(網(wǎng)經(jīng)社訊)行業(yè)點評
直播電商成為新的現(xiàn)象級營銷模式，頭部主播帶貨能力接近KA 渠道：2019年以來，“直播電商”以瘋狂的態(tài)勢，席卷以化妝品為代表的各個消費品品類。阿里FY 2019 財報顯示，淘寶直播引導成交的GMV 超過1000 億元；而2019“雙11”淘寶直播全天已經(jīng)引導成交近200 億GMV，并且有超50%商家通過直播獲得新的增長。直播電商中頭部主播例如李佳琦、薇婭等，展現(xiàn)出強大的帶貨能力。2019“雙11”當天，李佳琦和薇婭的直播在線觀看人數(shù)分別為 3683 萬人 和 4315 萬人，預計薇婭當日直播GMV 達到27 億元，已經(jīng)接近一家百貨商場全年的銷售額。直播電商現(xiàn)象級的營銷模式和頭部主播強大的帶貨能力引發(fā)了資本市場的強烈關注。
直播電商只是冰山一角，MCN 體系運作才是水下的冰山：直播電商中的KOL 主播，背后大多有簽約的MCN 公司。MCN
可以理解為聚合KOL 的第三方機構，保證網(wǎng)紅能夠穩(wěn)定、持續(xù)地輸出內容和商業(yè)變現(xiàn)。例如，成立于2014 年底的MCN 機構美ONE，在2015
年就提出要把BA（
BeautyAdviser，常指專柜導購）培養(yǎng)和孵化成擁有線上獲客、營銷能力的新零售人才，輔以線上運營，打造電商體系。在提出把BA
網(wǎng)紅化后，美ONE
第一個就選擇了和歐萊雅集團合作，而后作為歐萊雅專柜導購的李佳琦，在BA網(wǎng)紅化項目中脫穎而出，才有簽約美ONE、進入直播行業(yè)的契機。目前美ONE
公司圍繞李佳琦這一IP，有包括招商團隊、質檢團隊、內容制作團隊、直播運營團隊在內的上百名工作人員。
中國的MCN 機構數(shù)量超過5000 家，目前準入門檻不高，變現(xiàn)方式包括廣告營銷、內容營銷、IP 授權等：根據(jù)克勞銳統(tǒng)計，截至2018
年，中國的MCN 機構數(shù)量已超過5000 家，90%以上的頭部紅人被MCN 機構收入囊中或成立了自己的MCN 公司。市場上的MCN
機構，大多數(shù)都是由一些頭部紅人、內容工作室、自媒體廣告公司等內容行業(yè)的不同角色演變而來。目前MCN
的變現(xiàn)方式主要有廣告營銷、平臺補貼、內容電商、課程銷售、衍生品銷售、IP 授權等。
從長期來看，MCN
機構的未來發(fā)展需要關注以下幾點：①是否能夠持續(xù)或批量打造和輸出優(yōu)質的紅人和內容；②如何留住頭部紅人；③能否具備跨平臺（如淘寶直播、抖音、快手、小紅書、微博等）的高效運作模式；④能否建立起規(guī)范且穩(wěn)定的利益分配機制；⑤是否具備專業(yè)的IP
招商、服務、運營團隊。我們認為，著手打造優(yōu)質的內容、穩(wěn)定的紅人合作關系和高效的商業(yè)變現(xiàn)途徑，是各MCN機構提升內核實力、實現(xiàn)突圍的關鍵。
投資建議
直播電商現(xiàn)象級的營銷模式、頭部主播強大的帶貨能力和網(wǎng)紅背后的MCN體系運作引發(fā)資本市場強烈關注。我們認為，直播電商和微博、小紅書、抖音都是新興的營銷方式，每一輪新興營銷方式的出現(xiàn)都會為品牌商帶來新的機遇。直播電商除了帶動其背后MCN
機構的大發(fā)展，亦有望為品牌商和電商代運營商的高效營銷帶來啟示和機遇。建議關注A 股上市公司南極電商、壹網(wǎng)壹創(chuàng)、珀萊雅、丸美股份、開潤股份等。
風險提示
消費增速不達預期、行業(yè)競爭加劇、能夠準確把握消費者偏好。（來源：國金證券 文/吳勁草 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
