(網(wǎng)經(jīng)社訊)近日，成為資本副總裁董城顯做客B2B內(nèi)參產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)學(xué)堂，為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)者帶來(lái)了一場(chǎng)“挖掘中國(guó)B2B式交易背后的真相”的主題分享，他談到了中國(guó)B2B交易模式誕生背后的原因，以及選擇賽道的標(biāo)準(zhǔn)，主要看創(chuàng)業(yè)公司的三個(gè)核心指標(biāo)：一是資金使用效率要高于傳統(tǒng)的玩家；二是年增長(zhǎng)率要高于傳統(tǒng)玩家，至少要超過(guò)200%；三是單位經(jīng)濟(jì)模型健康，而且可以規(guī)模化。
以下內(nèi)容為董城顯分享實(shí)錄，經(jīng)B2B內(nèi)參編輯。
01
中國(guó)式B2B交易平臺(tái)發(fā)展的時(shí)代背景
我們是2015年下半年開(kāi)始接觸B2B創(chuàng)業(yè)公司，記得當(dāng)時(shí)我們聊了幾十家B2B創(chuàng)業(yè)公司，包括我們已經(jīng)投資的百布和銳錮都是從那個(gè)時(shí)候開(kāi)始接觸的。那個(gè)時(shí)候我們不確定B2B交易模式應(yīng)該是撮合還是直營(yíng)，包括行業(yè)中的創(chuàng)業(yè)公司也是搖擺不定，因此我們內(nèi)部先研究和跟進(jìn)了半年。2016年的時(shí)候我們才確定投資百布和銳錮這兩家做直營(yíng)模式的B2B公司，目前看來(lái)我們當(dāng)初的判斷是對(duì)的，這兩家公司現(xiàn)在做得非常優(yōu)秀，而且現(xiàn)在大部分B2B交易平臺(tái)都轉(zhuǎn)到直營(yíng)模式。
我們應(yīng)該算B2B賽道的第二波投資人，好處是看到了那些已經(jīng)融了天使輪甚至A輪之后脫穎而出的創(chuàng)業(yè)公司，盡管如此，整個(gè)賽道那個(gè)時(shí)候仍然很早期，我們就去尋找成功的對(duì)標(biāo)公司，卻發(fā)現(xiàn)很多B2B賽道在國(guó)外是找不到對(duì)標(biāo)的，比如面料B2B；還有一些賽道在國(guó)外有類(lèi)似的上市公司，比如MRO領(lǐng)域的固安捷，但固安捷模式卻在中國(guó)行不通。因此，我們花了大量的時(shí)間去研究這些垂直領(lǐng)域的業(yè)態(tài)。我們?cè)谘芯恐邪l(fā)現(xiàn)一些有意思的點(diǎn)，和大家分享一下。
中國(guó)B2B商業(yè)模式發(fā)展和這個(gè)時(shí)代的大背景是分不開(kāi)的。改革開(kāi)放四十年以來(lái)，趕上了很多西方國(guó)家100年甚至200年才能完成的工業(yè)化進(jìn)程。這種中國(guó)式的發(fā)展道路以及它的土壤和國(guó)外是不同的，中國(guó)在早期階段產(chǎn)業(yè)能夠迅速崛起的優(yōu)勢(shì)在于龐大的勞動(dòng)力基礎(chǔ)以及人工成本優(yōu)勢(shì)。
改革開(kāi)放前30年，中國(guó)經(jīng)歷了三次勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型，而且每隔十年，都有一大批中小微企業(yè)（小B）投入到市場(chǎng)，這就是現(xiàn)在每個(gè)細(xì)分賽道都形成一個(gè)非常分散的局面的直接原因。
首先，80年代曾出現(xiàn)過(guò)全民下海熱潮，誕生了大量的個(gè)體戶，但是當(dāng)時(shí)的大量資源還是掌握在政府以及國(guó)企手上。民營(yíng)經(jīng)濟(jì)，還有民營(yíng)企業(yè)還是處于萌芽階段，這第一個(gè)十年是政府在推動(dòng)勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)。
接著，90年代發(fā)生了兩件大事，一是92年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革，大批官員和知識(shí)分子投身私營(yíng)工商界，二是95年國(guó)企改革，下崗職工接入個(gè)體戶。這第二個(gè)十年是國(guó)家政策的紅利進(jìn)一步推動(dòng)了市場(chǎng)化，從政府導(dǎo)向轉(zhuǎn)到民企導(dǎo)向的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)。
