(網(wǎng)經(jīng)社訊)本文作者以蘇寧零售云和京東萬(wàn)家為例，從個(gè)體商戶的痛點(diǎn)、目標(biāo)群體畫像、如何賦能商戶和未來(lái)發(fā)展方向4個(gè)方面對(duì)下沉市場(chǎng)中的B2B電商表現(xiàn)進(jìn)行了分析探討。希望本文內(nèi)容對(duì)你有所啟發(fā)。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，一二線城市的流量獲取已經(jīng)達(dá)到飽和，紅利見頂，獲客成本越來(lái)越高。隨著拼多多農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略的成功，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們紛紛將目光投向了下沉市場(chǎng)。
從目前的市場(chǎng)分析來(lái)看，巨頭們爭(zhēng)奪的市場(chǎng)主要還是在于B2C市場(chǎng)，比如拼多多、淘寶特價(jià)版、京喜，通過低價(jià)補(bǔ)貼商品、紅包補(bǔ)貼等誘導(dǎo)用戶進(jìn)行一個(gè)社交分享和傳播。不過今天想重點(diǎn)討論的是B2B市場(chǎng)，目前在這個(gè)市場(chǎng)入場(chǎng)較早的是蘇寧零售云和京東萬(wàn)家，兩家不約而同的選擇了家電這一低頻高客單價(jià)的品類；
兩種模式的優(yōu)劣暫且不論，我們通過這兩種模式的共同點(diǎn)來(lái)對(duì)下沉市場(chǎng)的B端商戶進(jìn)行剖析；
一、個(gè)體商戶的痛點(diǎn)
1. 店內(nèi)流量減少
京東、淘寶、天貓等線上電商平臺(tái)逐漸滲透到下沉市場(chǎng)，線上購(gòu)物的便利性使得電器店、服裝店、超市等線下實(shí)體店鋪的流量日益萎縮；
2. 資金和庫(kù)存問題
店面流量的減少又使得店鋪的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和資金周轉(zhuǎn)率降低，店鋪經(jīng)營(yíng)的更加艱難；再加上經(jīng)濟(jì)的不景氣，上游供應(yīng)商將更多的庫(kù)存的銷售的壓力向下游供應(yīng)商轉(zhuǎn)移，店鋪庫(kù)存積壓嚴(yán)重；
3. 商品池單一
相比于線上電商的海量商品池，線下店鋪空間有限，品類相對(duì)比較單一。隨著消費(fèi)者需求的變化，單一的品類已經(jīng)難以滿足日益挑剔的消費(fèi)者的需求；
因此，對(duì)于下沉市場(chǎng)的這些個(gè)體戶來(lái)說，轉(zhuǎn)型升級(jí)迫在眉睫。
二、目標(biāo)群體及用戶畫像
下沉市場(chǎng)賦能主要的目標(biāo)群體，他們的用戶畫像是什么樣的，這個(gè)要兩類分開來(lái)說：
第一類：店鋪目標(biāo)群體
經(jīng)營(yíng)類型：電器店、服裝店、小超市、便利店等與日常生活息息相關(guān)的中高頻次消費(fèi)品類；
經(jīng)營(yíng)形式：通常為夫妻兩個(gè)人，稍微大一些的店鋪會(huì)有1-2個(gè)雇傭員工；
盈利模式：主要賺商品進(jìn)銷差，其他類型收入幾乎沒有；
顧客來(lái)源：主要依賴多年經(jīng)營(yíng)積累下來(lái)的老顧客，周圍幾公里之內(nèi)的街坊鄰居，依賴于街坊之間的口口相傳，口碑經(jīng)營(yíng)很重要；
總體來(lái)說，我們的目標(biāo)店鋪就是那些與日常生活息息相關(guān)的依靠傳統(tǒng)方式經(jīng)營(yíng)的夫妻老婆店；
第二類：人群目標(biāo)群體
年齡：45-55左右的中老年群體，通常為夫妻兩個(gè)人，一般男性在日常的經(jīng)營(yíng)決策中起主導(dǎo)作用；
收入：主營(yíng)百貨服飾快消類老板年收入在幾萬(wàn)到五十萬(wàn)不等，主營(yíng)電器類老板年收入在十幾萬(wàn)到幾百萬(wàn)不等，行業(yè)差異和地域差異比較大；
教育水平：學(xué)歷以小學(xué)初中為主，甚至有部分為半文盲，學(xué)歷比較低，教育水平有限；
經(jīng)歷：大多數(shù)人都是借著90年代改革開放的春風(fēng)，下海經(jīng)商，商海浮沉十幾二十年，盡管學(xué)歷水平不高，但是對(duì)于所在行業(yè)和領(lǐng)域都有獨(dú)到的理解和認(rèn)識(shí)；
總之，我們的目標(biāo)人群，以中老年夫妻為主，教育水平有限，經(jīng)過在商場(chǎng)的多年打拼之后，有了一定的資本積累，目前經(jīng)營(yíng)遇到困難，期待轉(zhuǎn)型；
三、如何賦能
針對(duì)下沉市場(chǎng)的個(gè)體商戶，如何為他們賦能，主要以下幾個(gè)方面：
1. 品牌賦能
店面改造升級(jí)。依托蘇寧、京東、天貓等多年經(jīng)營(yíng)積累的品牌聲譽(yù)，對(duì)店面門頭、貨架、展臺(tái)等進(jìn)行全方位的升級(jí)改造，一來(lái)是為了通過品牌提升消費(fèi)者的信任度，二來(lái)是通過提升視覺體驗(yàn)來(lái)提升消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)；
