(電子商務研究中心訊)“從產業(yè)互聯(lián)網的發(fā)展來看，一個企業(yè)不可能做到全產業(yè)鏈的服務。品牌商擅長生產設計、生產制造和質量的把控，而那些不擅長出廠之外的流通渠道管控和營銷推廣應該交給更專業(yè)的合作伙伴去做?！? 5月25日，托比網主辦的首屆“工業(yè)+互聯(lián)網”高峰論壇在上海舉辦，托比網記者對愛姆意云商副總裁李禺進行了專訪。
托比企業(yè)數據庫顯示，愛姆意云商專注于工業(yè)品采購的互聯(lián)網基礎設施建設和產業(yè)鏈服務體系建設，提供工業(yè)品線上分銷和集采的解決方案，并匯聚線下運營服務商和物流商、線下電商體驗中心，形成生態(tài)服務體系。
品牌商數字化升級應該保持開放心態(tài)
在產業(yè)+互聯(lián)網大趨勢下，品牌商可謂是腹背受敵?？蛻舫藘r格，對需求精準匹配度、質量保障、配送效率、支付賬期等等要求更高，同時同質化競爭越來越大、信息越來越透明情況下價格控制越來越難而導致的利潤空間持續(xù)被壓縮、通過媒介推廣的獲客成本越來越高等等難題擺在面前，因此品牌商認識到，銷售方式和銷售管理的數字化轉型刻不容緩。但是如何轉型：是自建網絡銷售平臺和運營，還是選擇合作伙伴進行發(fā)展？什么樣的合作伙伴用何種合作方式才能保留自己原有品牌商優(yōu)勢的同時又能彌補短板？這些都是需要思考的問題。
在李禺看來，隨著《工業(yè)互聯(lián)網發(fā)展行動計劃（2018-2020年）》、《國務院辦公廳關于積極推進供應鏈創(chuàng)新與應用的指導意見》等相關文件的發(fā)布，標示著工業(yè)互聯(lián)網的新時代、新要求和新機遇的來臨。如何把機遇變成資源，把資源變成企業(yè)的資本和能力，面對互聯(lián)網時代的“新零售”，必須盡快轉型。目前工業(yè)品品牌商朝著互聯(lián)網、數字化轉型主要分為以下兩種路徑：
第一，自建獨立的電商銷售平臺。建立電商平臺除了基礎的商品展示功能，還需要具備線上下單、支付、物流配送等大量線下的服務，這背后隱藏的不僅僅是技術和資金投入的問題，更主要是需要有一整套線下運營服務體系。從成本上看，不僅僅是開發(fā)一個可交易的網站的投入。網站提供的服務需要根據客戶的需求持續(xù)更新迭代和各種服務能力的配備以及服務效率的保障，而且包括網站本身的推廣和客戶引流，這也需要很大的經濟投入。從運營情況分析，B2B平臺的成功要素中，平臺開發(fā)技術不是第一位的，線下運營（020）能力才是核心優(yōu)勢。另外從平臺功能投入與運營效率來看，平臺開發(fā)投入較大的成本，實際客戶圍繞自己的產品線上采購的量很難做大。據統(tǒng)計，目前中國采購市場總量中，通過線上采購的大概不到10%，因此平臺使用效率是不高的，勢必造成資源浪費，同時品牌商還必須維護線下的分銷體系，而電商平臺往往又是需要去中間化，壓縮經銷商的供應鏈環(huán)節(jié)，那么對傳統(tǒng)的線下銷售渠道也是一種競爭和沖擊。所以，歸結到一點，如果品牌商本身的品牌優(yōu)勢明顯，產品影響力很大，銷售量大，供應商管理嚴格、規(guī)范，資源和資金投入方面不會造成企業(yè)的壓力，那么建設自營電商平臺，會對企業(yè)的銷售效率和成本等方面帶來積極的改善。反之，如果不是資金、資源、產品充足，不是發(fā)展產業(yè)，僅是為了改善效率，可能往往適得其反，平臺運營投入不到位，變成僵尸平臺，反而拖累品牌商自身的發(fā)展。
第二，和獨立的電商平臺進行合作。第一類，是大型品牌商，可以選擇提供基礎設施服務的電商平臺進行線上分銷。一方面，平臺為其提供標準化的基礎設施和管理工具，包括供應商線上管理、賬期管理、支付服務、客戶信用審核甚至物流服務等，減少平臺開發(fā)、管理和運營成本。另一方面，品牌商利用專業(yè)電商平臺的影響力來獲取客戶、推廣市場。由于B2B平臺的區(qū)域化和集成化特征明顯，所以品牌商還可以選擇那些個性化服務優(yōu)勢明顯、線下運營能力強的平臺服務商進行合作，由平臺針對自己的產品，提供專屬的分銷平臺（基礎設施）、代理倉儲、代理分銷商管理和代理配送等，形成深度和粘性的合作。如果合作到一定階段，雙方的信息系統(tǒng)實現互聯(lián)互通，共建銷售管理和預測模型，將形成精準和高效服務能力，進一步降低成本和提高效率，同時增強客戶粘性，增強市場抗風險能力。第二類，一些小的零配件、工器具制造商往往自身品牌優(yōu)勢不明顯，企業(yè)規(guī)模較小，產品市場也比較小眾。他們如果與1688、京東等企業(yè)采購平臺合作，由于市場影響力小，排名靠后，實際也很難成交。他們往往會選擇與淘寶、天貓開店，進行2C的業(yè)務，也會選擇與一些區(qū)域化的平臺合作。這樣既可以保留他們的客戶資源，又可以利用長尾效應，服務好一部分專專屬客戶，通過線上線下銷售渠道的結合來完成銷售，實現自身的轉型。