然后，2001年中國(guó)加入WTO之后，中國(guó)加入了全球化分工的一個(gè)環(huán)節(jié)，后來(lái)的十年中國(guó)迅速成為世界上最大的制造業(yè)國(guó)家。這第三個(gè)十年是以全球化導(dǎo)向的一個(gè)勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)的升級(jí)?！爸袊?guó)制造”背后的代工產(chǎn)業(yè)在這十年的迅速發(fā)展，其供應(yīng)鏈的整個(gè)環(huán)節(jié)中都產(chǎn)生一大批的機(jī)會(huì)，有了一大批的小B投入到市場(chǎng)，特別是在珠三角地區(qū)，我們關(guān)注到不管是做原材料或生產(chǎn)資料的經(jīng)銷(xiāo)商和貿(mào)易商，甚至給代工廠做供應(yīng)鏈服務(wù)等這些公司都起來(lái)了，而且有不少上市的公司。
現(xiàn)在再回過(guò)頭去看，我們發(fā)現(xiàn)大部分中國(guó)制造仍然是以中低端生產(chǎn)為主，以紡織服裝為例，早期以產(chǎn)業(yè)集群的形態(tài)快速發(fā)展，這種形態(tài)能夠降低行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻和投資門(mén)檻，以及交易的成本。但同時(shí)他們（小B）賺的錢(qián)也是比較分散的，整個(gè)行業(yè)利潤(rùn)的分配也比較分散，結(jié)果導(dǎo)致：1、現(xiàn)在大部分傳統(tǒng)玩家對(duì)信息化技術(shù)的投入也落后，2、很難去生產(chǎn)一些高端的產(chǎn)品。
目前對(duì)于這些勞動(dòng)力密集型產(chǎn)業(yè)，中國(guó)勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不復(fù)存在了。在這個(gè)時(shí)候，我們作為投資機(jī)構(gòu)考慮的是，資本的投入會(huì)不會(huì)促進(jìn)創(chuàng)業(yè)公司去整合這種分散的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，通過(guò)技術(shù)手段去減少人工成本，甚至不依賴(lài)人工，同時(shí)集中行業(yè)的利潤(rùn)去推進(jìn)中高端的制造。
02
如何判斷一個(gè)好的B2B賽道？
基于以上這種大背景和邏輯，我們判斷一個(gè)賽道是否存在機(jī)會(huì)有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：
第一，這個(gè)賽道在中國(guó)有世界級(jí)的工廠，同時(shí)有一個(gè)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)。
第二，信息化越是落后，越會(huì)形成龐大的線下交易市場(chǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)B2B公司應(yīng)該服務(wù)的是那種小而散的客戶，中間的流通環(huán)節(jié)是分散的，上游供應(yīng)商產(chǎn)能比較同質(zhì)化，但SKU又非常多，結(jié)果基本都會(huì)形成區(qū)域性或者集中的線下交易市場(chǎng)。
第三，產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈足夠長(zhǎng)，利潤(rùn)分布相對(duì)來(lái)說(shuō)均勻，沒(méi)那么集中，流通環(huán)節(jié)毛利空間越大，這也是一個(gè)很好的賽道。
按照這三個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)，我們認(rèn)為紡織面料行業(yè)是一個(gè)不錯(cuò)的賽道，紡織行業(yè)還存在一個(gè)天然的優(yōu)勢(shì)在于規(guī)模經(jīng)濟(jì)特別明顯，同時(shí)其行業(yè)的上下游的穿透力非常強(qiáng)。例如魏橋集團(tuán)有3000億銷(xiāo)售收入，其中有一半的收入是和棉紡織業(yè)務(wù)相關(guān)，是世界上最大的棉紡織企業(yè)。90年代魏橋是做毛巾的生產(chǎn)和銷(xiāo)售的公司，在創(chuàng)始人張士平先生的帶領(lǐng)下“擴(kuò)規(guī)模，降成本”，向上游延伸整合原材料的供應(yīng)鏈，擴(kuò)品類(lèi)，向下游延伸進(jìn)入服裝生產(chǎn)領(lǐng)域，拉長(zhǎng)了產(chǎn)業(yè)鏈，還提高了產(chǎn)品的檔次和附加值。花了十多的時(shí)間，成為了棉紡織領(lǐng)域世界第一。
