(網(wǎng)經(jīng)社訊)一百個(gè)人眼中有一百個(gè)滾雪球的故事，但希望這個(gè)是你看到最精彩的那個(gè)。
最好的企業(yè)，就好比是獨(dú)享一條雪道的雪球。
起初很小，但越滾越快，越滾越大，復(fù)利式增長(zhǎng)，終成排山倒海之勢(shì)。而越過雪道終點(diǎn)，看到的是更大的雪野，雖有其他雪球，但攜勢(shì)帶量，自然勇不可擋。
上面這個(gè)比喻好雖好，但難在以下三點(diǎn)：
第一：賽道如何獨(dú)享？這是壁壘問題。
這個(gè)世界上所有的壁壘都可以總結(jié)為：時(shí)間的不確定性。
這就好比你拿到了一個(gè)神秘的配方，別人要通過不斷地試錯(cuò)去模仿你，同時(shí)還要規(guī)避侵權(quán)導(dǎo)致的訴訟風(fēng)險(xiǎn)。
理論上說，雇上足夠多的人，只要把時(shí)間拉長(zhǎng)，總會(huì)攻克問題。這里面的難題就在于：到底多久可以攻克？很多的攻克都倒在了黎明前的黑暗。更可氣的是很多時(shí)候壁壘一旦公開，你會(huì)發(fā)現(xiàn)所謂的壁壘類似皇帝的新衣，類似裸奔。
這就好比：性價(jià)比最好的面膜也許就是：水+綠豆或者水+黃瓜，當(dāng)然我說的是性價(jià)比。
當(dāng)然很多商家也的確是這么做的，因?yàn)榭此埔活D操作猛如虎，神乎其神但是如果研發(fā)不到位，粗糙的化學(xué)合成配方可能會(huì)讓用戶的面部出現(xiàn)更多的問題，當(dāng)然對(duì)于那些超大的美妝品牌巨頭，情況可能會(huì)有所不同。
這兩年對(duì)于很多科技領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者來講，最經(jīng)常被問到的一個(gè)問題是：你們項(xiàng)目的壁壘究竟是什么？
在過去近十年的投資生涯里，我們還沒發(fā)現(xiàn)哪個(gè)創(chuàng)業(yè)者是獨(dú)自享有了一個(gè)獨(dú)一無二的技術(shù)秘方，就突然開始爆發(fā)式的增長(zhǎng)了。
通常一個(gè)新領(lǐng)域誕生，對(duì)于門外漢來說全是壁壘，但是對(duì)于進(jìn)入賽道的玩家，特別是這個(gè)賽道還足夠有朝氣的時(shí)候（隨著時(shí)間的推移，各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距會(huì)逐漸拉開，此時(shí)真正的壁壘才開始確立），唯一的壁壘就是如何保持良好的心態(tài)，讓自己先活下來。
那么企業(yè)級(jí)服務(wù)這個(gè)高科技行業(yè)的壁壘究竟是什么呢？
一提起企業(yè)級(jí)服務(wù)，我相信大多數(shù)投資人或是創(chuàng)業(yè)者都會(huì)用兩個(gè)字來形容：很苦！
這是因?yàn)榧追降脑V求是階段性的、碎片化的，因此很難找到一款特定的產(chǎn)品去滿足。
另一個(gè)更重要的點(diǎn)是：甲方一個(gè)特定的需求，理論上可以有100種方法去實(shí)現(xiàn)，但為每種方法所付出的代價(jià)又千差萬(wàn)別。
比如面對(duì)一個(gè)特定的應(yīng)用需求，你可以買價(jià)值幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)的SAP、Oracle套件，也可以找國(guó)內(nèi)某個(gè)軟件外包團(tuán)隊(duì)花幾十萬(wàn)改改代碼做個(gè)定制化開發(fā)，也可以在論壇上花幾百元下個(gè)單機(jī)盜版軟件，甚至請(qǐng)表弟吃個(gè)飯用excel勉強(qiáng)設(shè)計(jì)一套流程。
表面上你看到的是為軟件付出的直接成本，但你忽略了背后的一個(gè)隱形成本：
1、你要花費(fèi)多大的成本找到靠譜的外包團(tuán)隊(duì)，并且這個(gè)外包團(tuán)隊(duì)要花多久才能做出你要的需求？
2、你要花費(fèi)多大的精力在論壇上找到并下載到盜版軟件，或者你請(qǐng)表弟做的Excel會(huì)隨著你數(shù)據(jù)越來越多，訪問速度直線下降。
這就是信息技術(shù)領(lǐng)域存在一個(gè)價(jià)值鏈的問題，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是要付出成本。
這就好比，一個(gè)人接連吃了五個(gè)包子吃飽了，但不能到包子鋪對(duì)老板說：我只要第五個(gè)包子！
多年后我也堅(jiān)信一句話：人生沒有白走的路，走過的每一步都算數(shù)。
所以企業(yè)服務(wù)這個(gè)領(lǐng)域，本質(zhì)賣得是一個(gè)Know How的事情。
企業(yè)級(jí)軟件不只是一串冷冰冰的代碼和算法，因?yàn)橛脩粜枰氖且慌_(tái)能開起來的特斯拉整車，不是一堆散亂的動(dòng)力電池組。
但是只做Know How就變成了咨詢行業(yè)（這里我無意冒犯，不過你也會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象：無論是咨詢、律所、會(huì)計(jì)事務(wù)所還是FA，與其他行業(yè)相比，這些智力密集型行業(yè)的上市比例是極低的，而且很難做大，因?yàn)槿耸亲盥斆髑易铎`活，一旦業(yè)務(wù)做大很容易就分裂出幾個(gè)小團(tuán)隊(duì)，這其中的原因就是很難出現(xiàn)一個(gè)相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品來固化行業(yè)經(jīng)驗(yàn)），所以咨詢可以把夢(mèng)想講得天花亂墜但是一定需要核心產(chǎn)品落地，否則都是空想。
于是在過去的幾十年里，企業(yè)軟件這個(gè)領(lǐng)域自然而然出現(xiàn)了兩級(jí)分化：頂級(jí)的公司做產(chǎn)品輸出，比如SAP、Oracle、Microsoft，以及下面這張圖里的企業(yè)。
項(xiàng)目咨詢（描繪夢(mèng)想）、軟件實(shí)施（不能簡(jiǎn)單理解為安裝光盤）、軟件代理（本質(zhì)是做跨境貿(mào)易的）則交給國(guó)內(nèi)的友商去做了，當(dāng)然對(duì)于大的項(xiàng)目也不乏埃森哲、四大、麥肯錫等外資身影。
之所以大家覺得很苦，因?yàn)榈讓拥母?jìng)爭(zhēng)是同質(zhì)化的，但上游的好產(chǎn)品是壟斷性的。
當(dāng)然也有些靠譜的企服創(chuàng)業(yè)者會(huì)反駁說：我們是有產(chǎn)品的，為何依然很苦？
那是因?yàn)槟氵€需要再熬一段時(shí)間，因?yàn)槟氵€缺少一個(gè)品牌。
你要找到這個(gè)行業(yè)的標(biāo)桿客戶，并且要證明你做的這個(gè)產(chǎn)品所滿足的需求是未來一段時(shí)間內(nèi)趨勢(shì)性的東西，而不是陪這個(gè)有錢的甲方金主爸爸瘋狂地做了一把實(shí)驗(yàn)。
中國(guó)很多甲方的腦洞是大開的，但這也非貶義，畢竟趨勢(shì)也是在千軍萬(wàn)馬賽跑中被驗(yàn)證出來的。
多說一句，對(duì)于品牌，國(guó)外企服巨頭的做法仍然值得借鑒，國(guó)外企服巨頭的成長(zhǎng)史就是一個(gè)并購(gòu)史，它們通過不斷收購(gòu)來豐富自己的產(chǎn)品線，擴(kuò)大自己的外延。
