(電子商務(wù)研究中心訊) 一、航空母艦還是百貨超市：每個(gè)巨頭的未來(lái)都是巨型孵化器
首先說(shuō)，怎么才能做一個(gè)百年的企業(yè)？現(xiàn)在百年老字號(hào)都死光了。其實(shí)做政治家合作企業(yè)家的歸宿是一樣的。都會(huì)走向一個(gè)非常悲慘的結(jié)局，那么怎么樣才能做100年。大家有沒(méi)有想過(guò)現(xiàn)在的機(jī)會(huì)在哪里？現(xiàn)在還有機(jī)會(huì)超過(guò)AT嗎？AT是怎么死的？我們還有機(jī)會(huì)重新締造一個(gè)平臺(tái)嗎？
大家有沒(méi)有在閑暇的休息時(shí)間去思考這樣一個(gè)問(wèn)題，如果把企業(yè)比作植物的話，我覺(jué)得是有兩類(lèi)植物可以活過(guò)100年的，一類(lèi)叫做雨林，一類(lèi)叫做苔蘚。什么叫做雨林，其實(shí)就是生態(tài)，生態(tài)這個(gè)概念不是大家現(xiàn)在能想的，但是也是需要開(kāi)始去想的。如果大家沒(méi)有這樣一個(gè)概念，對(duì)融資對(duì)今后企業(yè)的發(fā)展對(duì)形勢(shì)的判斷都會(huì)有影響?，F(xiàn)在要不就是自己站別人的隊(duì)，要不就是讓別人站自己的隊(duì)。要不然就是自己成為一隊(duì)。這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，你是不是真正能夠獲得你自己想要的生態(tài)？能不能夠加入你想要加入的生態(tài)，這是大家需要考慮的問(wèn)題。
獨(dú)木不成林，獨(dú)木會(huì)死的很快，但是雨林有錯(cuò)綜復(fù)雜的土壤和根系環(huán)境。一棵樹(shù)木死了，有千千萬(wàn)萬(wàn)棵的樹(shù)木會(huì)長(zhǎng)起來(lái)，這個(gè)叫做雨林。我是浙大生物學(xué)的本科，如果把雨林看作是一種植物的話，他能延續(xù)下去，因?yàn)樗胁煌纳鷳B(tài)。
還有一種東西也能活過(guò)百年，叫做苔蘚，那么什么是苔蘚呢？就是在最陰暗潮濕的無(wú)人關(guān)注的角落，接收不到陽(yáng)光，因?yàn)殛?yáng)光被參天的樹(shù)木所接收。玉露接收不到，也被參天的樹(shù)木所接收。在地底下，吸濕氣生長(zhǎng)在各種大樹(shù)的間隙之間、縫隙之間也能活過(guò)百年。所以大家要去想自己是想要成為苔蘚，還是自己先要加入雨林，現(xiàn)在還有沒(méi)有再次集結(jié)成為雨林的可能？還有沒(méi)有希望在自己的有生之年去親手締造一片雨林？這也是大家需要去思考的。
我們做了幾期加速營(yíng)，有餐飲的有服裝的有母嬰的。在這樣的現(xiàn)金流的行業(yè)，這樣的剛需性的行業(yè)，這樣的長(zhǎng)青的，看上去不具備爆發(fā)性增長(zhǎng)的，指數(shù)性上升的行業(yè)。大家一家一家門(mén)店的，一個(gè)一個(gè)用戶(hù)的獲。于投資人來(lái)說(shuō)有什么意義？為什么投資人要投一家一家門(mén)店呢？一家一家門(mén)店這不符合爆發(fā)式的邏輯。那么大家的機(jī)會(huì)在哪里，大家還有沒(méi)有可能成為一個(gè)平臺(tái)？還有沒(méi)有可能成為那片雨林呢？這也就是今天的題目。
S2b的概念由曾鳴教授在天貓智慧供應(yīng)鏈開(kāi)放日提出，第一次接觸到這個(gè)概念時(shí)，我就感覺(jué)異常親切。我是從做孵化開(kāi)始起家的。從配合政府做一些熱熱鬧鬧的活。一直到踏下心來(lái)去思考孵化這個(gè)行業(yè)到底應(yīng)該怎么樣去賺錢(qián)。怎么樣真正的做一個(gè)獨(dú)立的行業(yè)存活下來(lái)？我是有很大的發(fā)言權(quán)的。在這個(gè)行業(yè)的思考中就奠定了我對(duì)S2b的理解。雖然我沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)這個(gè)名詞，但是我一直在思考關(guān)于他的事兒。
