(網經社訊)一個月不到，國內二手3C市場就完成了一場戰(zhàn)略意義上的“會師”——以C2C、C2B2C模式為主的二手交易平臺“轉轉”戰(zhàn)略合并了二手手機B2C交易平臺“找靚機”。
“我們開始是在網上，通過電話聊。大家開始覺得這是一個很有意思的議題?！闭劶按舜魏喜ⅲD轉集團公司CEO黃煒說，真正坐下來談是在今年3月，“當老溫回復昌峰（注：轉轉聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁）可以坐下來聊一聊，我們當天就到了深圳?！?/p>
從提出想法到達成一致，前后大概三五天，黃煒告訴記者，“我覺得有點像‘閃婚’，大家都在這個行業(yè)里做了四五年，彼此已經非常了解了，也非常欣賞。”
轉轉誕生于2015年11月，是58同城和趕集網合并后在原有二手分類信息基礎上孵化出來的項目，起初以二手手機為切入口，逐步發(fā)展成為覆蓋手機、數碼、圖書、服裝鞋帽等在內的全品類平臺。
2017年4月，轉轉獲得騰訊2億美金投資；2019年9月完成3億美元B輪融資，主要投資方為騰訊和58同城。目前轉轉的注冊用戶超過2億，App+小程序的月活用戶數達到5000萬。
找靚機主要采取直營的B2C模式，以二手手機3C為主要業(yè)務，2015年成立至今，累計下載用戶已經超過9000萬。梅花創(chuàng)投、青山資本、東方富海、前海母基金等都是其早期投資方。
在梅花創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人吳世春看來，轉轉和找靚機業(yè)務上各有優(yōu)勢和側重，合并是共贏，“為什么不合起來搞一個更大的事情，成為一個百億美元級的平臺？”
最終，基于彼此一致的愿景價值觀，在雙方資方的支持下，轉轉完成對找靚機的合并，只用了20天。
不可否認，二手閑置市場是一座“沉默的金礦”，消費者尤其是年輕消費者不斷釋放出來的“閑置力”讓二手經濟潛力巨大。
根據國家統(tǒng)計局數據顯示，2018年中國社會消費品零售總額達38萬億，龐大的社會消費品基數，為二手交易市場創(chuàng)造了巨大的供給和潛力空間。同時，中國閑置物品的交易規(guī)模正在以每年30%以上的速度高增長，預計到2020年市場規(guī)模可以達萬億級別。
除了對市場前景的共同看好，黃煒對‘獵云網’表示，和找靚機走到一起重要的基礎還在于，彼此對于二手手機市場質檢、售后服務重要性的認可，“我們是行業(yè)里唯二的，堅持在做手機質檢這件需要長期投入和很辛苦的事情?！?/p>
質檢在二手手機行業(yè)的整個交易鏈條里扮演了重要角色，也是交易平臺自身能夠提供的價值之一。這一點上，轉轉和找靚機惺惺相惜。
結束市場巷戰(zhàn)，“合”為貴
作為以C2C模式為主的二手交易平臺，轉轉一直有自建的質檢團隊。早在2016年初，轉轉就針對二手手機交易領域信息不對稱等痛點，推出了基于C2B2C模式的驗機服務，逐步樹立起行業(yè)質檢的標準體系。
但放眼整個二手手機產業(yè)鏈條，尤其是B2B業(yè)態(tài)里，不僅線上和線下、不同區(qū)域之間沒有完全打通，而且傳統(tǒng)二手手機交易的鏈路非常繁瑣復雜。從門店到黃牛、背包客，再到線下零售店面……環(huán)節(jié)眾多且缺乏統(tǒng)一的檢測標準，既影響了交易流轉的效率，也導致流通的貨源品質參差不齊。
為了和已有的C2C交易形成互補，2019年11月，轉轉牽頭成立了B2B二手交易平臺“采貨俠”，以此布局B2B業(yè)務，深耕二手手機產業(yè)鏈。12月，找靚機投資入股采貨俠，加入轉轉旗下B2B聯(lián)盟。
依托于轉轉原有的C端交易質檢，采貨俠自成立起就推出了適合B端流通的驗機和定級標準。
一方面能夠為有回收能力的電商平臺提供貨源和渠道，另外還可以和B2C平臺建立高效的流轉體系，讓B端客戶的品質貨源及時流通，消費者也能買到貨品可靠的手機。