時(shí)至今日，如果你選擇了一個(gè)海外軟件巨頭品牌，除非價(jià)格不合適，它的產(chǎn)品線幾乎都可以滿足用戶的需求，因此實(shí)際上品牌巨頭的單位獲客成本比起成長(zhǎng)期的創(chuàng)業(yè)公司反而要更低。
當(dāng)然中國(guó)的企業(yè)前幾年也熱衷于并購(gòu)，不想多說了，留下的商譽(yù)全是淚（雷）啊！
因此，企業(yè)服務(wù)的壁壘絕不是用一個(gè)SaaS、AI、大數(shù)據(jù)、中臺(tái)、RPA就能簡(jiǎn)單概括。注意?。∏懊娴膸讉€(gè)熱點(diǎn)詞是新概念但絕不是新業(yè)務(wù)。
企業(yè)服務(wù)的核心壁壘一定是用盡量標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品+Know How去滿足甲方的碎片化需求。也只有這樣，這個(gè)行業(yè)最大的支出-人力成本才不會(huì)隨著收入的增加呈現(xiàn)線性增長(zhǎng)。
所以我們今天去看一家國(guó)內(nèi)的軟件公司，一定要把收入中關(guān)于咨詢、實(shí)施和代理的部分做一個(gè)分離。否則你投資的很可能是一個(gè)假的企業(yè)服務(wù)項(xiàng)目。
這就好比你要去投資一個(gè)家裝領(lǐng)域的項(xiàng)目，你是愿意投資大金中央空調(diào)這家公司，還是愿意投資幫你鉆孔、布管、裝空調(diào)的施工單位？
那么如何衡量一個(gè)合格的成長(zhǎng)期的企業(yè)服務(wù)公司？我的建議：就看它關(guān)于自研產(chǎn)品的人均創(chuàng)收是否可以達(dá)到20萬(wàn)人民幣。隨著通貨膨脹，這個(gè)數(shù)字應(yīng)該還會(huì)上升。
中國(guó)一直是軟件大國(guó)，但不是軟件強(qiáng)國(guó)；軟件本來是屬于附加值很高的第三產(chǎn)業(yè)，但是一旦“碼農(nóng)”這個(gè)詞介入，就變成了第一產(chǎn)業(yè)農(nóng)業(yè)這個(gè)領(lǐng)域，又苦又沒有附加值。
與此類似的還有醫(yī)藥這個(gè)領(lǐng)域，它本來也屬于高附加值的第三產(chǎn)業(yè)；但是中國(guó)的制藥企業(yè)過去幾十年一直走的是仿制制造業(yè)的路徑，把第三產(chǎn)業(yè)做成了第二產(chǎn)業(yè)的化工企業(yè)，當(dāng)然這是有歷史因素的，畢竟我們一直處于追趕的狀態(tài)。但是從近幾年開始我們看到越來越多的企業(yè)開始重視創(chuàng)新藥的研發(fā)投入，中國(guó)醫(yī)藥龍頭恒瑞最近甚至喊出了：已停掉一般仿制藥項(xiàng)目，只做創(chuàng)新藥和有核心價(jià)值的高端仿制藥。
中國(guó)的軟件和醫(yī)藥都處于變革的轉(zhuǎn)折期。
今天來看，美股的信息技術(shù)和醫(yī)療行業(yè)依然是標(biāo)普500權(quán)重最高的板塊。
那么我們A股的情況是如何呢？下面這個(gè)圖展現(xiàn)了A股上市公司的市值結(jié)構(gòu)，我們發(fā)現(xiàn)最大的版塊依然是金融和工業(yè)。我們相信時(shí)間會(huì)慢慢讓結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，這就是趨勢(shì)。
第二：如何保證雪球能持續(xù)滾下去？需要從小堅(jiān)守，這是耐心問題。
我們?cè)谧鲲L(fēng)險(xiǎn)投資決策的時(shí)候，通常會(huì)問創(chuàng)業(yè)者的一個(gè)問題是：如果XX巨頭也來做，你該如何應(yīng)對(duì)？
這個(gè)時(shí)候創(chuàng)業(yè)者要挑戰(zhàn)的其實(shí)是巨頭的耐心。
我們統(tǒng)計(jì)了過往創(chuàng)業(yè)成功的案例，發(fā)現(xiàn)他們幾乎都做了一件相似的事：那就是在巨頭看不上但事后證明潛力巨大的細(xì)分領(lǐng)域，做出了超預(yù)期的微創(chuàng)新。
初創(chuàng)企業(yè)哪有那么多顛覆性的0-1創(chuàng)新機(jī)會(huì)？
如果放在100年前或許有這樣的機(jī)會(huì)，但是在今天，尤其是在信息流通非常便捷的前提下，巨頭無論是從人力輸出、理論研究還是品牌知名度上比起初創(chuàng)型企業(yè)都有著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。
所以，一個(gè)創(chuàng)業(yè)者如果發(fā)現(xiàn)了一個(gè)千億或者萬(wàn)億市場(chǎng)的大機(jī)會(huì)，一定不要輕易去做，因?yàn)檫@么容易看到的機(jī)會(huì)，要么是一個(gè)假的機(jī)會(huì)，要么很快會(huì)被巨頭碾壓變成先烈。
通過多年的觀察我們發(fā)現(xiàn)，初創(chuàng)企業(yè)的核心人員比起巨頭企業(yè)里打工的人來說，真正具備的優(yōu)勢(shì)是：耐心和驅(qū)動(dòng)力。
這就好比一個(gè)40歲保養(yǎng)很好的華麗少婦，盡管風(fēng)姿綽約、風(fēng)韻猶存，但一旦見到情竇初開、二八年華的少女時(shí)，內(nèi)心也會(huì)心生嫉妒，不禁感慨時(shí)光一去不復(fù)返。
李嘉欣年輕的時(shí)候，難道她不香嗎？
華麗在青春面前總是缺少了耐心和自然。
堅(jiān)守正道，才能守正出奇。在堅(jiān)守的過程中一定要選擇做困難但正確的事，這本身就是建立壁壘的過程。李想在談及自己做汽車之家的時(shí)候，曾這樣描述當(dāng)時(shí)的創(chuàng)業(yè)場(chǎng)景：
汽車之家當(dāng)時(shí)是一個(gè)根本沒人知道的網(wǎng)站，想要獲得廠商還有代理公司的資源可能性是零，所以我們就想了另外一個(gè)方法，就是我們踏踏實(shí)實(shí)地去做產(chǎn)品庫(kù)，在此之前呢，大部分的汽車網(wǎng)站上沒有一個(gè)像樣的汽車產(chǎn)品庫(kù)，也看不到一輛車的圖片，看不到它的細(xì)節(jié)，也看不到它更詳細(xì)的配置。
我們就讓招來的大學(xué)生，拿著數(shù)碼相機(jī)，去4S店拍照片，因?yàn)?S的銷售是不會(huì)拒絕我們的。然后我們?cè)谀抢锱恼掌?，同時(shí)向他們?nèi)ヒ@些車的配置，并且把這些圖片傳到網(wǎng)站上，再把這些圖片進(jìn)行非常好的分類，車的外形，車的內(nèi)飾，車的座椅，還有車的細(xì)節(jié)，就跟今天大家看到的所有汽車網(wǎng)站是一模一樣的。
但是同行都在非常開心地等著看汽車之家笑話，因?yàn)樗麄冊(cè)诳匆粠瓦^去做IT網(wǎng)站的人，帶著一幫剛畢業(yè)的大學(xué)生，沒人脈、沒資源、沒經(jīng)驗(yàn)怎么可能會(huì)做好一個(gè)在別人看起來都非常高大上的汽車網(wǎng)站。
這時(shí)我們又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)特別好的一個(gè)機(jī)會(huì)，就是在2005年的時(shí)候，整個(gè)中國(guó)所有的汽車網(wǎng)站，沒有一個(gè)網(wǎng)站周六周日是有更新的，但是任何一個(gè)消費(fèi)者周六周日都是要看更新的，因?yàn)橹芰苋账麄兪且?S店。所以我們就選擇了周六加班，每周六下午都會(huì)做好定時(shí)發(fā)布，把一些時(shí)效性并不強(qiáng)的東西，放在周日更新，很快我們就獲得了非常大的訪問量。
