。相比于歐美外教，中國(guó)老師更加理解中國(guó)學(xué)生的應(yīng)試需求，更加契合部分高年齡段學(xué)生的提分需求。在班型方面，大班模式對(duì)于大部分付費(fèi)能力有限的C端用戶性價(jià)比、吸引力更高。此外，提供數(shù)學(xué)、英語中教大班、小班多樣化產(chǎn)品矩陣可以提升單用戶LTV，降低單位營(yíng)收的獲客成本，有望優(yōu)化公司整體財(cái)務(wù)模型。目前大米網(wǎng)校大部分用戶由VIPKID用戶池中轉(zhuǎn)化而來，在獲客端具有較強(qiáng)的協(xié)同效應(yīng)。

同時(shí)，隨著“新高考”政策在各地逐漸落地，政策端驅(qū)動(dòng)素質(zhì)教育與應(yīng)試教育的邊界逐漸趨于模糊，傳統(tǒng)應(yīng)試學(xué)科與素質(zhì)提升相融合的科目進(jìn)一步擴(kuò)張，加大以產(chǎn)品化 AI課程與直播課程相結(jié)合的矩陣形式輸出。

例如，以數(shù)理思維、大語文為代表的素質(zhì)教育與傳統(tǒng)應(yīng)試學(xué)科融合培訓(xùn)興起，在提升學(xué)生素養(yǎng)的同時(shí)，具有一定程度的提分利好，從而促進(jìn)家長(zhǎng)付費(fèi)。素質(zhì)教育受眾以低齡化3-8歲學(xué)生為主，課程內(nèi)容相對(duì)簡(jiǎn)單，各玩家充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)+教育的供給形態(tài)優(yōu)勢(shì)，大規(guī)模采用AI課程創(chuàng)新性融合游戲化元素動(dòng)畫課件、場(chǎng)景浸入式教學(xué)，大幅提升課堂趣味性，提升學(xué)習(xí)體驗(yàn)；同時(shí)，降低師資供給壓力，優(yōu)化師生比，能夠滿足一部分付費(fèi)能力有限、對(duì)于教學(xué)效果要求較低的家長(zhǎng)需求。

03

職業(yè)教育，政策加持下的藍(lán)海

3.1 市場(chǎng)：產(chǎn)業(yè)升級(jí)、政策加持下的藍(lán)海賽道

目前，我國(guó)非學(xué)歷制職業(yè)教育整體市場(chǎng)規(guī)模約3500億，其中，在線職業(yè)教育市場(chǎng)規(guī)模近千億，在政策利好、需求擴(kuò)容之下，預(yù)計(jì)將繼續(xù)保持20%左右的年復(fù)合增長(zhǎng)率。

職業(yè)教育發(fā)展的源于需求端與政策端雙輪驅(qū)動(dòng)，核心在于利用各方力量，彌合教學(xué)與實(shí)踐的鴻溝，通過技能提升、資格獲取解決C端就業(yè)出口，培養(yǎng)適應(yīng)新業(yè)態(tài)、新模式需要的復(fù)合型創(chuàng)新人才。

需求方面，人才供需不匹配亟待解決；經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)升級(jí)驅(qū)動(dòng)職業(yè)結(jié)構(gòu)變化，服務(wù)型人才及專業(yè)技能人才需求增加；根據(jù)《中國(guó)勞動(dòng)力市場(chǎng)技能缺口研究報(bào)告》，中國(guó)勞動(dòng)力“十二五”期間，結(jié)構(gòu)性失業(yè)人口規(guī)模約為1397萬人，預(yù)計(jì)到了“十五五”期間結(jié)構(gòu)性失業(yè)人口規(guī)模約為1490萬人，解決結(jié)構(gòu)性失業(yè)的根本途徑是提升勞動(dòng)力技能。2020，疫情之下，就業(yè)形式更加嚴(yán)峻，人才供需脫節(jié)的矛盾更加凸現(xiàn)，C端對(duì)于提升自身綜合素質(zhì)和實(shí)用性職業(yè)技能的意愿更加強(qiáng)烈；B端企業(yè)也希望獲取實(shí)際能力與崗位工作高度匹配的人才。

政策鼓勵(lì)下職業(yè)教育迎來黃金期；2014年首次提出現(xiàn)代職業(yè)教育概念后，國(guó)家鼓勵(lì)政策加速出臺(tái)，尤其2019年政府持續(xù)強(qiáng)調(diào)鼓勵(lì)職業(yè)教育發(fā)展，政策頻頻出臺(tái)，目前職業(yè)教育處于發(fā)展轉(zhuǎn)折黃金時(shí)期。習(xí)近平總書記在考察張掖市山丹培黎學(xué)校時(shí)也指出，“我國(guó)經(jīng)濟(jì)要靠實(shí)體經(jīng)濟(jì)作支撐，這就需要大量專業(yè)技術(shù)人才，需要大批大國(guó)工匠。因此職業(yè)教育大有可為?！?/span>

目前，政、產(chǎn)、教融合進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，政策推動(dòng)及需求擴(kuò)容之下，智能制造業(yè)及新興服務(wù)類培訓(xùn)有望加快發(fā)展。制造業(yè)存在明顯的人才結(jié)構(gòu)性過剩與供給短缺并存問題，根據(jù)《制造業(yè)人才發(fā)展指南》，人才稀缺程度最高的4個(gè)制造業(yè)領(lǐng)域：新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)、高檔數(shù)控機(jī)床和機(jī)器人、電力裝備和新材料；在新基建產(chǎn)業(yè)背景下，科技類人才需求有望進(jìn)一步擴(kuò)增；新興服務(wù)類職業(yè)具有新經(jīng)濟(jì)興起的時(shí)代特點(diǎn)，就業(yè)機(jī)會(huì)多、精細(xì)化程度高，代表品類包括：醫(yī)美、護(hù)理、家政、產(chǎn)后修護(hù)、育嬰師、寵物醫(yī)生、健身教練等，需求端有望帶動(dòng)相關(guān)培訓(xùn)進(jìn)一步發(fā)展。

3.2 格局：橫向分割縱向分層，市場(chǎng)集中度低

職業(yè)教育細(xì)分賽道眾多，企業(yè)多元化，市場(chǎng)較分散，呈現(xiàn)出按照職業(yè)品類劃分橫向分割，按照人群年齡、學(xué)歷和地域縱向分層明晰的碎片化特點(diǎn)。例如，在職業(yè)資格考試領(lǐng)域，CPA考證人和教師資格證考試人群、建工考試人群彼此之間互不交叉。

在職業(yè)教育領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)工具的適用性更強(qiáng)，然而，C端用戶平均生命周期較短，完課意愿較低，對(duì)于教育產(chǎn)品和服務(wù)提出更高的要求。于是，這是互聯(lián)網(wǎng)+教育最先實(shí)踐的賽道，也是走過荊棘最多、格局最不明朗的賽道。

目前，在線職業(yè)教育仍然處于成長(zhǎng)期，以職業(yè)資格考試、職前教育為代表的剛需性品類率先步入成熟期，軟性職業(yè)技能、綜合素質(zhì)提升類終身教育和企業(yè)培訓(xùn)方興未艾。

職前教育于2014年崛起，代表玩家包括Unicareer、DreambigCareer、愛思益、WST、職問、職業(yè)蛙、Offer先生等，職前教育主要頭部玩家興起于留學(xué)生回國(guó)工作需求擴(kuò)增的背景之下，由于國(guó)外學(xué)生無法參與國(guó)內(nèi)的宣講會(huì)、缺乏實(shí)踐機(jī)會(huì)等原因，在求職中面臨更多挑戰(zhàn)，需要更多的求職服務(wù)；同時(shí)，留學(xué)生付費(fèi)能力和意愿較強(qiáng)，對(duì)于求職結(jié)果的包容度、接受度高。由于職前培訓(xùn)客單價(jià)高，玩家以較快速度達(dá)成千萬級(jí)營(yíng)收規(guī)模，但目前由于留學(xué)生市場(chǎng)趨于飽和，國(guó)內(nèi)大眾化求職市場(chǎng)具有求職結(jié)果難以保證與用戶期待難以彌合的鴻溝，市場(chǎng)步入增量空間有限的瓶頸期。

