(網(wǎng)經(jīng)社訊)我之前寫過一篇文章“To B運營怎么做？”，文章中我講到To B運營轉化的全流程是：
獲取客戶——付費轉化——客戶服務
這個轉化流程中，獲取客戶是很重要的一步，它是整個運營工作的初始目標。既然獲取客戶很重要，那么現(xiàn)在問你個問題，To B業(yè)務應該如何獲客？
這里，請你思考2分鐘，
你的答案是什么，或者說你會怎么去思考這件事。然后再繼續(xù)往下閱讀。我想，你的答案可能是：
做百度、360、搜狗等渠道的SEO,SEM 獲客；建立銷售團隊、分銷商團隊，進行銷售獲客；通過寫軟文，各種公關文，進行內(nèi)容營銷獲客；等等。
這是個開放題，基本上你怎么回答都不會錯。但不足的是：這個回答不夠系統(tǒng)和詳細。
關于“To B業(yè)務如何獲客？”這個問題。我講一講我更框架性和詳細的一個思考。
這是我的一個框架性思考：
這個思考框架的分類不是絕對，不是唯一，也不是標準。我再次強調(diào)，這個思考框架的分類不是絕對，不是唯一，也不是標準。
你可能有你的思考框架，且你的思考框架和我的可能不太一樣，不過這不重要，我們的最終目的都是為了搭建出獲客矩陣，實現(xiàn)有效的獲客。
但你需要記住的是：你在構建一個思考框架時，哪怕你暫時不能做到“相互獨立”，也要先做到完全窮盡，這是著名的MECE原則。接下來，我一個一個的講。
1.定義
“To B 業(yè)務如何獲客？”的獲客指的是什么？
每個人的定義不同，有的人認為只要把客戶沉淀到了自己的渠道內(nèi)，算是獲客；有的人認為客戶開始使用了自己的服務或者是產(chǎn)品，算是獲客；有的人認為客戶開始付費購買了自己的產(chǎn)品或者是服務，算是獲客；又有的人認為通過各種途徑獲取到有效的銷售線索，算是獲客；
我認為都對，To B業(yè)務種類千差萬別，有各種硬件、軟件、服務等等。
有的硬件業(yè)務直接上門銷售，比如自動洗碗機，獲客就是直接給客戶做銷售了；
有的咨詢服務，需要先把客戶沉淀到自己的渠道內(nèi)，在慢慢做轉化；
有的軟件業(yè)務，先讓客戶試用，留下銷售線索，再由銷售人員去跟進。
所以，不同的業(yè)務，不同的公司，對獲客的定義不同，我認為是合理的。
但關于To B業(yè)務“獲客”的定義，我更認同的是：
通過各種途徑獲取到有效的銷售線索，算是獲客。
重要的事情講三遍?。。?/p>
通過各種途徑獲取到有效的銷售線索，算是獲客。
通過各種途徑獲取到有效的銷售線索，算是獲客。
通過各種途徑獲取到有效的銷售線索，算是獲客。
在運營轉化全流程中，只有獲客這個節(jié)點，能實現(xiàn)獲取到有效的銷售線索，下一個節(jié)點才能有效的實現(xiàn)付費轉化。
2.客戶是誰？
獲取客戶，第一步需要做什么？
當然是要了解你的客戶是誰，勾畫出你客戶的基礎信息，也就是要做客戶畫像。
不管你是產(chǎn)品、運營、還是市場人員，第一步都應該先要去做客戶畫像，只有你先去了解你的客戶，你的下一步工作，你才能更好的推進。
我認為，B端的客戶畫像，主要從：
行業(yè)特征、企業(yè)特征、關鍵人特征（職業(yè)屬性+個人畫像）三個方面來整理。
這里我用一個具體案例來講講，怎么做B端客戶畫像。以下是某鄉(xiāng)村旅游SASS營銷工具產(chǎn)品的客戶畫像：
1.行業(yè)特征：
所屬行業(yè)：鄉(xiāng)村旅游行業(yè)
行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化程度：較弱
2.企業(yè)特征，
地理位置：北京
規(guī)模：中大型企業(yè)，年營收千萬級別
主要業(yè)務：提供吃、住、娛樂、游玩、特產(chǎn)
業(yè)務驅動類型：品牌驅動，活動驅動、用戶運營驅動
業(yè)務消費頻率：低
3.關鍵人特征，