但是我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)只周六周日更新，還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
作為一個(gè)消費(fèi)者，每天上班后，第一件事兒打開網(wǎng)站，就希望能看到有更新的汽車資訊，所以我們又做了一個(gè)調(diào)整，就是每天下午四點(diǎn)左右，會(huì)有一幫人專門來寫文章，然后把那個(gè)文章放到定時(shí)中心。
第二天早晨，保證每個(gè)上班的坐在電腦前，打開電腦的時(shí)候，能看到唯一更新的汽車網(wǎng)站就是汽車之家。
后來這又不夠了，因?yàn)榈酵砩系臅r(shí)候，仍然沒有汽車網(wǎng)站是更新的，所以我們又開始做晚上的，到了今天這個(gè)移動(dòng)的時(shí)代，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你睡覺前的時(shí)候，汽車之家會(huì)做一次更新，早晨你擠地鐵的時(shí)候，打開汽車之家，還是有更新。
所以我們就堅(jiān)持到每天按時(shí)更新，周六周日更新，所有的重大節(jié)假日更新，這么一做，我們就做了十年。
創(chuàng)業(yè)企業(yè)只有耐心地堅(jiān)持做困難且正確的事，才能在巨頭的眼皮下面逃脫，最終勝出。
第三：如果保證雪球越滾越大呢？這取決于雪道過后的雪野，這是空間問題。
如果投資的企業(yè)到達(dá)這個(gè)階段，說明已經(jīng)在細(xì)分領(lǐng)域取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)和知名度。那么接下來無非要做兩件事：
1、如果發(fā)現(xiàn)賽道后面是一片足夠廣闊的市場(chǎng)，那么你的確很幸運(yùn)，你需要在這個(gè)廣闊的空間持續(xù)摧城拔寨，獲得更高的滲透率，并攫取壟斷后的利潤(rùn)；
2、如果發(fā)現(xiàn)這個(gè)賽道剩余的空間距離天花板不遠(yuǎn)了，那就要不斷橫向擴(kuò)展，復(fù)制到新的領(lǐng)域，很多機(jī)會(huì)和新的空間都是在擴(kuò)展中出現(xiàn)的。
Amazon找到了AWS、騰訊發(fā)現(xiàn)了微信、云南白藥做了牙膏。
任何一個(gè)行業(yè)，好的光景不過7年，很多時(shí)候不是企業(yè)故意越界，而是用戶的需求在推動(dòng)著企業(yè)快速奔跑，不斷突破固有的邊界。
所以在一個(gè)大的賽道里，無論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開始看起來有多么的不同和獨(dú)特，當(dāng)發(fā)展到一定階段，一定是殊途同歸，最終兼并整合，弱肉強(qiáng)食。
正如《道德經(jīng)》所講：天之道，損有余而補(bǔ)不足。人之道，則不然，損不足以奉有余。
對(duì)于一個(gè)偉大的創(chuàng)業(yè)公司，上述三個(gè)事情，缺一不可。
貳
尋找新產(chǎn)業(yè)，
而不是制造新概念
投資的起手式就是要選擇一條可依賴的投資路徑。
我的總結(jié)是：一定要選擇新產(chǎn)業(yè)，而不是制造新概念。
回顧過去三十年，中國(guó)企業(yè)級(jí)信息技術(shù)真正迎來的重要產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)就這么幾次，這個(gè)過程中還是誕生了一批偉大的企業(yè)。
1985年前后，許建鋼作為財(cái)政部會(huì)計(jì)司電算化處處長(zhǎng)首先面臨著扶持我國(guó)通用財(cái)務(wù)軟件發(fā)展起來的任務(wù)。
這時(shí)候，民間也有很多聲音呼吁財(cái)務(wù)軟件的“專業(yè)化、通用化和商品化”。
作為政府方面的代表，許建鋼想到的第一件事情就是起草通用軟件標(biāo)準(zhǔn)，在這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)下搞評(píng)審。
1989年，財(cái)政部頒布了中國(guó)第一個(gè)會(huì)計(jì)電算化管理辦法《會(huì)計(jì)核算軟件管理的幾項(xiàng)規(guī)定》，提出了對(duì)財(cái)務(wù)軟件的“十條基本要求”，這也就是后來在業(yè)內(nèi)廣為流傳的“許十條”。
規(guī)定同時(shí)提出實(shí)行商品化會(huì)計(jì)核算軟件評(píng)審制度，“許十條”即作為評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)。商品化的通用財(cái)務(wù)軟件解決了“定制時(shí)代”軟件存在的一些問題。
由于有“評(píng)審”這道門檻，避免了重復(fù)開發(fā)和粗制濫造的軟件進(jìn)入市場(chǎng)，也給市場(chǎng)立了一個(gè)規(guī)矩，對(duì)日后中國(guó)財(cái)務(wù)軟件的發(fā)展意義重大。
從1989年之后的10多年時(shí)間里，等待政府發(fā)牌成為財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)的最大變數(shù)。
整個(gè)財(cái)務(wù)軟件行業(yè)除了少數(shù)幾個(gè)公司外都是以無牌照生存的狀態(tài)在發(fā)展，不少財(cái)務(wù)軟件在沒取得財(cái)政部的認(rèn)可前，甚至玩起了文字游戲：
“本財(cái)務(wù)軟件通過財(cái)政部門的認(rèn)可?！边@里的財(cái)政部門指的是地方財(cái)政局。
不過，最終很多企業(yè)的財(cái)務(wù)軟件仍未走出本地市場(chǎng)。
但是同時(shí)期的用友、安易、萬(wàn)能包括后來的金蝶卻能夠在全國(guó)鋪開攤子，主導(dǎo)這個(gè)市場(chǎng)多年，這很大程度上跟它們較早取得全國(guó)性牌照有關(guān)。
2001年用友在上交所上市。當(dāng)天股價(jià)突破100元，募集資金8億多。上市后的用友，有了更強(qiáng)的實(shí)力，能夠更快、更好地服務(wù)于客戶。
巧合的是公開資料顯示，許建鋼99年下海，進(jìn)入漢普管理咨詢，并于2001年加入用友軟件至今。目前擔(dān)任用友網(wǎng)絡(luò)監(jiān)事會(huì)主席。
這個(gè)故事很精彩，值得我們細(xì)細(xì)品味。在中國(guó)本質(zhì)都是做牌照生意。
今天在中國(guó)提起用友，幾乎就是中國(guó)軟件的代名詞。的確它也是A股市場(chǎng)上企業(yè)級(jí)信息技術(shù)排名前兩位的代表。
講完新產(chǎn)業(yè)，我們來看看新概念。
我總結(jié)了2019年企業(yè)級(jí)信息技術(shù)的幾個(gè)熱點(diǎn)詞：低代碼、RPA、中臺(tái)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)；