“總體來說，品牌商的數字化升級需要根據企業(yè)的產品、實力來進行考量。如果規(guī)模大、品牌影響力大，把自建網上銷售功能建起了，作為線下銷售渠道的補充，可以降低成本，提高效率。如果資金、人員能力還比較富余，可以提供基礎設施給同行使用，形成第二方+第三方的電商平臺，做產業(yè)化發(fā)展，對于品牌商自身也會是一個新的戰(zhàn)略布局?！崩钬硎?，品牌商應該以開放的姿態(tài)和合作商形成一種合作共贏的融合體系。而愛姆意云商經歷的三次轉型也是從最初單純的產品線上展示發(fā)展到線上線下交易平臺，最終轉型為共享開放的第三方服務平臺。“未來產業(yè)互聯(lián)網做到極致，應該是全產業(yè)鏈的信息互通。愛姆意平臺希望對工業(yè)制造業(yè)全產業(yè)鏈的供應商、服務商都開放，合作共建，我們搭建基礎設施實現信息資源在安全的前提下共享，為下一步進行大數據分析、智能制造奠定基礎，未來在大數據基礎上，還要探索形成中國工業(yè)品指數，服務和指導行業(yè)發(fā)展。”
工業(yè)品B2B下半場競爭關鍵在于專業(yè)細分
2017年工業(yè)快速爆發(fā)，工業(yè)B2B平臺共計融資金額超過13.8億元。B2B平臺巨額融資不斷，巨頭相繼入局，讓工業(yè)領域加速洗牌。李禺表示，目前工業(yè)品B2B平臺，不考慮品牌商自建的第二方銷售平臺。第三方平臺主要分為第三方自營平臺和第三方服務平臺。但是這兩種模式都遇到了發(fā)展瓶頸：
首先，對于第三方服務平臺來說，平臺提供基礎設施及店鋪管理、支付等交易工具，交易服務部分交給合作伙伴進行自我管理。但是平臺上入駐的供應商越多，產品同質化競爭就會越激烈，供需匹配率就會下降，特別是品牌弱的企業(yè)，平臺上自動成交的概率很小。同時第三方平臺對于線下服務布局不足，個性化的客戶需求很難滿足，而線下的服務恰恰是B2B服務非常重要的一個環(huán)節(jié)，所以這部分的缺失讓第三方平臺的服務規(guī)模受到局限；
其次，對于自營交易類平臺來說，采購商之所以從B2B平臺進行采購，是看中了平臺的配送周期、效率和線上線下的高質量服務。對于第三方自營平臺來說，由于對產品的分類管理能力強，供應商也往往選擇大的品牌、有影響力的品牌，再加上提供一站式服務，總體上服務質量可以保證，但是由于工業(yè)品的品類雜、多，再加上銷售的區(qū)域性，往往需要布局大量庫存，布局線下物流配送中心，造成平臺自身發(fā)展除投入成本高、周期長，并且除工業(yè)品SKU量巨大全品類覆蓋無法實現的問題之外，還存在大量庫存積壓的風險問題。
“工業(yè)品B2B平臺下半場的競爭主要在于專業(yè)化的服務和細分市場。”李禺表示，專業(yè)化服務和產品細分是市場的硬需求。“你以一種什么樣的方式滿足客戶的需要，讓客戶體驗達到極致，同時自己又能夠得到利潤的分成？這些都是專業(yè)細分的問題。要想做到價值最大化，那么就需要服務越來越專業(yè)，對產品和市場的了解更透徹更全面。就像一個人在產業(yè)鏈上可以服務很多的客戶，同時他只賣一個東西，可以賣給很多客戶，這個時候成本一定是最低的。專業(yè)化越細分，量越大，這個時候效率越高?！?/p>
大夢想，站在巨人的肩膀上看未來
據介紹，目前愛姆意云商主要包括三方面業(yè)務：第一，做平臺的基礎設施建設，實現線上化交易，讓交易在線上更加便捷。愛姆意云商與華為合作，直接使用華為成熟的技術，取長補短，站在巨人的肩膀上為客戶提供更好的體驗和安全性；第二，為品牌商提供個性化定制的分銷解決方面，幫助品牌商推廣客戶、管理經銷商、認證客戶，并提供第三方支付、供應鏈服務、配送服務等，保障交易的安全性和便利性，其核心優(yōu)勢就在于對工業(yè)品服務的專業(yè)性和品牌的影響力，這也是愛姆意在行業(yè)內深耕20年的優(yōu)勢體現?！?/p>
關于未來的發(fā)展，李禺對托比網記者表示，愛姆意是一個有大夢想公司，未來希望做差異化和特色的服務，特別是為品牌商提供的定制化分銷服務；更多地為大品牌商、進口品牌商發(fā)揮國內的代理和分銷優(yōu)勢；同時希望站在巨人的肩膀上，用最先進的技術搭建平臺，讓客戶體驗達到極致。“未來，我們希望可以在行業(yè)內發(fā)揮引領作用，做第三方的平臺不是做到最大、最全，但一定是做到服務最專業(yè)?！保▉碓矗和斜染W 文/荷靜 編選：電子商務研究中心）
