(網(wǎng)經(jīng)社訊)2018,是新消費(fèi)持續(xù)火爆和產(chǎn)業(yè)獨(dú)角獸快速涌現(xiàn)的一年。在消費(fèi)生活領(lǐng)域,圍繞品牌、渠道、場(chǎng)景和技術(shù)等各類的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)層出不窮,不同的截面都存在著巨大的增量市場(chǎng)。
創(chuàng)業(yè)黑馬及其旗下i黑馬、野草新消費(fèi)11月中旬舉辦了“新消費(fèi)產(chǎn)業(yè)獨(dú)角獸峰會(huì)閉門會(huì)”,20多家優(yōu)秀企業(yè)創(chuàng)始人和投資嘉賓參與,并從新型電商,線下渠道、產(chǎn)品品牌,到零售技術(shù)服務(wù),展開了深度交流討論。
近來,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、零售企業(yè)數(shù)字化升級(jí)是行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn),另一方面也預(yù)示了零售服務(wù)技術(shù)公司的機(jī)會(huì)所在。那么,零售服務(wù)在伴隨行業(yè)發(fā)生什么變化?線下的機(jī)會(huì)在哪里?如何準(zhǔn)確的抓住這種機(jī)會(huì)?
以下是關(guān)于零售技術(shù)服務(wù)部分節(jié)選內(nèi)容:
參與嘉賓:
創(chuàng)業(yè)黑馬首席內(nèi)容官——盧旭成
啟明創(chuàng)投合伙人——胡斌
不惑創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人——李祝捷
閃電購(gòu)創(chuàng)始人——王永森
甘來科技創(chuàng)始人——鉉偉英
閃送副總裁——?jiǎng)⒊?/p>
盧旭成:這兩年我們觀察到一個(gè)現(xiàn)象,不管你服務(wù)新零售還是服務(wù)其他行業(yè),凡是2B的都很難受,基本都要轉(zhuǎn)大B。在座的都是相對(duì)頭部的公司,你們幾位都聊聊自己的想法。
此處省略嘉賓講話1000+字
鉉偉英:我講幾個(gè)可能讓投資人不舒服的事情吧。第一,要拿投資人的錢。我們?cè)瓉硎窍韧顿Y人之前把自己的錢燒完了,做品類第一的時(shí)候,就想為什么要跟你們分錢。后來發(fā)現(xiàn)自己燒不動(dòng),在零售這種超長(zhǎng)鏈條燒不動(dòng)。人性這件事,無(wú)論2C還是2B都是極其難懂的,這是第一個(gè)經(jīng)驗(yàn)。
第二,我們的初心是做工具端,希望幫大家更容易地開店。最開始做純2C覺得有點(diǎn)重,后來我們做2b,找來了大量的b加盟商。
我們發(fā)現(xiàn)線下的產(chǎn)業(yè)鏈條,最有能力的是品牌商,其次是渠道商,末端是中小經(jīng)營(yíng)者。后來我們發(fā)現(xiàn),服務(wù)國(guó)內(nèi)好像不行,服務(wù)國(guó)際巨頭,這事行。這個(gè)企業(yè)有機(jī)會(huì)活下來,你能真正把你的心血給到行業(yè),讓他們看到一道光。
我希望我們先從巨頭切,逐漸幫助更多的行業(yè),幫助在線下熬的企業(yè)更輕松地開店,享受數(shù)字化的紅利。
王永森:我主要講講客戶,我們服務(wù)大量的線下零售企業(yè),發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)供應(yīng)鏈能力非常實(shí),比如找魚會(huì)找沒有孔雀石綠的淡水魚。昨天我們還有一個(gè)客戶的供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)去了阿里,所以我也特別呼吁投資方關(guān)注這個(gè)行業(yè),但今天大量資本投的還是線上。