那么大家看了一圈下來，有什么感覺呢？答案可能是：咱也不知道，咱也不敢問。
上面列舉的熱點(diǎn)詞都屬于新概念，概念雖好但不能盲目追逐。
我們先看看RPA，以我們投資的云帳房為例，它推出的財(cái)務(wù)報(bào)稅機(jī)器人本身就是RPA在財(cái)稅領(lǐng)域的一個(gè)很好應(yīng)用，說白了：就是把你系統(tǒng)或是Excel的財(cái)務(wù)報(bào)表和計(jì)算出的稅務(wù)信息一一對(duì)應(yīng)填寫到國(guó)家稅務(wù)局和地方稅務(wù)局的官網(wǎng)中，這其中就用了爬蟲技術(shù)；
盡管他們是一家純SaaS智能公司，但是在過去幾年一直沒用AI來豐富自己，即使到了RPA最火的今天，也沒有強(qiáng)調(diào)RPA的特性；
因?yàn)楹芏喔拍疃甲鳛橐环N解決問題的手段內(nèi)化到了具體應(yīng)用中。
其實(shí)云帳房發(fā)展到今天真正抓住的是2016年的那次產(chǎn)業(yè)變革：
從營(yíng)改增到電子票的逐步普及，再加上初創(chuàng)企業(yè)大量增加，使得公司的記賬、報(bào)稅較之以往發(fā)生很大的變化，同時(shí)隨著基礎(chǔ)技術(shù)的不斷迭代，使得智能報(bào)稅越來越成為可能，這才是根本。
這就好比美國(guó)過去十年涌現(xiàn)了這么多大市值的SaaS企業(yè)，但每家公司都不會(huì)稱自己是AI公司。盡管每家公司都在用更強(qiáng)的算法讓自己的應(yīng)用變得更加智能。所以直到今天，美國(guó)也沒有出現(xiàn)一家平臺(tái)型的AI公司，反而中國(guó)是最熱鬧的。
當(dāng)然AI現(xiàn)在沒人愿意提起了，就好像前幾年的O2O。越來越多的企業(yè)在火速離場(chǎng)，就連Face++也卡在了港交所的門口。
其實(shí)資本圈每年都會(huì)有幾個(gè)所謂的風(fēng)口，也都會(huì)創(chuàng)造出一些新概念。但很多時(shí)候，這些新概念或者所謂的新趨勢(shì)都是科技媒體和資本共同創(chuàng)造出來的。
這里面就有一個(gè)有趣的現(xiàn)象：新概念或者新趨勢(shì)不是由來自一線的接觸實(shí)際業(yè)務(wù)的群體喊出來，而是一群站在岸上看熱鬧的人喊出來。
在中國(guó)每天有多少投資經(jīng)理都是看著科技媒體的熱點(diǎn)資訊，讀著微信朋友圈的融資報(bào)道以及第三方的行業(yè)趨勢(shì)預(yù)測(cè)報(bào)告，開始了一天的投資生活；
同行見面的時(shí)候，相互問一句最近在看啥行業(yè)，拿出小本記一記，然后各自Say Goodbye。
外面的世界看上去很精彩，未來的道路也一片光明，只是身在其中的創(chuàng)業(yè)者卻看不到希望，被迷惑地團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。他們心想：拿到融資總比沒錢要好，于是他們蒙上眼睛，一路踩著油門飛速向前。
這其中，沒人在意新概念是否能落地，估值的泡沫其實(shí)都是為了嘴炮付出的代價(jià)。
要了解真實(shí)的需求，一定要深入到最基層去調(diào)研，去感受真正趨勢(shì)的到來。
一條好的投資路徑除了找到一個(gè)全新的產(chǎn)業(yè)，另一個(gè)比較靠譜的做法就是Copy To China，這個(gè)詞最早用于To C的模式創(chuàng)新。
現(xiàn)在在To B領(lǐng)域有了一個(gè)更與時(shí)俱進(jìn)的詞叫做：進(jìn)口替代。
讓我們?cè)俅位氐?988年。那一年，24歲的求伯君創(chuàng)造了WPS，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率一度超過90%，幾乎所有的打印店都用WPS進(jìn)行排版，而這個(gè)時(shí)候Office還沒有問世。
直到8年后，也就是1996年微軟主動(dòng)找到金山，希望金山將WPS格式與微軟共享，與Office相互兼容。
正是這個(gè)簡(jiǎn)單的協(xié)議，讓Office快速進(jìn)入了中國(guó)。而上世紀(jì)，微軟采用Windows與Office捆綁的方式進(jìn)行銷售，加之當(dāng)時(shí)盜版軟件的猖獗，Office以預(yù)裝的方式進(jìn)入電腦，WPS一度十分艱難。
直到2005年，WPS推倒重來，新版重新上市，并宣布永久免費(fèi)。后由于棱鏡門的助推，WPS逐漸在政務(wù)和央企中站穩(wěn)腳跟。
2019年下半年，金山辦公完成了自己的歷史使命，終于登陸科創(chuàng)板，這是一個(gè)被寄予能夠?qū)?biāo)微軟Office的中國(guó)人自己的產(chǎn)品。
說到進(jìn)口替代，我們就順便提一下低代碼的事情。仍然舉一個(gè)我們投資過的項(xiàng)目-博科軟件。
這個(gè)企業(yè)有一定歷史了，跟用友和金蝶是同一時(shí)代的企業(yè)，以至于很多老IT人聽到這個(gè)公司的名字不禁問一句：這個(gè)企業(yè)還在嗎？
只不過由于我上文提到的原因，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的財(cái)務(wù)軟件是需要牌照的，所以博科的產(chǎn)品一直沒走出華東市場(chǎng)，之后隨著財(cái)務(wù)軟件行業(yè)市場(chǎng)格局已定，公司開始轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈和物流領(lǐng)域的軟件開發(fā)，不過正是因?yàn)檫@段經(jīng)歷，才讓博科實(shí)現(xiàn)了二次轉(zhuǎn)型。
早在2000年初的時(shí)候，博科就在思考如何用低代碼的方式去改變軟件行業(yè)，只不過那時(shí)候還不像今天這么火，很多人覺得提起低代碼就是騙子。
這中間經(jīng)過了一些列論證，直到2005年博科推出了自己的Yigo 1.0平臺(tái)，YIgo語(yǔ)言是一種高級(jí)語(yǔ)言，基于這個(gè)平臺(tái)，你可以為自己的業(yè)務(wù)快速搭建應(yīng)用。
現(xiàn)在回頭看，由于當(dāng)時(shí)的局限性這個(gè)平臺(tái)對(duì)業(yè)務(wù)場(chǎng)景的適配還是比較低。這期間經(jīng)歷了7次迭代，用了10年時(shí)間直到2015年Yigo 2.0才正式問世，這個(gè)底層用JAVA寫的高級(jí)語(yǔ)言平臺(tái)，支持B/S Web客戶端、各類移動(dòng)平臺(tái)，當(dāng)然這并不是最關(guān)鍵的，最關(guān)鍵的是它用自己的Yigo平臺(tái)搭建了第一款真正適合集團(tuán)大型化應(yīng)用的高端軟件-ERP管理大師。
中國(guó)本土的高端ERP管理軟件一直是SAP、Oracle等外資巨頭的天下，即使是用友、金蝶、鼎捷、浪潮等公司，跟國(guó)外的ERP巨頭相比，從產(chǎn)品化能力上依然有一定的差距。
博科的這套邏輯與SAP有著異曲同工之妙。
SAP其實(shí)很早就推出了自己的高級(jí)語(yǔ)言ABAP平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)90年代誕生了其最引以為傲的殺手級(jí)的ERP應(yīng)用-R/3產(chǎn)品；
