(網(wǎng)經(jīng)社訊) 對接B端業(yè)務(wù)中，客戶要定制需求時，產(chǎn)品經(jīng)理需要用正確的方法對接、評估、確認(rèn)、分析、開發(fā)、驗收定制需求，不是客戶一給錢我們就得做，如果要做就要與客戶保持密切的溝通并后續(xù)跟進(jìn)。
上周，一個KA客戶給我們提了一些定制需求，需求交付過來一個word文檔，7個功能，7句話，客戶緊接著就讓我們給個報價。
身處B端項目，做客戶定制需求是常態(tài)，但每次遇到這種草率簡單交付過來的定制需求，相信你跟我一樣有種給錢也不想做的心情。
我在項目中接過不少客戶定制類需求，今天就想和大家聊聊從接客戶定制需求、對接定制需求、分析定制需求、定制需求報價、開發(fā)定制需求、上線定制需求幾個方面我們應(yīng)該要如何處理。
△ 如何處理B端定制類需求
01 對接需求
客戶需求交付過來，往往就是一個簡單的功能描述，這對產(chǎn)品同學(xué)來說，并不能很好的獲取客戶的真實需求。
因此就會需要我們針對客戶的需求與客戶進(jìn)行再次甚至更多次的溝通，花費大量時間之后才搞清楚原來客戶想要定制的是這個功能解決的是某某問題。那在對接過程中，我們首先要從客戶那了解些什么信息呢？
需求背景：這個背景可能是現(xiàn)階段客戶公司發(fā)展、業(yè)務(wù)變化、公司重心轉(zhuǎn)移、人員結(jié)構(gòu)變動等；
面向?qū)ο螅哼@個定制需求開發(fā)之后是為誰服務(wù)的，要提供服務(wù)對象在公司中的角色地位；
當(dāng)前存在的問題：客戶當(dāng)前面臨的問題是什么，通過什么辦法解決的；
期望的解決方案：客戶希望可以通過我們提供什么服務(wù)/功能，來幫助他們解決當(dāng)前存在的問題；
需求價值：通過提供這個需求，為客戶帶來的價值是什么；
輔助資料：提供需求中有價值的參考資料，例如要定制導(dǎo)出報表，則最好提供模板內(nèi)容；要開發(fā)新界面，則提供參考性的界面內(nèi)容；
期望上線時間：客戶希望這個定制需求能上線使用的時間；
特殊要求：該定制是否允許后期開放給其他客戶；是否特別緊急；
對接人：客戶側(cè)提供的需求責(zé)任人，關(guān)于需求等任何問題可與其溝通；
充分了解上述信息之后，產(chǎn)品經(jīng)理才能快速感知客戶需求，開展后續(xù)工作。如果公司有條件，還可以制定好一份對外的客戶定制需求模板，要求客戶都按要求填寫，這也能為產(chǎn)品經(jīng)理與客戶的溝通節(jié)約大量精力。但產(chǎn)品經(jīng)理不能只依賴于這一份模板，切實有效的溝通也是很有必要的。
02 評估需求
需求了解之后，產(chǎn)品經(jīng)理容易犯的一個錯誤就是立馬進(jìn)入到需求分析當(dāng)中，這一步還為時尚早。當(dāng)前要做的是評估需求，評估需求首要考慮的是這個定制需求要不要接，可以從以下幾個方面評估：
對定制客戶：這個需求對客戶來說是不是非做不可；現(xiàn)階段這個需求是不是一定要有；現(xiàn)有功能有沒有辦法可以滿足；是否有其他更優(yōu)方案替代；需求對應(yīng)的定制費用，客戶能否接受；
對系統(tǒng)：這個需求是否有利于完善系統(tǒng)；是否涉及到系統(tǒng)底層邏輯變動、業(yè)務(wù)流程改動；是否會影響我們正常的版本迭代；后續(xù)是否需要投入大量開發(fā)精力進(jìn)行維護等。
對項目組：這個定制需求是否打亂了我們的目標(biāo)計劃；是否有利于現(xiàn)階段的工作例如推廣、獲客等；當(dāng)前是否有足夠精力來支撐這個需求；項目營收任務(wù)重，是否能給我們帶來一筆不錯的營收；是否能獲取一個可靠的客戶；
對其他客戶：這個需求是否是普遍的客戶需求；后續(xù)能否開放給其他客戶；是否會影響到其他客戶的需求排期；