我們服務(wù)線下零售產(chǎn)業(yè)的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)他們做了很多變革。所謂的新零售,真的是一個(gè)概念,但他們的變革,做了一輪又一輪。新是線上跟線下的基因要并重,要么他自己升級(jí)進(jìn)化,要么原來做線上,今天又有線下的基因,雙重基因的企業(yè)最后一定是贏大頭的。
線下的零售我做了四年,我看到很多非常好的標(biāo)的,但這個(gè)行業(yè)比較苦,整個(gè)中國(guó)零售產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)就是高度分散。如果再往前走三到五年,整個(gè)中國(guó)區(qū)域的零售產(chǎn)業(yè)會(huì)有大的變革。所以從投資的角度上,線下是非常好的一片處女地,這是我想講的第一點(diǎn)。
實(shí)體零售遇到的問題是什么?我覺得他們應(yīng)該對(duì)消費(fèi)者講一句話,「你想要的我這里不一定有,但是我有的一定是你想要的?！挂D(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)理念,本質(zhì)上他們最缺什么,他們有品牌、有門店、有供應(yīng)鏈,最缺的就是會(huì)員經(jīng)濟(jì),他們對(duì)消費(fèi)者,對(duì)他們的會(huì)員,其實(shí)一點(diǎn)都不了解。
去年服務(wù)杭州市場(chǎng),在購(gòu)物中心、市場(chǎng)、餐飲等所有的數(shù)據(jù)里,只有線下超市賣場(chǎng)的數(shù)據(jù)是往上走的。購(gòu)物中心今天也往上走了,是因?yàn)樗隽撕芏嗖町惢母淖?。但是他的?huì)員有千萬(wàn),40%的用戶不進(jìn)店買他的東西,相當(dāng)于他過去積累的所有數(shù)據(jù),都是后臺(tái)的數(shù)據(jù),他從來沒有讓會(huì)員成為他的驅(qū)動(dòng)系統(tǒng),這是非常重要的問題。
我們當(dāng)時(shí)想成為一個(gè)平臺(tái),結(jié)果花了幾千萬(wàn)買了一個(gè)教訓(xùn)。零售這個(gè)產(chǎn)業(yè),從供應(yīng)鏈到門店管理到品牌到系統(tǒng)到會(huì)員運(yùn)營(yíng),這么長(zhǎng)的鏈條,創(chuàng)業(yè)公司很難玩得動(dòng)。這個(gè)事情一定要開放合作,我們選自己做得最強(qiáng)的,一個(gè)是系統(tǒng)一個(gè)是運(yùn)營(yíng)。
我們?cè)瓉硎菑淖鯟開始的,我們就把會(huì)員運(yùn)營(yíng)的整套系統(tǒng)全部抽離出來,變成產(chǎn)品,變成運(yùn)營(yíng)的服務(wù)體系,專注只做商超賣場(chǎng)連鎖便利店的企業(yè)端服務(wù),扎下去。
所以我覺得做企業(yè)服務(wù),核心有兩件事情:
第一,要有戰(zhàn)略定力,做C是一下爆發(fā)起來的量,單做2B太痛苦了,是沒有燈光、沒有舞臺(tái)的。如果做新零售、做企業(yè)服務(wù)沒有十年的想法,你是真的不能碰,因?yàn)樘?所以我覺得戰(zhàn)略定力非常重要;
第二,我覺得只能做一端,我可能碰不了供應(yīng)鏈。閃電購(gòu)就是把前端的會(huì)員運(yùn)營(yíng)、消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)的整套服務(wù)系統(tǒng)和服務(wù)能力輸出給客戶。
但我覺得做單一的工具也是不夠的,因?yàn)槠髽I(yè)用的是一整套解決方案,一整套給他之后,就變成商業(yè)的結(jié)果產(chǎn)出,這個(gè)東西是他需要的。
