(網(wǎng)經(jīng)社訊)摘要：日前，網(wǎng)經(jīng)社電子商務(wù)研究中心主任曹磊在接受《無(wú)冕財(cái)經(jīng)》記者采訪(fǎng)時(shí)表示，拼購(gòu)是京東社交電商的落腳點(diǎn)，將其放在微信一級(jí)入口更容易實(shí)現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化和裂變。
以下為該報(bào)道原文全文：《京東的下沉戰(zhàn)役》
全線(xiàn)飄紅的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，正式宣告京東重回上升軌道。
8月13日，京東發(fā)布2019年第二季度財(cái)報(bào)。財(cái)報(bào)中，營(yíng)收、利潤(rùn)、現(xiàn)金流以及活躍用戶(hù)數(shù)這四大核心數(shù)據(jù)均實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勁增長(zhǎng)。最為突出的，是營(yíng)收和凈利潤(rùn)。營(yíng)收方面，京東超出市場(chǎng)預(yù)期達(dá)到1503億元，同比增長(zhǎng)22.9%，為歷史單季最高；凈利潤(rùn)為36億元，同比大漲644%，創(chuàng)出歷史新高。
▲京東財(cái)報(bào)發(fā)布后股價(jià)爆漲12.89%。
二季度取得捷報(bào)，資本市場(chǎng)也給出令人滿(mǎn)意的回饋。財(cái)報(bào)發(fā)布后，京東股價(jià)隨即暴漲12.89%，市值達(dá)到447.08億美元，創(chuàng)下五年來(lái)最大漲幅。在財(cái)報(bào)電話(huà)會(huì)議上，劉強(qiáng)東堅(jiān)定地說(shuō)道，“我們會(huì)依靠規(guī)模效應(yīng)和效率盈利，這一天已經(jīng)到了！”緊繃了一年的京東，終于撥云見(jiàn)日。
財(cái)報(bào)會(huì)議上，劉強(qiáng)東強(qiáng)調(diào)盈利并非因?yàn)榭车魳I(yè)務(wù)而得到的，仍然在為盈利增長(zhǎng)進(jìn)行大量的業(yè)務(wù)投資。如此輕描淡寫(xiě)的解釋?zhuān)](méi)有消退外界對(duì)京東強(qiáng)勁的增勢(shì)的關(guān)注。
京東零售集團(tuán)輪值CEO徐雷向外界道出京東增長(zhǎng)的“秘訣”：“京東來(lái)自于三線(xiàn)到六線(xiàn)的低線(xiàn)市場(chǎng)用戶(hù)增速高于一二線(xiàn)城市。我們現(xiàn)在的新用戶(hù)當(dāng)中，有將近七成來(lái)自于低線(xiàn)城市，整體用戶(hù)里面，超過(guò)一半來(lái)自于低線(xiàn)城市?！边@意味著，電商之戰(zhàn)已經(jīng)從線(xiàn)上肉搏轉(zhuǎn)移到“下沉市場(chǎng)”。
穩(wěn)握戰(zhàn)機(jī)的京東，再度重錘出擊。8月21日，京東宣布原 “特價(jià)秒殺”業(yè)務(wù)正式升級(jí)更名為“每日特價(jià)”，并進(jìn)一步提升其在京東APP首頁(yè)入口的戰(zhàn)略地位。在此基礎(chǔ)上，京東還將打通“每日特價(jià)”、“京東秒殺”以及“品牌閃購(gòu)”，打造成為京東秒殺業(yè)務(wù)的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。
業(yè)務(wù)升級(jí)之后，京東還有更大的目標(biāo)——構(gòu)筑“超級(jí)產(chǎn)業(yè)帶”。據(jù)悉，京東秒殺業(yè)務(wù)還將推出一個(gè)“百千億計(jì)劃”，即未來(lái)3年重點(diǎn)孵化10000余家銷(xiāo)售達(dá)百萬(wàn)級(jí)，超100家銷(xiāo)售達(dá)千萬(wàn)級(jí)的“超級(jí)工廠店”，通過(guò)與產(chǎn)業(yè)帶的深入合作，助力眾多產(chǎn)業(yè)帶成為突破1000億大關(guān)的“超級(jí)產(chǎn)業(yè)帶”，將更多的極致性?xún)r(jià)比商品帶入下沉市場(chǎng)。
身處下沉戰(zhàn)役，京東是如何把握先機(jī)，突圍而出呢？