一個(gè)很有趣的事情是：ABAP誕生了這么偉大的一個(gè)產(chǎn)品，但時(shí)至今日用ABAP語(yǔ)言編程的人并不多，所以今天中國(guó)低代碼創(chuàng)業(yè)公司是否可以形成平臺(tái)化的發(fā)展，依舊困難重重。
博科的ERP管理大師解決的最核心問題是：真正實(shí)現(xiàn)大型集團(tuán)企業(yè)的財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化，這也正是SAP ERP的精髓，背后是無數(shù)個(gè)行業(yè)Know How，無數(shù)個(gè)邏輯表單的關(guān)聯(lián)。
所以很多時(shí)候，不要只停留在表面低代碼的概念，是否可以做出殺手級(jí)的產(chǎn)品才是關(guān)鍵；這與當(dāng)年華為趕超Cisco的路徑是一樣的，是騾子是馬一定要拉出來遛遛。
做投資其實(shí)與創(chuàng)業(yè)在很多時(shí)候的哲學(xué)理念是一致的，最終要達(dá)到：手中無劍，心中有劍；拋開所謂的表面概念，抓住問題的本質(zhì)才是關(guān)鍵。
一個(gè)很有趣的現(xiàn)象是，截止2019年12月，中國(guó)企業(yè)級(jí)信息技術(shù)領(lǐng)域市值最高的兩家企業(yè)分別是：金山辦公和用友網(wǎng)絡(luò)，它們的市值分別是：770億和731億。
叁
從小行業(yè)中尋找大市場(chǎng)
投資人不是常說投資就要投千億市值的大賽道嗎？
但我們更喜歡從小行業(yè)中尋找大市場(chǎng)。
要理解這句話，主要從以下兩方面去看：
1、在一個(gè)看似不大的行業(yè)里，如果你最終變成了行業(yè)壟斷者，依然可以收獲足夠可觀的利潤(rùn)。
2、事情永遠(yuǎn)是動(dòng)態(tài)博弈，今天的小市場(chǎng)就是明天的大市場(chǎng)，這個(gè)需要耐心。
而我們通常所說的千億或是萬(wàn)億市場(chǎng)，看上去雖然很性感，但是一方面如果細(xì)細(xì)算下來，初創(chuàng)企業(yè)能分到的一杯羹也許并不多，另一方面這么大的一塊肥肉，巨頭盯上了很容易讓創(chuàng)業(yè)者成為行業(yè)先烈。
那么下面就讓我們舉幾個(gè)精彩的栗子（以下是文章的精髓部分）。
Ucloud，昨天剛剛科創(chuàng)板過會(huì)，作為國(guó)內(nèi)第一家真正意義上的云計(jì)算公司，實(shí)屬不易。
回到2012年底，那時(shí)Amazon的AWS已經(jīng)火起來了。但當(dāng)時(shí)業(yè)界存在爭(zhēng)論：有的人認(rèn)為在中國(guó)誰(shuí)會(huì)用公有云，大企業(yè)不信任也不會(huì)用，所以不看好公有云市場(chǎng)。
還有一些人認(rèn)為，公有云不是小企業(yè)可以玩得，最終還是運(yùn)營(yíng)商的天下。
但是誰(shuí)也不會(huì)想到，7年后AWS一年的收入突破200億美金，凈營(yíng)收居然達(dá)到70億美金，當(dāng)然阿里云也沒閑著，2020年財(cái)年，阿里云的收入預(yù)計(jì)會(huì)突破400億人民幣，而最新的季報(bào)顯示，阿里云單季度的收入已接近100億。當(dāng)然這些都是在7年前不曾想到的。
2012年第一次接觸到Ucloud的CEO老季，當(dāng)時(shí)他剛從盛大云出來，團(tuán)隊(duì)只有幾個(gè)人；
當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的云計(jì)算就比較熱了，各路牛鬼蛇神都?xì)⒘顺鰜?，都?hào)稱自己是中國(guó)的AWS。
其實(shí)當(dāng)時(shí)盛大云在國(guó)內(nèi)已經(jīng)算是非常成功的公有云了，只不過公有云你也知道，是一個(gè)持續(xù)燒錢的業(yè)務(wù)，所以橋哥那邊慢慢不受重視。
所以從這點(diǎn)看，阿里還是具備了極強(qiáng)的前瞻性（關(guān)鍵是人家有錢舍得持續(xù)投入啊）。
到了2013年，云計(jì)算徹底熱起來了，當(dāng)時(shí)跟老季聊過的基金很多，因?yàn)槔霞救司壓芎茫瑫r(shí)至今日他依然有很多的好朋友，很多朋友也都告訴我他跟老季很熟；
但什么是熟，我經(jīng)常舉個(gè)例子，一線城市的信任成本就是你遇到困難的時(shí)候看看能不能跟人借出5萬(wàn)塊錢。
我們繼續(xù)回歸主題，2013年Ucloud的團(tuán)隊(duì)不到30人，公有云業(yè)務(wù)開始上線，但是收入并沒有多少。
所以很多投資人最后都沒有勇氣跟到最后，畢竟融資金額也不低了，2013年的500萬(wàn)美金放在今天依舊是筆不小的數(shù)字，我們一直跟到了最后，也聊了好多輪，其實(shí)雙方都是很認(rèn)可的，投資差一點(diǎn)就要促成了，但陰差陽(yáng)錯(cuò)沒有投資成功。當(dāng)時(shí)覺得是差一點(diǎn)，現(xiàn)在來看其實(shí)是0跟1的差距，投資的路上我們總是要付出一些代價(jià)。
但這并不妨礙我跟老季成為朋友，我也一直在跟蹤著Ucloud的動(dòng)態(tài)，所以比較熟悉發(fā)展歷程。
Ucloud能從這么多創(chuàng)業(yè)者中脫穎而出，當(dāng)然與老季在盛大云的工作有很大關(guān)系，但很重要的就是它最先切入了游戲這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，而且正好趕上14、15年手游的爆發(fā)，而沒有像其他企業(yè)一樣瘋狂燒錢砸市場(chǎng)。之后Ucloud從游戲市場(chǎng)慢慢擴(kuò)展到其他領(lǐng)域，最后給自己的定位是中國(guó)最公立的IaaS廠商，想想當(dāng)下公有云的競(jìng)爭(zhēng)格局，真正不依賴巨頭成長(zhǎng)起來的獨(dú)立第三方創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，也就只有Ucloud了。
如果當(dāng)時(shí)Ucloud按照大客戶理論，直接攻占傳統(tǒng)意義上的大金主：央企或是金融企業(yè)，可能早就放棄公有云這塊業(yè)務(wù)了。這是一個(gè)典型的小行業(yè)尋找大市場(chǎng)的代表。
我們?cè)購(gòu)?fù)盤下云帳房，繼續(xù)說小行業(yè)與大市場(chǎng)的關(guān)系。
2016年我們投資了云帳房。當(dāng)時(shí)云帳房也接觸了很多投資人，但是投資人一聽說是為代理記賬公司提供軟件的，就覺得市場(chǎng)太小，很多就不跟進(jìn)了。其實(shí)我前面提過，越是有分歧的項(xiàng)目越值得去關(guān)注和討論。
因?yàn)?016年?duì)I改增，金稅三期以及電子發(fā)票的推出，讓我們對(duì)于財(cái)稅市場(chǎng)保持了很高的關(guān)注度，這是一個(gè)大背景。其實(shí)財(cái)稅這個(gè)領(lǐng)域我們也聊了很多家企業(yè)，大致分為三類：
第一類是直接為企業(yè)提供SaaS的記賬報(bào)稅軟件。
這個(gè)模式在大洋彼岸有一個(gè)鼎鼎大名的企業(yè)叫Intuit，最新的市值是700億美金，這個(gè)足以讓人興奮。
