(網(wǎng)經(jīng)社訊)疫情持續(xù)下，廣大中小外貿(mào)企業(yè)最關(guān)心的問(wèn)題就是工廠制造企業(yè)的開(kāi)工問(wèn)題，畢竟目前對(duì)于外貿(mào)和跨境電商行業(yè)來(lái)說(shuō)，恢復(fù)正常保障供應(yīng)貨物是首當(dāng)其沖的任務(wù)。
前幾天的文章，Harris通過(guò)宏觀經(jīng)濟(jì)的視角跟大家分享了，2020年的疫情對(duì)于中國(guó)外貿(mào)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)的影響，今天就從微觀實(shí)操的視角分享一下，跨境外貿(mào)企業(yè)如何應(yīng)對(duì)這次疫情帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)壓力風(fēng)險(xiǎn)。
明天就是2月10號(hào)了，如果你的企業(yè)向當(dāng)?shù)卣峤涣恕皬?fù)工”申請(qǐng)以后，審核通過(guò)就可以正式合法的復(fù)工了，但是現(xiàn)在這樣的疫情特殊時(shí)期，每個(gè)外貿(mào)經(jīng)營(yíng)者和行業(yè)從業(yè)者，都應(yīng)該精細(xì)化去經(jīng)營(yíng)和運(yùn)營(yíng)自己的外貿(mào)跨境電商企業(yè)和生意。
復(fù)工以后的外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該怎么做
10號(hào)上班以后無(wú)論你是傳統(tǒng)的B2B外貿(mào)企業(yè)還是跨境零售企業(yè)，都應(yīng)該做好下面的幾個(gè)經(jīng)營(yíng)思維。
全面梳理和盤(pán)查目前的外貿(mào)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
這次疫情客觀上對(duì)于我們中國(guó)的外貿(mào)行業(yè)影響是深遠(yuǎn)的，短期內(nèi)客戶采購(gòu)心理負(fù)面波動(dòng)，零售客戶退單的比例在提升。所以恢復(fù)生產(chǎn)的一件事情就是控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。目前對(duì)于廣大外貿(mào)跨境電商企業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)主要有下面幾點(diǎn)。
1：定單風(fēng)險(xiǎn)，第一時(shí)間全面盤(pán)查公司目前所有的定單情況，特別是2019年訂立的采購(gòu)合同，現(xiàn)在的生產(chǎn)力能不能保障正常的交貨期，一般情況因?yàn)橐咔槌掷m(xù)很多外貿(mào)制造業(yè)企業(yè)都有交貨期延遲的風(fēng)險(xiǎn)。所有及時(shí)跟自己的客戶溝通交流，建議客戶延遲交貨期，如果是老客戶一般情況來(lái)說(shuō)，客戶經(jīng)過(guò)耐心溝通解釋，會(huì)接受延遲的要求，你也可以給以客戶一定的價(jià)格讓利折扣等優(yōu)惠措施。但是切記讓客戶書(shū)面的合同形式確認(rèn)同意延遲合同。
如果因?yàn)橐咔橛绊懘_實(shí)無(wú)法履行合同交貨義務(wù)的，現(xiàn)在很多導(dǎo)師都分享了，可以向中國(guó)貿(mào)促會(huì)（https://www.rzccpit.com/）申請(qǐng)辦理出具不可抗力相關(guān)的事實(shí)性證明，但是客觀上這類措施謹(jǐn)慎使用，如果你用這樣的措施，基本上是在溝通無(wú)果，走到法律爭(zhēng)議的邊緣，同時(shí)你很有可能徹底失去這個(gè)客戶甚至市場(chǎng)。
2：收款風(fēng)險(xiǎn)和資金鏈
