(網(wǎng)經(jīng)社訊)今天跟大家要分享的話題是《疫情之下B2B企業(yè)怎么去利用線上營(yíng)銷，不見面也成交》。那開始這個(gè)話題前，我們回顧一下B2B企業(yè)面臨的幾個(gè)比較重大的挑戰(zhàn)，尤其是在突發(fā)的疫情下面，有這么幾個(gè)背景：
首先B2B企業(yè)有這么幾個(gè)特點(diǎn)，包括客單價(jià)相對(duì)要高一些，成單周期要長(zhǎng)，購買決策者眾多。那像以前我們做B2B生意的時(shí)候，從獲客、到商機(jī)、再到轉(zhuǎn)化，這個(gè)鏈條就挺長(zhǎng)的，而且往往獲客會(huì)比較依賴于線下的像辦會(huì)這種場(chǎng)景，像銷售在成交環(huán)節(jié)也不可避免會(huì)比較依賴于在線下的拜訪，所以我們切實(shí)體會(huì)到這種線下的獲客平臺(tái)，線下的拜訪也很多。本身轉(zhuǎn)化周期就挺長(zhǎng)，那加上突發(fā)的疫情 就更長(zhǎng)了，所以這3點(diǎn)挑戰(zhàn)是在突發(fā)疫情下面，B2B的不管是大型的、中型還是小型的企業(yè)，都會(huì)碰到的。
致趣百川服務(wù)很多B2B企業(yè)，那要回到這樣一個(gè)話題，叫：怎樣才能做到不見面也成交？大家知道成交是從前往后這個(gè)鏈條很長(zhǎng)，那回到這個(gè)問題本身，它應(yīng)該是一個(gè)體系，這個(gè)體系怎么去理解？
硅谷的銷售教父Aaron Ross在他的一本叫《可預(yù)測(cè)的B2B的銷售收入增長(zhǎng)》上面提到有這么4個(gè)步驟：公司從小往大，基本上就是從營(yíng)銷漏斗可預(yù)測(cè)，然后再讓銷售隊(duì)伍去規(guī)?；詈笙朕k法去把客單價(jià)逐漸提升起來。
這4個(gè)步驟，我們把它總結(jié)成一個(gè)公式，在過去幾年里經(jīng)常會(huì)用到，就是to B的新增銷售收入的增長(zhǎng)會(huì)等于這幾個(gè)變量的乘積，包括像原始的市場(chǎng)漏斗，再乘以成熟的線索，就是準(zhǔn)商機(jī)轉(zhuǎn)出的比例，再乘以銷售的轉(zhuǎn)化率，再乘以客單價(jià)。
那回到今天要跟各位朋友探討的話題，不見面也成交，就是不鼓勵(lì)去見面的成交，在我們看來它是這么一個(gè)體系，如果一個(gè)健壯的市場(chǎng)和銷售體系，它是會(huì)涵蓋獲客到商機(jī)，再到轉(zhuǎn)化這幾個(gè)階段的，同時(shí)在每個(gè)階段都會(huì)兼顧線上和線下各種渠道和場(chǎng)景。
那問題就來了，這些大中型B2B企業(yè)，我們這些老客戶們?cè)诿鎸?duì)線下場(chǎng)景的突然失靈，包括前面提到的會(huì)銷面銷，這個(gè)都很差，沒辦法去做的時(shí)候，我們的客戶 在應(yīng)對(duì)這種抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力還是相對(duì)比較強(qiáng)的。而我們接觸到的一些更傳統(tǒng)的B2B的企業(yè)，尤其是哪類企業(yè)是最出手無策的？我們總結(jié)了一下，沒有建立前面提到的市場(chǎng)到銷售體系的這樣一些企業(yè)。
這里舉的這個(gè)有點(diǎn)拗口，跟大家翻譯一下，就是可能有市場(chǎng)部，但這個(gè)市場(chǎng)部可能更多承擔(dān)的是PR或者說品牌的工作，但他 沒有跟銷售的最終收入相關(guān)的掛鉤，包括從線索到商機(jī)，再到最終的收入。那這樣的話 沒有這樣一個(gè)體系的話，銷售他會(huì)很辛苦，他又要獲取新客戶，然后又要去管把這個(gè)客戶建立關(guān)系到維護(hù)關(guān)系，然后再把他們的需求培育起來，然后再到培育成商機(jī)，然后再把這個(gè)商機(jī)關(guān)掉，單子給關(guān)掉。那這樣的話就會(huì)很痛苦，因?yàn)橥耆灰蕾囉阡N售的話，前端我們要去拉動(dòng)收入增長(zhǎng)，你就沒辦法去通過增長(zhǎng)線索增長(zhǎng)商機(jī)，然后最終把這個(gè)收入增長(zhǎng)起來。
那其次是有的市場(chǎng)部門會(huì)去負(fù)責(zé)線索和商機(jī)，但是他們只是關(guān)心線下，但是沒有care到線上，那這是第二，就是僅次于剛才說的這種沒有建立市場(chǎng)銷售體系，他會(huì)相對(duì)被動(dòng)的一些企業(yè)。
那我們認(rèn)為這個(gè)體系的搭建，才是真正幫助B2B企業(yè)應(yīng)對(duì)不見面也能成交的一個(gè)根本解決之道，所以再往后的話，從這4個(gè)變量到我們的方法論，就是打造從獲客到轉(zhuǎn)化的一整套體系，針對(duì)B2B的企業(yè)。
然后這個(gè)魚就是面向B2B的企業(yè)客戶而言的，當(dāng)然這個(gè)魚不是一個(gè)貶義詞，它是一個(gè)褒義詞，是因?yàn)槲覀兲峁┖玫膬?nèi)容、好的產(chǎn)品、好的服務(wù)，讓我們的客戶主動(dòng)的上門，愿者上鉤，那這個(gè)體系的打造可以分成這4個(gè)步驟。
一個(gè)是制作魚餌，就是要對(duì)B2B的客戶有價(jià)值的內(nèi)容，這個(gè)叫魚餌。
然后在獲客環(huán)節(jié) 我們認(rèn)為是可以窮舉的，就相當(dāng)于是放魚竿撒網(wǎng)一樣，從這個(gè)線上，像官網(wǎng)、微信，像線下，以前會(huì)辦會(huì)對(duì)吧？還有一些銷售，把這個(gè)客戶獲取進(jìn)來，獲取進(jìn)來之后， 很重要的下面有一行字，就我們說的這個(gè)流量池子。我們認(rèn)為在國(guó)內(nèi)B2B企業(yè)的流量池子最好建立在微信生態(tài)上。
那獲取進(jìn)來之后，到了這個(gè)池子，我們會(huì)通過數(shù)據(jù)，通過一些技術(shù)，去識(shí)別這里面哪些客戶是高價(jià)值的，哪些魚是大的，哪些魚是小的，如果是價(jià)值比較高的，就到捕魚環(huán)節(jié)，就能給到銷售，這樣的話銷售會(huì)真正focus到去接到商機(jī)到成交的環(huán)節(jié)。