當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)有一批企業(yè)是做這個(gè)方向的，其中有一家知名的還是Intuit亞太區(qū)的高管出來做的，按理說根正苗紅，所向披靡，但結(jié)果是一敗涂地。
第二類企業(yè)是趁著互聯(lián)網(wǎng)+的東風(fēng)，利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)手段做起了品牌化代理記賬服務(wù)的事情。
這其中更有甚者直接想去掉代理記賬中介，把會(huì)計(jì)的閑暇時(shí)間利用起來，做起了眾包會(huì)計(jì)的事。
第三類是像云帳房這樣，為代理記賬公司提供軟件。
我們首先來分析第一類，當(dāng)時(shí)很多投資人覺得第一類好，直接面對(duì)大企業(yè)，市場(chǎng)空間大，海外還有如此知名的對(duì)標(biāo)企業(yè)，而且他們覺得第一類企業(yè)是做企業(yè)的內(nèi)賬，獲取的數(shù)據(jù)是最真實(shí)的；
第二類第三類都是代理記賬領(lǐng)域，很多都是應(yīng)付報(bào)稅的，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)幾乎沒用。但事實(shí)真是如此嗎？
后來發(fā)現(xiàn)：第一類企業(yè)是死得最快的。因?yàn)橹苯用鎸?duì)企業(yè)客戶聽起來很性感，但是對(duì)于一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)，你需要花費(fèi)很大的成本來告訴你的客戶你跟用友的區(qū)別，但實(shí)際上你跟用友區(qū)別真的不大，再就是很多打著自動(dòng)報(bào)稅概念的公司其實(shí)根本沒有報(bào)稅的功能，最多就是掃描發(fā)票，自動(dòng)入賬；各家都號(hào)稱95%的識(shí)別率，實(shí)際誤操作率極高，所以最終兵敗如山倒。
相反，第二類和第三類企業(yè)遠(yuǎn)比第一類活得長(zhǎng)遠(yuǎn)。
因?yàn)槟銊e看第一類企業(yè)做的是內(nèi)賬，其實(shí)第二類和第三類企業(yè)做得是更加剛需的事情。而且從動(dòng)態(tài)角度看，隨著電子發(fā)票的推出，國(guó)家對(duì)稅收監(jiān)管越來越強(qiáng)，今年你再看這個(gè)市場(chǎng)，你想搞一張假發(fā)票都很難，因?yàn)槿悸?lián)網(wǎng)，所以今天的內(nèi)賬跟外賬差距越來越小，另一個(gè)角度看報(bào)稅是每個(gè)企業(yè)絕對(duì)剛需的事情而且每月一次，在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)里絕對(duì)算是高頻。
那么為什么我們最后選擇了第三類企業(yè)呢？
首先，第二類企業(yè)我們也調(diào)研了好多家，像那種妄圖去掉代理記賬公司，實(shí)現(xiàn)會(huì)計(jì)眾包的，我們一開始就Pass了，想法很好，但是太超前，所以快速滅絕，因?yàn)闀?huì)計(jì)眾包平臺(tái)很難為會(huì)計(jì)提供足夠數(shù)量的訂單，你這個(gè)平臺(tái)沒法獲客還有什么價(jià)值，就像滴滴平臺(tái)，沒有訂單，哪個(gè)司機(jī)會(huì)做。
看來代理記賬公司短期內(nèi)還是繞不過去，好了事情到這里，投資決策就變得簡(jiǎn)單了，到底是投資一個(gè)為中小企業(yè)做記賬報(bào)稅服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)連鎖品牌還是投資一個(gè)給代理記賬公司提供SaaS軟件的送水工呢？
我們也做了大量的調(diào)研和比較后發(fā)現(xiàn)：想單純做一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)代理記賬品牌其實(shí)是很難的。首先代理記賬不是一個(gè)新的行業(yè)了，但是為什么一直沒有一個(gè)規(guī)模特別大的龍頭企業(yè)呢？比較大的代理記賬公司年收入做到大幾千萬(wàn)就很難再增長(zhǎng)了，因此這并不是用互聯(lián)網(wǎng)化就能簡(jiǎn)單解決的。
究其原因主要有兩點(diǎn)：一方面由于從業(yè)者的素質(zhì)不高，當(dāng)你服務(wù)的企業(yè)數(shù)多了，會(huì)需要更多的雇員，而且還需要更多的雇員來管理這些雇員，使得企業(yè)的規(guī)模效應(yīng)總是體現(xiàn)不出來。當(dāng)然還有一個(gè)更重要的因素，那就是集中獲客問題。
舉個(gè)例子，中國(guó)各個(gè)地方的人打開京東的網(wǎng)站，看到的內(nèi)容幾乎都是相似的，供應(yīng)鏈也是復(fù)用的，而且對(duì)于京東來說用戶越多，對(duì)于供應(yīng)商的議價(jià)能力越強(qiáng)，優(yōu)勢(shì)越明顯。
但是代理記賬就不一樣了，首先你沒有一個(gè)集中的廣告平臺(tái)去投放，中小企業(yè)不像個(gè)人它是很分散的；其次，這個(gè)行業(yè)不是價(jià)格越低，用戶就越喜歡；坦白的說每月服務(wù)費(fèi)300跟每月服務(wù)費(fèi)500，用戶的感知是不敏感的；再次，中國(guó)的中小企業(yè)是分布在各個(gè)地方，一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)代理記賬公司獲客效率可能還沒有當(dāng)?shù)氐姆?wù)商或者園區(qū)的記賬公司效率更高，既然你獲客效率受影響，別人為何還要加盟你？
其實(shí)說起這個(gè)，還有一個(gè)領(lǐng)域跟這個(gè)很像，那就是租房的公寓市場(chǎng)。
中國(guó)品牌公寓之所以很難做起來，原因就在于品牌化的公寓拿房源優(yōu)勢(shì)可能并不比當(dāng)?shù)氐仡^蛇明顯。
一方面房子屬于不動(dòng)產(chǎn)，沒有一家可以批量化掃貨；
另一方面，從收房成本看，如果你的出價(jià)比當(dāng)你地頭蛇低，那房東干嘛把房子租給你；
所以品牌商拿房源的成本要比當(dāng)?shù)匦〉墓?yīng)商要高，有的瘋狂的時(shí)候甚至要2倍。那么問題來了，對(duì)外面向客戶出租的價(jià)格是差不多的，最終導(dǎo)致的結(jié)果就是品牌公寓盈利很難，最終規(guī)模化并未帶來盈利。
所以公寓租房領(lǐng)域，我們并未投資品牌公寓，而是同樣投資了一家做技術(shù)輸出的SaaS服務(wù)商叫寓小二，它的發(fā)展速度也很快。
繼續(xù)回到云帳房的例子上，所以我們今天看到第二類的所謂互聯(lián)網(wǎng)代理記賬報(bào)稅服務(wù)平臺(tái)都在拼命燒錢獲客，真正實(shí)現(xiàn)的凈收入并不多，那么國(guó)外是個(gè)什么情況呢？
我們當(dāng)時(shí)也翻查了一下國(guó)外的數(shù)據(jù)，進(jìn)一步印證了我們的觀點(diǎn)，國(guó)外第二類和第三類的公司都存在，分別對(duì)應(yīng)的是HR Block和Intuit，讓我們來看看當(dāng)時(shí)的數(shù)據(jù)對(duì)比：