早在一年半以前，闖先生更名為闖先生轉(zhuǎn)型工場(chǎng)，正式從to VC的綜合加速器向to b的垂直加速器轉(zhuǎn)型之際，我在闖先生垂直服裝產(chǎn)業(yè)加速營(yíng)開(kāi)營(yíng)時(shí)說(shuō)過(guò)，孵化器應(yīng)該做航空母艦，聯(lián)合產(chǎn)業(yè)巨頭為在其上停駐的飛機(jī)提供彈道和糧草，孵化器不應(yīng)該做百貨超市，把所有隔靴搔癢的創(chuàng)業(yè)服務(wù)置于貨架之上蒙灰積塵。
航母之于飛機(jī)，實(shí)際上就是S之于b的關(guān)系。在我看來(lái)，重度賦能是孵化，輕度孵化是賦能，孵化和賦能兩個(gè)詞有相當(dāng)?shù)闹睾隙取Ｓ捎陂L(zhǎng)時(shí)間琢磨孵化這個(gè)行業(yè)，有意識(shí)地投資、孵化、鏈接了一批垂直行業(yè)孵化器，使得我在對(duì)S2b的理解上，有了更直觀的理解。
要做就做實(shí)的東西，供應(yīng)鏈、流量、渠道、生產(chǎn)、研發(fā)這些是實(shí)的東西，這些東西投資人沒(méi)有資格提供給大家，只有產(chǎn)業(yè)巨頭有這個(gè)資格，那么順下來(lái)，我們要聯(lián)合產(chǎn)業(yè)巨頭一起來(lái)打造這樣的孵化器。原因是中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入了存量經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，從國(guó)家反復(fù)地在提供給側(cè)，而現(xiàn)在創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)很少再提了，到投資的市場(chǎng)上“共享經(jīng)濟(jì)”一輪一輪的被炒熱，一個(gè)共享單車(chē)就能火到這樣的程度，投資人也不傻，大家都知道中國(guó)的經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了存量經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，所以與其做創(chuàng)新的增量不能做優(yōu)化的存量，所以這個(gè)時(shí)候我們才會(huì)說(shuō)能不能去聯(lián)合產(chǎn)業(yè)把好的生意再重新做一遍。
其實(shí)大家在做的有多少是新生意，都是老生意新做法，新瓶裝舊酒，那么怎么樣裝好舊的酒，怎么樣做好新的瓶，我覺(jué)得就是這個(gè)S2b提出來(lái)了這個(gè)概念的最大的價(jià)值。那么針對(duì)S2b關(guān)于它的概念，關(guān)于它的理論，關(guān)于它的技戰(zhàn)術(shù)，關(guān)于它的什么方法論，一切都沒(méi)有，我今天來(lái)代替曾鳴老師做一個(gè)很冒犯，但是也是很勇敢的一個(gè)拋磚引玉，我來(lái)給大家說(shuō)我心目當(dāng)中的S2b是什么樣子。
我覺(jué)得S2b并不是一種商業(yè)模式，不是一個(gè)工作概念，他是一個(gè)思維模式，他是一個(gè)在我個(gè)人看來(lái)，未來(lái)乃至十年都是最重要的思維模式。如果你沒(méi)有這個(gè)思維模式，你會(huì)覺(jué)得AT已經(jīng)不可顛覆了，我們這個(gè)時(shí)代也不再可能出現(xiàn)英雄，也不再可能會(huì)出現(xiàn)平臺(tái)，那么這個(gè)時(shí)代是多么的無(wú)趣。大家盡管現(xiàn)在是一個(gè)小b，但是將來(lái)有可能成為S。那么先說(shuō)一下這個(gè)S2b的概念，它在曾老師的定義當(dāng)中是供應(yīng)鏈，我覺(jué)得不止有供應(yīng)鏈，還有一個(gè)S比供應(yīng)鏈更重要就是服務(wù)，所以說(shuō)是雙S2b——供應(yīng)鏈和服務(wù)的S2b，既指Supplier，又指Service。