在職業(yè)資格培訓(xùn)品類中，根據(jù)愛分析調(diào)研測(cè)算，財(cái)經(jīng)類市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)大，用戶付費(fèi)能力強(qiáng)，多品類考證具有協(xié)同性，平均LTV高于其他賽道，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)100-200億，依舊是具有成長(zhǎng)性的優(yōu)質(zhì)賽道。教師資格證市場(chǎng)規(guī)模約30-40億元，玩家相對(duì)成熟，未來將向深化服務(wù)、本地化考編培訓(xùn)的更大市場(chǎng)轉(zhuǎn)型；心理咨詢師等小眾品類考試市場(chǎng)規(guī)模10-20億元，市場(chǎng)具有一定成長(zhǎng)性。在職業(yè)技能或綜合技能培訓(xùn)“新職業(yè)教育”及企業(yè)培訓(xùn)賽道，市場(chǎng)處于成熟前期，孕育新的動(dòng)能和趨勢(shì)。從21世紀(jì)之初的MOOC、到近年來興起的知識(shí)付費(fèi)，再到新職業(yè)教育、終身教育，在技術(shù)加持之下，教育服務(wù)的屬性逐漸加重。

3.3  趨勢(shì)：2B2C融合加深，多形態(tài)終身教育百花齊放

從職業(yè)資格考試剛需類品類向素質(zhì)類品類拓展，從單一品類到多品類增長(zhǎng)飛輪是已驗(yàn)證可行路徑；職業(yè)教育考試領(lǐng)域教研、教學(xué)解決方案標(biāo)準(zhǔn)化程度高，擴(kuò)科難度相對(duì)較低。在線下職業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域，2019，中公教育成立二十年終于完成上市，締造全球第三大市值超千億的教育上市公司，多品類增長(zhǎng)飛輪、突破細(xì)分品類市場(chǎng)天花板的戰(zhàn)略路徑也得到市場(chǎng)驗(yàn)證。

在線職業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域也有類似的成長(zhǎng)性玩家，例如，賽優(yōu)教育成立初期立足于導(dǎo)游、經(jīng)濟(jì)師和教師資格證培訓(xùn)，瞄準(zhǔn)財(cái)經(jīng)類考證上百億規(guī)模市場(chǎng)，2018年Q4推出財(cái)會(huì)類培訓(xùn)科目，而后于2019年切入心理咨詢師考試市場(chǎng)，當(dāng)年即達(dá)成數(shù)千萬營(yíng)收；先從剛需類、大眾類市場(chǎng)切入，打下用戶數(shù)量、運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)，在細(xì)分市場(chǎng)占據(jù)一定的市場(chǎng)地位，再從低難度到高難度培訓(xùn)逐步演進(jìn)、從入口品類到升級(jí)品類逐步演進(jìn)，并進(jìn)行多品類擴(kuò)增同樣是可行路徑。

再如，BT學(xué)院在CPA考證業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，不斷拓展考證業(yè)務(wù)品類，“直播課堂+學(xué)習(xí)社群”的陪伴式學(xué)習(xí)模式培訓(xùn)效果顯；同時(shí)，BT學(xué)院并向素質(zhì)化財(cái)商培訓(xùn)延展，各板塊有效協(xié)同。

目前，大眾新興職業(yè)技能和軟性能力提升的新職業(yè)教育、終身教育將成為常態(tài)；相比于職前教育僅一至兩年LTV、用戶付費(fèi)能力有限，職后教育LTV更長(zhǎng)，用戶可覆蓋22-40歲人群，市場(chǎng)天花板更高。同時(shí)，當(dāng)下大學(xué)生和職場(chǎng)人士對(duì)于職業(yè)規(guī)劃、如何跳槽、如何彌補(bǔ)能力鴻溝等方面認(rèn)知需要提升，需求端從單一應(yīng)聘導(dǎo)向到實(shí)戰(zhàn)能力提升遷移。

然而，在職后技能提升、終身教育領(lǐng)域，完課和續(xù)費(fèi)仍然具有較大挑戰(zhàn)，需要企業(yè)修煉內(nèi)功，回歸到用戶職業(yè)認(rèn)知、能力提升的基礎(chǔ)訴求，以產(chǎn)品為核心提升用戶滿意度，在師資、品牌、技術(shù)、研發(fā)等方面提供有效性差異性的支撐，提升用戶滿意度和轉(zhuǎn)介紹率，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)效率。

新職業(yè)教育領(lǐng)域處于百花齊放的狀態(tài)，知識(shí)付費(fèi)服務(wù)呈現(xiàn)出向終身教育延伸、邊界拓展融合的趨勢(shì)，有書、得到、混沌大學(xué)、樊登讀書等知識(shí)服務(wù)玩家加碼教育領(lǐng)域。市場(chǎng)上已有多種產(chǎn)品和模式崛起，供給端形態(tài)改進(jìn)釋放了用戶未被滿足的內(nèi)在學(xué)習(xí)需求。

以技術(shù)為驅(qū)動(dòng)，風(fēng)變科技改變知識(shí)供給形態(tài)

在當(dāng)下的職業(yè)教育中，Python編程課程學(xué)習(xí)成為熱門話題。然而，傳統(tǒng)教學(xué)方式，無論是線上視頻課、線下培訓(xùn)、提供免費(fèi)學(xué)習(xí)資料等，往往存在著學(xué)習(xí)門檻高、課程難度高、教學(xué)方式以授課者單向輸入為主等問題，造成學(xué)員學(xué)習(xí)效率低下，且學(xué)習(xí)主動(dòng)性不強(qiáng)，容易半途而廢，導(dǎo)致了低續(xù)課率。

風(fēng)變科技以技術(shù)為驅(qū)動(dòng)，將教學(xué)環(huán)節(jié)進(jìn)行拆解，解決上述難題。

一般而言，教育類產(chǎn)品劃分為教學(xué)內(nèi)容生產(chǎn)、授課、教學(xué)服務(wù)三個(gè)環(huán)節(jié)。風(fēng)變科技依托旗下教育產(chǎn)品——風(fēng)變編程，利用技術(shù)賦能教學(xué)內(nèi)容生產(chǎn)和授課環(huán)節(jié)，改變知識(shí)供給形態(tài)；通過人工智能實(shí)現(xiàn)Python知識(shí)的自動(dòng)化教學(xué)，降低學(xué)習(xí)門檻，打造互動(dòng)式學(xué)習(xí)環(huán)境；同時(shí)，風(fēng)變編程依靠真人反饋、學(xué)習(xí)進(jìn)度管理等教學(xué)運(yùn)營(yíng)服務(wù)，提供用戶關(guān)懷，提升完課率和用戶體驗(yàn)。

降低學(xué)習(xí)門檻，提升學(xué)習(xí)效率

風(fēng)變編程通過提供在線編譯器和產(chǎn)品使用指引，降低了零基礎(chǔ)的學(xué)員學(xué)習(xí)Python的門檻，使得小白用戶能夠快速上手，有效提高學(xué)習(xí)效率。

首先，風(fēng)變編程給用戶提供了在線編譯器，內(nèi)置了Python環(huán)境，支持大規(guī)模用戶同時(shí)在線學(xué)習(xí)，用戶在使用時(shí)無需安裝編程軟件。

其次，風(fēng)變編程會(huì)對(duì)新手進(jìn)行系統(tǒng)指引，降低初學(xué)者練習(xí)難度和學(xué)習(xí)成本。例如，用戶首次進(jìn)入課堂時(shí)，風(fēng)變編程提供完成程序編寫的步驟引導(dǎo)和適當(dāng)?shù)木毩?xí)提示，零基礎(chǔ)學(xué)員可以體驗(yàn)人工智能程序代碼，自己編寫出第一個(gè)程序語句。

打造主動(dòng)式學(xué)習(xí)氛圍，提升續(xù)課率

風(fēng)變編程通過技術(shù)驅(qū)動(dòng)提供、連接優(yōu)質(zhì)教育產(chǎn)品，改造了傳統(tǒng)的ICT教學(xué)形式：在課程內(nèi)容融入電影式腳本設(shè)計(jì)、認(rèn)知科學(xué)和教育心理學(xué)內(nèi)核，打造沉浸式課堂和關(guān)卡解鎖制學(xué)習(xí)模式，對(duì)用戶吸引力強(qiáng)，單節(jié)課完課率達(dá)98.5%。

具體來說，風(fēng)變編程提供了自然語言開發(fā)系統(tǒng)Cleword進(jìn)行交互式課堂的內(nèi)容生產(chǎn)工作；利用AI技術(shù)與用戶進(jìn)行多輪對(duì)話，以類似聊天的方式授課，創(chuàng)造沉浸式學(xué)習(xí)體驗(yàn)。