決策人：企業(yè)老板，業(yè)務線負責人
希望解決的問題：降本增效
決策人個人畫像：年齡45左右，性別男性居多，工作年限10年以上，喜好交友。
以上是我對B端客戶畫像怎么做的一個思考，你可以根據(jù)你行業(yè)、你負責業(yè)務的特征再針對性的調(diào)整和細化你業(yè)務的客戶畫像。
3.內(nèi)容獲客
獲客定義清楚，以及知道你要找的客戶是誰以后，接下來就是獲客了。
和To C業(yè)務一樣，內(nèi)容運營、活動運營、渠道推廣也是To B業(yè)務獲客的重要手段。
我們先講第一個獲客手段：內(nèi)容獲客。
我從3個方面來講內(nèi)容運營：
1.內(nèi)容選題
內(nèi)容選題怎么做？我認為有一個核心思想可以指導你的內(nèi)容選題，那就是你寫的內(nèi)容：
可以緩解客戶焦慮。
只要你寫的內(nèi)容可以緩解客戶焦慮，且內(nèi)容和你公司提供的產(chǎn)品或服務密切相關，那么你提供的內(nèi)容毫無疑問，它是高質量的。
客戶為什么會焦慮？
這個時代變化太快，充滿了太多不確定性，客戶經(jīng)營一門生意不容易，面對著現(xiàn)在、未來的各種挑戰(zhàn)，所以焦慮。
焦慮著行業(yè)發(fā)生著的變化；
焦慮著新技術的出現(xiàn)，自己沒跟進而落后；
焦慮著就現(xiàn)實著遇到的許多問題，無法解決；
這些焦慮，都是你選題的靈感來源。
具體可以從6個方面來找選題，緩解客戶焦慮：
（1）行業(yè)信息與分析方面
（2）公司發(fā)生的新聞方面
（3）客戶成功案例方面
（4）方法論方面
（5）老板、高管專欄方面
（6）客戶業(yè)務方面
從這6個方面去找選題，可以讓你產(chǎn)出許多質量較高的文章。
除了文字方面的內(nèi)容，還可以做成PPT去演講、去直播，做成語音去其它平臺開課。
2.內(nèi)容傳播
內(nèi)容傳播策略，采用自有渠道首發(fā)，和其他垂直渠道深度合作推廣，橫向渠道多渠道發(fā)布。
內(nèi)容傳播這一步驟就不深講了，內(nèi)容傳播主要講的是渠道，這一環(huán)節(jié)更多內(nèi)容我會放在渠道獲客去講。
3.如何通過內(nèi)容獲取更多的銷售線索
通過內(nèi)容獲取到的可能更多的是客戶流量，還需要通過一些方法將客戶流量轉化為銷售線索。
比如：提供軟件服務的公司，一般會在文章的開頭，或者結尾，引導客戶去體驗產(chǎn)品，體驗產(chǎn)品的過程中會注冊，留下銷售線索。
又比如：提供服務的公司，一般會在自建的渠道，或者文章中留下客服的聯(lián)系方式，或者讓客戶留下聯(lián)系線索，然后再由銷售跟進。
4.活動獲客
活動獲客是To B業(yè)務獲客的重要手段之一，也是很多To B企業(yè)賴以依靠的獲客方式。
在我眼里，現(xiàn)在很多市場人員做的活動，分為兩種情況：
一種是零零散散的，公司市場人員一場活動接著一場活動的做，疲于執(zhí)行，沒有計劃、沒有策略。
一種是成體系的，有計劃、有目標、有邏輯的開展活動運營。
我們今天要講的就是后面一種，To B業(yè)務如何成體系的，有計劃、有目標、有邏輯的開展活動運營。
關于To B業(yè)務的活動運營，我主要從4個方面來寫：
1.目標
在獲客階段，活動運營的目標是獲取到有效銷售線索。
最終獲取到有效銷售指標之前，有好幾個指標要去注意：
報名人數(shù)——參會人數(shù)——參會企業(yè)數(shù)——有效銷售線索
這4個指標，越往后數(shù)字越小。因此我們要根據(jù)自己的業(yè)務、以及往期的活動經(jīng)驗，去評估每參加一個活動，一般情況我們可以獲取到多少銷售線索。
2.選擇活動類型
To B活動有很多種類型可以選擇。
（1）可以贊助行業(yè)峰會，行業(yè)峰會是獲客的有效方法。贊助行業(yè)峰會時，無論是在展位還是大會的資料袋里，都要記得放宣傳冊。