然后也明確一下b的概念，b可以是機(jī)構(gòu)，可以是這些傳統(tǒng)的商家，可以是小b，也可以是設(shè)計(jì)師手藝人夫妻店當(dāng)中的任何一種，一個(gè)人只要能夠通過(guò)提供差異化的服務(wù)差異化的產(chǎn)品賺到C端的錢(qián)，它也是小b。那么S到底能賦給b什么？現(xiàn)在在市面上有哪些S？我們還有沒(méi)有可能成為S？怎么樣才能夠從小b完成一個(gè)到大S的進(jìn)化之路？
二、以孵化終，大S們的帝國(guó)之路：低成本、強(qiáng)流量、高標(biāo)準(zhǔn)、深背書(shū)
我們首先要學(xué)習(xí)的現(xiàn)在市面上有哪些大S，他們是怎樣賦能這些小b，賦給什么？我總結(jié)下來(lái)有4樣?xùn)|西，大家可以對(duì)比現(xiàn)在各種的案例來(lái)思考——低成本、強(qiáng)流量、高標(biāo)準(zhǔn)、深背書(shū)。用一句話概括，共享帶來(lái)低成本，集聚帶來(lái)強(qiáng)流量，專(zhuān)業(yè)帶來(lái)高標(biāo)準(zhǔn)，品牌帶來(lái)深背書(shū)。
第一個(gè)是低成本。我這里做了一些比喻：蜂巢是蜜蜂，蟻穴之于螞蟻，淘寶之于淘寶店，微信之于微信號(hào)，百度之于貼吧，美團(tuán)之于外賣(mài)，小米之于小米生態(tài)鏈，任何一個(gè)企業(yè)都有資格作為一個(gè)S的形象出現(xiàn)，它之后的發(fā)展還要取決于他能對(duì)這些小b賦多少能，能給小b帶來(lái)什么，并且能夠協(xié)同這些小b一起為C做什么。這也是現(xiàn)在為什么所有的大的企業(yè)都在所謂的布局做生態(tài)，大家應(yīng)該具備一些高維的視角，我們雖然不是大S或是大產(chǎn)業(yè)的巨頭，但是我們要用這個(gè)視角來(lái)看問(wèn)題，這是他們來(lái)做這個(gè)的原因。
所有人都覺(jué)得共享經(jīng)濟(jì)到了風(fēng)口，其實(shí)我覺(jué)得他剛剛到門(mén)口，中國(guó)需要太多的共享，中國(guó)需要太多的資源整合和存量的優(yōu)化。
第二個(gè)是強(qiáng)流量。這個(gè)也是巨頭或者說(shuō)大的S能夠給b帶來(lái)的。這個(gè)這里面的案例就太多了。上了小米商城就有了精準(zhǔn)的小米用戶(hù)的流量，還有比如上了美團(tuán)首頁(yè)推薦、餓了么的首頁(yè)推薦等等，這些平臺(tái)因?yàn)閹?lái)了流量，所以他們能夠帶來(lái)左右這些品牌生死的能力，因?yàn)橛辛诉@些流量，它就可以有的直接賦能給這些品牌生命的能力，有流量者有天下。當(dāng)然這是平臺(tái)上的流量，還有一些是線下的流量。
當(dāng)你的連鎖上萬(wàn)家的時(shí)候，你是完全有資格說(shuō)我能賦給小b流量的，因?yàn)槲夷茏屇愕娜魏我粋€(gè)東西在一萬(wàn)家當(dāng)中同時(shí)出現(xiàn)。分眾傳媒就是在線下也可以用流量，因?yàn)榫€下有地段和地緣的優(yōu)勢(shì)，就是有一些好的地段好的點(diǎn)位好的流量，它是源源不斷的，所以只要我讓你記住，那我就能給你非常大的賦能，這是大S能給小b的第二個(gè)賦能。
第三個(gè)是高標(biāo)準(zhǔn)。如果拿小米舉例的話，反向思維、高維認(rèn)知、工藝流程，這些東西都是小b沒(méi)有的，這是源于大S在經(jīng)歷無(wú)數(shù)之后的更高格局的認(rèn)知。比方說(shuō)小米的牙刷就是按照醫(yī)療器械來(lái)做的，當(dāng)日用品按照藝術(shù)品的標(biāo)準(zhǔn)去制作，怎么能夠競(jìng)爭(zhēng)得過(guò)。