一方面，沉浸式課堂容納多樣化的學(xué)習(xí)內(nèi)容呈現(xiàn)形式，比如文字、圖片、動(dòng)圖、選擇題、代碼題，提升了編程學(xué)習(xí)趣味性，助力激發(fā)用戶學(xué)習(xí)的積極性、主動(dòng)性。

另一方面，通過課堂互動(dòng)的數(shù)據(jù)，能夠獲得用戶學(xué)習(xí)反饋和學(xué)習(xí)效果的數(shù)據(jù)，據(jù)此優(yōu)化教學(xué)內(nèi)容，為用戶提供個(gè)性化的學(xué)習(xí)內(nèi)容。

例如，風(fēng)變編程在Python基礎(chǔ)語法的試學(xué)課階段，提供了學(xué)習(xí)路徑的規(guī)劃功能，用戶可以根據(jù)自身的學(xué)習(xí)需求、過往的經(jīng)驗(yàn)了解到自己適合的Python的學(xué)習(xí)路徑。

為提升用戶學(xué)習(xí)積極性，風(fēng)變編程還設(shè)計(jì)了闖關(guān)式學(xué)習(xí)體驗(yàn)環(huán)境。風(fēng)變編程將Python課程分為入門體驗(yàn)課和正式課，正式課程包含基礎(chǔ)語法課和爬蟲精進(jìn)課。以基礎(chǔ)課為例，基礎(chǔ)課適用于零基礎(chǔ)學(xué)員，設(shè)有20關(guān)卡。用戶每完成一個(gè)關(guān)卡，會(huì)顯示相應(yīng)學(xué)習(xí)進(jìn)度，增強(qiáng)用戶學(xué)習(xí)的目標(biāo)感，打造主動(dòng)式學(xué)習(xí)氛圍。

高效學(xué)習(xí)社群，專人助教護(hù)航

在教學(xué)服務(wù)上，風(fēng)變編程采用分段式社群互動(dòng)服務(wù)模式，讓用戶能夠根據(jù)自己的時(shí)間安排，預(yù)約對(duì)應(yīng)課程進(jìn)度的學(xué)習(xí)社群，自主控制學(xué)習(xí)節(jié)奏。

社群按學(xué)習(xí)進(jìn)度劃分，定期舉辦破冰活動(dòng)、作業(yè)講解小課堂、干貨分享會(huì)，同期同學(xué)結(jié)伴學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)結(jié)果有保障。

專業(yè)助教于每天固定時(shí)段進(jìn)行社群、私聊答疑，通過提供專業(yè)的編程輔導(dǎo)服務(wù)，幫助用戶構(gòu)建基礎(chǔ)的Python知識(shí)體系，貼心跟進(jìn)用戶的學(xué)習(xí)進(jìn)度，為用戶的長(zhǎng)期學(xué)習(xí)積極性和課程體驗(yàn)負(fù)責(zé)。

一方面，風(fēng)變編程通過將教學(xué)環(huán)節(jié)進(jìn)行拆解，結(jié)合教學(xué)產(chǎn)品和人工輔助，有效降低了供給成本，也有助于獲客轉(zhuǎn)化效率的提升。

另一方面，風(fēng)變編程通過將教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方式進(jìn)行產(chǎn)品化封裝，改變了知識(shí)供給形態(tài)：取代了原有依賴人工以直播、錄播等形式進(jìn)行授課的方式，有效降低了人力供給成本，也擴(kuò)大了受眾范圍。

目前，已有更多人成年人選擇風(fēng)變編程作為學(xué)習(xí)Python的起點(diǎn)，風(fēng)變編程累計(jì)付費(fèi)用戶達(dá)250W+。（數(shù)據(jù)截止于2020年9月22日）

3.4  2B2C融合加速，在線企業(yè)培訓(xùn)崛起

不同于K12階段的支付者與使用者分離，職業(yè)培訓(xùn)用戶天然具有個(gè)體學(xué)習(xí)者和企業(yè)學(xué)習(xí)受眾或購買決策者的雙重屬性， 2B2C融合的基因更強(qiáng)，付費(fèi)轉(zhuǎn)化更快。

企業(yè)培訓(xùn)的發(fā)展源于需求端與技術(shù)端雙向驅(qū)動(dòng)：隨著企業(yè)培訓(xùn)受眾以90后、Z時(shí)代為主體，從傳統(tǒng)固定時(shí)間、固定地點(diǎn)的線下培訓(xùn)到更加擁抱碎片化、移動(dòng)化、多種互動(dòng)性的在線培訓(xùn)；同時(shí)，底層的云計(jì)算技術(shù)成熟，將企業(yè)系統(tǒng)從中央本地化服務(wù)器向云端遷移，降低了產(chǎn)品化、規(guī)?；峁┢髽I(yè)軟件的成本和壁壘，加快了企業(yè)培訓(xùn)的速度；此外，疫情黑天鵝對(duì)于企業(yè)端培訓(xùn)的形態(tài)同樣具有深度改變作用，加快企業(yè)培訓(xùn)的線上化遷移。

例如，三節(jié)課、極客邦科技、51CTO等諸多玩家從服務(wù)C端用戶起家，切入企業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域，獲得快速發(fā)展。UMU以遍布全球的C端培訓(xùn)師作為切入企業(yè)端的杠桿，建立全球品牌影響力，實(shí)現(xiàn)全球化擴(kuò)張。憑借效果導(dǎo)向的產(chǎn)品和功能、創(chuàng)新的AI技術(shù)應(yīng)用、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，公司收入增長(zhǎng)迅速，SaaS合同額連續(xù)3年保持近200%增速，續(xù)費(fèi)率遠(yuǎn)超100%，在國(guó)內(nèi)及海外市場(chǎng)同步快速發(fā)展。

UMU互動(dòng)學(xué)習(xí)平臺(tái)，用效果學(xué)習(xí)助力績(jī)效提升

M集團(tuán)是高品質(zhì)服飾知名連鎖零售企業(yè)，其銷售業(yè)務(wù)遍及中國(guó)近300個(gè)城市，亦有布局海外市場(chǎng)，屬于該品類國(guó)內(nèi)冠軍。

受到各電商新品牌沖擊和疫情影響，M集團(tuán)等服飾類零售企業(yè)門店利潤(rùn)下降，亟需提升企業(yè)銷售能力和銷售效率。同時(shí)，由于門店銷售人員占比高，新產(chǎn)品換代速度快，員工也有一定的流動(dòng)率，難以形成統(tǒng)一的銷售能力面向市場(chǎng)、服務(wù)客戶。

因此，如何在新形勢(shì)下找到培訓(xùn)員工的方法，促使員工不斷學(xué)習(xí)新產(chǎn)品、新銷售政策成了M集團(tuán)主要關(guān)注點(diǎn)。M集團(tuán)傳統(tǒng)的線下培訓(xùn)方式往往存在著成本高、學(xué)習(xí)效率低等諸多問題，難以發(fā)揮員工培訓(xùn)最大效果。

首先，企業(yè)線下培訓(xùn)需要協(xié)調(diào)時(shí)間、場(chǎng)地和人員安排等，成本大耗時(shí)長(zhǎng)。例如，M集團(tuán)的連鎖店店長(zhǎng)培訓(xùn)項(xiàng)目，來自全國(guó)各地的數(shù)百位店長(zhǎng)幾乎每月都參加為期2到3天的面授培訓(xùn)，項(xiàng)目組一直要圍繞著培訓(xùn)會(huì)務(wù)轉(zhuǎn)，店長(zhǎng)參加培訓(xùn)加上路途時(shí)間占用有限的業(yè)務(wù)發(fā)展時(shí)間，公司還要付出不菲的總體費(fèi)用。

其次，由于缺乏學(xué)員互動(dòng)，對(duì)學(xué)習(xí)效果難以及時(shí)反饋，培訓(xùn)效率低。例如，M集團(tuán)原本企業(yè)新員工入職培訓(xùn)都在線下進(jìn)行，新員工互不認(rèn)識(shí)，坐在一起看PPT、聽講、記筆記，過程中只有輸入，沒有輸出，更缺乏有效互動(dòng)，無法很快進(jìn)入角色和融入集體。

最后，大班級(jí)面授式培訓(xùn)僅能夠?qū)⑴嘤?xùn)內(nèi)容展示給員工，或者按課程難易程度簡(jiǎn)單分成初、中、高級(jí)，模糊匹配給不同級(jí)別的員工，無法提供更有針對(duì)性的培訓(xùn)。