那這里要特別提到一點(diǎn)，就是今天會(huì)比較重點(diǎn)去跟大家分享的，就是轉(zhuǎn)化和閉環(huán)環(huán)節(jié)，這里要再提一句，如果是對(duì)于銷售能力不飽和的，那可能就不會(huì)做剛才那個(gè)動(dòng)作，就是我在市場(chǎng)獲取了多少潛在客戶、銷售線索，我們就會(huì)給到銷售部門，那如果銷售的供應(yīng)能力不是相對(duì)比較飽和的，那我們就希望市場(chǎng)部門供應(yīng)的不只是銷售線索，而是高質(zhì)量的銷售線索，就是我們說的商機(jī)。
那剛才說的高質(zhì)量的給到銷售，如果還不夠，那就在第4個(gè)環(huán)節(jié)還在市場(chǎng)部門進(jìn)行培育，這么一個(gè)動(dòng)作，把這個(gè)小魚的魚苗培育成大的魚。
因?yàn)閠o B的客戶他是很有價(jià)值的、很貴的，他今天不買你的產(chǎn)品，不代表半年之后，一年之后、兩年之后不買你的產(chǎn)品，因?yàn)樗麜?huì)升職，對(duì)吧？他會(huì)換工作，所以這些潛在的客戶只要是在這個(gè)大的池子里面去長(zhǎng)期的去互動(dòng)，然后去跟他建立聯(lián)系，然后不斷把這個(gè)關(guān)系建立得越來越深，對(duì)于這個(gè)會(huì)有很大幫助的。
那這是一個(gè)整個(gè)的框架，那接下來會(huì)跟各位朋友匯報(bào)一下，我們具體每一塊是該怎么做的。
01
那第1個(gè)部分就到內(nèi)容環(huán)節(jié)，那內(nèi)容環(huán)節(jié)我們就說to B就是大家不管是to C還是to B都會(huì)講內(nèi)容，這是我們科特勒老爺子營(yíng)銷管理里面很重要的部分contact，那這個(gè)內(nèi)容，我們也說它是魚餌，廣義的說，他不只是我們印象中的內(nèi)容，它 會(huì)包括一系列能夠吸引我們目標(biāo)客戶去對(duì)我們感興趣的物體，包括內(nèi)容，也包括一些 物理上的東西，這個(gè)舉了一些例子，to B、to C都適用，大家可以去思考，對(duì)吧？
比方說to C的，有意思的魚餌可能是小樣，對(duì)吧？小樣申領(lǐng)、產(chǎn)品試用、打折、返利等等。那to B的話，這些物質(zhì)上的激勵(lì)可能未必會(huì)那么有效。因?yàn)槟闳绻眠@種激勵(lì)來的，未必帶來的是比較精準(zhǔn)的B2B的客戶。而是用更深度的內(nèi)容，更多干貨，更多有價(jià)值的內(nèi)容，告訴我們的潛在客戶說，我們的方法論也好，產(chǎn)品也好，服務(wù)也好，通過實(shí)施或者說采納之后怎么能幫你，比方說提高收入對(duì)吧？降低成本，然后提高效率。那to B這些深度的內(nèi)容去幫助我們的目標(biāo)客戶去解決他的一些疑惑。
B to B的內(nèi)容營(yíng)銷，它的類型遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過圖文本身，比如白皮書，對(duì)吧？比如致趣百川平時(shí)會(huì)出很多白皮書，然后會(huì)做各種各樣的案例研究，在線的研討會(huì)，在線的視頻等等。
這里要提到的就是說to B的內(nèi)容形式跟我們的市場(chǎng)到銷售的這個(gè)漏斗，它是有一定的匹配關(guān)系的，越往上面的內(nèi)容會(huì)比較偏方法論多一些。他是去面向更多的客戶，因?yàn)?占用客戶的時(shí)間比較短。那再往后，就是吸引to B的潛在客戶不只是瀏覽和點(diǎn)擊，而是產(chǎn)生注冊(cè)這么一個(gè)動(dòng)作，從而留下聯(lián)系方式，讓關(guān)心你的產(chǎn)品，關(guān)心你的服務(wù)的人，我們能聯(lián)系到他，所以這是一個(gè)潛在客戶對(duì)于B2B企業(yè)產(chǎn)生信任的一個(gè)很重要的一個(gè)動(dòng)作。
白皮書大家翻完可能要花個(gè)十分鐘的時(shí)間，再往下的話會(huì)有直播，線下的會(huì)等等。這個(gè)形式和我們的目標(biāo)，大家心里要有整個(gè)框架。然后特別強(qiáng)調(diào)的就是我剛才說的，要讓我們的潛在客戶去產(chǎn)生動(dòng)作，尤其是對(duì)于陌生人，還在瀏覽或者說點(diǎn)擊的這些潛在客戶，一定要讓他產(chǎn)生注冊(cè)這么一個(gè)動(dòng)作。那這樣的話我就可以聯(lián)系到他了。
這里舉個(gè)例子，比方說致趣出了一個(gè)線上獲客白皮書，在我們的圖文里面推送， 每幾張slide中間就會(huì)放這么一個(gè)紅顏色的點(diǎn)擊下載，這樣就吸引大家去注冊(cè)了。
當(dāng)然大家也不會(huì)隨便進(jìn)來就點(diǎn)這個(gè)下載，還是因?yàn)槲覀兊膬?nèi)容客戶覺得有價(jià)值，他就會(huì)產(chǎn)生下一步動(dòng)作，但是我們要知道怎么去高效利用好這個(gè)內(nèi)容，讓它產(chǎn)生轉(zhuǎn)化。
然后再往下是一個(gè)B2B的內(nèi)容生產(chǎn)體系，這是引用我們一個(gè)通信行業(yè)的B2B客戶的一張slide，內(nèi)容生產(chǎn)會(huì)有不同的用途、形式，這個(gè)我前面也提到，會(huì)面對(duì)不同的用戶對(duì)象，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品線、應(yīng)用等等。
那要特別強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是關(guān)于生產(chǎn)者，就是to B從獲客到商機(jī)到成交，是團(tuán)戰(zhàn)。這里我們要特別提到，內(nèi)容的生產(chǎn)也是團(tuán)戰(zhàn)。絕對(duì)不應(yīng)該是市場(chǎng)部門關(guān)起門來去生產(chǎn)，因?yàn)閮H僅市場(chǎng)部門負(fù)責(zé)內(nèi)容的同時(shí)，它的信息輸入是很有限的，所以這里面除了市場(chǎng)部門要產(chǎn)生內(nèi)容，還有像售前、銷售、產(chǎn)品等等。
