(網(wǎng)經(jīng)社訊)大佬才有話語(yǔ)權(quán)，小弟往往是夾縫生存。對(duì)很多初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，定價(jià)恐怕是最難的商業(yè)決定了。初創(chuàng)SaaS公司投身的要么是一片紅海市場(chǎng)，好的公司已在里面掌握著話語(yǔ)權(quán)，定價(jià)時(shí)不得不處于被動(dòng)；要么所處的是新興市場(chǎng)，定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等尚未形成，很多東西還要自己不斷得去摸索。
一個(gè)好的定價(jià)策略能讓初創(chuàng)SaaS公司在活下去的前提下打開(kāi)市場(chǎng)，反之，則陷入進(jìn)退兩難的境地。那么，一個(gè)初創(chuàng)SaaS公司在做產(chǎn)品定價(jià)時(shí)應(yīng)該考慮哪些方面呢？腳踏實(shí)地、仰望星空，在充分了解目標(biāo)客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前提下，結(jié)合公司的階段性目標(biāo)及產(chǎn)品價(jià)值制定出可以擁抱變化的定價(jià)策略。
目標(biāo)客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1. 潛在的客戶規(guī)模
潛在的客戶規(guī)模是指目標(biāo)客戶的數(shù)量。不同的潛在客戶規(guī)模自然應(yīng)該有不同的定價(jià)策略。比如說(shuō)你要為某個(gè)城市的汽車檢測(cè)站做個(gè)CRM產(chǎn)品，那么你的單個(gè)客戶的收入一定不能太低，因?yàn)橐粋€(gè)城市的檢測(cè)站的數(shù)量是有限的，如果單個(gè)客戶的收入過(guò)低的話，即使你把所有的潛在客戶都變成了你的客戶，你的營(yíng)收也未必能覆蓋掉你的成本。反之，如果潛在客戶規(guī)模龐大，則可以考慮以低價(jià)的方式迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。有道云筆記的目標(biāo)客戶達(dá)數(shù)千萬(wàn)級(jí)別，其定價(jià)也較低。
2. 客戶的贏利能力
客戶的每一筆支出都會(huì)構(gòu)成他的成本，購(gòu)買你的產(chǎn)品也不例外。贏利能力越強(qiáng)的客戶則購(gòu)買能力越強(qiáng)，其愿意為你的產(chǎn)品付出的價(jià)格自然會(huì)越高。
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略將會(huì)是你不得不考慮的因素。我們不僅要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表面的定價(jià)策略，還要洞悉其背后的依據(jù)。不要盲目地照抄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)，而是應(yīng)該在應(yīng)用場(chǎng)景、產(chǎn)品功能等方面找出差異化，從而做出不同的定價(jià)策略 。有道云筆記的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手印象筆記則采取了按功能來(lái)劃分的定價(jià)策略。
另外，如果你的定價(jià)策略跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大同小異，切記不要盲目地降價(jià)，因?yàn)檫@很有可能會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格反擊而陷入價(jià)格戰(zhàn)。一個(gè)沒(méi)有大資本注入的初創(chuàng)公司，一旦打起價(jià)格戰(zhàn)是很容易死掉的。
公司的階段性目標(biāo)及產(chǎn)品價(jià)值
1. 公司的階段性目標(biāo)
SaaS產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)該服從于公司的目標(biāo)。要清楚現(xiàn)階段公司的目標(biāo)是什么，是快速地占領(lǐng)市場(chǎng)還是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化？
如果現(xiàn)階段公司的目標(biāo)的想讓產(chǎn)品快速地占領(lǐng)市場(chǎng)，那么可采取低于市場(chǎng)平均水平的定價(jià)進(jìn)行推廣；也可采取基礎(chǔ)功能免費(fèi)、增值功能收費(fèi)的定價(jià)策略，倒如現(xiàn)在的釘釘及企業(yè)微信都采取了基礎(chǔ)功能免費(fèi)、增值功能再另行收費(fèi)的定價(jià)策略。
