(網(wǎng)經(jīng)社訊)當(dāng)然，隨著我深度接觸到更多SaaS公司，我對(duì)渠道代理商體系的價(jià)值有了不同的看法，遂成此文。這次的思考還是很初步的，希望通過(guò)這篇文章引起大家的探討。
01
傳統(tǒng)軟件代理商的價(jià)值
對(duì)傳統(tǒng)軟件廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，代理體系提供的價(jià)值有三種：
銷(xiāo)售通道：把產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶(hù)（相當(dāng)于廠(chǎng)商直銷(xiāo)部門(mén)）
實(shí)施落地：幫客戶(hù)完成產(chǎn)品落地部署、系統(tǒng)集成、上線(xiàn)培訓(xùn)等（相當(dāng)于廠(chǎng)商實(shí)施部門(mén)）。有系統(tǒng)集成能力的代理商或?qū)I(yè)服務(wù)提供商，也被稱(chēng)作系統(tǒng)集成商（SI，System Integrator)。
售后服務(wù)：持續(xù)上門(mén)或電話(huà)維保服務(wù)（相當(dāng)于廠(chǎng)商售后部門(mén)）
傳統(tǒng)軟件代理商會(huì)承擔(dān)上面一項(xiàng)或多項(xiàng)職責(zé)，對(duì)應(yīng)獲取相應(yīng)報(bào)償。
舉個(gè)常見(jiàn)的例子，假如廠(chǎng)商A的產(chǎn)品通過(guò)代理商B銷(xiāo)售給客戶(hù)：
如果只是銷(xiāo)售簡(jiǎn)單的盒裝軟件，第二項(xiàng)“實(shí)施落地”的費(fèi)用就很少，第三項(xiàng)“售后服務(wù)”的費(fèi)用也很難收到了。
在這樣的價(jià)值分配體系下，我們常常見(jiàn)到一個(gè)金蝶、用友的軟件代理商公司里，實(shí)施、開(kāi)發(fā)工程師的人數(shù)會(huì)比軟件銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的人數(shù)多幾倍。其提供的是多個(gè)階段的價(jià)值，也因此得到多個(gè)階段的報(bào)償。
02
常規(guī)SaaS代理商的價(jià)值
我們都知道，SaaS提供的是在線(xiàn)服務(wù)，其收費(fèi)模式與傳統(tǒng)軟件不同。除了每年收年費(fèi)，10萬(wàn)客單價(jià)以下SaaS產(chǎn)品的交付過(guò)程基本不存在安裝部署和定制開(kāi)發(fā)的工作（大客戶(hù)交付會(huì)有一周至幾個(gè)月的實(shí)施過(guò)程，但也很少涉及代碼級(jí)開(kāi)發(fā)）。
我們分析一下SaaS代理商在SaaS服務(wù)價(jià)值鏈中提供的服務(wù)和價(jià)值。為了方便理解，我還是舉個(gè)具體的例子：
右下角這個(gè)方塊，也就是續(xù)費(fèi)怎么分？這是目前SaaS廠(chǎng)商與代理商最大的爭(zhēng)議點(diǎn)。
從SaaS續(xù)費(fèi)模式來(lái)說(shuō)，SaaS公司提供的售后服務(wù)已經(jīng)升級(jí)為“客戶(hù)成功”服務(wù)：不再是被動(dòng)響應(yīng)客戶(hù)的疑問(wèn)，而是要主動(dòng)幫助客戶(hù)用好產(chǎn)品、用深產(chǎn)品，以期客戶(hù)能夠按時(shí)續(xù)費(fèi)，并有增購(gòu)新模塊、擴(kuò)容的機(jī)會(huì)。
同時(shí)，按照SaaS公司的商業(yè)模式，如果續(xù)費(fèi)分不到“大頭”（50%以上），那么可預(yù)期的收入就大大降低，SaaS公司的估值都會(huì)受很大影響。
但對(duì)代理商來(lái)說(shuō)，有一個(gè)很大的疑問(wèn) —— “客戶(hù)到底是誰(shuí)的？”
“本來(lái)這客戶(hù)是我找到的，也是我簽下來(lái)的，但我只在第一年的費(fèi)用里拿‘大頭’，后面的續(xù)費(fèi)我只拿一小部分？”
再加上，廠(chǎng)商可以直接聯(lián)絡(luò)客戶(hù)、客戶(hù)很多產(chǎn)品方面的問(wèn)題只能廠(chǎng)商解答，代理商對(duì)“客戶(hù)歸屬”問(wèn)題有強(qiáng)烈的不安全感。
—— 我一直不想寫(xiě)這個(gè)內(nèi)容，就是擔(dān)心寫(xiě)出來(lái)會(huì)影響咱們SaaS公司與代理商的合作關(guān)系。
但如果我們不正視這個(gè)重要的話(huà)題，SaaS廠(chǎng)商的渠道就發(fā)展不起來(lái)。今天的現(xiàn)實(shí)就是如此，整個(gè)國(guó)內(nèi)SaaS圈子里的幾千家SaaS公司，有健康代理體系的屈指可數(shù)。
“可數(shù)”的這幾家，大多還是SaaS廠(chǎng)商委曲求全，也就是 —— 把“續(xù)費(fèi)”的大部分返給代理商的。
03
SaaS代理商的價(jià)值設(shè)計(jì)
如何解決這個(gè)困局？
我認(rèn)為根上的原因，還是代理商提供的價(jià)值不夠。傳統(tǒng)軟件代理商中，稍微上點(diǎn)規(guī)模的公司大多都同時(shí)具備“銷(xiāo)售”、“系統(tǒng)集成”兩個(gè)能力。