第四個(gè)是深背書(shū)?，F(xiàn)在已經(jīng)是一個(gè)品牌蜂巢的時(shí)代了，什么叫品牌蜂巢，就是一個(gè)大品牌下攜帶者無(wú)數(shù)的品牌。這也是為什么我們這一期加速營(yíng)要叫UP的原因，U取自于Unilever，P取自于P&G，聯(lián)合利華和保潔是世界上最牛的兩個(gè)品牌工廠，大家能用到的日用品，不同年齡不同檔次等等都在他們的囊括之下，這樣的品牌策略在國(guó)外多的是。
第一個(gè)是自品牌，第二個(gè)是副品牌，第三個(gè)是子品牌。各個(gè)行業(yè)都開(kāi)始形成了品牌集團(tuán)，母嬰行業(yè)也會(huì)出現(xiàn)。這是一件刻不容緩的事情了。我在做餐飲加速營(yíng)的時(shí)候利用三個(gè)月的時(shí)間基本上把所有知名企業(yè)餐飲加速營(yíng)的老板都拜訪了一遍。聽(tīng)到的最多的就是，發(fā)展到最后，中國(guó)的餐飲大概也就只有20家左右，剩下的都是副牌了，即使母嬰這么粉末化碎片化的也一定是這樣的，大家要首先看清勢(shì)，即使沒(méi)有能力做成大的S，加入S也是一個(gè)很好的事情。
三、以賦能始，小S們的市井雄心：便利性、新鮮度、多元化、定制感
但是低成本、強(qiáng)流量、高標(biāo)準(zhǔn)、深背書(shū)這些東西是大家沒(méi)有的，也和大家關(guān)系不大，但是如果想從小b成長(zhǎng)為小S，這個(gè)就有關(guān)了。怎么樣成為一個(gè)小S，你能給你的商家賦什么樣的能？只有具備了S的基因時(shí)才會(huì)有人投你，在一群b之間有一個(gè)長(zhǎng)成了S，統(tǒng)領(lǐng)了一堆b，這是我想要分享給大家的，你們能給小b以及他們的c賦哪些能？我覺(jué)得只有這四樣?xùn)|西。
第一個(gè)叫便利性，第二個(gè)叫新鮮度，第三個(gè)叫多元化，第四個(gè)叫定制感?？偨Y(jié)下來(lái)：新技術(shù)帶來(lái)便利性，新品牌帶來(lái)新鮮度，新內(nèi)容帶來(lái)多元化，新標(biāo)準(zhǔn)帶來(lái)定制感。
時(shí)間的原因每一個(gè)我都只講一個(gè)關(guān)鍵詞：
第一個(gè)是便利性，關(guān)鍵詞就是SaaS。在這個(gè)行業(yè)中前幾年是不溫不火，再之前的ERP更是不溫不火，普通人對(duì)這個(gè)東西沒(méi)有感知，實(shí)際上沒(méi)有感知就是問(wèn)題，沒(méi)有感知的東西就成為不了S，因?yàn)镾是和b一起服務(wù)c的，做不到讓c感知就不是個(gè)s，但是在行業(yè)垂直后的saas中就開(kāi)始改變這樣的問(wèn)題了。美國(guó)沒(méi)有很多大的做SaaS的公司，是因?yàn)?a href="http://www.qjkhjx.com/zt/world/" target="_blank">美國(guó)用SaaS去切交易的非常的少，但是在中國(guó)，大家都是搶著切交易，這樣后面的想象空間會(huì)很大。
大家覺(jué)得SaaS的壁壘在哪？我覺(jué)得就是推廣的速度，就是規(guī)模，從自我的感知覺(jué)得SaaS好用是沒(méi)有意義的，因?yàn)檫@不能代表商家的內(nèi)心所想，只有看推廣的速度才是有效果的。SaaS不是一個(gè)壁壘，誰(shuí)都可以做，只有通過(guò)推廣獲得大量的小b，讓小b把自己服務(wù)的c積累在你的SaaS上，這也就是SaaS的想象空間，意味著不再僅僅是工具了，你通過(guò)b把c都沉淀到了你的平臺(tái)上，想象空間就大了。
第二個(gè)是新鮮度，也是賦能傳統(tǒng)商家的方式，所以有的時(shí)候看VI，看slogan這些東西也是很重要的，因?yàn)槿耸菫樾迈r事物買(mǎi)單的，這是一個(gè)最本質(zhì)的需求。如果你的產(chǎn)品做了半天還是那么老氣，那么你連一個(gè)b都做不好，也就不可能做成S。新鮮度是更新b端面向c端的心智的。