為解決上述三大難題，M 集團(tuán)全面引入U(xiǎn)MU合作，突破傳統(tǒng)的面授集中培訓(xùn)的單一模式，賦能店長(zhǎng)培訓(xùn)、新員工培訓(xùn)和企業(yè)內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)力人才培訓(xùn)項(xiàng)目。

線上培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)降本增效

M集團(tuán)通過將培訓(xùn)從線下向線上轉(zhuǎn)移，極大減少了培訓(xùn)成本，并通過將培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)項(xiàng)目大規(guī)模復(fù)用，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)降本增效。

首先，M集團(tuán)為全員采購配備了UMU互動(dòng)學(xué)習(xí)平臺(tái)賬號(hào)，并逐步減弱對(duì)線下培訓(xùn)依賴，減少了培訓(xùn)的時(shí)間成本、場(chǎng)地成本。通過這種方式，員工可以邊參加培訓(xùn)邊一邊發(fā)展業(yè)務(wù)，充分利用通勤時(shí)間，實(shí)現(xiàn)了降本增效。另外，M集團(tuán)通過UMU線上宣講加盟政策和介紹新品，直接省去原本線下培訓(xùn)的費(fèi)用，提升和加盟商的溝通效率。

其次，M集團(tuán)借助UMU的直播平臺(tái)，將培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)、培訓(xùn)流程標(biāo)準(zhǔn)化，覆蓋營(yíng)銷、產(chǎn)品和服務(wù)等多條線培訓(xùn)。M集團(tuán)項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人和UMU對(duì)接人共同設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程、策劃直播模式。

一方面，由于線上項(xiàng)目參與便捷，每次實(shí)際參與都多于計(jì)劃人數(shù)。另一方面，其他項(xiàng)目能復(fù)用已有簽到、文檔、考試等功能模塊，不受人員流動(dòng)影響。

例如，M集團(tuán)針對(duì)儲(chǔ)備店長(zhǎng)認(rèn)證的直播項(xiàng)目主要集中在在線營(yíng)銷培訓(xùn)方面，包含的課程有互聯(lián)網(wǎng)電商直播、線上營(yíng)銷智慧速遞等，該項(xiàng)目成功后，關(guān)于產(chǎn)品、服務(wù)等項(xiàng)目培訓(xùn)也可復(fù)制相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，將培訓(xùn)遷移至線上。

線上線下場(chǎng)景結(jié)合，增強(qiáng)及時(shí)反饋能力和互動(dòng)體驗(yàn)

M集團(tuán)通過線上UMU直播平臺(tái)，將互動(dòng)和PPT講稿，教、學(xué)、練、反饋等關(guān)鍵教學(xué)過程一站式整合，實(shí)現(xiàn)員工和講師的深度互動(dòng)，形成效果學(xué)習(xí)。

例如，在線營(yíng)銷培訓(xùn)中，在課程直播教學(xué)之外，針對(duì)在線營(yíng)銷所需掌握的技能和知識(shí)點(diǎn)，員工可通過講師分享的作業(yè)鏈接/二維碼，快捷提交視頻、語音、圖文和文檔等四種類型的作業(yè)。講師可利用UMU線上收發(fā)作業(yè)環(huán)節(jié)統(tǒng)一收集作業(yè)，在線對(duì)各類作業(yè)進(jìn)行多維度點(diǎn)評(píng)。

通過這種方式，學(xué)員能夠第一時(shí)間得到反饋，迅速應(yīng)用到實(shí)際工作中。講師也能夠方便沉淀素材查找資料，減輕原有繁重工作。

同時(shí)，M集團(tuán)也將UMU平臺(tái)與集團(tuán)傳統(tǒng)線下培訓(xùn)結(jié)合，賦能面授培訓(xùn)項(xiàng)目。

例如， M集團(tuán)新員工入職培訓(xùn)項(xiàng)目級(jí)采用了線上線下結(jié)合的方式，方便講師對(duì)學(xué)員數(shù)據(jù)統(tǒng)一管理，并增強(qiáng)新員工間互動(dòng)體驗(yàn)。

培訓(xùn)正式開始前，新員工們通過UMU接收到了線上任務(wù)，私下結(jié)識(shí)并設(shè)計(jì)獨(dú)屬元素，培訓(xùn)第一天便迅速結(jié)成各特色小組，再開始為期4天的線下培訓(xùn)。

培訓(xùn)最后一天，企業(yè)文化考試也通過UMU在線進(jìn)行，作為總結(jié)，在線考試和互動(dòng)反饋相結(jié)合，再次將M集團(tuán)企業(yè)文化植入新員工心中。

“領(lǐng)導(dǎo)力+定制化培養(yǎng)”在線分班，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)賦能

M集團(tuán)針對(duì)內(nèi)部人才“領(lǐng)導(dǎo)力+定制化培養(yǎng)”項(xiàng)目，通過數(shù)據(jù)分析明確培養(yǎng)方向和定制化課程，采用了UMU平臺(tái)的班級(jí)功能管理，進(jìn)行精細(xì)化科學(xué)分班，為每位對(duì)應(yīng)學(xué)員創(chuàng)建學(xué)習(xí)賬戶、發(fā)送學(xué)習(xí)任務(wù)、查看具體班級(jí)里學(xué)員學(xué)習(xí)進(jìn)度，便于后續(xù)開展相應(yīng)培養(yǎng)。

集團(tuán)總部給分公司負(fù)責(zé)人建立班級(jí)，分公司也會(huì)創(chuàng)建自有班級(jí)，環(huán)環(huán)相扣，有針對(duì)性分班，保證內(nèi)容與學(xué)員需求準(zhǔn)確匹配。

通過這種方式，M集團(tuán)得益精準(zhǔn)賦能個(gè)層次人才，遵循“培養(yǎng)-工作實(shí)踐-盤點(diǎn)反饋-再培養(yǎng)”的循環(huán)，逐步把每位人才培養(yǎng)到“合適”崗位。

“線下+線上結(jié)合”轉(zhuǎn)型已成傳統(tǒng)零售行業(yè)必修課。通過與UMU互動(dòng)學(xué)習(xí)平臺(tái)的合作，M集團(tuán)從內(nèi)部到外部，從培訓(xùn)到銷售，從UMU直播、考試、作業(yè)、班級(jí)等全方位應(yīng)用，與UMU的愿景“融入、分享、收獲”完美結(jié)合，設(shè)計(jì)出以效果導(dǎo)向的各種線上培訓(xùn)項(xiàng)目，切實(shí)幫員工提高效率、提升業(yè)績(jī)。未來，M集團(tuán)會(huì)繼續(xù)重視線上業(yè)務(wù)和培訓(xùn)，與UMU長(zhǎng)期合作，共同尋找新突破。        

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技術(shù)與場(chǎng)景融合，教育信息化乘風(fēng)而起

4.1 市場(chǎng)：政策向好，落地加速

教育信息化市場(chǎng)相對(duì)獨(dú)立，產(chǎn)業(yè)規(guī)模包含體制內(nèi)教育信息化資金預(yù)算以及體制外B端、C端付費(fèi)等資金；其中包含財(cái)政性教育信息化經(jīng)費(fèi)和教育信息化專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)兩類在內(nèi)的體制內(nèi)教育信息化資金是教育信息化主要部分，大約占整個(gè)教育信息化市場(chǎng)規(guī)模的70%-80%；其中，義務(wù)教育階段與高等教育階段占比較高。體制外教育信息化資金包含B端、C端用戶付費(fèi)等多種類型但占比較少。

2011年6月教育部發(fā)布《教育信息化十年發(fā)展規(guī)劃（2011－2020年）（征求意見稿）》提出，“各級(jí)政府在教育經(jīng)費(fèi)中按不低于8％的比例列支教育信息化經(jīng)費(fèi)”，而每年我國(guó)國(guó)家財(cái)政性教育經(jīng)費(fèi)支出占GDP的比例一般不低于4%。

根據(jù)教育部數(shù)據(jù)顯示，2019年全國(guó)財(cái)政性教育經(jīng)費(fèi)總投入為40049億元，同比增長(zhǎng)8.25%，占GDP比重為4.04%；據(jù)此推算，2019年我國(guó)財(cái)政性教育信息化經(jīng)費(fèi)不低于3200億元，未來預(yù)計(jì)將繼續(xù)保持8%左右的復(fù)合增長(zhǎng)率。