借助采貨俠，轉轉可以快速打通二手手機產業(yè)鏈上下游，進一步鞏固其在線上二手手機交易行業(yè)的市場領先地位。
而在二手手機市場，找靚機原本也和轉轉有競爭關系。
根據3月31日極光大數據發(fā)布的《二手手機行業(yè)研究報告》顯示，在二手手機交易App里，轉轉以月均DAU 220.33萬排名第一，找靚機位居第二，其月均DAU為116.09萬，是第三名的四倍多。在二手手機B2C領域，找靚機則排名第一。
二者的結合無疑能夠為雙方互添羽翼，由此奠定國內二手手機行業(yè)的市場格局。
“在二手3C領域，其他玩家已經沒機會了。”在找靚機CEO溫言杰看來，找靚機擁有著極強的獲客能力和供應鏈能力；轉轉擁有著極高的留存、極強的產品力和全品類優(yōu)勢。行業(yè)第一與第二合并后，結束巷戰(zhàn)就可以有效地延展各自的邊界，帶來優(yōu)勢互補的乘數效應。
黃煒在寫給全體員工的內部信中也表示，合并后的轉轉集團，已經成為估值達到18億美金的科技獨角獸。
如果將轉轉的線下質檢團隊和找靚機的供應鏈進行整合，彼此將從質檢、倉儲、物流建立起一條完善的二手手機市場供應鏈體系——雙方原有的用戶流量相互打通，也將進一步鞏固轉轉集團的行業(yè)地位。
溫言杰認為，二手非標行業(yè)需要解決三個問題，信任、流量和供應鏈能力，“信任構建了基層用戶，流量意味著能夠持續(xù)地大規(guī)模、低成本獲取用戶，供應鏈表示能不能向用戶提供豐富的供給?！?/p>
二手手機市場雖然體量龐大，但用戶體驗、交易信任、供需匹配、配套服務依然是擋在企業(yè)路上的幾座大山。這條突破口上，轉轉集團已占盡先機。
在黃煒的認識里，“二手品廣義上還是屬于一個非標品類型。這種非標產品的競爭，我們的判斷認為更重要的在于質檢和服務。所以，我們在做的，就是為二手非標建立起一套標準化的供應鏈、質檢服務?！?/p>
通過二手手機驗機服務標準的統(tǒng)一，讓非標的二手交易更趨于標準化，最大限度的促成交易——這是轉轉集團更看重的壁壘。
因為二手市場是典型的“檸檬市場”，由于都是舊貨且買賣雙方信息不對稱，買方難以分清商品好壞，只愿意付出平均價格。這樣一來，品質好的商品自然就會吃虧，進而慢慢退出市場，最后只剩下質量較次的商品。
“如果只做回收，每一臺手機賺一臺錢，越不透明就越能賺錢，所以回收的企業(yè)會把價格壓得很低?！秉S煒對‘獵云網’表示，“但我們希望用‘質檢’讓市場更透明，不賺信息差價，好的機器有更好的價值，差的機器也有對應的價值?！?/p>
“市面上的回收公司大多數是采用‘外部流量變現(xiàn)’模式，從外部渠道尋找流量口，然后有顧客進來，給顧客回收變現(xiàn)。轉轉和找靚機是用品牌和質檢等服務去積累自主流量?！睖匮越苷J為，供給的規(guī)模效應一旦形成，就有能力獲得更高的溢價，也意味著行業(yè)其他競爭者再難以超越。
因此，這場合并對于轉轉和找靚機來說，不僅僅是結束二手手機市場巷戰(zhàn)的談“和”，更是謀略更大前景空間的“合”謀。
雙寡頭格局 信任才是二手市場的共同“外敵”
進入電商時代后半場，由電商崛起“買買買”帶來的大量閑置物品亟需發(fā)揮二次價值。在此背景下，將閑置物品進行轉賣的二手交易市場同十幾年前一手電商一樣迅速壯大，并成為互聯(lián)網巨頭搶灘、VC投資的重要賽道。
‘獵云網’通過企查查搜尋發(fā)現(xiàn)，全國范圍現(xiàn)有近70萬二手相關企業(yè)，其中注冊資本在1000萬以上的有近7萬家。聚焦到二手手機市場，就有近2萬家相關企業(yè)，其中注冊資本在1000萬以上的有587家。
此外，其他垂直領域的二手電商也遍地開花。像二手時尚電商平臺“紅布林Plum”、經營二手圖書的“多抓魚”、二手球鞋交易平臺“得物”（注：此前的毒App）、“get”等，都在細分領域擁有忠實的消費群體。
雖然玩家眾多，但馬太效應也愈發(fā)明顯，流量逐漸向頭部平臺傾斜。