疫情當(dāng)下對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)金流和資金鏈?zhǔn)亲钪匾模瑥?fù)工以后的第一件事情就是催收應(yīng)收賬款，如果你是一個(gè)企業(yè)的老板，建議馬上給你的業(yè)務(wù)員在一次專項(xiàng)會(huì)議，讓業(yè)務(wù)員催促客戶盡快付應(yīng)收款項(xiàng)，包括余款，包括客戶承諾的預(yù)付款，甚至可以給外貿(mào)業(yè)務(wù)員一定的特殊時(shí)期的獎(jiǎng)勵(lì)，這個(gè)時(shí)期，哪個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)收款及時(shí)到賬，公司給以一定的獎(jiǎng)勵(lì)政策。
疫情持續(xù)下及時(shí)催收款項(xiàng)有下面幾點(diǎn)考慮，第一，疫情持續(xù)下，很多海外采購(gòu)商會(huì)以疫情理由各種各樣的找茬。目前我們看到案例包括，出口到菲律賓不能清關(guān)，理由是疫情影響，也不排除很多客戶利用疫情壓價(jià)格或者惡意不付款。
疫情持續(xù)下，足夠的資金鏈和現(xiàn)金儲(chǔ)備是我們公司和企業(yè)逆勢(shì)生存成長(zhǎng)的必須，快速回款讓企業(yè)經(jīng)營(yíng)更健康。
如果你是阿里巴巴的外貿(mào)圈的外貿(mào)創(chuàng)業(yè)者，建議你充分利用阿里巴巴國(guó)際站的各種各樣的外貿(mào)融資產(chǎn)品，比如阿里巴巴信保，流水貸，保單貸，提前收款服務(wù)，速賣通，亞馬遜，pingpong等都有針對(duì)中小跨境電商創(chuàng)業(yè)各種各樣的金融融資服務(wù)。
記得我的建議，疫情持續(xù)，現(xiàn)金流，充足的資金儲(chǔ)備。
第二：國(guó)際物流風(fēng)險(xiǎn)，部分國(guó)家停運(yùn)的風(fēng)險(xiǎn)
疫情持續(xù)下，國(guó)際物流渠道受阻，清關(guān)檢驗(yàn)壓力增大，上班第一時(shí)間應(yīng)該跟物流公司及時(shí)溝通和跟進(jìn)，確保年前已經(jīng)發(fā)的貨運(yùn)輸正常，很多新聞傳聞因?yàn)橐咔槌掷m(xù)目前部分國(guó)家開(kāi)始考慮停滯對(duì)于中國(guó)出來(lái)的航運(yùn)，雖然這些新聞未經(jīng)證實(shí)，但是Harris認(rèn)為如果疫情持續(xù)這樣的風(fēng)險(xiǎn)還是存在的。這段時(shí)期建議多和自己的客戶和物流公司溝通。積極關(guān)注目前國(guó)際國(guó)內(nèi)港口的經(jīng)營(yíng)變化，如果是敏感國(guó)家區(qū)域建議停滯發(fā)貨。
對(duì)于廣大跨境零售賣家，目前我們做過(guò)統(tǒng)計(jì)，包括e郵寶在內(nèi)的國(guó)際物流已經(jīng)恢復(fù)，對(duì)于廣大跨境零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，跨境物流通路應(yīng)該是沒(méi)有問(wèn)題，但是疫情影響下的國(guó)際物流，導(dǎo)致貨機(jī)停滯航空公司減少班次等因素，2020國(guó)際物流物流成本會(huì)更加提升和增加，這對(duì)于已經(jīng)利潤(rùn)下降的跨境電商零售賣家來(lái)說(shuō)也是一次非常大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
跨境持續(xù)下海外倉(cāng)服務(wù)會(huì)更火，因?yàn)楝F(xiàn)在很多跨境零售客戶采購(gòu)心理波動(dòng)，很多做亞馬遜速賣通的賣家都或多或少了面臨海外零售客戶退單的風(fēng)險(xiǎn)，如果選擇做海外倉(cāng)，海外倉(cāng)發(fā)貨地址是美國(guó)本土，這樣對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，采購(gòu)體驗(yàn)會(huì)好點(diǎn)。
關(guān)于下游供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)