再說(shuō)說(shuō)MRO市場(chǎng)，把美國(guó)模式在中國(guó)直接復(fù)用是行不通的。我們研究過(guò)固安捷進(jìn)入中國(guó)的發(fā)展歷程，發(fā)現(xiàn)就是被國(guó)內(nèi)的代理商/經(jīng)銷(xiāo)商體系所阻礙的，中國(guó)已經(jīng)形成了特有的分銷(xiāo)體系，而這個(gè)體系中的供應(yīng)商（小B玩家）和終端客戶之間有很強(qiáng)的客情關(guān)系。相比直接服務(wù)終端客戶，而是去服務(wù)次終端更容易起規(guī)模。我們的邏輯是B2B賺的是規(guī)模經(jīng)濟(jì)的錢(qián)，靠直營(yíng)模式迅速起規(guī)模，才能提高對(duì)上游的議價(jià)能力。
技術(shù)的應(yīng)用層面上，我們希望看到這些B2B的創(chuàng)業(yè)公司做兩件事情，一是把上游的供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)化，二是把下游客戶互聯(lián)網(wǎng)化。判斷項(xiàng)目的時(shí)候我主要看三個(gè)核心指標(biāo)：一是資金使用效率是不是遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的玩家；二是你的增長(zhǎng)率要遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的企業(yè)，至少要200%以上；三是單位經(jīng)濟(jì)模型是健康的，而且可以規(guī)?；?。
現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，在產(chǎn)能過(guò)剩和玩家分散行業(yè)中，我們希望能找到一些B2B創(chuàng)業(yè)公司能夠在資本的助力下，把老一代企業(yè)家做10年甚至20年的事情在幾年內(nèi)完成。
03
給B2B創(chuàng)業(yè)者的建議
基于我們參與投資的百布和銳錮商城的創(chuàng)始人為背景，給B2B創(chuàng)業(yè)者一些建議。
當(dāng)初我為什么選擇投資他們，首先這兩位創(chuàng)始人都是80后，我在他們身上看到一個(gè)很強(qiáng)的一個(gè)學(xué)習(xí)能力，同時(shí)很有饑餓感。
第二個(gè)是他們非常熱愛(ài)自己的事業(yè)，幾乎達(dá)到忘我的境界。有一個(gè)細(xì)節(jié)很有意思，當(dāng)時(shí)我問(wèn)了百布的創(chuàng)始人他現(xiàn)在女兒多大了？因?yàn)樗牡谌齻€(gè)女兒剛出生不久，這個(gè)創(chuàng)始人想了半天，他說(shuō)他忘了，搞不清楚這幾個(gè)女兒的歲數(shù)。他大部分時(shí)間甚至周末都投入到自己的事業(yè)里面，公司遇到任何一個(gè)挑戰(zhàn)，他都會(huì)第一時(shí)間泡在一線解決問(wèn)題，而且能經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一些新的方向，這是一個(gè)非常優(yōu)秀的品質(zhì)。
第三點(diǎn)，領(lǐng)導(dǎo)力。你能在公司內(nèi)凝聚一批比自己強(qiáng)的人，甚至在行業(yè)內(nèi)也能帶動(dòng)一批比較牛的人跟你一起玩。當(dāng)初銳錮商城的創(chuàng)始人在行業(yè)影響力非常大，能夠讓一些很多大型的省級(jí)代理商跟著玩，他不只是說(shuō)幫大家賺錢(qián)，還有就是他靠個(gè)人魅力讓這些已經(jīng)行業(yè)內(nèi)泡了20多年的人愿意跟一個(gè)后生小伙子一起去做一個(gè)事情，這個(gè)還是比較厲害的。
最后給大家一些融資的建議，B2B本身是離錢(qián)近的行業(yè)，是一個(gè)對(duì)存量市場(chǎng)的改造，盡量把自己的現(xiàn)金流控制好?，F(xiàn)金流比較好的B2B公司，不會(huì)受資本寒冬的影響。如果你覺(jué)得資本寒冬對(duì)你影響特別大，要不然你的故事不夠性感，要不你在錯(cuò)誤的賽道里。我覺(jué)得創(chuàng)業(yè)者還是要把生意做好，把自己做的非常好的時(shí)候，不用做PR，投資機(jī)構(gòu)會(huì)主動(dòng)找上門(mén)來(lái)。（來(lái)源：B2B內(nèi)參 文/董城顯 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
