(網(wǎng)經(jīng)社訊)中國是全球制造業(yè)大國。作為制造業(yè)出口的重要載體跨境B2B平臺近些年來增長迅速。隨著“一帶一路”倡議的不斷深入，關(guān)檢稅匯的改革創(chuàng)新，大宗貿(mào)易出口將大批進(jìn)入數(shù)字貿(mào)易的階段，出口B2B或迎來爆發(fā)式的增長。B2B跨境平臺的業(yè)務(wù)人員每天接收大量的詢盤，買家通過詢盤對其感興趣的商品的品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價格、裝運(yùn)等交易條件進(jìn)行詢問，而業(yè)務(wù)員需要對客戶發(fā)出的詢盤進(jìn)行高質(zhì)量的回復(fù)以促使交易達(dá)成。外貿(mào)交易磋商分為詢盤（詢價）、發(fā)盤（報價）、還盤（還價）、接受四個階段，因此對于詢盤的回復(fù)在這里指的是業(yè)務(wù)人員在給客戶進(jìn)行確定的商品交易條件發(fā)盤（MAKE OFFER OR QUOATION)之前與客戶進(jìn)行溝通交流的行為。
外貿(mào)詢盤基本類型指的以一定的標(biāo)準(zhǔn)將外貿(mào)平臺上所收到的詢盤分為若干大類，每一類都某一方面的共同特征。實(shí)踐中，最常用的外貿(mào)詢盤分類方式是以詢盤的客戶來源來進(jìn)行劃分。依此詢盤可以被分為：
（1）來自真實(shí)客戶的詢盤。而按照客戶自身的實(shí)力的大小、是否為終端客戶、詢盤預(yù)計談判時間，來自真實(shí)客戶的詢盤又可以被分為大客戶型、小客戶型、終端客戶型和貿(mào)易公司型、短期型和長期型。
（2）來自競爭對手的詢盤。
（3）垃圾詢盤。我們可以用下圖來表示B2B跨境平臺上詢盤的基本分類。
（一）來自真實(shí)客戶的詢盤。
來自真實(shí)客戶的詢盤指的是真正地對于賣家在跨境平臺上所售賣的產(chǎn)品有需求的客戶所發(fā)的詢盤。根據(jù)客戶購買能力的大小可以分為大客戶型和小客戶型；根據(jù)客戶需求產(chǎn)品目的不同，可以分為終端客戶型和貿(mào)易公司型，前者以直接使用產(chǎn)品為目的，后者以轉(zhuǎn)手貿(mào)易為目的。根據(jù)可能成交時間的長短，分為短期型客戶和長期性客戶，前者指在短期內(nèi)需求產(chǎn)品業(yè)務(wù)洽談時間會比較短而成交比較快的客戶，后者指的是對產(chǎn)品長期內(nèi)有需求而短期內(nèi)沒有采購計劃但是愿意和業(yè)務(wù)員保持聯(lián)系或者長線洽談然后再進(jìn)行采購的客戶。雖然為了方便起見，我們將來自真實(shí)客戶的詢盤分為不同的類型，但是現(xiàn)實(shí)中發(fā)送真實(shí)詢盤的客戶，往往是復(fù)合型的客戶。譬如長期型的貿(mào)易公司、短期型的大客戶、長期型的大客戶等等。
（二）來自于競爭對手的詢盤
來自競爭對手的詢盤指的是同行競爭者以套取價格為目的而給同行公司業(yè)務(wù)員的發(fā)來的詢盤。這樣的詢盤通常會有針對性地詢問業(yè)務(wù)員所在公司的產(chǎn)品以及價格，但是他不是真正的客戶，只是想了解其競爭對手出售的同一類產(chǎn)品的價格，以做到知己知彼百戰(zhàn)不殆。競爭者通常會偽裝成客戶，以至于業(yè)務(wù)員較難察覺。來自競爭對手的詢盤可以通過IP地址的判斷等方式來鑒別。在詢盤類型的判斷部分我們會談及鑒別方法。
（三）垃圾詢盤
垃圾詢盤指的是跨境電商平臺上所收到的以欺詐為主要目的的詢盤以及賣家收到的和所售賣產(chǎn)品無關(guān)的詢盤。以欺詐為目的的垃圾詢盤尤其應(yīng)該引起我們的注意。垃圾詢盤的欺詐方法很多，最常見的欺詐有兩種形式：第一，套取公司平臺用戶名和密碼。第二，騙取邀請函。第一種方式具體表現(xiàn)為詢盤里面讓業(yè)務(wù)員點(diǎn)擊一些不相關(guān)的鏈接，誘騙業(yè)務(wù)員輸入公司跨境電商平臺的用戶名和密碼，從而潛伏在賣家的平臺郵箱，待到賣家有即將成交的訂單，偽裝成賣家的業(yè)務(wù)員給客戶發(fā)虛假PI,以誘騙客戶錢財。第二種形式具體表現(xiàn)為詢盤發(fā)送者對供應(yīng)商的產(chǎn)品佯裝有興趣并提出來訪要求并請供應(yīng)商開邀請函。發(fā)送這種詢盤的客戶來訪的真正目的不是為了采購賣家產(chǎn)品，只是騙取邀請函以達(dá)到在邀請國逗留的企圖。
假如現(xiàn)在小伙伴們在阿里國際站上收到一個詢盤，這個詢盤的內(nèi)容如下：
Dear Sam,
I am from Turkey and right now we need a cleaning machine to clean peanut with capacity 5 tons to 10 tons.Could you give me an offer?
Br
Vivian
大家看到這個詢盤之后，應(yīng)該如何判斷它屬于哪一個類型的詢盤呢？判斷詢盤類型有沒有什么訣竅呢？請大家觀看小郭老師詢盤講座系列課程之-詢盤類型的分析，相信看完后，你一定會擁有獨(dú)立判斷詢盤類型的能力。（來源：優(yōu)才云教育 文/郭萍 編選：電子商務(wù)研究中心）