贊助行業(yè)峰會時，還可以采用物質激勵、舉辦峰會公司定向引薦、現(xiàn)場產(chǎn)品體驗等方法讓贊助類活動拿到更多的線索。
（2）可以自己舉辦各種小型的主題沙龍活動、閉門分享會活動，舉辦此類活動的關鍵點是：有足夠的干貨+講師。
干貨，公司日?？梢匀プ龇e累；講師可以是內(nèi)部找，如果內(nèi)部不夠用，或者沒有，可以去外部找。
為了讓自己舉辦的活動可以拿到更多有質量的銷售線索，你需要從活動主題、活動推廣、邀請知名講師站臺、活動現(xiàn)場的環(huán)節(jié)設計方面去不斷打磨，不斷死磕自己。
（3）參加行業(yè)會議，做主題分享。一般來講，如果你們公司的老板或者高管在行業(yè)內(nèi)有一定的知名度，那么可以做這種類型的活動。
這種類型的活動關鍵是，講的內(nèi)容要講的特別好，講完PPT以后，要記得留下企業(yè)的微信，告訴大家添加微信還可以獲取到福利，通過這種方式，一般情況也能獲得不錯的銷售線索。
（4）以上是比較常用且高頻的活動類型，其它的還可以做主辦大會，培訓活動，聯(lián)辦活動等等。
3.活動類型組合
也就是為了實現(xiàn)你的月度、季度、年度目標，你需要做多少不同類型的活動，最終才能實現(xiàn)你的目標。
假設，你的月度目標是獲取200條銷售線索；贊助類活動，每500人的活動可獲得50人的銷售線索；
參加行業(yè)會議，每100人的活動，可獲得30人的銷售線索；自己舉辦的沙龍會議，每50人的活動，可獲得20人的銷售線索；
那么你的活動類型組合可以是：
220條線索數(shù)=贊助活動2場（100條線索）+參加行業(yè)會議2場（60條線索）+沙龍會議3場（60條線索）
當然，你還可以根據(jù)你們團隊適合做什么樣的活動，內(nèi)部有哪些渠道資源、內(nèi)容資源、講師資源、預算等來思考你的活動類型應該怎么合理的搭配組合，最終完成目標線索數(shù)的獲取。
4.制作活動排期表
每月需要做多少什么類型的活動分配好以后，剩下的就是制作活動排期表了。
活動排期表主要記的是：
什么人？
在什么時間？
負責什么類型的活動？
活動主題名是什么？
需要獲得多少銷售線索？
制作好活動排期表以后，你就能根據(jù)排期表不慌不急的去推進活動執(zhí)行，最終達成目標。
5.渠道獲客
商業(yè)世界中，沒有渠道，你所有的信息、產(chǎn)品或者服務是沒有辦法觸達到客戶的，渠道是企業(yè)與客戶連接的載體。
包括文章前面講到的內(nèi)容運營和活動運營，都是需要渠道的幫助，才能完成獲客的閉環(huán)。
那么，有哪些渠道可以實現(xiàn)獲客呢？
在我的理解里，我認為有3種類型的渠道可以實現(xiàn)獲客：
1.自建渠道：
服務號，訂閱號，朋友圈，社群；
銷售團隊，分銷團隊；
PC端官網(wǎng)，移動端官網(wǎng)（多個官網(wǎng)流量入口）；
客戶推薦，裂變功能；
大平臺：今日頭條，企鵝號，百家號、搜狐號；
百度、360、搜狗SEO；
全員營銷，高管、員工提供銷售線索。
2.合作渠道：
垂直媒體類渠道；
第三方媒體渠道：開課，直播；
長期異業(yè)合作渠道；
聯(lián)合推廣渠道。
3.付費渠道：
頭部流量平臺：微信朋友圈廣告，今日頭條信息流廣告；
垂直媒體渠道；
行業(yè)KOL；
百度、搜狗、360SEM。
付費媒體是見效最快的一種獲客方式，哪種付費渠道效果最好，需要根據(jù)行業(yè)、業(yè)務特性去嘗試。
自建渠道和合作渠道是免費的，雖然見效慢，但稍加利用，甚至有可能比付費渠道更有價值。
最后，做個總結，思考To B業(yè)務如何獲客時，可以從5個維度去框架性的思考：
1.定義
2.客戶是誰
3.內(nèi)容獲客
4.活動獲客
5.渠道獲客(來源：36氪 文/豐憲飛 編選：網(wǎng)經(jīng)社)
