(網(wǎng)經(jīng)社訊)哲學(xué)家羅素曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“對(duì)確定性的追求是人類的本性，也是一種思維的惡習(xí)?！痹谏虡I(yè)的世界中，往往在那些“不確定”之中，才能帶來(lái)新的變革機(jī)遇。
在汽車零售行業(yè)，4S店的銷售模式統(tǒng)治長(zhǎng)達(dá)20多年，在高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)環(huán)境下，這種模式的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮得淋漓盡致。如今，行業(yè)持續(xù)寒冬，數(shù)字化線上新經(jīng)濟(jì)的崛起，使得汽車零售領(lǐng)域迎來(lái)了更多的“不確定性”。
不確定性的增加，也意味著更多新機(jī)遇正在出現(xiàn)。比如，今年618期間，大搜車聯(lián)手車企推出“真直銷、一口價(jià)”的數(shù)字化汽車直銷方式，為汽車新零售賦予了新的內(nèi)涵。
車市深冬之中，以大搜車為代表的汽車新零售勢(shì)力正在悄然崛起，并有望以汽車新零售重塑汽車行業(yè)的流通體系。
汽車新零售的2.0時(shí)代：是“變局”更是“機(jī)遇”
在各個(gè)行業(yè)中一個(gè)正在形成的共識(shí)是，2020年可能會(huì)成為各個(gè)行業(yè)“大變局”伊始。大環(huán)境方面，國(guó)際政經(jīng)形勢(shì)云詭波譎，國(guó)內(nèi)“新經(jīng)濟(jì)”商業(yè)形態(tài)興起。數(shù)字化的浪潮正在深入各個(gè)領(lǐng)域，數(shù)字經(jīng)濟(jì)正與各個(gè)產(chǎn)業(yè)要素相互融合，以提升生產(chǎn)端和流通端的效率。
然而，變革伊始，汽車行業(yè)卻不太好過(guò)。
今年第一季度，疫情的影響打亂了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的生產(chǎn)計(jì)劃，從整車廠到零部件企業(yè)，再到經(jīng)銷商集團(tuán)均受到波及。據(jù)全球咨詢公司艾睿鉑發(fā)布《全球汽車市場(chǎng)展望：掌控不確定性》報(bào)告，預(yù)計(jì)今年全球汽車銷量為7050萬(wàn)輛，同比下降超過(guò)20%，到2022年全球汽車市場(chǎng)銷量相比2019年將累計(jì)減少3600萬(wàn)輛。
古人云“窮則思變”。汽車廠商亟需“求變”，汽車行業(yè)也亟需求變。疫情期間，汽車行業(yè)銷售過(guò)度依賴線下的短板已然顯現(xiàn)，線上經(jīng)濟(jì)火熱，數(shù)字化深入各個(gè)行業(yè)的今天，汽車行業(yè)的“人貨鏈接”也亟需線上化和數(shù)字化。
對(duì)此，大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅也曾對(duì)媒體表示：“汽車行業(yè)急需通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與數(shù)字化技術(shù)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)，提升運(yùn)營(yíng)效率，深度挖掘用戶需求，從產(chǎn)品中心轉(zhuǎn)化為用戶中心。”
麥肯錫的一份行業(yè)研究報(bào)告也從側(cè)面印證了姚軍紅的觀點(diǎn)。該報(bào)告稱：隨著國(guó)內(nèi)新中產(chǎn)人群以及汽車文化的不斷崛起，新零售模式比傳統(tǒng)經(jīng)銷模式更符合消費(fèi)者需求的變化。