根據(jù)《教育信息化“十三五“規(guī)劃》(2016-2020年)，未來將在完成“三通平臺(tái)”建設(shè)、全面提升教育信息化基礎(chǔ)支撐能力的前提下，加快探索數(shù)字教育資源服務(wù)供給模式，深化信息技術(shù)與教育教學(xué)的融合發(fā)展，從服務(wù)教育教學(xué)拓展為服務(wù)育人全過程。

同時(shí)，新高考政策落地、中高考英語聽說考試推進(jìn)帶來標(biāo)準(zhǔn)化考點(diǎn)信息化建設(shè)和智能語音測(cè)評(píng)行業(yè)發(fā)展。

在口語考試方面，2007到2014、2015年是教育部的中高考政策試點(diǎn)期，2015-2017是政策形成期，現(xiàn)在已進(jìn)入政策落地期。2014年教育部高考改革綱要明確外語科目提供兩次考試機(jī)會(huì)；2017年，上海、浙江開始試點(diǎn)外語考試一年兩考，考試內(nèi)容包括筆試和聽說測(cè)試；2019年全國(guó)有15個(gè)省已經(jīng)頒布中考英語聽說考試政策，每個(gè)省份將有1-3個(gè)地級(jí)市作為中考口語考試改革的試點(diǎn)，高考將跟隨中考普及以后的2-3年推進(jìn)。政策推動(dòng)下行業(yè)迅速升溫，2016年科大訊飛、先聲智能入局，打破馳聲的壟斷地位，隨后騰訊、百度、網(wǎng)易也紛紛加入戰(zhàn)場(chǎng)。

在標(biāo)準(zhǔn)化考點(diǎn)建設(shè)方面，2017年教育部頒布《關(guān)于加強(qiáng)普通高中學(xué)業(yè)水平考試考務(wù)管理的意見》，規(guī)定省級(jí)統(tǒng)一組織的學(xué)業(yè)水平考試必須全部安排在標(biāo)準(zhǔn)化考點(diǎn)進(jìn)行，并且加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化考點(diǎn)的日常維護(hù)和升級(jí)。從2014年開始試點(diǎn)推出的新高考于2018年后迎來改革高峰，新高考學(xué)業(yè)水平考試貫穿高中三年，具有擴(kuò)容3倍標(biāo)準(zhǔn)化考場(chǎng)建設(shè)的需求，利好一批教育信息化硬件及解決方案廠商。

疫情黑天鵝加速教育信息化的落地進(jìn)程，技術(shù)加速賦能教育行業(yè)。2020年，數(shù)十萬所學(xué)校、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)全面尋求通過線上平臺(tái)授課，面向上億學(xué)生提供課程，教育信息化的進(jìn)程提速；各大廠商紛紛采取限免措施向B端開放自身的平臺(tái)能力，用戶量爆發(fā)式增長(zhǎng)。

疫情帶來在線教育滲透率提升，發(fā)揮了需求端的教育作用，從教育政策的制定實(shí)施者，到老師學(xué)生家長(zhǎng)、民營(yíng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老師等服務(wù)人員，都近距離體會(huì)技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)加教育誕生出各種各樣新的場(chǎng)景；成為技術(shù)提供方進(jìn)入教育市場(chǎng)有利的跳板，成為撬動(dòng)行業(yè)教學(xué)產(chǎn)品服務(wù)提供方式信息化、數(shù)字化變化的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

例如，過去語培市場(chǎng)在收入規(guī)模和學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)上都是線下占主導(dǎo)，線上語培也是人力主導(dǎo)；但是線上以人力為核心的語培規(guī)模經(jīng)濟(jì)問題、商業(yè)模式問題一直存在，業(yè)界一直都在探索和推廣技術(shù)主導(dǎo)的語培，在不同的賽道上開始出現(xiàn)一些比較成功的探索案例。疫情加速了行業(yè)變革，線下的教育培訓(xùn)秩序都受到巨大的挑戰(zhàn)和變化，線下傳統(tǒng)行業(yè)的從業(yè)者思想被迫發(fā)生改變，扭轉(zhuǎn)尋求線上信息化、AI技術(shù)賦能的解決方案。

懂用戶，更懂場(chǎng)景，馳聲英文口語評(píng)測(cè)不僅是打分而已

英語啟蒙課是在線教育品牌爭(zhēng)相布局的熱門賽道，口語課程是其中必不可缺的一環(huán)。然而，如果在課程設(shè)計(jì)中缺乏有趣的互動(dòng)、發(fā)音評(píng)價(jià)和指導(dǎo)環(huán)節(jié)，幼兒的注意力通常難以集中，口語教學(xué)質(zhì)量也容易大打折扣。

致力于為0-12歲孩子提供英語學(xué)科啟蒙的某知名少兒繪本教育平臺(tái)在研發(fā)課程時(shí)，選擇了扎根教育領(lǐng)域已有13年之久的知名語音技術(shù)公司——馳聲，通過在產(chǎn)品中接入馳聲AI口語評(píng)測(cè)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模高頻次的課中課后英語口語互動(dòng)練習(xí)和自動(dòng)評(píng)分、糾音，不僅提升了課程的互動(dòng)性和趣味性，還大幅提高了完課率和續(xù)費(fèi)率。

在線教育“老師傅”，為產(chǎn)品量身定制評(píng)測(cè)方案

確立合作后，該品牌率先將馳聲語音評(píng)測(cè)技術(shù)接入微信小程序產(chǎn)品端口，馳聲迅速建立起1V1專家團(tuán)隊(duì)，全程跟進(jìn)客戶需求——

評(píng)測(cè)引擎方面，根據(jù)該品牌的客群和繪本課程定位，馳聲為其配備了兒童英文口語評(píng)測(cè)引擎。兒童的聲學(xué)特征和韻律特征與成人有諸多不同之處，該技術(shù)依據(jù)海量?jī)和Z料訓(xùn)模，設(shè)計(jì)了專屬打分模型，使得評(píng)分結(jié)果更貼近老師對(duì)兒童的評(píng)價(jià)。

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，馳聲技術(shù)被應(yīng)用至該品牌的繪本伴讀AI課中，通過評(píng)測(cè)實(shí)現(xiàn)“朗讀評(píng)分”和“課堂問答”功能，解決互動(dòng)難題，提升孩子上課專注度。

在交互設(shè)計(jì)方面，雖然馳聲評(píng)測(cè)維度豐富，僅英文句子診斷糾音內(nèi)核就有多讀、漏讀、錯(cuò)讀和句末升降調(diào)監(jiān)測(cè)等近10個(gè)維度，但憑借10多年來積累的產(chǎn)品設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，馳聲工程師建議該品牌采用笑臉、哭臉或者多顆星星對(duì)評(píng)分結(jié)果進(jìn)行顯示。這是由于低幼齡兒童的感知維度簡(jiǎn)單，不似成人是結(jié)構(gòu)化思維，愿意深究錯(cuò)誤音素和升降調(diào)的準(zhǔn)確性，簡(jiǎn)單歡樂的反饋更能激勵(lì)孩子持續(xù)不斷練習(xí)，保持學(xué)習(xí)熱情。

數(shù)月后，該品牌在Android、iOS、Web等全平臺(tái)產(chǎn)品端都接入了馳聲評(píng)測(cè)技術(shù)，AI技術(shù)與教學(xué)場(chǎng)景逐步深度融合，用戶對(duì)口語測(cè)技術(shù)的喜愛持續(xù)加深。

評(píng)分-診斷-反饋指導(dǎo)，“評(píng)分可視化”提升學(xué)習(xí)效率

8~12歲的兒童說話準(zhǔn)確度和清晰度會(huì)顯著提高，開始明白“滿分”的意義，家長(zhǎng)層面也會(huì)優(yōu)選考慮“學(xué)習(xí)成果可見”的產(chǎn)品。針對(duì)這個(gè)年齡階段的孩子，該少兒繪本教育平臺(tái)在課程設(shè)計(jì)上更注重英文單詞和句子的教學(xué)，并通過“評(píng)分可視化”提升孩子們的學(xué)習(xí)效率。

當(dāng)前，市場(chǎng)上大部分的口語評(píng)測(cè)技術(shù)僅能實(shí)現(xiàn)評(píng)分功能，卻無法指出何處失分、為何失分、如何提升，導(dǎo)致學(xué)習(xí)者浪費(fèi)時(shí)間盲目練習(xí)，仍難以取得滿意的成績(jī)。為此，馳聲開創(chuàng)性地推出英文單詞和句子的診斷糾音內(nèi)核，通過直接標(biāo)記發(fā)音錯(cuò)誤之處和原因，讓孩子更直觀地“看見”自己的發(fā)音薄弱點(diǎn)，避免盲目練習(xí)。

