(網(wǎng)經(jīng)社訊)各位尊敬的嘉賓，各位客戶大家早上好！我叫張闊，是ICBU（阿里巴巴中小企業(yè)國(guó)際貿(mào)易事業(yè)部）的聯(lián)席總經(jīng)理。今天作為開(kāi)場(chǎng)嘉賓分享一下從國(guó)際站的視角，接下來(lái)需要跟所有的供應(yīng)商，所有的中小企業(yè)的合作伙伴們一起怎樣打造“新外貿(mào)”，今天的演講題目就叫“助力全球跨境貿(mào)易”。
從去年開(kāi)始，跨境貿(mào)易的全球需求在增強(qiáng)，無(wú)論從買家的流量，還是在線的支付買家，還是線上完成的跨境的交易，整個(gè)增速非?？捎^。
一、跨境貿(mào)易全球需求在增強(qiáng)，未來(lái)中國(guó)民營(yíng)企業(yè)主在跨境貿(mào)易舞臺(tái)上有更大的話語(yǔ)權(quán)
1.從跨境貿(mào)易整體的發(fā)展路徑來(lái)看，過(guò)去基本所有的跨境貿(mào)易是由世界500強(qiáng)完成的，雖然之前也有一些民營(yíng)企業(yè)做出口，但那時(shí)國(guó)家還沒(méi)有開(kāi)放進(jìn)出口權(quán)，很多民營(yíng)企業(yè)拿不到出口資質(zhì)，所以不是所有商家都能參與出口中來(lái)。
1999年Alibaba.com成立，1999-2001年中國(guó)加入世貿(mào)組織，中國(guó)開(kāi)始開(kāi)放進(jìn)出口權(quán)，中小企業(yè)自己有進(jìn)出口資質(zhì)后，開(kāi)始到海外去接客戶訂單。外貿(mào)活動(dòng)進(jìn)入到新的環(huán)境，第一波中小企業(yè)的跨境貿(mào)易商真正通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式找到自己的貿(mào)易合作伙伴，享受到跨境貿(mào)易的紅利和平臺(tái)集約化紅利。
在跨境貿(mào)易中，一般貿(mào)易或者跨境B2B貿(mào)易占整個(gè)跨境貿(mào)易總量的98%左右，是跨境貿(mào)易的主體。2018年前7個(gè)月，我國(guó)一般貿(mào)易進(jìn)出口9.85萬(wàn)億元，增長(zhǎng)12.7%，占我外貿(mào)總值的58.9%，比去年同期提升2.1個(gè)百分點(diǎn)，基本面保持持續(xù)增長(zhǎng)。
就中國(guó)和美國(guó)的貿(mào)易參與者來(lái)看，兩個(gè)國(guó)家之間的貿(mào)易有三種企業(yè)參與：合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)和國(guó)有企業(yè)。世界500強(qiáng)大部分在合資企業(yè)范圍內(nèi)，合資企業(yè)大概占中國(guó)到美國(guó)出口額的40%，民營(yíng)企業(yè)出口額約占40%，剩下的是國(guó)有企業(yè)。過(guò)去一二十年間整個(gè)民營(yíng)企業(yè)在跨境貿(mào)易里面的比重越來(lái)越大，并且會(huì)在跨境貿(mào)易舞臺(tái)上有更大的話語(yǔ)權(quán)。
2.中美貿(mào)易戰(zhàn)發(fā)生時(shí)，當(dāng)一個(gè)公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)結(jié)構(gòu)相對(duì)固定，整個(gè)公司的利潤(rùn)成本會(huì)有非常大的沖擊，所以現(xiàn)在非常多大型的跨國(guó)貿(mào)易企業(yè)有自己改變?nèi)虿季值挠?jì)劃。對(duì)于中國(guó)的中小企業(yè)，能夠承受的變量和能夠適應(yīng)這個(gè)時(shí)代的能力更強(qiáng)。在大貿(mào)易環(huán)境情況下，未來(lái)所有中國(guó)民營(yíng)企業(yè)主會(huì)在整個(gè)中國(guó)向全球出口的大經(jīng)濟(jì)版圖上有更重要的位置。