如果說(shuō)，汽車新零售的1.0時(shí)代，是線上線下的初步融合，那么2.0時(shí)代則是以數(shù)字化的方式建立起完整的汽車新零售生態(tài)，以數(shù)字化的方式賦能主機(jī)廠，以實(shí)現(xiàn)汽車行業(yè)更高的人貨鏈接效率。在搭建汽車新零售生態(tài)上，大搜車無(wú)疑是行業(yè)的先行者。
以大搜車這次618期間的動(dòng)作來(lái)看，汽車行業(yè)新零售2.0生態(tài)的構(gòu)建，一是聯(lián)手車企共建“真直銷、一口價(jià)”的數(shù)字化汽車直銷模式，有效整合B端資源；二是建立起數(shù)字化的C端觸達(dá)，提高針對(duì)用戶的產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)效率。
據(jù)網(wǎng)經(jīng)社（100EC.CN）了解，在B端合作方面，今年6月16日，大搜車與奇瑞達(dá)成協(xié)議，雙方宣布將深化汽車新零售領(lǐng)域的戰(zhàn)略合作，推進(jìn)汽車直銷業(yè)務(wù)，推出2款直銷車型——2020款瑞虎7i和瑞虎3X。此外，5月18日大搜車與吉利汽車達(dá)成戰(zhàn)略合作，共建國(guó)內(nèi)首個(gè)“真直銷 一口價(jià)”的數(shù)字化汽車直銷新零售網(wǎng)絡(luò)，推出首款獨(dú)家定制車型——繽越PRO 輕騎士 BSG版。
大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅（左）與吉利汽車集團(tuán)副總裁馮擎峰（右）
通過(guò)與吉利、奇瑞等汽車廠商合作，大搜車進(jìn)一步完善B端供應(yīng)體系，為打造新零售數(shù)字化直銷平臺(tái)打下堅(jiān)實(shí)的B端供應(yīng)基礎(chǔ)，豐富了直銷貨架，為C端用戶帶來(lái)了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，也通過(guò)自身的直銷網(wǎng)絡(luò)，為車企高效快捷打開(kāi)了潛力巨大的下沉市場(chǎng)。
從行業(yè)的角度來(lái)看，這意味著汽車開(kāi)始從過(guò)去的產(chǎn)品中心，轉(zhuǎn)向用戶中心，以數(shù)據(jù)推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。
未來(lái)，在C2M模式下，以大搜車為代表的汽車新零售，有望通過(guò)C端需求的數(shù)字化來(lái)反饋設(shè)計(jì)與生產(chǎn)端，形成產(chǎn)業(yè)鏈條的“需求數(shù)字化供應(yīng)”，通過(guò)提供多樣化的汽車產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案，幫助主機(jī)廠高效對(duì)接市場(chǎng)需求,實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)。
在服務(wù)于C端用戶方面，此次618期間，大搜車聯(lián)合廠家為C端帶來(lái)了更豐富的產(chǎn)品形態(tài)，全款、分期和融資租賃模式，打造平臺(tái)化體驗(yàn)。
大搜車近期正式推出汽車垂直MCN機(jī)構(gòu)車江湖，簽約千名專業(yè)汽車銷售主播，活動(dòng)期間發(fā)起萬(wàn)場(chǎng)直播活動(dòng)，最大化利用和拓展私域流量，通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)帶動(dòng)汽車銷售的“人貨鏈接”。
拿618期間吉利和大搜車直銷合作的首款車型繽越PRO 輕騎士 BSG版的專場(chǎng)直播為例，在直播間，C端用戶跟隨主播深入一向神秘的主機(jī)廠，以品牌溯源、試車測(cè)跑、靜態(tài)體驗(yàn)等互動(dòng)實(shí)現(xiàn)多場(chǎng)景切換，讓C端用戶深入體驗(yàn)繽越PRO 輕騎士 BSG版，了解一款優(yōu)質(zhì)車型產(chǎn)品背后的故事。