02
第二塊就到了獲客環(huán)節(jié)，這個(gè)是前面我們說的市場(chǎng)到銷售體系里面很重要的一部分，因?yàn)榛氐戒N售收入的公式里面， 如果我的銷售收入要得到保障，因?yàn)?strong>銷售收入他不會(huì)憑空產(chǎn)生，所以要得到保障的話，必須最前端的獲客，注冊(cè)進(jìn)來的線索數(shù)要增長(zhǎng)。
如果要取得更大的增長(zhǎng)， 要去考慮這里面注冊(cè)進(jìn)來的線索怎么去轉(zhuǎn)化成商機(jī)，這個(gè)比例要增長(zhǎng)，然后商機(jī)再怎么去承擔(dān)銷售這塊的轉(zhuǎn)化率，怎么去提高，然后再到客單價(jià)怎么去提高，所以這4個(gè)變量都是非常非常重要的。對(duì)于B2B的企業(yè)來說，就是核心。為什么要用公式來去衡量？就是可以非常實(shí)事求是讓我們知道，如果不跟最終的銷售相關(guān)的，不管是結(jié)果還是說過程也好，過程的這些變量也好，建立聯(lián)系， 是說整個(gè)營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)收入增長(zhǎng)，這就是一個(gè)空話。
那到獲客環(huán)節(jié)的話， 這里要引用一張我們比較引以為榮的一個(gè)報(bào)告，是我們跟科特勒咨詢集團(tuán)去年在大中華區(qū)做的面向CMO的一個(gè)調(diào)研報(bào)告，這里面提到的一個(gè)面對(duì)B2B和B2C高客單價(jià)的營(yíng)銷渠道里面，橫軸是最常用的，縱軸是轉(zhuǎn)化周期短。大家可以看到右上角 看到有客戶推薦，然后有社交媒體、有內(nèi)容，然后中間有會(huì)銷、有搜索引擎，然后還有一些更傳統(tǒng)的像電視，還有像郵件視頻營(yíng)銷。國(guó)內(nèi)比國(guó)外會(huì)多一個(gè)經(jīng)銷商、代理商這么一個(gè)渠道，這個(gè)是中國(guó)特色。
然后這里今天說線上營(yíng)銷這個(gè)事情， 致趣百川跟我們的客戶去做實(shí)踐的時(shí)候，就是先去窮舉然后再去排序的一個(gè)做法。所以今天可以看到，接下來幾個(gè)大的點(diǎn)都是跟這張圖上有關(guān)系的，我們?cè)侔堰@個(gè)濃縮了一下，可以放到這張圖上面去看就是兩個(gè)紅框，左邊的紅框是通過線上的幾個(gè)比較重要的獲客手段，右邊的紅框這個(gè)池子就是以微信生態(tài)承載的B2B的私有流量池，這個(gè)對(duì)于不同行業(yè)B2B、B2C可能放到落地這個(gè)池子會(huì)有不同適合的陣地。
只是說在to B我們認(rèn)為沒必要自己建個(gè)APP，就建在微信生態(tài)上會(huì)是比較高效的，當(dāng)然未來可能會(huì)有別的更適合的陣地。那在現(xiàn)階段是比較有效的，而且再往前倒推一下， 我們一直認(rèn)為說C流量這個(gè)事情它不是一個(gè)新的東西，它 一直都存在，在微信出來之前， 以前我們?cè)诠倬W(wǎng)上，在更早期PC端出來之前，我們可能在常規(guī)的自己一些線下的會(huì)里面，所以這個(gè)只是說現(xiàn)在有了大家新的消費(fèi)者的習(xí)慣，以及說新的陣地， 會(huì)有新的更加高效的思維方式出現(xiàn)。
那前端的獲客，近來我們會(huì)盡可能的打到微信服務(wù)號(hào)周邊的，包括像H5、小程序這些體系里面去，讓大家去訂閱B2B的服務(wù)號(hào)，可能他的粉絲不多，但堅(jiān)持下來都是非常忠實(shí)的訂閱的潛在的客戶，他們的威力是巨大的。
雖然我們是做B2B的，但你會(huì)發(fā)現(xiàn)在朋友圈會(huì)刷到不少這種還比較正式的面向企業(yè)的內(nèi)容。所以以前在線下辦會(huì)的場(chǎng)景會(huì)搬到線上來，他在線上形式是直播，未來在這塊應(yīng)該會(huì)有短視頻的出現(xiàn)，這個(gè)是必然的。
然后直播不只是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單把線下這個(gè)會(huì)直接放到線上，而是我們認(rèn)為這背后很重要的一個(gè)是整個(gè)流程的數(shù)字化，就是從活動(dòng)的準(zhǔn)備到推廣，再到潛在客戶前端的報(bào)名，再到報(bào)名的提醒，再到線上的直播互動(dòng)，再到會(huì)后調(diào)查問卷的推送，再到回放的推送，甚至一些獎(jiǎng)勵(lì)的推送等等。
整個(gè)鏈條我們認(rèn)為它都可以一方面通過工具可以支持，同時(shí)很有必要讓我們的客戶的體驗(yàn)要更好，這一套都可以在線化。
這是我們一個(gè)微軟客戶的例子，左邊大家看到這像一個(gè)海報(bào)，可以去掃描這個(gè)二維碼，然后引導(dǎo)去關(guān)注、去訂閱，然后再到注冊(cè)。這里特別有意思的地方就是線上直播可以放到微信上，也可以放到非微信上。非微信上就是每次可能要注冊(cè)一次，因?yàn)楸澈鬀]有別的信息去識(shí)別他是同一個(gè)人，但在微信里面，不管你是在H5，還是說公眾號(hào)里面，還是說二維碼掃碼進(jìn)來，因?yàn)槲⑿盘峁┮粋€(gè)加密識(shí)別ID的機(jī)制，所以就可以讓你訂閱好之后，以后如果再有新的會(huì)議直播等等這些活動(dòng)的內(nèi)容，你就只要再點(diǎn)一下報(bào)名，一鍵就可以訂閱了。
所以這是我們認(rèn)為私域池子很重要的一個(gè)部分，讓客戶養(yǎng)成這樣一個(gè)習(xí)慣。再往后的話是來現(xiàn)場(chǎng)參與直播，因?yàn)橹辈ブ皇且环N內(nèi)容形式，它承載內(nèi)容、產(chǎn)品，然后有方法論等等，所以這些的數(shù)字化是對(duì)于B to B一個(gè)很重要的方式。大家如果跑去國(guó)外去看，基本上B to B，不管是傳統(tǒng)公司，還是像傳統(tǒng)的工業(yè)類公司來說，像白皮書、直播、在線研討會(huì)，都是他們的三板斧服務(wù)。