2019年，回收寶完成C1輪融資，阿里為戰(zhàn)略投資方；與此同時，轉轉也拿下58同城、騰訊的3億美元B輪融資。
此前一直被外界視為阿里、騰訊、京東三足鼎立的市場，由于去年6月，京東將旗下二手商品交易平臺“拍拍”賣與數碼回收平臺“愛回收”進行戰(zhàn)略合并，被視為京東進軍二手電商的再次遇阻，二手市場依然是閑魚和轉轉的雙寡頭格局。
拍拍是京東2014年從騰訊接盤的C2C電商交易平臺，僅僅一年后，因“監(jiān)管難度較大，無法杜絕假冒偽劣商品”而將其關閉。直到2017年12月21日，“拍拍二手”品牌正式發(fā)布，才重回公眾視野。
雖然重組后的拍拍和愛回收將繼續(xù)征戰(zhàn)二手手機交易市場，但在閑魚和轉轉霸占90%以上市場份額、二手手機這一垂直賽道又出現(xiàn)兩強合并的局面下，其逆襲之路越發(fā)艱難。
“對方沒有用戶流量。我覺得這個時代就這么簡單，其實‘回收’這個模式在一定程度上能賺些錢，但往往是不長久和難以規(guī)模化發(fā)展的?！秉S煒坦言。
互聯(lián)網化的二手市場仍是一門流量生意。轉轉背靠騰訊、58同城，閑魚則生于阿里，都有巨大的流量扶持。
在閑魚，用戶“一鍵轉賣”淘寶上已經買到的寶貝，就是其重要的競爭力所在。
轉轉雖然也“銜玉而生”，但依然需要關系鏈的背書。2017年轉轉獲得騰訊投資時，看中未必只是那2億美元——微信錢包入口帶來的流量，價值遠不止2億美元。
黃煒認為，相比回收平臺過于依賴外部輸血，轉轉是買賣雙方網絡效應極強的平臺，并且它是一個全品類，找靚機則具有中心化的網絡效應；流量之外，轉轉、找靚機又都有品牌效應，再加上在質檢服務方面領先行業(yè)，當老大合并老二，在這個垂直細分領域，其他競爭對手很難再有機會翻身。
對于整個二手市場的雙寡頭格局，黃煒覺得轉轉集團會更聚焦在二手手機3C這一領域，縱深做好二手非標的基礎設施建設，和閑魚的發(fā)展路徑不同。溫言杰也表示，雖然轉轉和閑魚都是綜合性二手交易平臺，雙方卻有不同側重。
“閑魚更加重社區(qū)化的內容，我們更善于在供應鏈端、質檢上深耕。尤其是對于二手手機等3C類產品，用戶還是會更多選擇轉轉和找靚機，所以相對于閑魚，我們男性用戶會偏多一些。”
閑魚是典型的C2C模式，優(yōu)勢在于輕資產、運營成本低。劣勢也很明顯，就是平臺對商品的控制力弱，從而影響成交效率。但因為社交內容豐富，流量優(yōu)勢非常明顯。
而隨著二手手機成為繼二手房、二手車之后二手市場最大的單品類，二手手機等電子產品交易、回收以及處理等流程，仍然需要強大的質檢體系的介入——這是其他二手電商平臺難以在短期和轉轉集團展開正面追趕的關鍵。
根據黃煒對市場的認識，“中國人沒有更大范圍的養(yǎng)成二手交易習慣，就是因為還沒完全解決信任問題。我們認為信任就是靠服務、靠質檢。解決了消費者的后顧之憂，才能讓更多人有二手交易習慣，市場才能快速流動起來?！?/p>
為此，轉轉在2019年下半年和埃森哲團隊，對平臺手機質檢服務進行了全面升級，質檢效率提升了10%~15%。與此同時，將自營的二手手機質保從180天提升至365天，并且支持7天無理由退貨等。
采訪中，黃煒提到一個細節(jié)，“和發(fā)貨地一一二線為主不同，我們看到很多買家的收獲地址都是在村鎮(zhèn)里的，會自動地問要不要降個價格、包郵什么的。世界真的挺大，有很多事情是一二線城市不能想象的，流轉的重要性也在這里?！?/p>
這也意味著，當一二線城市的用戶因為互聯(lián)網平臺所提供的交易、履約服務而逐漸了解并開始習慣二手交易的時候，下沉市場同樣也有廣闊的發(fā)展空間。
“我從來不認為二手市場會被一個人拿掉。如果用戶在轉轉可以放心買、省心賣，那我們相比其他競爭對手，就為用戶創(chuàng)造了更多價值。”在黃煒看來，“今天的手機已經變成學習、直播、賣貨的生產力工具……以前要么買新的很貴，要么就去華強北、中關村的線下市場，但可能被人騙。我們希望把這個問題解決好，讓同樣在奮斗的這些人，真正買到物美價廉的商品?！?/p>