這樣以直播為載體，直連C端和B端主機(jī)廠，也從側(cè)面體現(xiàn)出在數(shù)字化的C端觸達(dá)(直播+直銷零售網(wǎng)絡(luò))背后，大搜車有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈作為基礎(chǔ)支撐。
財(cái)經(jīng)三劍客認(rèn)為，大搜車構(gòu)建的數(shù)字化汽車直銷新零售生態(tài)，實(shí)際上也是一次汽車新零售行業(yè)的“新基建”，即以數(shù)字化的效率升級(jí)，提升B端車企與C端消費(fèi)者之間的信任效率，從而提升綜合運(yùn)營(yíng)效率，降低行業(yè)流通成本。
基于新零售2.0生態(tài)，大搜車其實(shí)是創(chuàng)新了一種不同于傳統(tǒng)4S店渠道的數(shù)字化直銷新零售體系，帶動(dòng)整個(gè)汽車新零售行業(yè)進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)數(shù)字化的效率升級(jí)，創(chuàng)造市場(chǎng)增量，優(yōu)化消費(fèi)體驗(yàn)。
大搜車為何能做到這一點(diǎn)？
大搜車正在構(gòu)建數(shù)字化汽車直銷新零售第一平臺(tái)。我們看看大搜車本身的數(shù)字化“基礎(chǔ)設(shè)施”能力,可以概括為以下幾點(diǎn)：國(guó)內(nèi)唯一一家具有廠商端、店端、用戶端“三端合一”系統(tǒng)建設(shè)及運(yùn)營(yíng)能力的公司，實(shí)現(xiàn)了從線索到交付到客戶的全閉環(huán)業(yè)務(wù)系統(tǒng)；已經(jīng)形成了強(qiáng)大的線上流媒體運(yùn)營(yíng)矩陣、線下流量入口，以及智能營(yíng)銷大數(shù)據(jù)庫(kù)；從電商獲客到訂單支付，從倉(cāng)儲(chǔ)物流到覆蓋國(guó)內(nèi)2000多個(gè)區(qū)縣的線下交付網(wǎng)點(diǎn)，已經(jīng)形成了完善的交易能力。這是大搜車數(shù)字化直銷網(wǎng)絡(luò)能夠與廠家形成對(duì)接的原因所在。與吉利汽車、奇瑞汽車這些國(guó)內(nèi)一線的汽車廠家合作后，大搜車將自身具有的能力快速與汽車企業(yè)形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)車企的順利下沉。由于渠道扁平化以及效率提升，“真直銷、一口價(jià)”帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品與服務(wù)，也能為下沉市場(chǎng)用戶提供更多實(shí)惠。
隨著更多車企優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的加入，上游車企與下游用戶連接的路徑縮短，大搜車搭建的汽車直銷新零售網(wǎng)絡(luò)運(yùn)轉(zhuǎn)得越來(lái)越順暢，汽車行業(yè)就可以走上從產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)到用戶驅(qū)動(dòng)的發(fā)展路徑。
挖掘市場(chǎng)潛在供需：“新供給創(chuàng)造新需求”的存量增長(zhǎng)法則
新零售的本質(zhì)其實(shí)是做渠道，大搜車數(shù)字化生態(tài)本質(zhì)上鏈接的不僅僅是人、貨，更是鏈接供需，并在此基礎(chǔ)上深度發(fā)掘供需，實(shí)現(xiàn)存量增長(zhǎng)。
讓·巴蒂斯特·薩伊認(rèn)為供給是財(cái)富之源，即供給創(chuàng)造需求。從這個(gè)角度來(lái)看，大搜車實(shí)際上是在新的商業(yè)形態(tài)下，通過(guò)汽車零售市場(chǎng)供給側(cè)的創(chuàng)新，來(lái)實(shí)現(xiàn)汽車存量消費(fèi)市場(chǎng)的新需求發(fā)掘。