第2塊是有了好的內(nèi)容，我們不只是通過直播去呈現(xiàn)，還有一塊就是我們要考慮到的一些外部的流量以及外部的因素主動(dòng)搜索過來的流量。
這里比較重要的是我們官網(wǎng)和微官網(wǎng)的陣地，搜索作為媒體，它帶來的流量成長(zhǎng)還是挺關(guān)鍵的，而且它處于整個(gè)營(yíng)銷漏斗里比較靠下的位置。如果有人來搜你，如果他搜別的詞進(jìn)來，跟直接找到品牌詞或者說很精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞進(jìn)來的，會(huì)不一樣。
所以我們要關(guān)心的，就是說怎么去把官網(wǎng)上的很多這種流量轉(zhuǎn)化成注冊(cè)，所以這個(gè)是我們過去幾年，包括我們自己也在不斷探索的一個(gè)答案，要提升這種從這個(gè)瀏覽到注冊(cè)的轉(zhuǎn)化率， 還是要在內(nèi)容上下功夫，要擴(kuò)大這個(gè)行業(yè)干貨的這個(gè)區(qū)域。目的是為了讓這個(gè)客戶在官網(wǎng)上留的時(shí)間越長(zhǎng)，因?yàn)槟懔舻臅r(shí)間越長(zhǎng)， 會(huì)有更多的地方讓他去留下聯(lián)系方式。
然后看工具支持這一塊，前面提到的這個(gè)項(xiàng)目，線下的會(huì)也好或直播也好，這套東西同步可以放到官網(wǎng)上，而且是跟后臺(tái)是打通的。如果是同一個(gè)人在官網(wǎng)上注冊(cè)進(jìn)來，以及說他在微信上公眾號(hào)上注冊(cè)進(jìn)來的人，我們會(huì)自動(dòng)把他匹配到一塊去。當(dāng)然在這個(gè)用戶他自己允許的情況下，去收集到他背后的點(diǎn)擊行為，然后再去把這些行為整合到一塊，為后面的這個(gè)轉(zhuǎn)化和孵化去做準(zhǔn)備。
還有像這個(gè)可配置的落地頁，落地頁不只是放到官網(wǎng)上，在微官網(wǎng)這會(huì)是一個(gè)比較新的形式，這個(gè)是可以靠工具去配制出來的，而且去提升，就是它的體驗(yàn)比你把一個(gè)做好的靜態(tài)的頁面放在那會(huì)好。這種配置落地也可以去方便銷售，然后市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)去更加舒服分享出去，讓一些客戶點(diǎn)擊進(jìn)來去查看一些內(nèi)容。
第3塊就是郵件。郵件在國(guó)內(nèi)想必大家會(huì)認(rèn)為轉(zhuǎn)化率會(huì)比較低，那確實(shí)因?yàn)榇蠹以卩]件上的習(xí)慣不會(huì)像國(guó)外用得那么多。國(guó)外可能領(lǐng)這個(gè)麥當(dāng)勞的券對(duì)吧？To C的都可能給你發(fā)到郵箱里面去。在國(guó)內(nèi)不會(huì)這樣。但是我們認(rèn)為還是要看這個(gè)方式用在什么樣的階段。
舉個(gè)例子，比方說對(duì)于稍微大一些的企業(yè)，它手頭上有很多靜態(tài)的數(shù)據(jù)、靜態(tài)的聯(lián)系人，靜態(tài)數(shù)據(jù)的積累那可能是在數(shù)字化時(shí)代到來之前，大家可能辦了很多線下的會(huì)，收集來的這些聯(lián)系方式，包括電話、郵箱等等。獲客就直接可以通過郵件去激活他，也可以把他拉到這個(gè)微信上，通過一些好的內(nèi)容，像剛才說的直播、白皮書，讓他們注冊(cè)進(jìn)來。然后也有像這種有針對(duì)性的，針對(duì)不同角色的這種內(nèi)容，也有像滴灌式的郵件，就是有目的的讓某一類客戶進(jìn)入到漏斗的不同階段，去做這個(gè)培育的動(dòng)作，這個(gè)要跟接下來的這個(gè)轉(zhuǎn)化和孵化的環(huán)節(jié)有關(guān)系。
第4塊是社交。一方面可以動(dòng)員我們自己B to B企業(yè)已有的資源，像員工、銷售，還有一塊就是說像代理商這類已有資源，去驅(qū)動(dòng)他們分享，然后帶來更多的客戶，在B to B這塊尤為重要。
然后這塊大家會(huì)有一些疑問，比方說銷售或者代理商的這個(gè)朋友圈，或者他們朋友的朋友，這些變成公司客戶的話， 怎么去保障這個(gè)代理商和銷售的利益，所以這個(gè)是以前B to B做全員營(yíng)銷要面臨的一個(gè)問題，但在國(guó)內(nèi)尤其在微信生態(tài)上面，因?yàn)閿?shù)據(jù)監(jiān)測(cè)的技術(shù)是可以溯源的。
我們跟科特勒的CMO調(diào)研報(bào)告里面提到了哪些渠道的轉(zhuǎn)化周期比較短，這個(gè)是不管國(guó)內(nèi)國(guó)外都是這樣，就是客戶的口碑推薦一定是排名最靠前的。包括像社交媒體相關(guān)的一些渠道， 是可以加速這些潛在客戶，對(duì)于你的產(chǎn)品、方法論的認(rèn)知。
左邊這兩張圖放的都是這種H5的監(jiān)測(cè)技術(shù)，這個(gè)大家應(yīng)該都知道，比方說H5我點(diǎn)擊了，誰在點(diǎn)擊，誰在分享，整個(gè)鏈條可以看到的，這個(gè)是一個(gè)星空?qǐng)D，右側(cè)是帶來關(guān)注和注冊(cè)，也是可以溯源到具體某個(gè)銷售，或者說代理商他帶來了誰？因?yàn)榧夹g(shù)有這樣的支持，所以可以讓好的內(nèi)容通過這樣的方式分享出去，然后讓銷售和合作伙伴比較舒服的去配合公司做全員營(yíng)銷。
這里是一個(gè)我們本土的上市公司金蝶集團(tuán)的例子，我記得是2月2號(hào)或2月3號(hào)，金蝶董事長(zhǎng)徐總對(duì)整個(gè)集團(tuán)9000多號(hào)員工還有幾千合作伙伴喊話，希望整個(gè)全體擁抱數(shù)字化營(yíng)銷。所以他們?cè)?月底每個(gè)禮拜，每天甚至都有好幾場(chǎng)直播堅(jiān)持下來，取得了非常好的效果。兩個(gè)禮拜有個(gè)10萬訂閱粉絲，這個(gè)在to B是非常驚人的一個(gè)數(shù)字，同時(shí)新增的銷售線索超過3萬，就兩個(gè)禮拜時(shí)間。