不同于2008年的金融危機(jī)對(duì)企業(yè)、消費(fèi)者需求側(cè)的影響，從現(xiàn)在的世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)來(lái)看，海外需求相比之前空前旺盛。中國(guó)作為最大生產(chǎn)制造國(guó)和美國(guó)作為最大需求國(guó)的國(guó)家結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)短時(shí)間不會(huì)改變。在這樣的時(shí)代和環(huán)境下，我們需要考慮如何適應(yīng)時(shí)代，升級(jí)改變自身，如何借機(jī)遇完成產(chǎn)業(yè)升級(jí)。
3.從整個(gè)國(guó)際站的數(shù)據(jù)來(lái)看，中美交易占交易總額的19%，北美、加拿大、澳大利亞、新西蘭，歐洲、德國(guó)、東南亞，主要的“一帶一路”市場(chǎng)上的印度和越南等國(guó)家本身需求和增速非?？臁Ｋ砸环矫嫖覀冇芯薮蟮膩?lái)自北美及全世界的買家端市場(chǎng)，另一方面我們現(xiàn)在的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，針對(duì)不同的國(guó)家和市場(chǎng)會(huì)有不同的產(chǎn)品和它目標(biāo)品類的需求，所有的產(chǎn)品跟目標(biāo)品類需要的定制程度和品牌化程度也不同。
4.中國(guó)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)的應(yīng)用走在世界前列，所有在C端或者整個(gè)在互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品跟數(shù)據(jù)的應(yīng)用上，整個(gè)中國(guó)是走在世界前列的。我們接下來(lái)的大部分的演講是在講如何基于現(xiàn)有的數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)、所有的在線應(yīng)用，我們做的產(chǎn)品升級(jí)。
二、 國(guó)際站通過(guò)產(chǎn)品和數(shù)據(jù)升級(jí)跨境貿(mào)易 1.整個(gè)國(guó)際站未來(lái)主體依然是定制類商品，商品結(jié)構(gòu)化升級(jí)意在降低成本，提高效率 整個(gè)國(guó)際站之前呈現(xiàn)的商品是一些文字和圖片的列表，并不能表達(dá)結(jié)構(gòu)化。當(dāng)一個(gè)海外的買家看到一個(gè)商品的時(shí)候，無(wú)論從商品本身的描述、結(jié)構(gòu)，成交、物流、履約方式都不是結(jié)構(gòu)化的。今年在產(chǎn)品端，重點(diǎn)是如何將國(guó)際站上的商品完成結(jié)構(gòu)化升級(jí)，降低買賣家之間的溝通成本，提高履約效率。整個(gè)國(guó)際站未來(lái)貿(mào)易的主體是定制類商品，我們做的所有努力都是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)據(jù)的方式把整個(gè)國(guó)際站的內(nèi)容更加結(jié)構(gòu)化，讓供應(yīng)商更高效地接觸到更多買家，同時(shí)在線上完成交易；讓買家第一時(shí)間了解所有供應(yīng)商提供的商品，能力和實(shí)力。一部分買賣家有現(xiàn)貨成交的需求，有新賽道讓買賣之間進(jìn)行現(xiàn)貨交易，并不是整個(gè)國(guó)際站朝著現(xiàn)貨和C的方向發(fā)展。 2.多媒體升級(jí)讓商品的表達(dá)和買賣家溝通更便利 我們都體會(huì)到，當(dāng)產(chǎn)品信息用多媒體來(lái)表達(dá)時(shí)，買家停留時(shí)長(zhǎng)和轉(zhuǎn)化都會(huì)大幅度提高。C端文字到圖片到視頻的體驗(yàn)在B端也同樣有表達(dá)。