從用戶(hù)增量來(lái)看，這一季度財(cái)報(bào)核心數(shù)據(jù)的上漲，主要得益于京東突破下沉市場(chǎng)。在一二線(xiàn)增速放緩一度是它 “成長(zhǎng)”的煩惱。如今，總算是在下沉市場(chǎng)找到了保增長(zhǎng)的“良方”。
實(shí)際上，低線(xiàn)市場(chǎng)的潛力早已在618期間有所顯現(xiàn)。據(jù)京東的公開(kāi)數(shù)據(jù)，今年618期間，京東累計(jì)下單2015億元，同比增長(zhǎng)近27%，其中低線(xiàn)市場(chǎng)的下單金額同比增幅是全站的2倍。
▲京東618期間累計(jì)下單金額達(dá)2015億元。
其實(shí)，京東早已洞悉到這一趨勢(shì)。2016年，京東物流進(jìn)軍3-6線(xiàn)城市，也是在下沉擴(kuò)張的過(guò)程中，京東感知到這一群體潛藏的巨大能量。根據(jù)QuestMobile報(bào)告顯示，下沉市場(chǎng)用戶(hù)已超過(guò)非下沉用戶(hù)，達(dá)到6.18億。
與此同時(shí)，下沉市場(chǎng)的固有特點(diǎn)，更被視作巨大的商機(jī)。中國(guó)社會(huì)科學(xué)院財(cái)經(jīng)戰(zhàn)略研究院研究員張德勇認(rèn)為，“下沉市場(chǎng)消費(fèi)規(guī)模與增長(zhǎng)潛力巨大，高質(zhì)量供給相對(duì)欠缺，居民消費(fèi)需求遠(yuǎn)未被滿(mǎn)足?！?/p>
市場(chǎng)巨大之余，不能忽略的還有三四線(xiàn)甚至更低線(xiàn)市場(chǎng)用戶(hù)在消費(fèi)習(xí)慣上所出現(xiàn)的轉(zhuǎn)變。
一位來(lái)自廣東粵西地區(qū)的陳小姐告訴無(wú)冕財(cái)經(jīng)（ID：wumiancaijing），自己曾在小超市中買(mǎi)過(guò)一臺(tái)山寨品牌的暖風(fēng)機(jī)，“買(mǎi)的時(shí)候只覺(jué)得價(jià)格便宜，并沒(méi)有太在意品牌。可用了一段時(shí)間之后就發(fā)現(xiàn)制暖并不是很好，還沒(méi)有保修?！弊铋_(kāi)始是因?yàn)閮r(jià)格便宜才決定買(mǎi)的，但她在對(duì)比后才發(fā)現(xiàn)，正牌商品與這一山寨品牌在價(jià)格上相差無(wú)幾。
其實(shí)，這樣的情況在下沉市場(chǎng)時(shí)有發(fā)生，即使是在實(shí)體店，下沉市場(chǎng)中的山寨品牌很容易就會(huì)在外觀上“以假亂真”。在這種情況下，一旦有優(yōu)質(zhì)、靠譜的平臺(tái)入局，就會(huì)成為他們心目中優(yōu)先釋放消費(fèi)需求的場(chǎng)地。
▲京東家電專(zhuān)賣(mài)店中的海爾品牌區(qū)。
更值得關(guān)注的是，下沉市場(chǎng)中有一類(lèi)消費(fèi)群體有著自己獨(dú)特的特點(diǎn)——“敢花錢(qián)”、“娛樂(lè)至上”、“沖動(dòng)型消費(fèi)明顯”。他們一般房貸壓力小，可支配收入占比在40%-50%之間，具有與一二線(xiàn)城市中產(chǎn)用戶(hù)相當(dāng)?shù)南M(fèi)能力。這就是京東所說(shuō)的“隱形新中產(chǎn)”。這批下沉市場(chǎng)的“隱形新中產(chǎn)”的消費(fèi)需求與一二線(xiàn)城市用戶(hù)也越發(fā)趨同，開(kāi)始追求商品的品牌和品質(zhì)。
這批“隱形新中產(chǎn)”的豪買(mǎi)能力，在京東618的成績(jī)單里可見(jiàn)一斑。此前，京東就公布了這樣一組數(shù)據(jù)：618期間，3C家電3-6線(xiàn)城市成交額同比增長(zhǎng)是1-2線(xiàn)城市的3.5倍；居家、時(shí)尚、美妝等品類(lèi)在4-6線(xiàn)城市成交額也高于1-3線(xiàn)城市，尤其在家裝、家具、美妝、男裝品類(lèi)表現(xiàn)突出；智能馬桶在三線(xiàn)以下城市用戶(hù)數(shù)同比增長(zhǎng)600%，智能指紋鎖類(lèi)目同比增長(zhǎng)近100%；在個(gè)人健康護(hù)理類(lèi)別，電動(dòng)牙刷也成為大爆款。