這是獲客的環(huán)節(jié)，獲客環(huán)節(jié)最后會(huì)用兩張圖來跟大家總結(jié)，一個(gè)是說要對(duì)照to C，我們研究B to B的營(yíng)銷技術(shù)，要去看到底這個(gè)不同生意的背后，會(huì)從策略到落地工具上，要有什么不同？所以在這里我們跟大家講，2月份大家會(huì)發(fā)現(xiàn)直播是有紅利的，誰抓住的早，誰在這塊下的功夫早，他在這塊可以獲取到很多潛在客戶。2~3月，疫情會(huì)養(yǎng)成終端用戶在現(xiàn)場(chǎng)辦公的習(xí)慣，同時(shí)也會(huì)教育他們?cè)诰€上去采購，就是去評(píng)估和采購。
那我們回過頭來看，這個(gè)事情將來紅利會(huì)消減。像二十一世紀(jì)初，從搜索引擎到后來的這個(gè)電商，再到這個(gè)微信公眾號(hào)，然后到知乎，再到垂直的這個(gè)一些媒體，然后未來應(yīng)該會(huì)有短視頻、企業(yè)微信等等。
這些我們認(rèn)為對(duì)于B to B的企業(yè)客戶來講，很重要的一點(diǎn)就是：每個(gè)渠道、每個(gè)場(chǎng)景，如果大家都用的時(shí)候，它的差異化可能就沒那么明顯。因?yàn)樗目蛦蝺r(jià)比較高，而且流程長(zhǎng)，所以它不會(huì)在單一的渠道或單一的場(chǎng)景里面完成。
03
所以我們需要建立的是一整套的全渠道、全場(chǎng)景的這個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)來去對(duì)沖各個(gè)渠道的這個(gè)收益的波動(dòng)。這是我們的觀點(diǎn)。大企業(yè)資源廣泛， 在這塊有著很強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)樾∑髽I(yè)同樣去選場(chǎng)景和選渠道，但是大企業(yè)能做的事情更多，對(duì)吧？它的資源更多。但小企業(yè)的話，因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系或者人力的關(guān)系、資源的關(guān)系，它就只能優(yōu)先投到可能杠桿率最高的地方去。
最后就是獲客這一塊的總結(jié)，前面的觸點(diǎn)下來， 我們會(huì)把它匯集到這個(gè)中間池里面去。然后再往下的話就是閉環(huán)和孵化的兩個(gè)環(huán)節(jié)，然后轉(zhuǎn)化的環(huán)節(jié)。
首先拋出我們的觀點(diǎn)，我們認(rèn)為閉環(huán)跟今天分享的這個(gè)成交話題很有關(guān)系，成交不只是獲客，尤其企業(yè)越大，獲客會(huì)越容易。獲客到最終的轉(zhuǎn)化，一個(gè)很關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是閉環(huán)，閉環(huán)我們認(rèn)為它不只是技術(shù)問題，它更多是組織問題。
這里用這個(gè)暢銷書叫《團(tuán)隊(duì)協(xié)作的5大障礙》，其中一句話就是如果你可以讓組織里面的所有人都朝一個(gè)方向努力的話， 你在任何時(shí)候、任何行業(yè)領(lǐng)域，面對(duì)任何競(jìng)爭(zhēng)都可以占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位。
首先， 大家要看到這里面有不同的利益相關(guān)者。
比方站在CEO的角度，我會(huì)關(guān)心，我通過我的直接間接業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)會(huì)產(chǎn)生多少收益？怎么讓我的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快，怎么去提升老客戶的忠誠(chéng)度？怎么讓新用戶產(chǎn)生品牌意識(shí)？
銷售會(huì)關(guān)心說我怎么從市場(chǎng)部獲取更多，更高質(zhì)量的線索，然后什么時(shí)候你們開展?fàn)I銷活動(dòng)，讓我去獲取更多的線索，而且還會(huì)有一些顧慮，比方說為什么市場(chǎng)部門要去觸達(dá)對(duì)吧？這些我們可能再聯(lián)系的時(shí)候，你為什么還要再去觸達(dá)我，但背后是培育嘛，就是團(tuán)戰(zhàn)，市場(chǎng)去協(xié)助銷售去培育這個(gè)線索。
那市場(chǎng)部門會(huì)關(guān)心漏斗，比方說我希望我獲取來的客戶到了銷售那邊，銷售給我實(shí)時(shí)的反饋，然后這些數(shù)據(jù)是準(zhǔn)確的，對(duì)吧？他有沒有成單，是不是商機(jī)，商機(jī)的認(rèn)定。第2個(gè)很重要的點(diǎn)，就是包括銷售、CEO，包括不同團(tuán)隊(duì)里面，對(duì)于關(guān)鍵術(shù)語、標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成一致。
第3塊是針對(duì)別的部門，因?yàn)檫€是一個(gè)要敏捷的動(dòng)作。我們發(fā)現(xiàn)有些客戶反應(yīng)很敏捷，他們還會(huì)對(duì) IT部門提出要求，不管是外面的，包括像他們內(nèi)部的 IT部門，他們?cè)趺幢容^強(qiáng)悍的能支持到市場(chǎng)部門的快速變化，這里就會(huì)提到這些利益相關(guān)的，可能如果沒有實(shí)現(xiàn)這個(gè)協(xié)同的背景下，他會(huì)有一個(gè)割裂的結(jié)果，就是說會(huì)導(dǎo)致這個(gè)市場(chǎng)部門離這個(gè)銷售越來越遠(yuǎn)。
那同時(shí)他會(huì)有兩個(gè)比較可怕的結(jié)果，一個(gè)是線索會(huì)浪費(fèi)得很嚴(yán)重，另外一個(gè)就是不協(xié)同的話，銷售不能自發(fā)去參與很多市場(chǎng)的活動(dòng)，包括像全員營(yíng)銷這種活動(dòng)。