如果現(xiàn)階段公司的目標(biāo)是想實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，則應(yīng)該重點(diǎn)考慮產(chǎn)品的成本（開(kāi)發(fā)成本、維護(hù)成本、推廣成本等）和產(chǎn)品的價(jià)值功能及差異化功能，從而制定出一個(gè)對(duì)公司有利的價(jià)格策略。
2. 產(chǎn)品的價(jià)值
對(duì)于to b類的SaaS產(chǎn)品，客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品在本質(zhì)上無(wú)非是基于兩方面的考慮：要么你的產(chǎn)品能夠?yàn)槠涮岣郀I(yíng)收、增加利潤(rùn)；要么是提高他的運(yùn)營(yíng)效率、降低成本。所以在做產(chǎn)品定價(jià)時(shí)一定要清楚你的產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻魩?lái)什么價(jià)值。
如果你的產(chǎn)品價(jià)值是為客戶提高營(yíng)收，則可考慮通過(guò)對(duì)增加的營(yíng)收進(jìn)行分成的方式來(lái)收費(fèi)，當(dāng)然這樣做的前提是新增的營(yíng)收是可以量化的。這樣做的好處是：能夠反向地激勵(lì)公司員工用心做好產(chǎn)品，因?yàn)閱T工的收入是跟產(chǎn)品的好壞掛鉤的；另一方面是有利于產(chǎn)品初期時(shí)的推廣，因?yàn)榭蛻魧?duì)一個(gè)尚未形成品牌的產(chǎn)品是沒(méi)有足夠的信心的，他并不能確定你的產(chǎn)品是否真的能為他提供幫助，所以這種無(wú)作用則無(wú)需付費(fèi)的定價(jià)策略能在一定程度上消除客戶的顧慮。
如果你的產(chǎn)品價(jià)值是提高客戶的工作效率，則更多的偏向于在區(qū)分功能的基礎(chǔ)上按“人數(shù)/時(shí)間”的方式來(lái)收費(fèi)，如墨刀就是用這種收費(fèi)方式。
也有一些項(xiàng)目類的產(chǎn)品按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)的規(guī)模來(lái)收費(fèi)。
定價(jià)模型是否靈活、合理
1. 定價(jià)是否簡(jiǎn)單、符合客戶習(xí)慣
在做產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，你不得不考慮到每個(gè)行業(yè)的客戶都會(huì)有自身的知識(shí)局限性及已有的習(xí)慣。
你的收費(fèi)方式不宜復(fù)雜多樣，否則會(huì)讓客戶無(wú)法分辨出哪個(gè)方案更適合自己；如果你的客戶的互聯(lián)網(wǎng)水平不高，則不能帶有過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，否則客戶會(huì)看不明白。
每個(gè)行業(yè)的客戶都會(huì)有自己的付款習(xí)慣，有的客戶習(xí)慣于按年付款、有的習(xí)慣于按月付，所以你的定價(jià)模型也許應(yīng)該要順從客戶的習(xí)慣。
2. 銷售人員是否有報(bào)價(jià)的空間
很多服務(wù)于中小企業(yè)的SaaS產(chǎn)品都需要銷售人員去進(jìn)行推廣，那么有報(bào)價(jià)就會(huì)有還價(jià)，因?yàn)橹行∑髽I(yè)的老板想削減成本、采購(gòu)部門的員工的業(yè)績(jī)也跟討價(jià)還價(jià)的額度掛勾。在做產(chǎn)品定價(jià)時(shí)應(yīng)該充分考慮到這一點(diǎn)，并根據(jù)實(shí)際的情況決定是否要設(shè)定報(bào)價(jià)與底價(jià)。
3. 定價(jià)策略是否能適應(yīng)變化
產(chǎn)品的定價(jià)不是一成不變，而是會(huì)隨著公司的階段性目標(biāo)、市場(chǎng)、業(yè)務(wù)的變化而變化。
我們?cè)谧霎a(chǎn)品定價(jià)時(shí)不能只專注于現(xiàn)在，還要看到未來(lái)，要考慮到如果下一階段因?yàn)楦鞣N變化而導(dǎo)致現(xiàn)有的定價(jià)不得不改變時(shí)會(huì)不會(huì)引起現(xiàn)有的客戶的反感，如果會(huì)，則要考慮避免。
總結(jié)
SaaS產(chǎn)品定價(jià)是個(gè)非常復(fù)雜的商業(yè)決策，所要考慮的因素不僅僅是上述的幾點(diǎn)。但歸根到底，我們要做好充分的調(diào)研，做到知己知彼。（來(lái)源：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理 文/稻草人 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