線下零售的市場(chǎng)是非?；钴S的,我覺得五年之內(nèi)應(yīng)該有一百個(gè)生鮮傳奇才對(duì)。地級(jí)市、縣級(jí)市的企業(yè),他們其實(shí)都愿意往外擴(kuò)張、往外走,但是缺少資本、缺少技術(shù)、缺少運(yùn)營(yíng)。這些東西給他之后,一定會(huì)有一撥像王衛(wèi)這樣的人起來,我真的非?？春眠@個(gè)市場(chǎng),資本或者像我們這樣的技術(shù)運(yùn)營(yíng),可以更多地給到他們。
劉超:關(guān)于這個(gè)問題,閃送不單單是B端市場(chǎng),還有C端的市場(chǎng)。B端市場(chǎng)從2014年3月份上線時(shí),最開始的考慮是客戶著急的需求,沒分B和C。
但是往后做發(fā)現(xiàn),客戶在使用閃送的場(chǎng)景時(shí),不單單有著急這個(gè)方面,還有對(duì)高端品牌的安全考慮,比如有些醫(yī)院會(huì)送一些樣本到科研機(jī)構(gòu)或者研究機(jī)構(gòu),他們只能用閃送,因?yàn)榭爝f沒法送,也不收。
從存量市場(chǎng)和增量市場(chǎng)來講,存量市場(chǎng)會(huì)簽一部分快遞物流行業(yè)的訂單,送一些包裹、文件。比如說一些簽證的旅游公司,基本大部分都是用閃送的。一些財(cái)會(huì)公司大部分用閃送,這是比較典型的行業(yè)。
從增量市場(chǎng)上來講,蛋糕、鮮花,一些日用品,比如我去某寫字樓看房子,物業(yè)的一位工作人員問我是哪家公司后對(duì)我格外熱情,我很好奇便問她是不是用過閃送。她說她剛剛生完小孩恢復(fù)工作,天天用閃送把母乳送回家,這都是真實(shí)的事情。為什么叫增量市場(chǎng)?快遞不給送,很多東西不給送,這是增量的市場(chǎng)。
閃送是怎么傳播的呢?在16年年初前,閃送沒有做過任何一條廣告。但閃送的發(fā)展速度是幾何式的增長(zhǎng),靠口碑傳播是閃送的特點(diǎn)。比如我用閃送發(fā)給一個(gè)人,他收到閃送就知道閃送是什么東西了,這本身就是一個(gè)成熟的發(fā)展。
我們切中的是客戶比較特殊的需求。從企業(yè)來講,我們面對(duì)一些做餐飲的商家,可能會(huì)問你跟外賣有什么區(qū)別?肯定有區(qū)別,因?yàn)橥赓u服務(wù)的是三公里之內(nèi),我可能訂一個(gè)國(guó)貿(mào)或者是簋街的小龍蝦訂不著,但是閃送就可以。
對(duì)于B來講,我們解決的是海鮮市場(chǎng),客戶的要求就是新鮮,不管放上冰塊還是打上氧氣,北京那么大的城市,平均60分鐘送達(dá)全城。這切中了他們的要害,解決了需求。
蛋糕店也是,他們?nèi)绻米约旱呐渌腿藛T,成本會(huì)非常高,可能不會(huì)付社保成本。如果訂單量特別大的話,送不過來。再比如鮮花,七夕的時(shí)候?qū)嶋H上是送不過來的,平?？赡苜I的人相對(duì)少,那配送人員都是浪費(fèi)、閑置的,對(duì)他們來講怎么都不劃算,所以用閃送對(duì)他們來說是最劃算的,這也是切入用戶的痛點(diǎn)。
對(duì)于商戶來講,我們讓他們成為城市O2O的一員。一家店,產(chǎn)品做得很好,在沒有外賣平臺(tái)之前,只能服務(wù)周邊的用戶。周邊的用戶知道我這有這個(gè)餐,讓別人幫他買一下;有了外賣之后,服務(wù)三公里之內(nèi)的客戶;有了閃送之后,他至少能服務(wù)整個(gè)北京市的客戶。
對(duì)于閃送這個(gè)特殊的行業(yè),我認(rèn)為有兩點(diǎn),第一,我們?nèi)绾卧诤笈_(tái)給他們提供更為方便的管理方式,企業(yè)版怎么方便地管理后臺(tái)、使用權(quán)限的邏輯、財(cái)務(wù)對(duì)賬等。
第二就是品質(zhì),閃送切中的是高端市場(chǎng),舉個(gè)例子,順豐或者是鏈家,順豐和鏈家分別是兩個(gè)行業(yè)領(lǐng)域利潤(rùn)值最大的,他們就是靠品質(zhì)占領(lǐng)市場(chǎng)。閃送也屬于高端品牌,從服務(wù)的品質(zhì)、服裝、上門服務(wù)的語(yǔ)言,以及過程中的時(shí)效和安全,在這個(gè)方面深耕細(xì)作,是解決大B的最關(guān)鍵的兩個(gè)環(huán)節(jié)。