我們認(rèn)為這里面很多都是組織，有點(diǎn)像管理咨詢上面做的一些事情，雖然作為軟件廠商，但 我們發(fā)現(xiàn)軟件要用好，很多時(shí)候是老板們的想法要做一些轉(zhuǎn)變。
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所以先從這個(gè)達(dá)成共識(shí)開始，比方說銷售線索的不同階段，對(duì)吧？他注冊(cè)進(jìn)來，什么叫一條線索，在市場(chǎng)部達(dá)成了什么樣的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)之后，市場(chǎng)不可以把它轉(zhuǎn)出去。舉個(gè)例子，比方說致趣，我們就在這一塊是有對(duì)于客戶的企業(yè)規(guī)模、市場(chǎng)部門的大小等等這些標(biāo)準(zhǔn)。銷售會(huì)去接受它、認(rèn)可它，然后再到成單。
不同的階段都要有清晰的標(biāo)準(zhǔn)，然后大家會(huì)問，這里是不是會(huì)打架？我說肯定會(huì)，因?yàn)榇蚣懿攀菚?huì)促進(jìn)，市場(chǎng)部門和銷售朝一個(gè)方向去努力，就不要怕，大家都心態(tài)要開放一點(diǎn)。
到了執(zhí)行層面，懂點(diǎn) IT的朋友們會(huì)知道， IT廠商在交付產(chǎn)品或者交付項(xiàng)目的時(shí)候，都會(huì)有SLA，就是服務(wù)等級(jí)協(xié)議。通常來說你要保證，比方說99.99%可用等等，在市場(chǎng)部門和銷售部門協(xié)同的時(shí)候，也會(huì)有這種SLA機(jī)制。某個(gè)線索分給銷售之后，他多久之內(nèi)沒跟進(jìn)，就向他的上級(jí)，甚至跟高管匯報(bào)。然后再更久的話，可能要有一些懲罰機(jī)制，比方說兩個(gè)禮拜，如果10天沒有跟進(jìn)，超過多少次商機(jī)，你反饋不及時(shí)，兩個(gè)禮拜之內(nèi)甚至一個(gè)月之內(nèi)，你就不要再從市場(chǎng)部門領(lǐng)線索。因?yàn)檫@樣才能讓大家都有一定的緊張感。
還有就是一個(gè)流程的協(xié)作，然后流程協(xié)作就是要把剛才說的這個(gè)，先把用戶的購買，就我們的潛在客戶他的購買流程給畫出來，畫出來之后，可以做一些細(xì)分的流程，比方說這里舉了個(gè)例子，就是像活動(dòng)跟進(jìn)的流程，活動(dòng)跟進(jìn)的流程，從這個(gè)獲取到客戶，然后到這個(gè)他們?nèi)?bào)名活動(dòng)，然后到參會(huì)，打標(biāo)簽，去給他們推活動(dòng)通知，再到進(jìn)一步的跟進(jìn)，再到他們?nèi)⒓?，再到這個(gè)推給銷售，銷售跟進(jìn)，然后銷售那邊判斷是不是商機(jī)，再到最后這個(gè)是不是成單，這里面大家可以看到這個(gè)流程，就是潛在客戶的這個(gè)購買旅程，要放到不同的部門里面去。
大家可以看到左邊這個(gè)橙色的是市場(chǎng)部門確實(shí)要管，然后后邊的話是銷售不去管，甚至大家如果把市場(chǎng)分成更細(xì)的話，把這個(gè)SDR的隊(duì)伍放出來，就是專門管這個(gè)商機(jī)的這個(gè)隊(duì)伍放出來的，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)focus到不同的階段，而且讓這個(gè)流程固化到這個(gè)工具里面去，這樣可以讓整個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)更加高效。
然后還有一些更落地的，比方說達(dá)成一致之后，我怎么去通過一個(gè)項(xiàng)目的執(zhí)行計(jì)劃，然后一步一步的去執(zhí)行下去，這里有點(diǎn)像以前我們做咨詢項(xiàng)目，就是兩個(gè)月、8周的計(jì)劃，每周市場(chǎng)部門、銷售部門跟這個(gè)BU的老大，大家一塊坐下去遛它，然后這樣可以像項(xiàng)目一樣去推進(jìn)這個(gè)事情的。
首先就是要把這個(gè)給理出來，就像我們前面提到的這個(gè)CEO關(guān)心什么，市場(chǎng)老大關(guān)心什么，銷售老大關(guān)心什么，然后的話就是要讓心態(tài)都比較開放，這個(gè)是大家坐下來的基礎(chǔ)，是一個(gè)目標(biāo)，目標(biāo)就是讓公司增長(zhǎng)的更好，然后更有競(jìng)爭(zhēng)力，然后 要定義比較清楚的這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，包括這個(gè)線索的標(biāo)準(zhǔn)。
第4塊很重要，這個(gè)雖然有點(diǎn)小，但它是變革管理的很重要的部分，就是對(duì)于大中小企業(yè)，不同企業(yè)里面都各有難度，所以我們提到就是說不管你企業(yè)多大，因?yàn)檫@個(gè)技術(shù)是支撐，你要去部署上去，真的是人很關(guān)鍵，所以哪怕取得小小的成功都要去慶祝和表揚(yáng)，而且要同步給整個(gè)團(tuán)隊(duì)。
孤立的銷售CRM，他是很難去吸引客戶，并贏得他們信任，這里 就不要讓他孤立，而且一定要讓他跟我們像致趣這樣的市場(chǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施要打通，因?yàn)殇N售CRM，孤立的銷售CRM會(huì)更多關(guān)注這個(gè)客戶的管理，而不是客戶關(guān)系的管理，就是銷售在這里面去錄商機(jī)錄線索，但 這個(gè)最終的客戶他到底有沒有去下載，到底有沒有去看過你的直播，在你直播上花了多少時(shí)間，你是不清楚的。
因?yàn)檫@塊缺失，所以也很難把原來這些潛在客戶的這些留下的行為記錄整合和挖掘出價(jià)值。孤立的銷售CRM是能滿足銷售老大們的需求，讓他們爽。但是對(duì)于一線的銷售是反人性的。所以他很難基于這些數(shù)據(jù)反饋出這個(gè)真實(shí)的商業(yè)分析，我們需要有的洞察。