目前中國(guó)的工廠制造業(yè)在10號(hào)以后是陸續(xù)恢復(fù)性開(kāi)工，如果你是一個(gè)外貿(mào)工廠，你要密切關(guān)注你的下游供應(yīng)商的恢復(fù)情況，比如說(shuō)原材料工廠，包裝工廠，如果年前訂立的合同，因?yàn)樵牧先鄙倩蛘邼q價(jià)，你企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也壓力重重。如果下游供應(yīng)鏈目前恢復(fù)遙遙無(wú)期，建議及時(shí)更改或者選擇其他供應(yīng)商。
員工管理和團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
疫情持續(xù)下對(duì)于勞動(dòng)力密集型的工廠來(lái)說(shuō)，員工管理，特別是疫區(qū)來(lái)源的員工是對(duì)于企業(yè)最大的經(jīng)營(yíng)壓力和風(fēng)險(xiǎn)，首先要嚴(yán)格執(zhí)行政府的要求，比如對(duì)于員工的口罩，消防水都要準(zhǔn)備好，定期檢查體溫。 對(duì)于外地員工隔離15天等措施。任何企業(yè)在這樣的特殊時(shí)期，一定要嚴(yán)格執(zhí)行，小心再小心。
疫情持續(xù)下，很多工人的返工消極，團(tuán)隊(duì)對(duì)公司前景產(chǎn)生消極態(tài)度，公司效率不高，公司工作態(tài)度散漫等特性，公司管理者應(yīng)該在特殊時(shí)期，鼓舞士氣，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)勝困難的決心，也優(yōu)化獎(jiǎng)勵(lì)制度，吸引引導(dǎo)員工效率工作。
疫情持續(xù)下跟海外客戶溝通技巧
疫情持續(xù)下外貿(mào)公司，外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何跟海外客戶溝通，如何正確的跟客戶闡述目前的疫情其實(shí)非常有技巧性，我個(gè)人建議是首先給一線業(yè)務(wù)員統(tǒng)一培訓(xùn)。
如何回復(fù)海外客戶，每個(gè)公司首先根據(jù)自己公司的實(shí)際情況，但是你在跟海外客戶溝通的過(guò)程中必須傳遞出下面幾個(gè)核心的信息
1：在中國(guó)政府強(qiáng)大的協(xié)調(diào)下，疫情馬上會(huì)控制住，疫情持續(xù)不會(huì)太久。
2：世界衛(wèi)生組織的建議，特別是貨物不會(huì)通過(guò)國(guó)際物流傳播
3：傳遞給客戶我們工廠健康，干凈，防疫措施完善信息，（通過(guò)視頻，照片）給客戶看，讓客戶在心理上打消顧慮。
4：我們的企業(yè)的生產(chǎn)能力，供應(yīng)貨物能力，讓客戶放心下單，我們會(huì)及時(shí)保障的供應(yīng)貨物，發(fā)貨，確保2020年的生產(chǎn)計(jì)劃。
一線業(yè)務(wù)員跟海外客戶溝通技巧
對(duì)于一般的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，首先你不要主動(dòng)去談起疫情問(wèn)題，畢竟這樣事情是負(fù)面的事情，如果你的微信朋友圈有海外客戶，這段時(shí)期建議你屏蔽信息，因?yàn)槟壳耙咔榈男畔M天飛，真真假假，這樣過(guò)多的信息只會(huì)影響客戶的采購(gòu)心態(tài)。
其實(shí)客戶最關(guān)心的除了安全就是交貨的時(shí)間準(zhǔn)確性，一線業(yè)務(wù)員在跟客戶溝通的過(guò)程中，可以給客戶通過(guò)視頻，照片的方式證明現(xiàn)在工廠的生產(chǎn)是正常的，我們的生產(chǎn)能力已經(jīng)恢復(fù)。
一線業(yè)務(wù)員也可以進(jìn)一步跟物流公司確認(rèn)，給以客戶明確的交貨期。
重點(diǎn)客戶的溝通技巧