客戶對我們的重要性：是KA客戶、重要客戶還是小微客戶；如果是試用中的客戶，不做這個定制需求，客戶是否會購買我們系統(tǒng)；這個客戶流失后，背后會有多少資源流失；如果是已經(jīng)購買的客戶，不做這個定制需求，客戶是否會續(xù)費；這些方面都需要我們進(jìn)行衡量
從以上幾個方面全方位考量之后，我們再確定是否要接該需求。如果確定要接，接下來就是要與客戶進(jìn)行需求確認(rèn)。
03 確認(rèn)需求&簽訂合同
了解了客戶需求，評估了需求價值、風(fēng)險、影響點、實現(xiàn)成本，還需要我們與客戶進(jìn)行再一次的需求確認(rèn)。這個確認(rèn)的過程涉及到以下幾個方面：
需求的預(yù)估調(diào)研/分析/開發(fā)時間、需求預(yù)計排期；涉及大型需求，可能需要去客戶現(xiàn)場調(diào)研；明確定制需求提供的功能/服務(wù)、影響范圍；開發(fā)過程中可能需要的客戶支持；開發(fā)過程中的不可控因素造成的開發(fā)問題；定制需求費用；研發(fā)側(cè)接口人等。上述要點都確認(rèn)好后，需進(jìn)行合同簽訂，合同簽訂可以更好的保障客戶需求的不變更。
04 分析設(shè)計需求
合同簽訂，客戶打款之后，我們就可以正式進(jìn)入到需求分析當(dāng)中。如果是大型需求或者需要現(xiàn)場調(diào)研的需求，前期我們還需要抽出時間進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)研；如果有必要，還可以在客戶公司完成需求的分析設(shè)計，與客戶商量解決方案，并用原型圖等與客戶進(jìn)行演示。
在分析設(shè)計當(dāng)中，涉及到模板導(dǎo)出、接口對接、頁面字段的，要不厭其煩與客戶確認(rèn)；需求的細(xì)節(jié)需要我們與對接人進(jìn)行多次溝通；結(jié)合自身經(jīng)驗和系統(tǒng)功能恰當(dāng)?shù)膶Χㄖ菩枨筮M(jìn)行調(diào)整，只要能達(dá)到客戶目的，不需要一味的照著客戶要求來。
05 開發(fā)需求
產(chǎn)品經(jīng)理完成分析設(shè)計后，把需求交付給開發(fā)人員，開發(fā)過程當(dāng)中如果涉及到需要客戶進(jìn)行支持的地方，產(chǎn)品經(jīng)理需要與客戶進(jìn)行溝通。例如接口類的對接、雙方系統(tǒng)打通、賬號提供等等，需要客戶配合開發(fā)。
在開發(fā)過程當(dāng)中，可能還會遇到技術(shù)上的瓶頸，這個時候需要產(chǎn)品經(jīng)理與開發(fā)、客戶溝通其他方案，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整需求或延期等等。
06 邀請客戶驗收需求
需求開發(fā)好后，項目團隊內(nèi)部測試通過，產(chǎn)品經(jīng)理驗收通過后，可在發(fā)布前邀請客戶進(jìn)行驗收?？蛻趄炇諞]問題，可發(fā)布上線，后續(xù)繼續(xù)維護定制需求，之后涉及到的該定制需求變動都不屬于本次定制的范圍，需要重新付費；但如果是定制需求偏離了客戶預(yù)期，無法滿足客戶要求，則可能需要重新進(jìn)行開發(fā)。
所以，在整個定制過程中，我們要保持與客戶的密切溝通，任何變動調(diào)整及時反饋客戶，來避免需求上線后客戶不滿意情況。
07 總結(jié)
以上這幾點，是我在對接了不少客戶定制需求后得出的經(jīng)驗性總結(jié)。用正確的方法對接、評估、確認(rèn)、分析、開發(fā)、驗收定制需求，不是客戶一給錢我們就得做，如果要做就要與客戶保持密切的溝通并后續(xù)跟進(jìn)，希望本文對還在苦惱B端定制需求的你有所幫助。（來源：大話熙游 文/悅悅 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