2. 供應(yīng)鏈賦能
將海量的商品池開放給店鋪，改變店鋪品類單一的局面；另外，對(duì)于電器店來(lái)說，倉(cāng)庫(kù)里面只需要囤少量的暢銷商品，店面用來(lái)展示暢銷商品的樣機(jī)和樣品，其他更多的長(zhǎng)尾商品可以采取先銷后采的模式由店鋪幫助顧客采購(gòu)直接配送到顧客家里。甚至說，如果店鋪不具備倉(cāng)儲(chǔ)能力，可以直接利用物流大倉(cāng)暫時(shí)囤貨。這樣倉(cāng)配送裝一體的服務(wù)能夠很好的解決現(xiàn)在店鋪的庫(kù)存周轉(zhuǎn)壓力和資金周轉(zhuǎn)壓力。
3. 科技賦能
店鋪管理工具。現(xiàn)在的店鋪都是以傳統(tǒng)的形式經(jīng)營(yíng)的，店面的商品、庫(kù)倉(cāng)、價(jià)格、流水等管理主要依靠人工記憶或者手工記錄，效率比較低下。需要有一套完整的ERP工具來(lái)幫助店鋪進(jìn)行庫(kù)存管理、商品管理、訂單管理以及賬戶等各方面經(jīng)營(yíng)管理，由粗放式經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。
營(yíng)銷工具。對(duì)于B端的賦能，不能僅僅將眼光局限于B端商戶，這本質(zhì)上是一個(gè)B2B2C的過程，只有B2C的過程，也就是店鋪的銷售通暢了，那么B2B的過程才能通暢。因此一款幫助老板進(jìn)行B2C銷售的營(yíng)銷工具是必不可少的，包括但不僅限于促銷活動(dòng)的宣傳，優(yōu)惠券的發(fā)放，社群分享推廣等等，幫助老板更好的引流和招攬顧客。
4. 數(shù)據(jù)賦能
為了幫助老板更好的精細(xì)化管理，數(shù)據(jù)分析是必不可少的。采購(gòu)分析報(bào)表、銷售分析報(bào)表、利潤(rùn)報(bào)表等能夠更加直觀的幫助老板分析店鋪的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，及時(shí)優(yōu)化和改進(jìn)自己的經(jīng)營(yíng)策略。
四、未來(lái)的發(fā)展方向
目前下沉市場(chǎng)這一塊的發(fā)展階段在于利用互聯(lián)網(wǎng)在不同地區(qū)發(fā)展的時(shí)間差，將已經(jīng)在一二線城市發(fā)展成熟的模式應(yīng)用在下沉市場(chǎng)，實(shí)際上是互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步滲透，并沒有衍生出更進(jìn)一步的商業(yè)模式，還沒有將下沉市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步發(fā)揮。
目前來(lái)看，我認(rèn)為突圍的方向有兩個(gè)：
第一：幫助商戶做好B2C銷售
受疫情的影響，經(jīng)濟(jì)下滑，店鋪流量受到進(jìn)一步影響已是必然。但是市場(chǎng)還是在的，潛在需求依然強(qiáng)勁，顧客不進(jìn)店，只是換了一種形式來(lái)消費(fèi)，顧客被引流去了社群，被引流去了直播，因此商戶銷售的形式也要隨著市場(chǎng)和消費(fèi)者需求的變化而變化，做好社群營(yíng)銷，做好直播帶貨，抓好B2C銷售才是抓住了賦能的核心要義。
第二：充分發(fā)揮下沉市場(chǎng)自身的優(yōu)勢(shì)
下沉市場(chǎng)最大的優(yōu)勢(shì)在于它是很多農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)作物的源頭，有著極低的成本，農(nóng)產(chǎn)品上行到一二線城市就是在充分發(fā)揮下沉市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。
我認(rèn)為在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展過程中是有一定的規(guī)律性可循的。曾經(jīng)線上電商的發(fā)展對(duì)線下的實(shí)體店進(jìn)行沖擊，導(dǎo)致很多店鋪紛紛關(guān)閉；但是當(dāng)線上的發(fā)展達(dá)到飽和的時(shí)候，線下的店鋪又以一種更加先進(jìn)的方式出現(xiàn)，也就是所謂的新零售，能夠?qū)崿F(xiàn)線下和線下的有機(jī)結(jié)合。
我認(rèn)為在一二線城市和下沉市場(chǎng)的發(fā)展過程中也會(huì)存在類似的規(guī)律。一二線城市發(fā)展快要飽和的時(shí)候，轉(zhuǎn)而滲透下沉市場(chǎng)，進(jìn)一步賦能下沉市場(chǎng)商家。當(dāng)下沉市場(chǎng)也逐漸變?yōu)榧t海市場(chǎng)，下沉市場(chǎng)一定會(huì)以一種嶄新的方式反哺一二線城市，在那個(gè)時(shí)候，整個(gè)市場(chǎng)才會(huì)形成更有效率的有機(jī)循環(huán)。（來(lái)源：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理 文/王偉 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