618、雙11為什么能火？本質(zhì)上是以豐富的貨品、可信賴的價(jià)格為關(guān)鍵信息點(diǎn)，去引爆C端的潛在需求，本質(zhì)上也是豐富供給端，創(chuàng)造新的消費(fèi)需求。對(duì)于已然處于存量市場(chǎng)的汽車行業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)下最缺的其實(shí)就是發(fā)掘存量需求的能力。
舉個(gè)例子，大學(xué)畢業(yè)兩年的阿航（化名）回老家工作，由于五縣小城的公共交通系統(tǒng)并不是那么完善，再加上面臨著結(jié)婚生子的現(xiàn)實(shí)需要，有確定的購(gòu)車需求，但對(duì)于阿航來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)購(gòu)車渠道依然不方便，而且存在用車門檻高的問(wèn)題。
解決這個(gè)問(wèn)題，一是需要B端有對(duì)應(yīng)阿航需求的低門檻購(gòu)車供給，二是需要雙方信息觸達(dá)的暢通，就目前而言，這些是主機(jī)廠商仍然力不能及的領(lǐng)域。
而以大搜車為代表的數(shù)字化汽車直銷新零售平臺(tái)，一方面，能夠以數(shù)字化的方式精準(zhǔn)挖掘這部分存量市場(chǎng)中的增量，另一方面，覆蓋全國(guó)2000多個(gè)區(qū)縣的汽車社區(qū)店渠道+專業(yè)直播賣車的創(chuàng)新，有利于主機(jī)廠與用戶連接，縮短貨到人的中間路徑，有效降低了下沉市場(chǎng)青年的購(gòu)車門檻和成本。
在強(qiáng)大的“主機(jī)廠+直銷平臺(tái)+用戶”體系下，以“新供給”開(kāi)拓潛在需求，從而進(jìn)一步幫助主機(jī)廠達(dá)成肉眼可觀的銷量增長(zhǎng)。
在財(cái)經(jīng)三劍客看來(lái)，大搜車數(shù)字化汽車直銷新零售已經(jīng)具有深度鏈接供需的能力，以往4S店只是賣車，數(shù)字化平臺(tái)則可以發(fā)現(xiàn)需求、定位需求，進(jìn)而鏈接人貨關(guān)系。
在消費(fèi)領(lǐng)域，與我國(guó)文化相似，并且早已實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化過(guò)渡的日本具有更多可參考性，日本作家三浦展曾經(jīng)在《第四消費(fèi)時(shí)代》中提出，日本已經(jīng)進(jìn)入褪去浮華，崇尚簡(jiǎn)約的“第四消費(fèi)時(shí)代”。如果從供需的角度去看三浦展對(duì)“第四消費(fèi)時(shí)代”的定義，所謂“第四消費(fèi)時(shí)代”其實(shí)描述的是供給過(guò)剩，需求相對(duì)不足的消費(fèi)社會(huì)。
而汽車行業(yè)則呈現(xiàn)典型的“第四消費(fèi)時(shí)代”特征，即：供給過(guò)剩，需求不足。因而，以大搜車為代表的數(shù)字化汽車新零售商業(yè)模式創(chuàng)新，對(duì)于深度發(fā)掘市場(chǎng)潛在供需，賦能主機(jī)廠實(shí)現(xiàn)存量增長(zhǎng)，有著重要意義。
結(jié)語(yǔ)：
經(jīng)濟(jì)學(xué)家布萊恩·阿瑟曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，一項(xiàng)技術(shù)被其他技術(shù)共享，大量進(jìn)步就會(huì)自動(dòng)產(chǎn)生。商業(yè)領(lǐng)域亦是如此。當(dāng)一個(gè)成功的商業(yè)形態(tài)被其他行業(yè)共享，商業(yè)效率也自然會(huì)有提升。
以大搜車為代表的數(shù)字化汽車直銷新零售，正在作為鏈接C端需求和B端供給的平臺(tái)，深度參與這場(chǎng)汽車行業(yè)的效率升級(jí)。汽車新零售邁入2.0時(shí)代之后，整個(gè)汽車行業(yè)又將發(fā)生怎樣的變化，頗值得人們期待。