我們跟一些國(guó)內(nèi)外的主流的銷售CRM的對(duì)接，一定是雙向的打通，線索給到銷售，銷售在銷售CRM，尤其一線銷售，在銷售CRM能領(lǐng)到市場(chǎng)部門給過來的商機(jī)， 一線銷售是會(huì)很爽。然后其次就是這個(gè)線索的跟進(jìn)狀態(tài)一定要反饋回市場(chǎng)，因?yàn)槭袌?chǎng)的同學(xué)們他做內(nèi)容，做活動(dòng)都不容易，他們的壓力很大，尤其是一些市場(chǎng)部門的同事，他們都希望自己獲取進(jìn)來的不只是客戶，而是真正對(duì)公司有價(jià)值的這個(gè)商機(jī)。
所以銷售部門對(duì)于這些線索的判斷、商機(jī)的判斷、跟進(jìn)的狀況、畫像是什么樣子的，然后包括最終贏單和輸單，贏在哪，輸在哪，這些信息要同步回市場(chǎng)。這樣是能產(chǎn)生營(yíng)銷協(xié)同，這個(gè)隊(duì)伍才是團(tuán)戰(zhàn)，然后能夠打更多的勝仗。
這個(gè)就是一個(gè)我們客戶的公益類客戶的線索流轉(zhuǎn)的過程，不同渠道進(jìn)來的會(huì)走不同的流程。然后這里面會(huì)涉及到不同的部門，然后這是我們自己一個(gè)最近的創(chuàng)新的體驗(yàn)。我們認(rèn)為為什么說市場(chǎng)的銷售的協(xié)同會(huì)讓人非常興奮。
舉個(gè)例子，致趣在用自己的產(chǎn)品，市場(chǎng)是徹底用我們自己的基礎(chǔ)設(shè)施，管我們獲取進(jìn)來的這些關(guān)注的這個(gè)訂閱的這個(gè)潛在客戶和銷售線索。
比方說致趣某一個(gè)商機(jī)分配給一個(gè)銷售叫何潤(rùn)。我在致趣科技服務(wù)號(hào)領(lǐng)取這條線索，綁定了這個(gè)商機(jī)。在傳統(tǒng)的CRM中，這個(gè)商機(jī)只有客戶的簡(jiǎn)單備注信息，它不會(huì)把這個(gè)客戶的行為信息同步給銷售人員，但是如果我們的內(nèi)容矩陣足夠豐富，而且我們?cè)谶@些內(nèi)容矩陣?yán)锩妫绻窈命c(diǎn)的話，他如果有一些進(jìn)一步的動(dòng)作，是可以作為銷售信號(hào)給推送給銷售的。當(dāng)然大家可能會(huì)問這個(gè)銷售信號(hào)是不是太頻繁了，這個(gè)是銷售要去做判斷，但是銷售了解到這個(gè)信息，對(duì)他來說做決策很有幫助。
然后對(duì)于終端的，就是我們的客戶來說，也不會(huì)是個(gè)騷擾，因?yàn)樗@樣的銷售的互動(dòng)過程中，會(huì)讓你更加舒服，所以這個(gè)事情是不管是對(duì)于市場(chǎng)部、銷售部，還是說甚至我們最終的客戶，它都是有利的，因?yàn)榇蠹铱梢愿有畔?duì)稱的再去溝通。
那如果對(duì)于沒有CRM，沒有市場(chǎng)部，更小的一些企業(yè)來說，該怎么去做？我們認(rèn)為這塊也會(huì)有比較輕的閉環(huán)的方式，這個(gè)是一些傳統(tǒng)的銷售部門的客戶管理的方式，包括像這個(gè)會(huì)議，如果更小的公司，可能老板是市場(chǎng)，然后再帶幾個(gè)銷售，所以經(jīng)常會(huì)去參加一些線下的展會(huì)，然后去轉(zhuǎn)換，接的話一定要去面銷，然后可能會(huì)涉及一些線上互動(dòng)，但是公司稍微小一點(diǎn)， 會(huì)少一些，所以在這塊的話，我們提到就是說有幾個(gè)因?yàn)閠o B的，因?yàn)槠髽I(yè)微信，就是它會(huì)帶來一些跟其他的OA不一樣的地方。
所以我們認(rèn)為在國(guó)內(nèi)的SSA銷售自動(dòng)化的部分， 企業(yè)微信有一些創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，就是不只是割裂的去看，然后銷售去跟進(jìn)，去管理銷售的這個(gè)動(dòng)作，可以讓銷售更多的參與到跟最終的客戶的一些溝通上來，這里舉了一個(gè)例子，比方說我們把這個(gè)名片作為小程序推送出去，然后那邊這個(gè)潛在客戶就進(jìn)去之后就到一個(gè)小程序，然后 互動(dòng)的是銷售的企業(yè)微信，銷售的企業(yè)微信可以在這里面去跟他去互動(dòng)，然后去溝通，然后去把它給添加成線索，那大家如果感興趣的話，可以到致趣的自己的公眾號(hào)上面，就可以發(fā)現(xiàn)我的這個(gè)小程序的名片，大家可以掃碼進(jìn)來就可以找到我。
另外一個(gè)市場(chǎng)和銷售協(xié)同的方式，比方說一些H5，這個(gè)H5 為了動(dòng)員銷售更多的出去， 我們致趣在這塊我們想了很多辦法，跟我們的客戶一塊想了很多辦法，這都是我們一起實(shí)踐出來的項(xiàng)目。大家看到這個(gè)中間一張是live的，這個(gè)頁面 你看起來它是個(gè)圖文，但它 是個(gè)H5，這個(gè)H5下面就會(huì)很個(gè)性化的帶上轉(zhuǎn)發(fā)的銷售，或說合作伙伴拉著他的頭像和相關(guān)的聯(lián)系方式，這個(gè)都可以靠后臺(tái)配置出來。
這個(gè)個(gè)人專屬的海報(bào)也一樣，這個(gè)二維碼是對(duì)于某一個(gè)銷售專屬的，所以他們都會(huì)吸引到下一步，這是通過一些社交場(chǎng)景。然后還有就是一個(gè)比較輕的CRM，就是當(dāng)我們的客戶他沒有重的CRM的時(shí)候，當(dāng)然它的前提是市場(chǎng)這塊已經(jīng)是致趣的客戶，然后我們會(huì)給他一個(gè)比較輕的工具去幫他形成閉環(huán)。
然后更重的話，我們是推薦這種國(guó)內(nèi)外專門做銷售CRM的工具廠商他們?nèi)プ?，但是如果沒有的話， 我們認(rèn)為比較輕的，現(xiàn)在企業(yè)微信上完成一個(gè)閉環(huán)，會(huì)比較舒服，這是轉(zhuǎn)化和閉環(huán)的環(huán)節(jié)，今天我特別希望大家記住的不是致趣的以前講的多的獲客，而是剛才說的閉環(huán)的環(huán)節(jié)，因?yàn)樗娴氖墙裉旄蠹曳窒淼囊粋€(gè)良苦用心，就是所謂的成交，我們認(rèn)為到獲客已經(jīng)通過實(shí)踐沒有那么難，現(xiàn)在下一步我們就要解決獲客到成交的問題。