隨著越來(lái)越多過(guò)去被認(rèn)為是“高大上”的品牌產(chǎn)品進(jìn)入下沉市場(chǎng)，區(qū)域消費(fèi)階梯也逐漸被拉平。背靠強(qiáng)大供應(yīng)鏈的京東正迎來(lái)新的機(jī)遇。
過(guò)去一年里，變革和調(diào)整貫穿著京東的主思路。
2019年初，京東召集了40名核心高管，進(jìn)行了為期數(shù)天的閉門(mén)會(huì)議，為京東接下來(lái)的發(fā)展搭建“戰(zhàn)略屋”。其中，下沉市場(chǎng)的爭(zhēng)奪正是會(huì)議的重點(diǎn)議題。
討論過(guò)后，京東高層決定用組合拳，使多個(gè)部門(mén)和產(chǎn)品都有針對(duì)下沉市場(chǎng)的布局。
此后，京東確實(shí)加速了在深挖下沉市場(chǎng)中所進(jìn)行的一系列新嘗試：由京東家電事業(yè)部主導(dǎo)，在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)發(fā)展家電專(zhuān)賣(mài)店，殺入線(xiàn)下家電戰(zhàn)場(chǎng)，利用其供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)解決家電配送、安裝、售后服務(wù)等問(wèn)題；還有京東專(zhuān)賣(mài)店及京東電腦數(shù)碼專(zhuān)賣(mài)店，滿(mǎn)足低線(xiàn)城市用戶(hù)在手機(jī)、電腦數(shù)碼等方面需求；此外，還有無(wú)處不在的京東便利店，為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的日用商品；國(guó)慶節(jié)前后，以拼購(gòu)業(yè)態(tài)為基礎(chǔ)的全新社交電商平臺(tái)還將在微信一級(jí)入口（微信-發(fā)現(xiàn)-購(gòu)物）全量上線(xiàn)，與微信生態(tài)結(jié)合進(jìn)一步深挖下沉市場(chǎng)的，為消費(fèi)者提供低價(jià)不低質(zhì)的商品的同時(shí)，也帶來(lái)了全新有趣的社交購(gòu)物體驗(yàn)。
▲京東電腦數(shù)碼專(zhuān)賣(mài)店。
細(xì)看下不難發(fā)現(xiàn)，在這套下沉的組合拳里，京東家電專(zhuān)賣(mài)店、京東專(zhuān)賣(mài)店、京東電腦數(shù)碼專(zhuān)賣(mài)店以及京東便利店均是把京東在線(xiàn)上成功的B2C經(jīng)驗(yàn)搬到線(xiàn)下，讓習(xí)慣線(xiàn)下購(gòu)物的消費(fèi)者也能上手體驗(yàn)商品。相比起京東成熟的家電、數(shù)碼業(yè)務(wù)，做社交電商領(lǐng)域的拼購(gòu)挑戰(zhàn)更大。
但在社交電商領(lǐng)域，京東顯然是具有前瞻性的。早在2014年，京東就在線(xiàn)上有過(guò)社交電商的嘗試，提出砍價(jià)、紅包等社交分享玩法。到了2015年，京東推出拼購(gòu)業(yè)務(wù)，只是當(dāng)時(shí)并沒(méi)有刻意進(jìn)一步做大。隨著市場(chǎng)的變化，2018年，京東正式搭建起完善的拼購(gòu)模塊，并在12月上線(xiàn)拼購(gòu)業(yè)務(wù)部，確立了拼購(gòu)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略位置。從最初嘗試到如今集中火力做社交電商業(yè)務(wù)，京東可以算是厚積薄發(fā)。
下定決心的京東做社交電商，邁出的步子很大。2018年以來(lái)，圍繞社交電商業(yè)務(wù)部的調(diào)整便接連不斷。5月，京東集團(tuán)副總裁、京東零售集團(tuán)平臺(tái)業(yè)務(wù)中心負(fù)責(zé)人韓瑞成為社交電商業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人。到了7月，主攻低線(xiàn)城市市場(chǎng)的社交電商業(yè)務(wù)部也被京東提升到戰(zhàn)略高度。