數(shù)據(jù)顯示，該產(chǎn)品接入馳聲英文單詞糾音診斷內(nèi)核后，孩子將以更快的速度得到滿分，平均總練習(xí)次數(shù)比原先平均減少了3.4次，學(xué)習(xí)效果佳，用戶滿意度也因此大幅提升。

讓成長(zhǎng)每步清晰可見，評(píng)測(cè)推動(dòng)續(xù)費(fèi)和拉新，

兩年過去，該少兒繪本教育平臺(tái)已經(jīng)成長(zhǎng)為擁有近百萬付費(fèi)用戶的教育品牌，用戶對(duì)語音評(píng)測(cè)技術(shù)的需求與喜愛也不斷加深，該產(chǎn)品也因此獲得更多的留存、續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)化。從數(shù)據(jù)來看，2020年7月，該客戶的月評(píng)分請(qǐng)求次數(shù)是2019年12月的10.69倍，同期月錄音時(shí)長(zhǎng)增長(zhǎng)7.34倍。

該少兒繪本教育平臺(tái)接入馳聲語音測(cè)評(píng)技術(shù)后，不僅實(shí)現(xiàn)了人機(jī)交互的學(xué)習(xí)方式，更重要的是，評(píng)測(cè)技術(shù)可以幫助產(chǎn)品打造立體學(xué)習(xí)評(píng)測(cè)診斷體系，記錄學(xué)習(xí)者從“初學(xué)”到“學(xué)成”的每次練習(xí)數(shù)據(jù)，并匯總成學(xué)習(xí)報(bào)告和成長(zhǎng)曲線，讓孩子的每步成長(zhǎng)都能清晰可見。

該品牌將每個(gè)孩子每堂課后的學(xué)習(xí)報(bào)告制作成精美海報(bào)，鼓勵(lì)家長(zhǎng)分享、“曬圈”，從而促進(jìn)拉新。有許多家長(zhǎng)感慨：“現(xiàn)在孩子學(xué)習(xí)15分鐘的效率，比以前學(xué)習(xí)50分鐘還要高。”

2020年早春，突如其來的疫情助推了在線教育的迅猛發(fā)展，從數(shù)據(jù)來看，2020年7月，該客戶的月評(píng)分請(qǐng)求次數(shù)是2019年12月的10.69倍，同期月錄音時(shí)長(zhǎng)增長(zhǎng)7.34倍。面對(duì)流量高峰，馳聲已提前做好預(yù)案，對(duì)服務(wù)器擴(kuò)容升級(jí)，保障產(chǎn)品和評(píng)測(cè)技術(shù)的正常使用。如今，該少兒繪本教育平臺(tái)已經(jīng)成長(zhǎng)為擁有近百萬付費(fèi)用戶的教育品牌。

4.2 格局：巨頭加碼，行業(yè)仍待成熟

在教育信息化滲透提速的勢(shì)頭之下，互聯(lián)網(wǎng)巨頭加碼教育信息化；2020年4月，釘釘發(fā)布“春蕾計(jì)劃”，宣布和支付寶聯(lián)合助力全國(guó)5000所學(xué)校、1000家教培機(jī)構(gòu)、100家教育局實(shí)現(xiàn)數(shù)字化建設(shè)；好未來等傳統(tǒng)教育巨頭亦加大智慧教育平臺(tái)建設(shè)布局，通過AI開放平臺(tái)賦能行業(yè)。

在面向教培機(jī)構(gòu)、企業(yè)的教育市場(chǎng)中，教育信息化產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，未來集中度有望提升。

在面向公立校的教育信息化市場(chǎng)中，解決方案待成熟，定制化程度高，本地化渠道占據(jù)重要主導(dǎo)地位，并且短時(shí)間內(nèi)難以撼動(dòng)。

在智慧校園解決方案方面，目前包括阿里、騰訊、立思辰在內(nèi)的各大廠商積極嘗試探索，解決方案尚待成熟。

教育信息化廠商進(jìn)入學(xué)校需要依靠本地關(guān)系、渠道網(wǎng)絡(luò)，由于智慧校園項(xiàng)目涉及本地關(guān)系復(fù)雜，在商務(wù)關(guān)系、項(xiàng)目運(yùn)作方面依靠經(jīng)銷商渠道更有優(yōu)勢(shì)。目前，智慧校園項(xiàng)目一般以本地大經(jīng)銷商為載體，推動(dòng)尋找不同板塊廠商，分別采購各個(gè)板塊的硬件和軟件，單個(gè)廠商推動(dòng)起來具有較大難度。

目前，教育信息化在公立學(xué)校全面落地仍有較大挑戰(zhàn)，針對(duì)2020年形成互聯(lián)網(wǎng)+大平臺(tái)的要求，各層政府、教育局在尋求解決方案，例如河南省16地市教育局已經(jīng)利用武漢天喻產(chǎn)品搭建起教育資源管理平臺(tái)，釘釘也占據(jù)了部分教育管理平臺(tái)的市場(chǎng)；但是，目前資源平臺(tái)和管理平臺(tái)除地方智慧教育示范基地的學(xué)校案例以外真正觸達(dá)學(xué)校層面、為學(xué)校所用的依舊較少。

4.3 趨勢(shì)：技術(shù)與場(chǎng)景結(jié)合漸趨深入，軟硬一體生態(tài)整合

學(xué)校端教育信息化市場(chǎng)以硬件為主到軟件和硬件結(jié)合，一體化解決方案轉(zhuǎn)變。

在教育信息化1.0階段，學(xué)校采購的需求主要是信息系統(tǒng)硬件設(shè)備，在教育信息化2.0階段，需要將硬件設(shè)備與軟件疊加結(jié)合，以真正讓老師和學(xué)生用起來為目的，進(jìn)行系統(tǒng)化培訓(xùn)，打造互聯(lián)網(wǎng)+大平臺(tái)，在老師和學(xué)生的使用過程中產(chǎn)生、分析大量數(shù)據(jù)，作為智慧教學(xué)、個(gè)性化教學(xué)的前提。

由于學(xué)校智慧校園產(chǎn)品需要整合不同的供應(yīng)商，需要廠商開放接口、同意對(duì)接數(shù)據(jù)平臺(tái)進(jìn)行數(shù)據(jù)搜集，并且需要具有統(tǒng)一的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)方可形成分析報(bào)告，生態(tài)整合勢(shì)在必行。

同時(shí)，在教培機(jī)構(gòu)新教育信息化市場(chǎng)，技術(shù)解決方案將繼續(xù)加深教育各類場(chǎng)景融合，提升用戶體驗(yàn)。疫情期間躍進(jìn)的歷程對(duì)于教育信息化行業(yè)既是革命性的機(jī)遇，也是嚴(yán)峻的考驗(yàn)和分水嶺。隨著流量的爆發(fā)式增長(zhǎng)，部分廠商服務(wù)器崩盤、視頻卡頓的現(xiàn)象也不時(shí)發(fā)生；后疫情時(shí)代，只有真正能夠通過技術(shù)賦能，為B端、G端和終端用戶提供良好的教學(xué)體驗(yàn)，才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期付費(fèi)轉(zhuǎn)化與續(xù)費(fèi)，在長(zhǎng)跑中領(lǐng)銜勝出。

保利威“空中課堂”輕量級(jí)直播平臺(tái)，打造公立校專屬線上教學(xué)解決方案

疫情的到來加快了公立學(xué)校推動(dòng)線上教育發(fā)展的步伐，教學(xué)直播成為主要實(shí)現(xiàn)手段。

線上教學(xué)面對(duì)的各種技術(shù)和環(huán)境問題將線下課堂場(chǎng)景的“儀式感”破壞了，許多學(xué)校、教師剛接觸“網(wǎng)課”，不僅要快速適應(yīng)新的教學(xué)模式，還需探索更高效的教學(xué)方法，以應(yīng)對(duì)特殊時(shí)期學(xué)生分散在全國(guó)各地的情況。公立學(xué)校在推進(jìn)線上教學(xué)的過程中，主要存在三個(gè)方面的難題：線上教學(xué)平臺(tái)開發(fā)周期長(zhǎng)、投入高；疫情期間服務(wù)器壓力倍增，直播卡頓、延遲、崩潰現(xiàn)象屢見不鮮，影響授課效果；在線課堂互動(dòng)性差，缺乏反饋分析體系，教學(xué)質(zhì)量難以得到保證。

