(網(wǎng)經(jīng)社訊)2020年的最熱風(fēng)口，非電商直播莫屬。商務(wù)部大數(shù)據(jù)監(jiān)測顯示，今年一季度電商直播超過400萬場。直播帶貨頻上熱搜，“買它買它買它”儼然成為當下的網(wǎng)絡(luò)熱詞。
在疫情的催化下，電商直播的商業(yè)模式不斷向不同行業(yè)及圈層滲透。直播的戰(zhàn)火也在各個領(lǐng)域蔓延，從網(wǎng)紅、藝人、CEO，甚至央視主持人、地方政府官員，現(xiàn)在已經(jīng)進入全民“直播帶貨”時代。
在疫情的催化下，長期倚賴線下交易場景的B2B行業(yè)也在加速入局，玩起了直播帶貨模式，這不禁讓人好奇，B2B直播帶貨到底是無奈之舉還是自我求變？是嘩眾取寵的噱頭還是電商的升級？
B2B直播帶貨為什么能如此火爆
疫情期間，B2B直播帶貨火了。
受限于線下業(yè)務(wù)和商務(wù)活動的暫定，一些B2B平臺“化危為機”，紛紛開啟了線上直播帶貨模式。在這場B2B直播大潮中，國聯(lián)股份的身影頗為亮眼。
作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的明星企業(yè)，在疫情期間，國聯(lián)股份旗下多多電商于3月11日正式開啟工業(yè)品/原材料直播季，4場直播總體訂單超過3.89億元，觀眾超過10.6萬人次。
國聯(lián)股份的直播帶貨收效明顯，讓其在疫情之下逆勢增長。4月15日，國聯(lián)股份發(fā)布一季度業(yè)績預(yù)增公告顯示，2020年1月1日至2020年3月31日，公司盈利同比增長約80.38%到84.94%，本期業(yè)績增長的主要原因是，通過直播工業(yè)品銷售的方式，實現(xiàn)了注冊用戶和訂單量的快速增長。
除了打造直播平臺來實現(xiàn)B端用戶的對接，也有部分企業(yè)依靠自有流量直播賣貨。
4月初，上市公司齊心集團自有品牌首次開展了經(jīng)銷商專場的春季大促直播，包括文管用品、辦公文具、消殺產(chǎn)品、紙品本冊、工器具等多種品類。與C端直播追逐流量紅利的不同，B端直播對目標用戶的積累更有利于后續(xù)業(yè)務(wù)開展。在直播過程中，用戶參與秒殺活動、批量訂貨，均通過齊心集團自建的齊心渠道寶商城平臺來完成。據(jù)了解，在本次直播帶動下，齊心渠道寶平臺當日銷量增幅近40%。
眾所周知，由于疫情，工業(yè)產(chǎn)品線下銷售受到很大影響，而當下直播是最火的銷售方式，加之工業(yè)品相對標準化，產(chǎn)品適合網(wǎng)上銷售，由此帶來相關(guān)電商平臺直播爆發(fā)。有業(yè)內(nèi)人士認為，直播未來將成為工業(yè)品to B乃至電商企業(yè)的標配。
目前，在疫情初期“宅經(jīng)濟”的充分教育和體驗下，復(fù)工復(fù)產(chǎn)后的全產(chǎn)業(yè)鏈，幾乎都開始進入“直播帶貨”的節(jié)奏。直播場景的多元化商業(yè)應(yīng)用幫助更多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)走向線上，B2B企業(yè)如何搭建“線上直播體系”用于營銷業(yè)務(wù)開展或?qū)⒊蔀橹辈ソ?jīng)濟下一個重要趨勢。
B2B電商直播并不改變生意的本質(zhì)
相比大家熟悉的網(wǎng)絡(luò)紅人和藝人B2C直播玩法，B2B直播獲客并不容易。
業(yè)內(nèi)分析人士指出，B2B交易決策、交付流程長，交易額比較大，并且與消費品相對感性、沖動型采購的模式有極大的差別，企業(yè)購買大部分都是理性采購的行為。因此從這個角度來說，B2B直播更傾向于一種產(chǎn)品宣傳和品牌推廣，至于能不能帶貨成功，反而在其次。
國內(nèi)某家知名產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)負責人表示，從直播帶貨角度而言，B2B直播可以看做是網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容營銷模式的升級，至于是否可以實現(xiàn)在線直接采購并不重要，更重要的是在于通過這樣的直播形式，可以讓品牌得到更好的觸達，產(chǎn)品得到更好的介紹。