當(dāng)中，被提上重點(diǎn)布局位置的是拼購(gòu)業(yè)務(wù)。在京東618全球品牌峰會(huì)上，徐雷宣布，“將利用微信一級(jí)入口及微信市場(chǎng)的海量用戶(hù)等獨(dú)特資源，打造區(qū)別于京東現(xiàn)有場(chǎng)景和模式的全新平臺(tái)，這將是京東深度挖掘微信市場(chǎng)、拓展三到六線(xiàn)城市用戶(hù)的重要手段，這項(xiàng)業(yè)務(wù)將在今年第三季度上線(xiàn)并不斷優(yōu)化。相信通過(guò)與騰訊合作模式的創(chuàng)新，京東在社交場(chǎng)景中將迎來(lái)新的爆發(fā)點(diǎn)。”
作為社交電商業(yè)務(wù)的核心，京東拼購(gòu)是目前唯一擁有包括京東APP、京東微信購(gòu)物、京東手Q購(gòu)物、拼購(gòu)小程序、M站、PC端及京東拼購(gòu)APP七大流量入口的平臺(tái)。
▲京東拼購(gòu)即將接入微信一級(jí)入口。
在一定程度上，它將承擔(dān)著京東獲取新用戶(hù)的重任。電子商務(wù)研究中心主任曹磊向無(wú)冕財(cái)經(jīng)（ID：wumiancaijing）表示，拼購(gòu)是京東社交電商的落腳點(diǎn)，將其放在微信一級(jí)入口更容易實(shí)現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化和裂變。
給予流量的同時(shí)，京東還通過(guò)引進(jìn)眾多品牌商家，用拼購(gòu)價(jià)和社交玩法等手段刺激用戶(hù)分享。如今打開(kāi)京東拼購(gòu)APP，就能看到底部菜單欄分為“拼購(gòu)首頁(yè)”、“找東西”、“搶鮮果”、“我的”四個(gè)板塊，而中間則顯示9.9包郵、1元福利、名品清倉(cāng)等特色欄目。
為了吸引年輕人參與，京東拼購(gòu)可謂是招數(shù)頻出。近期，京東拼購(gòu)廣告及市場(chǎng)部總經(jīng)理張靜在采訪(fǎng)中表示，京東推出了“帶貨視頻大賽”，依托京東購(gòu)物圈上線(xiàn)了媽咪圈、問(wèn)搭圈、攝影圈、妝蜜圈等圈子功能和種草TV欄目等短視頻進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)。
無(wú)論是哪一種玩法，都是建立在保障商品品質(zhì)的基礎(chǔ)上，這也是京東拼購(gòu)所說(shuō)的“低價(jià)不低質(zhì)”。在業(yè)界看來(lái)，京東拼購(gòu)反復(fù)強(qiáng)調(diào)品質(zhì)，是為了對(duì)標(biāo)因假貨和高投訴量而備受詬病的拼多多拼團(tuán)。
實(shí)踐證明，拼購(gòu)果然是京東“造血”的又一契機(jī)。在今年京東618期間，京東拼購(gòu)3-6線(xiàn)城市下單用戶(hù)數(shù)同比增長(zhǎng)106%。除此之外，京東拼購(gòu)小程序下單量同比增長(zhǎng)51倍，超萬(wàn)場(chǎng)的社交玩法，同比增長(zhǎng)40倍，社交分享流量占比超75%，裂變倍數(shù)高達(dá)23倍。
京東打響了下沉戰(zhàn)役，這背后有著自己一套獨(dú)有的邏輯。
除了加速拓展線(xiàn)下，京東最為亮眼的成績(jī)，是把線(xiàn)上拼購(gòu)打造成用戶(hù)心目中的“爆款制造機(jī)”。
5月24日，在618前夕，每月一次的京東拼購(gòu)節(jié)拉開(kāi)序幕。持續(xù)24小時(shí)的火爆促銷(xiāo)，讓外界感受到京東拼購(gòu)獨(dú)特的社交玩法：開(kāi)場(chǎng)不過(guò)15分鐘，京東拼購(gòu)的下單量便已突破100萬(wàn)單；拼購(gòu)日當(dāng)天結(jié)束，京東拼購(gòu)賣(mài)出2620萬(wàn)件商品，下單量較去年同期同比增長(zhǎng)近45倍。
火熱的搶購(gòu)，在一定程度上與京東拼購(gòu)本身設(shè)置的趣味玩法有關(guān)。此次“拼購(gòu)節(jié)”不僅延續(xù)了“1元購(gòu)”和“9.9元包郵”等經(jīng)典玩法，還推出了“沖榜瓜分萬(wàn)元獎(jiǎng)金”的趣味玩法，可見(jiàn)京東拼購(gòu)一直在豐富其拼購(gòu)?fù)娣ā?/p>
▲京東拼購(gòu)的9.9元專(zhuān)區(qū)。
不斷創(chuàng)新的玩法確實(shí)能吸引用戶(hù)的關(guān)注，但歸根究底，復(fù)購(gòu)率的增加還是出于消費(fèi)者對(duì)拼購(gòu)產(chǎn)品的信賴(lài)。