胡斌:我們把互聯(lián)網(wǎng)和消費(fèi)算做一類,叫互聯(lián)網(wǎng)及消費(fèi)。因?yàn)槎际?C的,我們可以直接站在消費(fèi)者的角度體會(huì)產(chǎn)品本身。我們現(xiàn)在有一個(gè)團(tuán)隊(duì)專門做2B,但是是偏技術(shù)的。傳統(tǒng)意義上我們覺得2B是銷售驅(qū)動(dòng)型,銷售不行的話,技術(shù)好像也沒什么太大用,但這是過去。
這兩年,技術(shù)真的能賦能到很大的產(chǎn)業(yè),如果你的賦能確實(shí)能夠支撐一個(gè)更大的量級(jí)的話。最近我花了很多時(shí)間去二三線看線下零售,發(fā)現(xiàn)很多線下零售會(huì)反過來對(duì)線上產(chǎn)生影響。最早我們說電商是顛覆一切的,把線下店全干趴下了,但是現(xiàn)在有很多新業(yè)態(tài)出來,線下做得非常扎實(shí)。
剛才我講的就是單店,它的模型非常好,能做出連鎖?，F(xiàn)在欠缺的一點(diǎn)是跨省的能力,我看到很多店在單省都非常好,一跨省就不行,這里有很多原因。我沒覺得那么悲觀,這個(gè)時(shí)候洗洗牌也挺好,大家都想得更清楚,能夠把自己的事做得更扎實(shí),活躍的資本也會(huì)冷靜地看待。我覺得我們算是,熱的時(shí)候不會(huì)過于追熱,冷的時(shí)候也不會(huì)特別沮喪的一家VC,所以還是按我們的節(jié)奏來。
李祝捷:作為一個(gè)之前就投2B出身的投資人,我為2B代言兩句。
我的直觀感受是,2B公司沒那么不受待見了,2B確實(shí)是個(gè)好時(shí)候。為什么巨頭開始關(guān)注這件事,就是因?yàn)橹按蠹也辉敢赓I單,現(xiàn)在人力也越來越貴了。比如一個(gè)供應(yīng)鏈公司,智能倉(cāng)儲(chǔ),典型就是幫電商做分倉(cāng),通過技術(shù)、算法,一堆系統(tǒng),只要把這個(gè)箱子送到你的分店里面,效率很高,收入利潤(rùn)也很好。
這家公司從95年開始創(chuàng)業(yè),天使輪是山東的國(guó)資,投九百萬(wàn)占了三十。今年有六千萬(wàn)凈利潤(rùn),明年有一個(gè)億凈利潤(rùn),做了二十多年。所以做2B的兄弟一定要記住,你們要二十多年。
美國(guó)的股市,有一半以上2B的公司上市,而不是像中國(guó)美元VC主導(dǎo)的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng),過去都是2C的。今天美元大PE在后面,也都是在拼命下單,買供應(yīng)鏈。中國(guó)的投資巨頭也已經(jīng)醒過來了,大量買供應(yīng)鏈。
另外,一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司如果從頭到尾全部都做,難度系數(shù)太大了,如果簡(jiǎn)單的事情重復(fù)干,我就干產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)的每一環(huán),這是一個(gè)突破口。
我們最近看了一些項(xiàng)目,線下流量通過一系列的賦能和改造,已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于線上流量了。因?yàn)轳R爸爸把流量的價(jià)格已經(jīng)堆到那個(gè)份上,社區(qū)的流量反而會(huì)便宜,但相比美國(guó),我們還有很多東西沒有做到連鎖。
我們投了線下的項(xiàng)目,有的具備線上基因,有的不具備,其實(shí)不重要,商業(yè)本質(zhì)還是賺錢,這是線上線下融合的一個(gè)時(shí)代。（來源：野草新消費(fèi) 文/長(zhǎng)歌 編選：電子商務(wù)研究中心）
