(電子商務(wù)研究中心訊) 導(dǎo)讀：B2B應(yīng)該準(zhǔn)確把握廠家、經(jīng)銷(xiāo)商目前面臨的痛點(diǎn)，關(guān)鍵是靠傳統(tǒng)模式、靠人做造成的效率低，進(jìn)而帶來(lái)的管理難度大，成本高的問(wèn)題。幫助廠家、經(jīng)銷(xiāo)商找到一條借助互聯(lián)網(wǎng)手段，解決交易效率，減輕對(duì)人的依賴(lài)，見(jiàn)底交易成本的有效途徑。B2B,快消品,B2B,互聯(lián)網(wǎng)思維圖片來(lái)自“123rf.com.cn”今年的快消品B2B市場(chǎng)感覺(jué)有點(diǎn)變味。本來(lái)B2B的初衷是要改變行業(yè)效率，但目前來(lái)看，仿佛要演變成一場(chǎng)小店資源搶奪戰(zhàn)。
年初京東宣布：未來(lái)三年要開(kāi)100萬(wàn)家京東便利店。阿里零售通隨后宣布：零售通要覆蓋100萬(wàn)家小店，并選擇發(fā)展10萬(wàn)家天貓超市。
就在兩大巨頭派兵布陣，加快發(fā)展的同時(shí)，忽然間又殺出一匹黑馬——雅堂小超。這家成立不久的平臺(tái)企業(yè)發(fā)展之快、力度之大超出想象。雅堂以“換門(mén)頭、接系統(tǒng)、拿補(bǔ)貼”加盟方式快速入場(chǎng)。幾個(gè)月時(shí)間，目前已建立25家省級(jí)子公司，覆蓋全國(guó)300個(gè)城市，開(kāi)設(shè)200家小超直營(yíng)店，翻牌28000家小超加盟店。其他平臺(tái)也在跑馬圈地，加快發(fā)展。新高橋宣布未來(lái)要快速發(fā)展50000家加盟店，加快開(kāi)店速度；廣東一號(hào)生活在發(fā)展完善倉(cāng)配體系的基礎(chǔ)上，開(kāi)始發(fā)展翻牌加盟。
在一些跨區(qū)域平臺(tái)企業(yè)加快發(fā)展的同時(shí)，一些區(qū)域性企業(yè)也在不斷新加入到B2B行業(yè)中來(lái)。近期，在全國(guó)20多個(gè)城市市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，各地市場(chǎng)除了像零售通、新通路、中商惠民、掌合天下、易酒批、百世店加等一些跨區(qū)域性的平臺(tái)在市場(chǎng)發(fā)展的同時(shí)，一些區(qū)域性的平臺(tái)企業(yè)也在不斷誕生。大多是在今年上半年新上線的一些平臺(tái)企業(yè)。從各地市場(chǎng)看，類(lèi)似這樣的平臺(tái)企業(yè)基本都會(huì)有三到五家，有些城市多的有10家左右的區(qū)域性的平臺(tái)企業(yè)。一些新平臺(tái)開(kāi)始重視商品供貨能力的建設(shè)，注重為小店提供一站式的供貨服務(wù)。也在走供貨、翻牌、加盟的發(fā)展路子。
在B2B平臺(tái)企業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，快消品廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、連鎖零售商的B2B轉(zhuǎn)型也已經(jīng)悄然開(kāi)始。
9月9日茅臺(tái)集團(tuán)宣布：其旗下的電商平臺(tái)茅臺(tái)云商全面上線，并表示將全面開(kāi)放平臺(tái)，引導(dǎo)其2800家經(jīng)銷(xiāo)商與專(zhuān)賣(mài)店加入。
一些大型連鎖企業(yè)、小型連鎖企業(yè)也都在積極嘗試B2B。上半年大潤(rùn)發(fā)率先開(kāi)出了其翻牌店—飛牛便利店，作為進(jìn)入B2B領(lǐng)域的積極嘗試。8月25日，青島利群采購(gòu)平臺(tái)上線，主要面向?qū)π〉昙捌髽I(yè)事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)訂貨提供服務(wù)。一些小型連鎖企業(yè)也在嘗試供應(yīng)鏈+連鎖+2B+2C的新型發(fā)展模式。一些先知先覺(jué)的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)始+互聯(lián)網(wǎng)的變革，大慶經(jīng)銷(xiāo)商澳海商貿(mào)(自建訂貨平臺(tái)—百米云，覆蓋7000+終端客戶(hù))、江西吉安經(jīng)銷(xiāo)商(自建訂貨平臺(tái)—肖老二，覆蓋5000+終端客戶(hù)，已經(jīng)有50多家經(jīng)銷(xiāo)商入駐平臺(tái))等一些經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型B2B，并取得了很好的轉(zhuǎn)型效果。還有鄭州、南京的經(jīng)銷(xiāo)商都在積極嘗試B2B轉(zhuǎn)型。
從走訪各地市場(chǎng)了解到，目前的平臺(tái)企業(yè)都是把簽店、裝機(jī)、翻牌作為重點(diǎn)。仿佛真的是要把更多的小店瓜分到自己的市場(chǎng)范圍中。
但目前看到的市場(chǎng)實(shí)際情況是，翻牌店一輪一輪被翻，目前的小店翻牌快進(jìn)入第三輪了。譬如近期雅堂小超進(jìn)入長(zhǎng)沙市場(chǎng)開(kāi)始翻快樂(lè)惠、芙蓉興盛等其他平臺(tái)的翻牌店。目前小店經(jīng)過(guò)前一段時(shí)間B2B市場(chǎng)地推的教育，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的業(yè)務(wù)合作，對(duì)B2B平臺(tái)基本了解，基本接受網(wǎng)上訂貨方式。但小店對(duì)平臺(tái)也有了自己的選擇，綜合價(jià)格、商品品種、供貨能力，看到大多小店店主的手機(jī)里，選擇性的保留了3家左右的APP。其他平臺(tái)的APP已經(jīng)卸載。