360度全景圖等方式，讓海外的買家近距離無(wú)縫感知到供應(yīng)商自己本身的實(shí)力，工廠以及工人的面貌，對(duì)于整個(gè)成交非常重要。今年8月中下旬，我們會(huì)跟美國(guó)最大的服裝展進(jìn)行合作，所有的供應(yīng)商可以在美國(guó)的線下見(jiàn)到非常多的優(yōu)質(zhì)買家，同時(shí)把這些產(chǎn)品數(shù)字化，讓全世界更多的買家可以身臨其境感受到。 語(yǔ)言和溝通是跨境貿(mào)易非常重要的挑戰(zhàn)。“一帶一路”66個(gè)國(guó)家大概有78種官方語(yǔ)言。我們已經(jīng)上線在國(guó)際站上支持買賣家進(jìn)行中、西、俄語(yǔ)的溝通，未來(lái)會(huì)開(kāi)通更多的語(yǔ)言。今年3月份，整個(gè)平臺(tái)溝通API的調(diào)用次數(shù)在7億次，今年8月份這個(gè)數(shù)字已經(jīng)超過(guò)10億次，是全世界范圍內(nèi)最廣泛的應(yīng)用場(chǎng)景。未來(lái)會(huì)把整個(gè)溝通的上下文完整地串在一起，讓買賣家更容易管理溝通的憑證，因?yàn)檫@些也是成交的重要組成部分。 3.多元化的場(chǎng)景導(dǎo)購(gòu)和賣家產(chǎn)品 今年在9月采購(gòu)節(jié)之前，我們會(huì)上線和輕定制相關(guān)、現(xiàn)貨批發(fā)相關(guān)、品牌商品銷售相關(guān)的場(chǎng)景，未來(lái)對(duì)于不同賣家的定制產(chǎn)品和針對(duì)不同類型的買家所要購(gòu)買的產(chǎn)品，會(huì)有更多細(xì)分場(chǎng)景去承載，所以未來(lái)買家除了在搜索端可以直接通過(guò)關(guān)鍵詞找到想要的商品、通過(guò)RFQ去表達(dá)自己的需求外，還有可以通過(guò)瀏覽和導(dǎo)購(gòu)的方式找到合適的供應(yīng)商和合適的商品。 我們用數(shù)據(jù)和產(chǎn)品幫助供應(yīng)商管理訂單和關(guān)系。買賣家之間希望建立自己牢固的關(guān)系，我們提供產(chǎn)品，讓供應(yīng)商通過(guò)高質(zhì)量的內(nèi)容，給和自己有買賣關(guān)系和關(guān)注關(guān)系的買家展現(xiàn)自己先進(jìn)的產(chǎn)品。同時(shí)會(huì)引入第三方的生態(tài)，產(chǎn)生大量高質(zhì)量?jī)?nèi)容，吸引買家。 買賣家關(guān)系管理中，最重要的事情是供應(yīng)商如何通過(guò)整個(gè)全生命周期去管理買家線索。數(shù)字媒體時(shí)代，有一個(gè)非常經(jīng)典的理論——AIPL，A（認(rèn)知）就是希望這些買家了解我的產(chǎn)品；I（興趣）就是買家開(kāi)始對(duì)你的商品有興趣，跟你產(chǎn)生詢盤，有連接；P（購(gòu)買）是在產(chǎn)生興趣之后如何快速把單子跟進(jìn)，并且產(chǎn)生信用保障訂單。最后L（忠誠(chéng)）是通過(guò)不同的方式激勵(lì)，如何讓買家變成重復(fù)購(gòu)買的買家。當(dāng)買賣之間形成訂單交易的時(shí)候，可以通過(guò)CRM產(chǎn)品使用數(shù)據(jù)產(chǎn)生訂單，最終完成一個(gè)閉環(huán)，完成買家在平臺(tái)跟自己的多次成交。這個(gè)是我們希望今年著力推出的產(chǎn)品，包括數(shù)據(jù)管家和CRM。 4.提升供應(yīng)鏈體驗(yàn) 我們?cè)瓉?lái)跟很多內(nèi)貿(mào)的商家，或者原來(lái)在內(nèi)部做B2C的商家溝通，當(dāng)跟他講數(shù)字化營(yíng)銷、數(shù)字生命周期、多語(yǔ)言，這些理念都是相通的。但是如果除了跟買家之間做溝通，還要通過(guò)所有政府做溝通，包括監(jiān)管側(cè)的通關(guān)、結(jié)匯和退稅；還要找到自己的貨代、FOB的方式把商品運(yùn)出去，同時(shí)還需要有非常精通的手段在整個(gè)支付結(jié)匯階段得到最高的收益，這些疊加在一起對(duì)于普通商家來(lái)講是難堪重負(fù)的。 