那形成閉環(huán)之后，第4塊就是營(yíng)銷自動(dòng)化會(huì)起更多的作用，包括孵化。主要是孵化，這個(gè)環(huán)節(jié) 以前致趣，反正我們以前會(huì)很多時(shí)候把它放到第3個(gè)環(huán)節(jié)講，但是在我看來，我認(rèn)為邏輯上它應(yīng)該是放到閉環(huán)之后去做的。原因是因?yàn)樵陂]環(huán)之前，所謂的孵化，在我們達(dá)到中間有個(gè)狀態(tài)，大家還記得收入增長(zhǎng)的公式嘛，就是商機(jī)線索到銷售層，銷售轉(zhuǎn)化率再到客單價(jià)， 中間那個(gè)變量特別重要，就是商機(jī)的定義。
假設(shè)市場(chǎng)部門沒跟銷售部門去對(duì)齊這個(gè)商機(jī)， 這個(gè)線索就不存在，所以更多的孵化都會(huì)在市場(chǎng)部門自己打轉(zhuǎn)，所以就是空中樓閣，所以我們認(rèn)為，一定要形成閉環(huán)之后去做這么一個(gè)動(dòng)作。
哪怕是先把線索完全給到銷售部門去，然后慢慢這個(gè)共識(shí)會(huì)建立起來，而且孵化真的會(huì)產(chǎn)生很大的效用，因?yàn)槲覀兊木€索將不再被浪費(fèi)，而且市場(chǎng)跟銷售真的可以緊密的協(xié)同起來。孵化是有明確目標(biāo)的，旗幟鮮明會(huì)定出幾個(gè)階段，銷售跟進(jìn)的這些線索該怎么辦？我的老客戶該怎么去跟進(jìn)？假設(shè)有一些單子丟掉對(duì)吧？丟掉了之后我再怎么去跟這些客戶進(jìn)行配置，然后甚至更早的我可能有一些聯(lián)系人，我只有一些靜態(tài)的躺在Excel表里面的這些聯(lián)系人信息，我怎么去激活它。
大家會(huì)發(fā)現(xiàn)我們對(duì)這個(gè)不同的客戶去分層， 先把這個(gè)目標(biāo)定出來，孵化才會(huì)更好的落地。就要做這么一個(gè)用戶的矩陣，它可以是一些靜態(tài)的去做區(qū)分，包括像行業(yè)、規(guī)模、職位對(duì)吧？CMO講什么，CEO講什么，像采購我們對(duì)他說什么樣的內(nèi)容等等，還有就是像用戶階段，他是一個(gè)還在了解，還是說他已經(jīng)到購買階段。
也會(huì)用到一些數(shù)據(jù)技術(shù)，就包括像線索打分，基于靜態(tài)的和動(dòng)態(tài)的去打分，然后肯定會(huì)有很多朋友們說這個(gè)打分是不是沒那么準(zhǔn)。但我們認(rèn)為 這個(gè)打分背后的本質(zhì)是市場(chǎng)部門和銷售部門的判斷，對(duì)吧？這個(gè) 是很有價(jià)值，然后我們提供技術(shù)，只是在背后把這個(gè)事情量化了而已。
針對(duì)不同類的客戶，我們?cè)俳o他什么樣的內(nèi)容，所以要一個(gè)內(nèi)容矩陣，包括像這個(gè)白皮書對(duì)吧？不同階段的會(huì)給到不同的內(nèi)容。越偏向興趣階段，比較早的階段 會(huì)給到一些內(nèi)容，然后越偏考慮決策階段 會(huì)更硬，所以到漏斗的下面， 大家不用擔(dān)心說給到客戶的內(nèi)容會(huì)偏硬，就是說偏干的，因?yàn)槟憔褪且グ阉D(zhuǎn)化成你的客戶轉(zhuǎn)化成合同，然后一直把回款要把錢收回來，對(duì)吧？
這個(gè)客戶想注冊(cè)的這塊，我們都會(huì)建議放一個(gè)線索收集，如果他同意的話你才讓他注冊(cè)，不同意的話當(dāng)然他也下載不了白皮書或者看不了圖，那么 這個(gè)都會(huì)讓他變得比較合規(guī)，這個(gè) 是背后的背景，就是說因?yàn)槭占胶芏鄶?shù)據(jù)，有了數(shù)據(jù)以后的行為， 可以對(duì)它對(duì)用戶做篩選，然后設(shè)定好時(shí)間，去給他推送不同內(nèi)容，基于它的這個(gè)action推送下個(gè)action，所以這套 可以通過營(yíng)銷自動(dòng)化的工具可以配置出來。
微信上會(huì)包括符號(hào)、H5、小程序、二維碼等等，它的好處就在于說你會(huì)分享出去，而且這個(gè)分享又是可以檢測(cè)，而且又是可溯源的，所以這樣的話這個(gè)私域流量池最終就會(huì)變成一個(gè)訂閱你的真正的粉絲，而不是關(guān)注者，留下來都是粉絲。
致趣會(huì)發(fā)現(xiàn)，這么多年下來有好多朋友是關(guān)注了又取關(guān)，又關(guān)注又取關(guān)。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)粉絲量可能未必有to C那么大，因?yàn)槲覀円恢边€在服務(wù)，像一些大的像沃爾瑪這種to C的巨頭，就發(fā)現(xiàn)我們的客戶的粉絲的基礎(chǔ)非常非常大，那to B就沒那么大，但沒關(guān)系，因?yàn)樗粝聛淼恼娴氖撬麜?huì)認(rèn)為你有價(jià)值，哪怕還不是你的客戶。
2019年我們推出了一個(gè)B to B的模型，我們會(huì)把它分成三個(gè)階段：一個(gè)是1.0，就是基礎(chǔ)設(shè)施搭建到形成閉環(huán)，然后去把這個(gè)流量池給搭建起來，我們發(fā)現(xiàn)我們很多客戶都在做這個(gè)事情。第2塊是搭建完之后，會(huì)通過營(yíng)銷自動(dòng)化去提升獲客效率?？梢赃@么理解——1.0 關(guān)心線索的數(shù)量和閉環(huán)和流量池的搭建，就是基礎(chǔ)設(shè)施。2.0 會(huì)更多，不只是關(guān)心數(shù)量、關(guān)心質(zhì)量、關(guān)心速率，速率就是這個(gè)漏斗的不同階段里面漏下來的一個(gè)速度。這還跟銷售和SDR團(tuán)隊(duì)的管理有關(guān)系。3.0就會(huì)到收入，所以是有這么一個(gè)階段，往前走的。（來源：科特勒營(yíng)銷戰(zhàn)略 文/致趣百川創(chuàng)始人何潤(rùn) 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