為更好地賦能公立學(xué)校教育信息化轉(zhuǎn)型，保利威推出“空中課堂”教學(xué)直播解決方案，利用先進(jìn)的音視頻網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)，幫助學(xué)校輕量級(jí)開課，通過教學(xué)互動(dòng)直播、學(xué)情數(shù)據(jù)跟蹤等一體化的線上教學(xué)流程，滿足多種教學(xué)需求，打造了穩(wěn)定、高效的數(shù)字課堂體系。

保利威是廣州易方信息科技股份有限公司旗下?lián)碛凶灾?a href="http://www.qjkhjx.com/zt/dsflcpfw/" target="_blank">知識(shí)產(chǎn)權(quán)的SaaS視頻云計(jì)算平臺(tái)。深耕教育行業(yè)七年，打造了空中課堂、云直播、教學(xué)直播艙等多維產(chǎn)品矩陣，為公立學(xué)校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供軟硬件一體化線上教學(xué)解決方案，覆蓋大班課、互動(dòng)課堂、多師一課、MOOC等豐富的教學(xué)應(yīng)用場(chǎng)景，是業(yè)內(nèi)唯一擁有教學(xué)直播中臺(tái)實(shí)踐案例的視頻云服務(wù)商。

作為教學(xué)直播引領(lǐng)者，保利威已累計(jì)服務(wù)16萬+企業(yè)客戶，包括北京大學(xué)、武漢大學(xué)、衡水中學(xué)、黃岡中學(xué)、北京四中、新東方、好未來等知名學(xué)校及教育企業(yè)，輻射全球5億終端用戶。疫情期間，保利威“空中課堂”教學(xué)直播應(yīng)急方案助力8000萬學(xué)子實(shí)現(xiàn)“停課不停學(xué)”, 同時(shí)在線人數(shù)峰值破1129萬。

北京某中學(xué)是全國(guó)重點(diǎn)學(xué)校，每年有超過95%的學(xué)生達(dá)到重點(diǎn)大學(xué)錄取線。疫情期間，為更好的實(shí)現(xiàn)“停課不停學(xué)”，保障學(xué)生學(xué)習(xí)進(jìn)度，該校引入保利威“空中課堂”教學(xué)直播平臺(tái)，通過直播課堂、微課導(dǎo)學(xué)、精細(xì)化學(xué)情追蹤，建立了與疫情防控常態(tài)化相適應(yīng)的課程教學(xué)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)“線上線下”無縫銜接。

輕量級(jí)SaaS部署，多功能應(yīng)用賦能線上課堂

為解決線上教學(xué)平臺(tái)開發(fā)周期長(zhǎng)、投入高的問題，北京某中學(xué)通過SaaS部署形式接入保利威“空中課堂”。老師可使用電腦、iPad、手機(jī)等多種硬件終端發(fā)起直播，生成邀請(qǐng)二維碼或鏈接，學(xué)生可在微信、小程序等終端點(diǎn)擊鏈接或掃描二維碼，進(jìn)入教學(xué)直播間，直播穩(wěn)定流暢輕松開課。

在基礎(chǔ)功能方面，保利威“空中課堂”打造了課堂立體互動(dòng)形式，利用白板、PPT課件、多媒體素材播放等教學(xué)工具，真實(shí)還原教學(xué)場(chǎng)景，完整呈現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容。在增值功能方面，老師可以用答題卡隨堂考核學(xué)生，答題情況直接統(tǒng)計(jì)到后臺(tái)，幫助老師了解學(xué)生對(duì)知識(shí)點(diǎn)的掌握程度，制定相應(yīng)教學(xué)策略。此外，每個(gè)年級(jí)擁有專屬的學(xué)習(xí)頁面，囊括相關(guān)直播、點(diǎn)播課程，并對(duì)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行了梳理，方便學(xué)生進(jìn)行自主學(xué)習(xí)和隨時(shí)隨地復(fù)習(xí)鞏固。

覆蓋全流程教學(xué)場(chǎng)景，保證高質(zhì)量授課效果

傳統(tǒng)大班直播教學(xué)課堂往往存在互動(dòng)性差、缺乏學(xué)情反饋體系的問題。該校將保利威“空中課堂”教學(xué)直播解決方案應(yīng)用到課前、課中和課后多教學(xué)場(chǎng)景，保證授課流暢度，有效提升教學(xué)質(zhì)量。

課前階段，老師需要做好幾方面的準(zhǔn)備工作：創(chuàng)建并裝修直播間，提前測(cè)試直播效果；制定教學(xué)計(jì)劃和宣傳物料，并通過APP、公眾號(hào)等渠道進(jìn)行宣傳，保證學(xué)生準(zhǔn)時(shí)上課；設(shè)計(jì)課堂流程，確保內(nèi)容連貫性和直播順暢。

課中階段，直播互動(dòng)能夠讓課堂氣氛更活躍，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。保利威PRTC無延遲直播將傳統(tǒng)直播3~20秒的延時(shí)降至400毫秒，可實(shí)現(xiàn)老師與學(xué)生間的實(shí)時(shí)音視頻連麥，幫助學(xué)生快速掃清學(xué)習(xí)過程中的“疑難雜癥”。方便老師更好地進(jìn)行題型演示和示例講解，深層次剖析課堂內(nèi)容。

課后階段，學(xué)生可借助直播后的回放，及時(shí)回顧課堂上的知識(shí)點(diǎn)，做好筆記，快速鞏固。平臺(tái)也會(huì)根據(jù)學(xué)生學(xué)習(xí)觀看情況自動(dòng)生成學(xué)情統(tǒng)計(jì)報(bào)表，分析學(xué)生的課程完成率、試題正確率、學(xué)習(xí)行為等，幫助老師制定個(gè)性化的學(xué)習(xí)方案、科學(xué)跟蹤學(xué)情，不斷優(yōu)化授課方式和內(nèi)容。

軟硬件一體化，教學(xué)直播進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)化時(shí)代

場(chǎng)地和設(shè)備是直播教學(xué)的先決條件。在傳統(tǒng)教學(xué)直播方案里，線上教學(xué)缺乏固定的、無干擾場(chǎng)地。公立學(xué)校需要尋找不同的服務(wù)商采購相應(yīng)直播設(shè)備，承擔(dān)高昂的學(xué)習(xí)適應(yīng)成本。此外，初次使用平臺(tái)的老師往往不熟悉操作步驟，難以掌控直播流程，導(dǎo)致教學(xué)內(nèi)容輸出不流暢。

保利威教學(xué)直播艙通過提供一站式的軟硬件集成解決方案，將教學(xué)直播軟硬件標(biāo)準(zhǔn)化、直播運(yùn)營(yíng)專業(yè)化，解決了直播場(chǎng)地裝修貴、直播隔音差、直播設(shè)施參差不齊、直播數(shù)據(jù)難以追蹤、直播流程和策劃無指導(dǎo)的多因素問題。憑借科技感足、定制化強(qiáng)、配套完整的優(yōu)勢(shì)，被市場(chǎng)和用戶命名為全新“三尺教學(xué)空間”。

保利威教學(xué)直播艙，具有三大特點(diǎn)：首先，教學(xué)直播艙是封閉式的一體化箱體結(jié)構(gòu)，配有專業(yè)級(jí)直播隔音設(shè)備，有效降噪超過80%；其次，直播艙完整配備了直播所需的軟、硬件設(shè)施，將艙內(nèi)所有電子設(shè)備控制器集成在同一控制面板，老師可一鍵開播授課，操作簡(jiǎn)單明了。最后，直播艙具有數(shù)據(jù)分析、直播流程指導(dǎo)等增值功能，為老師們提供專業(yè)化的流程指導(dǎo)和學(xué)情數(shù)據(jù)反饋支持。

當(dāng)直播進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)化時(shí)代，“直播艙”會(huì)成為移動(dòng)直播趨勢(shì)下的“基礎(chǔ)辦公設(shè)施”。未來，隨著大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)的發(fā)展，除了教學(xué)直播艙外，將會(huì)有更多新型的教學(xué)產(chǎn)品出現(xiàn)。