不管是翻牌店還是不翻牌，小店自平臺(tái)的進(jìn)貨比率總體比較低。每月進(jìn)貨幾千塊錢(qián)，占進(jìn)貨總額的比率在10%左右。包括翻牌店，小店總體對(duì)平臺(tái)的定位是補(bǔ)充性的進(jìn)貨商。價(jià)格合適進(jìn)一點(diǎn)，有促銷(xiāo)進(jìn)一點(diǎn)。平臺(tái)沒(méi)有上升到一個(gè)主要供貨商的位置。
綜合以上情況，需要B2B平臺(tái)企業(yè)反思：
在缺乏有效供貨能力、持續(xù)供貨能力的情況下，簽店、裝機(jī)、翻牌的價(jià)值在哪里？
前面裝機(jī)、后面卸載，你翻牌，別的平臺(tái)過(guò)來(lái)再來(lái)翻你的牌，這樣做的價(jià)值、意義在哪里？
控店是B2B發(fā)展的初衷嗎？
店能控住嗎？
單靠裝個(gè)APP，更換個(gè)店招就能夠控店嗎？
缺乏有效商品組織能力，持續(xù)的供貨能力，未來(lái)的平臺(tái)盈利點(diǎn)在哪里？
靠刷單刷出來(lái)的GMV價(jià)值有多大？
渠道變革缺乏廠家的參與，不能滿足廠家的需求，最終能夠變革出一條有價(jià)值的新的渠道模式出來(lái)嗎？
方向與路徑問(wèn)題是當(dāng)前B2B發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題。如果方向跑偏了，路徑選錯(cuò)了很難到達(dá)理想的目的地。
借用馬云說(shuō)過(guò)的一句話：讓天下沒(méi)有難做的生意。B2B要盡快回歸本質(zhì)：讓天下沒(méi)有難做的交易。從改變渠道交易效率入手，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，針對(duì)廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、終端小店目前在交易中存在的問(wèn)題與痛點(diǎn)，做出有效改變目前渠道效率的變革。
當(dāng)前，快消品行業(yè)面對(duì)的問(wèn)題是十分復(fù)雜的。在這些問(wèn)題當(dāng)中，交易效率低下導(dǎo)致的成本高、管理難度大是十分突出的問(wèn)題。廠家、渠道商、終端商都困擾于這一問(wèn)題當(dāng)中。
廠家存在比較突出的經(jīng)銷(xiāo)商管理難、團(tuán)隊(duì)管理難，企業(yè)的交易效率嚴(yán)重依賴(lài)于經(jīng)銷(xiāo)商、團(tuán)隊(duì)的能力。目前對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、團(tuán)隊(duì)只能采取高指標(biāo)、強(qiáng)壓貨的管理手段。這種管理手段，本身并不能帶來(lái)交易效率的改變，帶來(lái)的負(fù)面問(wèn)題越來(lái)越嚴(yán)重。導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商不穩(wěn)定、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。目前廠家迫切需要找到一種能夠有效改變交易效率的手段，能夠改變與經(jīng)銷(xiāo)商的交易效率，能夠幫助經(jīng)銷(xiāo)商、團(tuán)隊(duì)提升交易效率。
經(jīng)銷(xiāo)商大多依然是比較傳統(tǒng)的車(chē)銷(xiāo)、訪銷(xiāo)模式，其交易效率嚴(yán)重依賴(lài)于業(yè)務(wù)員的努力程度。與小店做業(yè)務(wù)只能靠人要跑到，人不到?jīng)]有生意。導(dǎo)致效率低、成本高。
在這當(dāng)中，B2B應(yīng)該把握準(zhǔn)確廠家、經(jīng)銷(xiāo)商目前面臨的痛點(diǎn)，這種痛點(diǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)就是靠傳統(tǒng)模式、靠人做造成的效率低，進(jìn)而帶來(lái)的管理難度大，成本高的問(wèn)題。幫助廠家、經(jīng)銷(xiāo)商找到一條借助互聯(lián)網(wǎng)手段，解決交易效率，減輕對(duì)人的依賴(lài)，見(jiàn)底交易成本的有效途徑。
這種模式，不能是從控店開(kāi)始，不能采取倒逼廠家、經(jīng)銷(xiāo)商的思維。需要站在廠家、經(jīng)銷(xiāo)商的角度上，如何有效解決廠家、經(jīng)銷(xiāo)商在渠道效率上存在的問(wèn)題，實(shí)實(shí)在在幫助廠家、經(jīng)銷(xiāo)商解決渠道效率提升問(wèn)題。
在這當(dāng)中，B2B有廣闊的文章可以做，核心是引入互聯(lián)網(wǎng)的鏈接與數(shù)據(jù)化手段，構(gòu)建自廠家—經(jīng)銷(xiāo)商—終端商的新的互聯(lián)網(wǎng)渠道模式。這種模式改變傳統(tǒng)模式下的靠人的業(yè)務(wù)理念，更多的是依靠互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的連接與數(shù)據(jù)化，提升交易效率，并逐步消除交易在時(shí)間和空間上的限制。
解決交易效率問(wèn)題，一定是B2B的初衷。“讓天下沒(méi)有難做的交易”一定是B2B要最終實(shí)現(xiàn)的追求目標(biāo)。（來(lái)源：億歐 文/鮑躍忠 編選：中國(guó)電子商務(wù)研究中心）