在疫情期間，線上綜合小商品市場義烏購舉辦了多場直播活動，義烏購負責人表示，義烏購直播是把義烏市場搬上網(wǎng)，讓找貨更加方便?！爸攸c就是商品的展示、市場的展示和商家的展示，除了展示之外，溝通也非常重要，不是太追求帶貨?！?/p>
一家工業(yè)品B2B電商直播負責人告訴B2B內(nèi)參記者，由于疫情影響，公司從2月份就開始把銷售工作轉(zhuǎn)到線上，每周開一場直播活動，不僅是帶貨，更重要的是加強與用戶以及合作伙伴的黏性?！爸辈ж浶Ч话悖词褂脩舾信d趣也不一定馬上下單，而是先來詢價咨詢?！?/p>
不過，上述負責人表示，to B直播值得持續(xù)做下去，一方面這種方式會不斷提升to B直播的產(chǎn)品體驗，另一方面也會與線下銷售相結(jié)合，實現(xiàn)線上線下的互通。
說到底，B2B電商直播本身也只是一個內(nèi)容形式，所改變的也只是流量渠道，它或許能加速用戶決策，但并不改變生意的本質(zhì)。
直播電商倒逼上游生產(chǎn)端轉(zhuǎn)型升級
直播電商不僅重構(gòu)了“人貨場”的銷售體系，也影響著上游制造端的生產(chǎn)模式。
海寧皮革城是國內(nèi)規(guī)模最大的皮革專業(yè)市場，同時也是中高端秋冬時裝的一級批發(fā)基地。根據(jù)皮革行業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計，每年全國60%以上的新款皮裝都出自海寧。
近些年來，隨著線上銷售渠道的興起，傳統(tǒng)商貿(mào)城的經(jīng)營模式受到一定挑戰(zhàn)。而年初的疫情就像一個加速器，海寧皮城被“逼”轉(zhuǎn)投線上，開始采取直播的方式帶貨，不僅打開了銷路，也進一步激活和打通了整個生產(chǎn)鏈條。而各大電商直播機構(gòu)的入駐也對產(chǎn)業(yè)帶在設(shè)計研發(fā)、生產(chǎn)制造、物流倉儲、售后服務(wù)等領(lǐng)域提出了新的要求，反向推動產(chǎn)業(yè)帶各個環(huán)節(jié)升級。
據(jù)了解，海寧本身就是一個產(chǎn)地型的城市，很多市場商家都是“前店后廠”的經(jīng)營模式，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型線上銷售之后，整個工廠制造端也被進一步激活了，很多工廠開始和網(wǎng)紅主播合作，根據(jù)主播粉絲人群的需求來匹配不同的生產(chǎn)線。包括目前有很多外貿(mào)企業(yè)也有出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的需求，合作網(wǎng)紅主播也是這些外貿(mào)工廠快速出貨的銷售通路。
而從另一個角度來看，直播電商模式也在倒逼上游生產(chǎn)端的轉(zhuǎn)型升級。海寧皮革城相關(guān)負責人表示，現(xiàn)在很多主打“自產(chǎn)自銷”的商家主播已經(jīng)把服裝的材質(zhì)面料、制作工藝、成本利潤等信息講解地非常透徹了，消費者也會越來越重視產(chǎn)品性價比，這也就意味著服裝行業(yè)的“暴利時代”已經(jīng)結(jié)束了。
“工廠老板需要思考如何生產(chǎn)出質(zhì)量更好、性價比更高的產(chǎn)品，而這對于工廠的資源整合能力和產(chǎn)品研發(fā)能力都提出了更高的要求?！鄙鲜鲐撠熑苏f。
有業(yè)內(nèi)人士認為，B2B電扇直播也在推動各行各業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，一次直播不只是線上賣貨，而是調(diào)動了整條供應(yīng)鏈，從選品、制造、倉儲、物流、銷售再到售后，所有的流程都被直播環(huán)節(jié)倒逼數(shù)據(jù)化。而產(chǎn)業(yè)帶上也不只是一類商家，而是將周邊協(xié)同產(chǎn)業(yè)也囊括進來，由點到線再到面，帶動整個產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
在疫情的催生之下，直播經(jīng)濟逆流而上，B2B企業(yè)如果要開展直播，除了流量運營，更考驗企業(yè)自身的數(shù)字化能力、供應(yīng)鏈管理的能力。（編選：網(wǎng)經(jīng)社）