保利威不斷利用新技術(shù)提升教學(xué)體驗(yàn)和教學(xué)質(zhì)量，構(gòu)筑核心競(jìng)爭(zhēng)壁壘。結(jié)合AI技術(shù)提升課堂感知力是保利威探索的新方向之一，通過大數(shù)據(jù)和人工智能，對(duì)學(xué)生行為特征、面部表情進(jìn)行觀測(cè)，構(gòu)建用戶畫像，識(shí)別出最需要幫助的學(xué)員，讓師生間進(jìn)行雙向的、更有效地互動(dòng)，從而提升老師對(duì)于整個(gè)線上課堂的掌控能力。

在5G時(shí)代，為響應(yīng)教育信息化政策號(hào)召，更多公立學(xué)校和教培機(jī)構(gòu)會(huì)加快探索線上教學(xué)模式的步伐，也將有更多第三方技術(shù)服務(wù)商加入賽道。隨著教育信息化市場(chǎng)集中度的提高，渠道資源積累和產(chǎn)品創(chuàng)新將成為第三方技術(shù)服務(wù)商提升競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。

05

在線教育行業(yè)未來展望

5.1  技術(shù)持續(xù)創(chuàng)新，助力因材施教

互聯(lián)網(wǎng)教育的本質(zhì)和落腳點(diǎn)必然在于教育本身，技術(shù)創(chuàng)新、賦能教育的核心在于通過自適應(yīng)學(xué)習(xí)實(shí)現(xiàn)因材施教，并實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)教育資源的低成本公平分配。如《中國(guó)教育現(xiàn)代化2035》中提出“利用現(xiàn)代技術(shù)加快推動(dòng)人才培養(yǎng)模式改革，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；逃c個(gè)性化培養(yǎng)的有機(jī)結(jié)合”，是AI＋教育的精髓；其本質(zhì)是機(jī)器學(xué)習(xí)在教育領(lǐng)域的應(yīng)用，建立在對(duì)學(xué)習(xí)者的數(shù)據(jù)充分了解的基礎(chǔ)上規(guī)劃出合理的學(xué)習(xí)路徑，實(shí)現(xiàn)真正自適應(yīng)學(xué)習(xí)。

目前AI互動(dòng)課在低年齡段適用性更強(qiáng)，在高年齡段的教學(xué)之中，松鼠AI等自適應(yīng)學(xué)習(xí)能夠根據(jù)學(xué)生的答疑情況推送相關(guān)的習(xí)題，但在教學(xué)核心環(huán)節(jié)的自適應(yīng)教學(xué)、問題互動(dòng)解答上仍有待實(shí)現(xiàn)。悉之教育等新興玩家探索單科領(lǐng)域率先實(shí)現(xiàn)推理＋交互的AI老師，AI賦能教育的未來值得觀察與期待。

此外，技術(shù)與教育的結(jié)合核心是提供不斷優(yōu)化的、適用于教育各個(gè)環(huán)節(jié)的工具。根據(jù)愛分析對(duì)于朱宇老師的訪談和分析，未來，技術(shù)有望為教育提供以下幾個(gè)方面的賦能工具：

首先是授課工具，例如直播錄播、互動(dòng)教學(xué)平臺(tái)，目前這一方面技術(shù)已經(jīng)成熟，主要在于授課工具的適用性、呈現(xiàn)效果持續(xù)優(yōu)化。

其次是管理工具，這一方面需要驅(qū)動(dòng)主講教師、教輔人員、市場(chǎng)招生人員等改變習(xí)慣方式，將整體的運(yùn)營(yíng)納入數(shù)字化的范疇，不僅在教學(xué)環(huán)節(jié)本身實(shí)現(xiàn)在線化，同時(shí)在課后作業(yè)、任務(wù)管理環(huán)節(jié)也能夠?qū)崿F(xiàn)迅速反饋、游戲化打怪升級(jí)。

第三是連接工具，即想辦法把最合適的老師與學(xué)生、課程連接匹配，類似今日頭條和抖音能夠推送最適合的內(nèi)容，將老師、學(xué)生和課程產(chǎn)品進(jìn)行最佳匹配。

最后一個(gè)是研究工具；圍棋的規(guī)則很簡(jiǎn)單，所以阿爾法狗能夠打敗李世石，但是人類學(xué)習(xí)的規(guī)則很深?yuàn)W的，所以應(yīng)該先用技術(shù)研究清楚大腦學(xué)習(xí)規(guī)律才能真正實(shí)現(xiàn)技術(shù)驅(qū)動(dòng)教育。這就需要研究透徹學(xué)生學(xué)習(xí)的特點(diǎn)、屬性，涉及腦科學(xué)、神經(jīng)科學(xué)管理等多方面。在大腦的學(xué)習(xí)上有諸多課題需要我們需要去研究，例如人為什么會(huì)有意識(shí)、記憶，如何讓大腦喜歡學(xué)習(xí)并且記得住，大腦推斷能力、解題能力是怎么形成的；解答這些疑問，需要采集大量的數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)研究，打開如何達(dá)成最高效學(xué)習(xí)的黑箱。

5.2  融合與協(xié)作并舉，不斷探索業(yè)務(wù)模型優(yōu)化

在線教育領(lǐng)域，獲客成本高企是切膚之痛，各品類玩家探索通過線上線下協(xié)同的多種渠道降低獲客成本，2019年以來，在短視頻流量紅利之下，短視頻+教育迎來風(fēng)口；快手、B站、抖音等流量平臺(tái)均上線了教育模塊，部分在線教育企業(yè)抓住短視頻流量紅利進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷，教育MCN興起。根據(jù)快手發(fā)布的《2019教育生態(tài)報(bào)告》，快手教育類短視頻累計(jì)生產(chǎn)量高達(dá)2億，作品日均播放總量超過22億，日均點(diǎn)贊量超過6000，構(gòu)建起龐大的知識(shí)內(nèi)容池。2020年以來，短視頻風(fēng)頭更勝，并且塑造了一批流量下走紅的名師；101名師工廠等泛教育領(lǐng)域網(wǎng)紅名師孵化MCN簽約孵化上百名師，開始獲得投資機(jī)構(gòu)關(guān)注。

然而，短視頻作為教育獲客渠道和流量平臺(tái)具有紅利窗口期，未來平臺(tái)資源將向頭部聚攏、獲客成本也會(huì)不斷抬升；短視頻作為教育內(nèi)容載體和教學(xué)方式，是否符合教育本質(zhì)規(guī)律值得商榷。

但是，在線教育領(lǐng)域玩家探索通過跨界合作、學(xué)科延展、線下聯(lián)姻、技術(shù)賦能等多種方式優(yōu)化商業(yè)模式，提升運(yùn)營(yíng)效率的步伐將永不停歇。這些探索最終將服務(wù)于教學(xué)體驗(yàn)于教學(xué)效果的改善，并落腳于自身收入端的提升以及成本端資金使用效率的優(yōu)化；例如，通過S2B2C與線下教培機(jī)構(gòu)、代理商合作或自建線下中心等模式加速下沉，挖掘挖掘低線城市增量市場(chǎng)用戶，提升參培率，以較低獲客成本實(shí)現(xiàn)收入擴(kuò)增；通過多學(xué)科多品類融合，擴(kuò)展AI互動(dòng)課程等模式和班型，提升ARPU，優(yōu)化師生比，提升師資供應(yīng)鏈效率。

結(jié)語

在線教育是一個(gè)生命周期長(zhǎng)、覆蓋年齡范圍廣的大市場(chǎng)；技術(shù)迭代擴(kuò)張帶來的多層次豐富供給，向低線城市下沉擴(kuò)張、剛需類與素養(yǎng)類融合、政策持續(xù)支持使得行業(yè)仍保持著高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。隨著技術(shù)成熟，AI技術(shù)的持續(xù)滲透、與教學(xué)核心場(chǎng)景的結(jié)合加深是必然趨勢(shì)，這將帶來產(chǎn)品形態(tài)、成本結(jié)構(gòu)的巨大變革；行業(yè)內(nèi)的合縱連橫、融合協(xié)作，也將有望不斷優(yōu)化商業(yè)模式和財(cái)務(wù)模型。

具體到在線教育的細(xì)分領(lǐng)域，不同細(xì)分賽道面臨不同的特點(diǎn)和機(jī)遇，但無論是步入成熟期的K12學(xué)科培訓(xùn)，還是成長(zhǎng)期的職業(yè)教育和教育信息化，都有廣闊增長(zhǎng)空間，蘊(yùn)含成長(zhǎng)動(dòng)能。