對(duì)于公司的頭部客戶和核心客戶，一般是通過(guò)公司名義和總經(jīng)理的名義給客戶發(fā)一封郵件或者打電話，視頻電話等。通過(guò)公司信譽(yù)，老板總經(jīng)理的信譽(yù)背書(shū)讓客戶對(duì)于企業(yè)發(fā)展充分信心，企業(yè)在防控疫情的努力，政府的優(yōu)惠政策，企業(yè)的供應(yīng)鏈能力交貨能力，真正確保2020年生產(chǎn)計(jì)劃平穩(wěn)有序。
疫情對(duì)于阿里巴巴國(guó)際站，速賣通，亞馬遜等跨境電商企業(yè)的影響是什么
目前中國(guó)外貿(mào)領(lǐng)域最活躍的應(yīng)該是這樣一批外貿(mào)人，就是跨境電商的創(chuàng)業(yè)者，這些創(chuàng)業(yè)者往往都是非常小的創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)公司很多少于10個(gè)人，那持續(xù)的疫情對(duì)于這些小微創(chuàng)業(yè)者的影響是什么呢。
疫情持續(xù)下跨境電商平臺(tái)流量下降嗎？
為此Harris做了一些調(diào)查，就阿里巴巴國(guó)際站來(lái)說(shuō)，目前沒(méi)有數(shù)據(jù)顯示流量和訂單有受疫情影響出現(xiàn)明顯下降的問(wèn)題，其他跨境電商平臺(tái)的流量趨勢(shì)也基本上正常，其實(shí)這個(gè)也非常好理解，因?yàn)閷?duì)于海外市場(chǎng)，對(duì)于中國(guó)商品的需求量是長(zhǎng)期客觀存在的。亞馬遜的流量數(shù)據(jù)Harris也進(jìn)行了調(diào)研和研究，因?yàn)榇汗?jié)過(guò)后，物流公司恢復(fù)工作，亞馬遜的流量反而有進(jìn)一步的提升。
疫情持續(xù)下會(huì)影響定單和采購(gòu)嗎
關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)我們?cè)谝郧暗奈恼乱蔡接戇^(guò)，短期內(nèi)會(huì)有一定的退款比例，但是這類比例應(yīng)該不會(huì)特別高。對(duì)于跨境電商的影響最大的問(wèn)題應(yīng)該是庫(kù)存和供應(yīng)貨，還有就是國(guó)際物流成本的提升，如果庫(kù)存斷了，LISTING下架，平臺(tái)處罰，排名下降，國(guó)際物流成本上漲，商品檢驗(yàn)清關(guān)門(mén)檻提升也會(huì)進(jìn)一步增加成本，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，疫情對(duì)于跨境零售的賣家的影響是非常大的。但是影響不是來(lái)源外部，更多來(lái)源于內(nèi)部。
對(duì)于阿里巴巴國(guó)際站B2B客戶的影響，顯然也是來(lái)源內(nèi)部，下游供應(yīng)商2020應(yīng)該會(huì)提升價(jià)格，這樣導(dǎo)致業(yè)務(wù)員不敢報(bào)價(jià)，價(jià)格不穩(wěn)定，老客戶不接受價(jià)格提高自然影響下單，工廠生產(chǎn)交貨能力延遲，影響訂單。
文章的總結(jié)
從疫情發(fā)生以來(lái)Harris作為一個(gè)15年的資深外貿(mào)創(chuàng)業(yè)者，一直在寫(xiě)文章，也對(duì)于疫情影響下的外貿(mào)跨境行業(yè)做出思考和反思。
我的總體觀點(diǎn)還是如此，疫情是短暫的，短期影響肯定是很大的，但是海外客戶對(duì)于中國(guó)商品的需求剛性存在，這次危機(jī)核心不是來(lái)源外部，而是來(lái)源國(guó)內(nèi)企業(yè)的內(nèi)部，供應(yīng)鏈，管理，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和風(fēng)險(xiǎn)控制。
每次危機(jī)往往孕育巨大的市場(chǎng)機(jī)遇，多去積極應(yīng)對(duì)，最終去戰(zhàn)勝困境，祝福2020的中國(guó)外貿(mào)和跨境電商。我們繼續(xù)一起加油?。ㄎ?網(wǎng)經(jīng)社電子商務(wù)研究中心特約研究員、寧波新東方工貿(mào)有限公司CEO朱秋城）
