(網(wǎng)經(jīng)社訊)我一直傾向于打造小而美的店鋪。
比如當(dāng)前日常講課用的賬號，店鋪里有三個(gè)產(chǎn)品。當(dāng)前的30天銷售額是17000美金；按照當(dāng)前的庫存以及當(dāng)前庫存的所需運(yùn)費(fèi)來核算，總占用資金大概不到2萬人民，而當(dāng)前的銷售額下，一個(gè)月的利潤超過2萬人民幣了。
當(dāng)然，除了當(dāng)前的庫存之外，確實(shí)還有一批貨在海運(yùn)途中，在運(yùn)輸途中的貨物的總價(jià)值，大概也在2萬塊錢左右。
這其實(shí)是做的運(yùn)營拆解。
我重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的就是小成本運(yùn)作，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的就是對于新手賣家來說，無論你有錢與否，都必須小成本試錯(cuò)，我是這么說的，也是這么做的。
怎么樣實(shí)現(xiàn)較小投入和穩(wěn)定回報(bào)呢？
三個(gè)產(chǎn)品，單價(jià)都是拿貨十塊錢左右的產(chǎn)品，產(chǎn)品絕對是剛需的產(chǎn)品，數(shù)量是批量組合型的，產(chǎn)品屬于輕小型產(chǎn)品。
在成本結(jié)構(gòu)的把握上：無論是拿貨還是發(fā)貨，我們都極盡可能的做到成本的嚴(yán)格把控，比如，我們同事把拿貨2.41的產(chǎn)品談到了2.30，我們覺得很開心，再比如，只要能夠確保前后批之間不斷貨，我們都盡可能采取海運(yùn)的方式發(fā)貨，原因是運(yùn)費(fèi)便宜。
在運(yùn)營上：我采取的核心就是螺旋式爆款打造法，產(chǎn)品上架就開始以極低的價(jià)格開始銷售，因?yàn)閲?yán)格不刷單，在產(chǎn)品上架后我就開啟站內(nèi)廣告，即便沒有Review，但憑著低價(jià)的吸引力，還是有不錯(cuò)的轉(zhuǎn)化率。然后，隨著訂單數(shù)量的上升，逐步提升價(jià)格，而隨著排名的不斷上升，又逐步的降低廣告的競價(jià)和預(yù)算，一款產(chǎn)品大概40天左右的時(shí)間，可以實(shí)現(xiàn)推進(jìn)到BSR小類目排名20名左右，每天有穩(wěn)定的出單，售價(jià)也有穩(wěn)定的利潤，廣告呢，基本上已經(jīng)降低到費(fèi)用可以忽略不計(jì)的程度了。
這就是我們打造的邏輯，沒有什么秘密，我在之前的文章中講了很多次了，甚至有讀者都已經(jīng)讀煩了，但能夠把簡單的技巧做到極致，效果還是相當(dāng)不錯(cuò)的。
做一個(gè)梳理，想要打造一個(gè)小而美的賬號，無非從以下幾方面入手即可：
選品：
剛需的產(chǎn)品是必須的，剛需致勝的概念我已經(jīng)強(qiáng)調(diào)了太多次，同時(shí)，還要能夠堅(jiān)守“田忌賽馬”的理念，以確保你可以比競爭同行更有競爭優(yōu)勢。剛需致勝體現(xiàn)在消費(fèi)者需求端的聚焦，而田忌賽馬則能夠讓你在銷售端取得競爭優(yōu)勢，占得先機(jī)。
我的一個(gè)產(chǎn)品，以200個(gè)的批量為銷售單元，就價(jià)格而言，比同類同款的賣家中100個(gè)批量和300個(gè)批量的都更有優(yōu)勢，這就是我經(jīng)過整體分析之后選取的恰到好處，消費(fèi)者喜歡和接受，競爭有優(yōu)勢，銷售有利潤。
當(dāng)然，僅僅剛需還不夠，最好是輕小型產(chǎn)品，重量輕一點(diǎn)，所產(chǎn)生的運(yùn)費(fèi)成本就可控，又因?yàn)楫a(chǎn)品輕且小，F(xiàn)BA的相關(guān)費(fèi)用也不會(huì)太高。如果選品得當(dāng)，產(chǎn)品符合小標(biāo)準(zhǔn)件規(guī)格，FBA的費(fèi)用更低，在競爭上自然就更有優(yōu)勢了。
優(yōu)化：
我一直認(rèn)為，亞馬遜的銷售很大程度上依賴于圖片和標(biāo)題的表現(xiàn)，如果圖片和標(biāo)題不吸引人，激發(fā)不了買家的興趣，銷售就會(huì)大打折扣，所以，在優(yōu)化上，一定要盡可能做好Listing詳情中的每個(gè)細(xì)節(jié)，尤其是標(biāo)題和主圖。
但需要提醒的是，沒有哪條Listing可以做到百分之百的完美，一條Listing，能夠做到適宜和適用即可。
在孵化營的課程中，我把一條表現(xiàn)不錯(cuò)的Listing叫做“80分的Listing”，只要能夠做到80分，后期的運(yùn)營中也就無需頻繁的調(diào)整了。
物流：
物流的核心是如何確保物流時(shí)效和發(fā)貨成本的平衡。
一般來說，我們新品上架，第一批發(fā)貨時(shí)，我們會(huì)備貨30公斤左右發(fā)商業(yè)快遞，以確保發(fā)貨和上架時(shí)效，與此同時(shí)，再發(fā)一批數(shù)量稍多的空運(yùn)，相對來說，空運(yùn)時(shí)效慢一點(diǎn)，但運(yùn)費(fèi)成本也降低了不少，最后，再核算發(fā)一批可以滿足一個(gè)月左右銷量的海運(yùn)。通過快遞、空運(yùn)、海運(yùn)結(jié)合的方式，既保證了物流時(shí)效，又降低了物流成本。
當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品的銷量起來后，只要不是特別趕，我們會(huì)優(yōu)先選擇海運(yùn)的方式發(fā)貨，這樣，運(yùn)費(fèi)成本大大降低，而這些節(jié)省下來的成本，可以確保我們在銷售中讓自己的產(chǎn)品售價(jià)更有競爭力，同時(shí)還能夠確保有足夠的利潤。
運(yùn)營：
對于低單價(jià)+剛需的產(chǎn)品，我們核心的打造方法就是螺旋式爆款打造法。
產(chǎn)品上架后，以“低價(jià)+廣告”的方式快速推動(dòng)，以價(jià)格優(yōu)勢來確保可以快速出單，配合上廣告，可以達(dá)成“廣告帶來流量，低價(jià)帶來訂單”的效果。隨著訂單數(shù)量的增長，BSR排名上升，Listing獲得更多的自然流量，而更多的流量帶來了更多的訂單，更多的訂單又再一次推高BSR排名。隨著BSR排名和銷量的上升，我們會(huì)逐步提高產(chǎn)品的售價(jià)，如此這般，一個(gè)正向向上的循環(huán)形成了。
當(dāng)Listing進(jìn)入小類目排名Top 20，開始逐步降低廣告競價(jià)和預(yù)算，減少對廣告的依賴，最終形成Listing訂單主要來自自然流量的局面。憑著自然流量，Listing進(jìn)入Top 20，每天穩(wěn)定出單，每單有著穩(wěn)定的利潤，一個(gè)暢銷款的產(chǎn)品就基本打造完成了。（來源：跨境電商贏商薈 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