而我們的大量SaaS代理商，還是偏互聯(lián)網(wǎng)代理的能力模型，只重視銷(xiāo)售，而在掌握產(chǎn)品特性、解答客戶(hù)疑問(wèn)、幫助客戶(hù)分析業(yè)務(wù)流程等方面能力單薄。
當(dāng)然，這個(gè)責(zé)任最終還是落在SaaS廠(chǎng)商身上：廠(chǎng)商有責(zé)任做好“代理商的價(jià)值設(shè)計(jì)”—— 代理商能提供哪些價(jià)值，首先還是與SaaS廠(chǎng)商的產(chǎn)品、收費(fèi)價(jià)格體系有關(guān)。其次，也與廠(chǎng)商渠道部的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、落地能力有關(guān)。
SaaS產(chǎn)品的價(jià)格體系中，如果只有單純的軟件服務(wù)年費(fèi)，代理商除了首次銷(xiāo)售，之后的價(jià)值確實(shí)沒(méi)多大。
好在通過(guò)與幾家渠道方面比較成功的SaaS廠(chǎng)商交流，我還是看到了幾種有希望的模式：
* 有的SaaS產(chǎn)品的收費(fèi)本身就是“軟件服務(wù)年費(fèi) + 交易分成”的模式，當(dāng)?shù)卮砩炭梢猿袚?dān)運(yùn)營(yíng)/服務(wù)工作，然后就能在“交易分成”中占一部分比例、獲得相應(yīng)報(bào)償。
* SaaS產(chǎn)品比較復(fù)雜，當(dāng)?shù)卮砩炭梢詾榭蛻?hù)提供“代運(yùn)營(yíng)”的服務(wù)，幫助客戶(hù)用好產(chǎn)品、得到更多價(jià)值。這是對(duì)代理商價(jià)值的提升。對(duì)廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，這樣做也保障了SaaS產(chǎn)品的上線(xiàn)成功率，對(duì)未來(lái)續(xù)費(fèi)意義巨大。
* SaaS產(chǎn)品的使用過(guò)程中，客戶(hù)還額外需要很多客制化的內(nèi)容，當(dāng)?shù)卮砩桃部梢酝ㄟ^(guò)提供內(nèi)容帶來(lái)增值。
也就是說(shuō)，代理商無(wú)論是提供：代運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容服務(wù)、業(yè)務(wù)梳理等深度實(shí)施、甚至是傳統(tǒng)軟件時(shí)代的“系統(tǒng)集成”、“定制開(kāi)發(fā)”......只要是能在SaaS產(chǎn)品的基礎(chǔ)上把“蛋糕做大”，我覺(jué)得代理體系的價(jià)值就突顯出來(lái)了，代理商與廠(chǎng)商就不再是“零和游戲”。
此外，我還見(jiàn)到一些代理商用偏門(mén)的路子：代理商在SaaS產(chǎn)品上不掙錢(qián)，但通過(guò)這個(gè)知名的SaaS產(chǎn)品獲得客戶(hù)，然后再銷(xiāo)售別的產(chǎn)品或服務(wù)。其中好壞，我就請(qǐng)大家自己評(píng)說(shuō)吧。
今天這篇的主題是從價(jià)值的角度分析如何建立成功的SaaS渠道代理體系。在本篇的初稿完成后，我與幾位親手建立過(guò)全國(guó)大渠道體系的大佬交流，也在某個(gè)SaaS CEO的群里聽(tīng)大家的看法，我發(fā)現(xiàn)歸結(jié)起來(lái)有兩種實(shí)現(xiàn)路徑：
* 路徑A —— 利用現(xiàn)有資源，也就是其它廠(chǎng)商的代理商，建立自己的渠道。這樣的方式比較受限于既有代理商的能力。路徑A顯然更容易，這也是大部分廠(chǎng)商選擇的路線(xiàn)。不過(guò)也可以看到，路徑A小成很快，大成很難。
* 路徑B —— 根據(jù)價(jià)值設(shè)計(jì)（就像上文寫(xiě)的），重新尋找能力和意愿雙匹配的企業(yè)或個(gè)人做新代理商，重建渠道代理體系（也可以設(shè)法改造既有代理商，但這比培養(yǎng)新招進(jìn)的代理商更難）。路徑B的風(fēng)險(xiǎn)是：新代理商存活率有大？新老板做代理是否能持續(xù)？總之，穩(wěn)定性方面的風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)造成投入產(chǎn)出不成比例。
至于具體怎么選擇，需要結(jié)合自身戰(zhàn)略目標(biāo)、短期目標(biāo)、優(yōu)勢(shì)和短板，大家見(jiàn)仁見(jiàn)智了。
05
最后總結(jié)一下
* 只有常規(guī)軟件服務(wù)年費(fèi)的SaaS產(chǎn)品，廠(chǎng)商與代理商是“零和游戲”關(guān)系，年費(fèi)就那么多，你多我就少，這樣的渠道發(fā)展困難重重。（更糟糕地情況是，SaaS廠(chǎng)商允許代理商一次收取多年的軟件服務(wù)費(fèi)，這是典型的“飲鴆止渴”）。
* SaaS廠(chǎng)商如果要做渠道，就有責(zé)任做好代理商的價(jià)值設(shè)計(jì)，讓代理商承擔(dān)一定責(zé)任也獲得相應(yīng)報(bào)償。同時(shí)，SaaS廠(chǎng)商的渠道部門(mén)要做好賦能代理商的規(guī)劃，這個(gè)我今后再單獨(dú)寫(xiě)文章講述。（來(lái)源：SaaS白夜行 文/吳昊 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