我們看到，兩家公司的收入看上去差距不大，但是利潤(rùn)差別就大了，反映到了市值上差距更大了。
當(dāng)然今天Intuit和HR Block的市值分別是700億美金和46億美金，差距更加明顯了。
所以我們最終投資了云帳房。事實(shí)證明我們的決策是正確的。就在昨天云帳房官方對(duì)外宣布完成D輪由Vitruvian領(lǐng)投的8500萬(wàn)美金融資。作為一個(gè)純SaaS企業(yè)，產(chǎn)品的年收入過億，這已經(jīng)是非常難得了。云帳房今天也在擴(kuò)展它的業(yè)務(wù)邊界，推出了納米財(cái)稅，直接面對(duì)大型集團(tuán)客戶的產(chǎn)品。
正如我前面所說，在一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)里，一個(gè)企業(yè)真正的壁壘就是：保持良好的心態(tài)，先讓自己活下來。
所以，很多成功的投資并非只是撞大運(yùn)，很多投對(duì)的VC一定是在獲取全面信息的前提下，作出了正確的邏輯判斷。
再看一個(gè)我們?cè)?jīng)投過的項(xiàng)目：Ninebot。
之所以說曾經(jīng)，是因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目我們目前已經(jīng)退出了，從結(jié)果看還算不錯(cuò)，我們用了不到的一年的時(shí)間，獲得過億的現(xiàn)金回報(bào)。
但其實(shí)這個(gè)項(xiàng)目我們也誤判了，這也是一個(gè)典型的小行業(yè)大市場(chǎng)的項(xiàng)目。
我們是2013年投資的Ninebot，當(dāng)時(shí)它就是做了一款平衡車，很酷炫，技術(shù)在國(guó)內(nèi)也是領(lǐng)先的。后來為什么我們要退出呢？
主要是因?yàn)槲覀冇X得這個(gè)平衡車雖然酷炫，但只是一個(gè)玩具，始終無法上路，所以普及率和滲透率不會(huì)很高，但是看到下面這個(gè)圖和最新的估值時(shí)，我們可能會(huì)悔恨得抓耳撓腮。
Ninebot 2018年取得了40億+的收入，是小米家族里收入最高的電子產(chǎn)品，而且在2019年底，推出了兩輪電動(dòng)摩托，可以說進(jìn)入了傳統(tǒng)電動(dòng)車的市場(chǎng)，這下終于可以上路了。
所以，投資永遠(yuǎn)要用動(dòng)態(tài)地眼光看問題，今天的小市場(chǎng)或許就是明天的大市場(chǎng)，而且Nine bot現(xiàn)在是平衡車領(lǐng)域絕對(duì)的龍頭，自從當(dāng)年收購(gòu)了美國(guó)的Segway，更奠定了其在全球的地位。
肆
押注你信賴的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)
To B領(lǐng)域什么樣的團(tuán)隊(duì)最值得投資？
很多投資人總結(jié)說：投資就是投人。他們經(jīng)常說團(tuán)隊(duì)實(shí)力一定要強(qiáng)，但何為強(qiáng)？
是團(tuán)隊(duì)具有良好的教育背景、具有大企業(yè)光環(huán)效應(yīng)，還是技術(shù)能力特別強(qiáng)、有很強(qiáng)的行業(yè)和人脈資源？
對(duì)于團(tuán)隊(duì)的選擇，我們有自己的理解。
根據(jù)過往的投資經(jīng)驗(yàn)，我們定義一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)就是：創(chuàng)業(yè)者當(dāng)下做的事情最好跟原來所從事的業(yè)務(wù)一脈相承（這其中包括所面向的客戶群體、產(chǎn)品涉及到的件算法/架構(gòu)）。
團(tuán)隊(duì)之所以從原來的企業(yè)出來單干，主要是之前的業(yè)務(wù)沒有受到足夠的重視，而又覺得當(dāng)前是個(gè)絕好的機(jī)會(huì)。
這個(gè)在我們遇到或投資的不少企業(yè)中都得到驗(yàn)證。此外一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)一定要具備與時(shí)俱進(jìn)的學(xué)習(xí)能力，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)的外部環(huán)境在時(shí)刻發(fā)生變化，絕不能故步自封。
當(dāng)然這里面還有幾個(gè)細(xì)節(jié)要注意：
1、 To B這個(gè)領(lǐng)域不太主張跨行業(yè)去創(chuàng)新，也不鼓勵(lì)盲目追求顛覆。
這點(diǎn)從國(guó)外的成功案例中也可見一斑。
我們?cè)谘芯縎ervice Now、Workday、Salesforce、Splunk、Netsuite（后被Oracle以93億美金收購(gòu)）、Adobe、Intuit等海外SaaS公司的創(chuàng)始人背景，發(fā)現(xiàn)Service now創(chuàng)始人曾是BMC的創(chuàng)始核心，Workday創(chuàng)始人從70歲才開始創(chuàng)業(yè)并之前創(chuàng)立了非常不錯(cuò)的公司叫PeopleSoft，Salesforce和Netsuite創(chuàng)始人分別來自O(shè)racle銷售高層和技術(shù)負(fù)責(zé)人，Splunk創(chuàng)始人雖然沒有IT巨頭背景但已經(jīng)是他第五次創(chuàng)業(yè)了。
這些美國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS公司有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是其創(chuàng)始人大都來自頂級(jí)IT企業(yè)，或已成功創(chuàng)辦一家IT軟件公司，對(duì)于產(chǎn)品功能有著極致追求，而且產(chǎn)品功能涉及的流程和邏輯非常復(fù)雜——這些創(chuàng)始人可以說都是頂級(jí)的企業(yè)級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理。
反觀國(guó)內(nèi)2014，2015年第一批企業(yè)級(jí)SaaS創(chuàng)始人的經(jīng)歷，他們大多與企業(yè)級(jí)信息技術(shù)的關(guān)聯(lián)度不大，或者缺乏真實(shí)參與復(fù)雜、大型IT項(xiàng)目設(shè)計(jì)的經(jīng)驗(yàn)。而今天，我們看到越來越多的中國(guó)企業(yè)極SaaS創(chuàng)始人來自于SAP、Oracle、IBM、用友和金蝶等傳統(tǒng)IT公司，這其實(shí)是一件好事情。
2、有些創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)雖然當(dāng)下做的事情跟之前從事的業(yè)務(wù)高度相關(guān)，但是他本人并沒有獨(dú)立領(lǐng)導(dǎo)過一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)，或者說他現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)還有明顯的欠缺，屬于瘸腿組織。