一名經(jīng)營(yíng)“德翔手機(jī)配件拼購(gòu)專(zhuān)營(yíng)店”的商家曾透露，自己的店鋪在拼購(gòu)節(jié)期間，單量環(huán)比增長(zhǎng)2.5倍。他表示，之所以能取得如此驚人的銷(xiāo)售成績(jī)，主要是因?yàn)榈赇伒谋畋煌粕狭撕梦锿扑]榜。受到爆款思維的啟發(fā)，不少商家在拼購(gòu)節(jié)前加班加點(diǎn)生產(chǎn)爆款。像“yitingq服飾拼購(gòu)旗艦店”，雖然上線(xiàn)還不足半年，她依舊爭(zhēng)取在拼購(gòu)日當(dāng)天拿出日發(fā)10萬(wàn)單的供貨能力。
這當(dāng)中，除了京東拼購(gòu)的“工廠直供”模式，在制造型企業(yè)和消費(fèi)者之間搭建高效的零售體系，從而為消費(fèi)者帶來(lái)更多“質(zhì)優(yōu)價(jià)美”的好貨外，更重要的還是，京東基因中一貫以來(lái)對(duì)品質(zhì)的高度重視。
據(jù)無(wú)冕財(cái)經(jīng)（ID：wumiancaijing）了解，京東拼購(gòu)的品質(zhì)監(jiān)控主要涉及三塊，包括前端把關(guān)商戶(hù)準(zhǔn)入，中間嚴(yán)控商品上架以及后端強(qiáng)化巡查辨識(shí)，這些都可以通過(guò)大數(shù)據(jù)整合和AI智能分析來(lái)實(shí)現(xiàn)。從2018年8月開(kāi)始，京東便宣布正在加速AI技術(shù)開(kāi)發(fā)，并建立起一個(gè)覆蓋各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的全方位的AI生態(tài)模式。借著技術(shù)，以及經(jīng)營(yíng)家電、3C產(chǎn)品起家時(shí)積累起的正品口碑，入駐京東拼購(gòu)的商家絡(luò)繹不絕。
商家考慮的不僅有流量，還有能否借爆款拉升店鋪交易量的問(wèn)題?！按蛟毂顚?duì)我們這些中小商家來(lái)說(shuō)太重要了。只要店鋪中能有一個(gè)爆款產(chǎn)品，就可以極大的提升我們店鋪的人氣，同時(shí)還能帶動(dòng)店里其他產(chǎn)品的成交轉(zhuǎn)化。”京東拼購(gòu)平臺(tái)上的一位商家如此說(shuō)道。
▲京東拼購(gòu)8月開(kāi)始將啟動(dòng)百場(chǎng)招商會(huì)。
引流之外，京東拼購(gòu)最吸引商家的莫過(guò)于其賦能能力。商家可以通過(guò)京東大數(shù)據(jù)及用戶(hù)消費(fèi)行為分析，鎖定需求，制訂相應(yīng)的貨品策略。京東拼購(gòu)公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，在7月拼購(gòu)節(jié)5天的活動(dòng)時(shí)間里，平臺(tái)就為中小商家打造出30款受到市場(chǎng)歡迎的爆款產(chǎn)品。
目前，京東拼購(gòu)又釋放出新一波招商優(yōu)惠政策。據(jù)了解，自8月起，京東拼購(gòu)已在全國(guó)范圍內(nèi)啟動(dòng)招商會(huì)，深入產(chǎn)業(yè)帶面向工廠型商家進(jìn)行定向挖掘，預(yù)計(jì)將在廣東、浙江、福建、江蘇、河南等十余個(gè)省市的產(chǎn)業(yè)帶，舉辦上百場(chǎng)的招商會(huì)。這是繼此前，京東拼購(gòu)宣布全面升級(jí)的招商政策后的又一利好消息。
多種途徑的布局下，京東把品質(zhì)、服務(wù)、運(yùn)營(yíng)和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)復(fù)制到低線(xiàn)市場(chǎng)，讓下沉市場(chǎng)“隱形新中產(chǎn)”得到高品質(zhì)的服務(wù)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，率先抓住消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)的京東，已經(jīng)占據(jù)了下一輪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。（來(lái)源：無(wú)冕財(cái)經(jīng) 文/胡慧茵）