支付方面，去年在國(guó)際站端的支付成功率是75%，到今年3月份做到92%，在全世界范圍內(nèi)，線上的支付場(chǎng)景里面已經(jīng)可以做到最高的支付成功率，也就是最好的用戶體驗(yàn)，今年我們會(huì)把跨境B2B支付的成功率進(jìn)一步提升。今年3月大促的推出美國(guó)本地T/T（電匯）時(shí)，沒(méi)有任何推廣的情況下，美國(guó)一半的買家一個(gè)月之內(nèi)轉(zhuǎn)到本地T/T，產(chǎn)品無(wú)論從時(shí)效和確定性都帶來(lái)了提升。 今年我們把支付產(chǎn)品再升級(jí)，會(huì)覆蓋更多的幣種、國(guó)家，讓除了在美國(guó)以外，歐洲、澳洲，包括未來(lái)東南亞國(guó)家，都可以享受到本地T/T的實(shí)時(shí)和高效。但凡通過(guò)本地T/T支付的，都可以讓買家端的支付成本降至1美元到1歐元。所有的到帳時(shí)間可以降至1天之內(nèi)。當(dāng)買家支付，賣家第一時(shí)間就知道這個(gè)資金已經(jīng)到帳了。 我們今年在買家側(cè)提供了一個(gè)金融產(chǎn)品。海外的買家一旦發(fā)生跨境交易，他自己的資金帳期就從原來(lái)的28天拓展到90天，這個(gè)金融產(chǎn)品可以讓任何一個(gè)美國(guó)買家，在7分鐘之內(nèi)完成自己的授信，如果能通過(guò)授信，可以馬上支用。首月的支用的成本是1.5%，在整個(gè)9月采購(gòu)節(jié)期間，我們對(duì)于第一次使用買家貸款的買家，會(huì)免去首月自支付費(fèi)用。 這個(gè)產(chǎn)品可以極大減低買家自己的賬期壓力和資金壓力；可以讓我們?cè)谥Ц哆^(guò)程中的成本降為零；所有的支付可以通過(guò)秒級(jí)來(lái)完成，沒(méi)有T+1等時(shí)效的要求。在買家側(cè)我們會(huì)大力推廣金融端的產(chǎn)品，讓全球范圍內(nèi)的跨境貿(mào)易更加簡(jiǎn)單。 今年9月采購(gòu)節(jié)，另一個(gè)重要產(chǎn)品是無(wú)憂物流，希望我們?cè)谛“⒅忻缹＞€的快遞、海運(yùn)和陸運(yùn)上能夠提供一個(gè)專業(yè)化的產(chǎn)品，幫助賣家解決跨境中間物流端各種各樣的問(wèn)題。 舉個(gè)例子： 1.中美專線的快遞。我們首先要把價(jià)格打穿，所以在中美專線的快遞上首重和續(xù)重分別是79和19元，跟現(xiàn)在市面上能看到的這些快遞產(chǎn)品比起來(lái)，我們平均價(jià)格低44%。 2.中美海運(yùn)，原來(lái)是拼箱服務(wù)，今年拼箱和整柜同時(shí)推出服務(wù)，并且保證服務(wù)的時(shí)效性。我們跟菜鳥(niǎo)一起打造了一個(gè)直服的系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)，一旦出現(xiàn)糾紛和投訴，阿里的系統(tǒng)和阿里的同學(xué)可以第一時(shí)間幫助買賣雙方解決物流的問(wèn)題。 同時(shí)在今年8月15號(hào)，我們第一個(gè)中美專線開(kāi)始上線，今年9月采購(gòu)節(jié)期間會(huì)推出所有供應(yīng)鏈端的產(chǎn)品全場(chǎng)五折。五折之后整個(gè)快遞端的產(chǎn)品首重40元，續(xù)重9.5元。 總結(jié)起來(lái)我們希望通過(guò)使用數(shù)據(jù)，使用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的方式，讓跨境生意更加簡(jiǎn)單，最終讓所有供應(yīng)商真正找到他的合作伙伴，真正完成履約和訂單全過(guò)程變得簡(jiǎn)單、透明、有效。（來(lái)源：中國(guó)跨境電商綜合試驗(yàn)區(qū) 編選：電子商務(wù)研究中心）
