(網(wǎng)經(jīng)社訊)眾所周知，口碑對消費(fèi)者的購買決策影響最大。其實(shí)它也適用于B2B。ValueSelling Associates的一項(xiàng)新研究發(fā)現(xiàn)，銷售人員認(rèn)為“推薦”是最有效的方法，遙遙領(lǐng)先于任何其他方法。
讓潛在目標(biāo)客戶參與是B2B需求產(chǎn)生過程的首要挑戰(zhàn)，因此讓銷售人員了解潛在客戶是很有意義的。77%的受訪者將“推薦”放入前三位，遠(yuǎn)超過電話（46%）、團(tuán)購（39%）和貿(mào)易展（30%）。通過“推薦”獲得介紹的機(jī)會被認(rèn)為是銷售人員與新的潛在客戶建立聯(lián)系的最重要的技能之一。但是，更重要的是進(jìn)行研究以分辨那些身為決策者的潛在客戶。
調(diào)查顯示“推薦”非常重要，但銷售人員還必須與正確的人進(jìn)行交流，并配備相關(guān)的個(gè)性化內(nèi)容。令人鼓舞的是ValueSelling Associates發(fā)現(xiàn)，在進(jìn)行研究以確定目標(biāo)客戶和利用內(nèi)容建立可信度方面，平均響應(yīng)率都比較高。
報(bào)告其他亮點(diǎn)：
1/2的B2B銷售人員害怕進(jìn)行陌生電訪。
接觸新客的技能是分辨決策者、通過“推薦”獲得介紹的機(jī)會，以及面對面交談。
大多數(shù)受調(diào)查的銷售人員（54%）表示，首次會話需要至少5次嘗試，10%的受訪者認(rèn)為需要超過10次。
確保初次會話成功的最大挑戰(zhàn)不是獲得推薦或介紹，而是讓潛在客戶做出回應(yīng)。
推式營銷的最大挑戰(zhàn)是組織并與外展工作保持一致。
銷售人員在目標(biāo)客戶身上花的時(shí)間還不足，只有18%的銷售人員每周在目標(biāo)客戶身上花9小時(shí)或更多。
（來源：ValueSelling Associates 編選：電子商務(wù)研究中心）