我們通?？吹降那樾问牵簞?chuàng)始人原來在大企業(yè)的獨(dú)立事業(yè)部是一個(gè)大Sales或者在原來的獨(dú)立事業(yè)部只負(fù)責(zé)研發(fā)并沒有商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，這其實(shí)在一開始就為企業(yè)后續(xù)的發(fā)展埋下了安全的隱患。
3、把之前大客戶用的產(chǎn)品精簡(jiǎn)化降維到小企業(yè)，誤認(rèn)為是一件理所當(dāng)然的事情。
我們看到在這種情形下，多數(shù)創(chuàng)業(yè)往往都是失敗的。
之所以會(huì)出現(xiàn)這樣的問題是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者從一開始就陷入一個(gè)需求陷阱，如果按照小企業(yè)的價(jià)格意愿去賣產(chǎn)品，往往收入入不敷出；
但如果按照保本的價(jià)格賣，小企業(yè)又承受不了。
最后的結(jié)果是：創(chuàng)業(yè)者感覺是走了一個(gè)捷徑，到頭來卻發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品根本沒市場(chǎng)。
一個(gè)真正優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，是要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成一次次重要的重構(gòu)，使產(chǎn)品真正滿足所服務(wù)的客戶。
此外，在投資的過程中，很多投資人朋友也會(huì)遇到下面的情形：
1、很多投資人找到了一個(gè)做傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)，看到這個(gè)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有了一個(gè)穩(wěn)定的基本盤，于是投資人鼓勵(lì)他們進(jìn)行轉(zhuǎn)型，然后自認(rèn)為用一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)的估值去投資了一個(gè)正在風(fēng)口的新業(yè)務(wù)，感覺是賺了便宜，但這種情形在很多時(shí)候結(jié)果并不盡如人意。
因?yàn)槠髽I(yè)已經(jīng)有了一定的歷史包袱，想轉(zhuǎn)型是一件極難的事情，能夠二次煥發(fā)青春的企業(yè)是極其少數(shù)的，甚至比重新做一個(gè)新的企業(yè)更難，因?yàn)橛辛思鹊脴I(yè)務(wù)，所以很多創(chuàng)新和開拓總帶著老業(yè)務(wù)的影子，很多決策瞻前顧后，不夠堅(jiān)決。
2、新團(tuán)隊(duì)用一些列眼花繚亂的新技術(shù)包裝自己的產(chǎn)品，然后一頓操作猛如虎，最后卻發(fā)現(xiàn)這個(gè)新產(chǎn)品并不比當(dāng)前市面上的傳統(tǒng)產(chǎn)品先進(jìn)，甚至易用性更差。
甚至有些創(chuàng)始人把自己產(chǎn)品微不足道的差異點(diǎn)無限放大，夸大自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，但投資人經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)：無論從友商那里或是客戶那邊都得不到正面的反饋。
所以說很多時(shí)候創(chuàng)新不能只停留在概念上，真正的創(chuàng)新要取得實(shí)質(zhì)性突破。
說點(diǎn)題外話，在投資行業(yè)待得久了，跟FA打交道是不可避免的，畢竟他們也是我們獲取項(xiàng)目的一個(gè)重要途徑。
我們通過多年觀察FA這個(gè)行業(yè)，也發(fā)現(xiàn)了一些有趣的事情。
年收入可以穩(wěn)定達(dá)到6000萬(wàn)這個(gè)水平的FA數(shù)量，全市場(chǎng)加起來一定不超過10家。
真正賺錢的FA只有兩類：
1、拿到頭部項(xiàng)目，然后推薦給頭部的基金，這是行業(yè)公開秘密；
可以理解為把90分的項(xiàng)目推薦給90分的投資人；但頭部項(xiàng)目畢竟有限，而且競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，于是有了下面的第2類
2、把75分的項(xiàng)目推薦給60分的投資人，這其實(shí)跟婚戀市場(chǎng)是很相似的。
這種資源的錯(cuò)配，也會(huì)使得項(xiàng)目以最大概率去成交；因?yàn)?0分的投資人也有一顆總冠軍的心，既然追逐不到90分的項(xiàng)目，那么退而求其次，75分的項(xiàng)目畢竟也有亮點(diǎn)，萬(wàn)一實(shí)現(xiàn)彎道超車呢？
除了上述兩點(diǎn)之外，其余的努力都是瞎折騰，F(xiàn)A絕不是BP滿屏發(fā)。
但是在過去幾年，這個(gè)市場(chǎng)上仍然充斥著一批非常不專業(yè)的FA，他們把投行這門生意做成了像賣房和賣理財(cái)產(chǎn)品這樣搏概率的事情。
表面看，把項(xiàng)目推薦給更多的投資人，會(huì)讓項(xiàng)目成交的概率變大，從而使得收益最大化。看上去好像是一個(gè)明智的選擇，但實(shí)際上，他們忽略了至關(guān)重要的兩點(diǎn)：
1、每一次項(xiàng)目觸達(dá)到投資人，都是一次信用的透支，這就好比狼來了的故事；
不管你的微信頭像多么美，第一次可以賣個(gè)萌，如果第二次還是很爛的項(xiàng)目，那對(duì)不起，也許這個(gè)投資人你永遠(yuǎn)無法激活。
2、很多業(yè)余的FA其實(shí)做了一件這樣的事情：把≤60分的項(xiàng)目推薦給所有投資人。
這一招其實(shí)把不少FA逼上絕境。因?yàn)殡S著這幾年大浪淘沙，只要能募到資金的GP還是有兩把刷子的，所以這個(gè)市場(chǎng)上能有錢投資的，基本都是60分以上的投資人。
正如我上面所說，60分的投資人也有一顆總冠軍的心，所以他們最低的容忍度是70分以上的項(xiàng)目。
因此把≤60分的項(xiàng)目最大范圍地推薦給全市場(chǎng)的投資人只會(huì)出現(xiàn)以下情況：項(xiàng)目0成交 and 讓越來越多的投資人把你屏蔽。
不過最近我們也看到了一些新的趨勢(shì)：有一批FA已經(jīng)陸續(xù)離開一級(jí)市場(chǎng)，紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)豪宅銷售和保險(xiǎn)代理行業(yè)，也許對(duì)于不專業(yè)的FA來講，這兩個(gè)行業(yè)所需要的技能差不多吧。所以一個(gè)合格的FA也不是那么容易當(dāng)?shù)摹?nbsp;
如今VC這個(gè)行業(yè)已進(jìn)入深水區(qū)，連IPO都未必能保證賺錢。作為投資人的我們更應(yīng)該如履薄冰，且行且珍惜?。▉碓矗撼举Y本 文/阿矛 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