講一個(gè)關(guān)鍵詞叫IP，我對(duì)IP個(gè)人的理解是靠買(mǎi)靠借，不能自己騙自己做一個(gè)IP。什么才是IP，如何真正占領(lǐng)用戶(hù)的心智，如何用好IP，是大家需要思考的問(wèn)題。
第三個(gè)是多元化，我有一個(gè)定義叫擴(kuò)充b端面向c端的內(nèi)容，這個(gè)里面需要做的就是把你的服務(wù)和產(chǎn)品快速的賣(mài)出去。因?yàn)椴惋嬜咴诹四笅胄袠I(yè)的前面，我就拿餐飲舉例。
餐飲行業(yè)的趨勢(shì)就是餐飲零售化，海底撈這樣厲害，現(xiàn)在還開(kāi)不滿(mǎn)300家店，因?yàn)榉?wù)過(guò)重了就沒(méi)有辦法很好的復(fù)制，但是麥當(dāng)勞又開(kāi)了一萬(wàn)家，因?yàn)闆](méi)有服務(wù)，自己很苦逼的走過(guò)去點(diǎn)餐結(jié)賬然后拿著東西就走了，這實(shí)際上是零售的生意，零售能夠做大，服務(wù)做不大，做服務(wù)的需要思考怎樣才能把服務(wù)產(chǎn)品化，這和餐飲零售化的概念是一樣的，大家需要把服務(wù)通過(guò)各種各樣的標(biāo)準(zhǔn)化變成一個(gè)產(chǎn)品。
第四個(gè)就是定制感，消費(fèi)升級(jí)升的是內(nèi)心的欲望和需求，每個(gè)人無(wú)論是生活在云端的還是接地氣的，都希望有升級(jí)的感覺(jué)。但是我們給小b的不應(yīng)該是定制化的技能，而是定制感。
什么是定制感呢？有人覺(jué)得星座是唯一的定制的，但是80億人只用十二個(gè)星座這難道叫定制嗎？但是每個(gè)人心里好像覺(jué)得是為自己定制的一樣，這個(gè)就叫定制感，80億人就用12個(gè)星座，標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)產(chǎn)品。如果你們能給小b做出這樣的東西，他們就會(huì)抱你的大腿，因?yàn)樗麄冏霾怀鰜?lái)這樣的東西。如果做的是定制化，那只服務(wù)幾家就會(huì)累死。
四、規(guī)模不經(jīng)濟(jì)下的規(guī)模經(jīng)濟(jì)
第一個(gè)是依附載體，走的是產(chǎn)品型路徑。要跟著載體往前跑，跟著你心目中的那個(gè)S往前跑，找一個(gè)適合自己的大的載體。
第二個(gè)是越過(guò)渠道，走的是奇兵路徑。憑什么要完全跟隨商業(yè)的規(guī)律呢，我們?yōu)槭裁磿?huì)投資樂(lè)陪呢，因?yàn)闃?lè)陪用了一種全新的打法，通過(guò)依附載體再越過(guò)渠道，依附的載體是眾創(chuàng)空間，而眾創(chuàng)空間是有政府的扶持補(bǔ)貼的，所以依附著這樣的載體可以實(shí)現(xiàn)迅速的發(fā)展，它的越過(guò)渠道最終是打的大B端，比如新東方這樣的千人以上的企業(yè)去定制托管這樣的服務(wù)。
第三個(gè)就是賦能傳統(tǒng)，走體系型路徑。剛剛和大家說(shuō)的全部都是賦能傳統(tǒng)，大家要想的是自己的東西能不能賦能傳統(tǒng)。
最后講一點(diǎn)就是真正的壁壘，什么是真正的護(hù)城河呢？
真正的壁壘在我看來(lái)只有三個(gè)——天、地、人，也就是品牌、流量、系統(tǒng)。
第一個(gè)壁壘是品牌。在一段時(shí)間窗口之內(nèi)的用戶(hù)的認(rèn)知是品類(lèi)=品牌，提起肉夾饃想到西少爺，提起涼茶想到加多寶，只有這樣的才叫品牌，你所在的品類(lèi)如果不能掛上等號(hào)，這都不叫做品牌，因?yàn)槟悴荒苷碱I(lǐng)用戶(hù)的心智。
第二個(gè)壁壘是線上流量和線下流量。每天都在說(shuō)用戶(hù)獲取，用戶(hù)是想獲取就獲取嗎？用戶(hù)是真的已經(jīng)獲取了嗎？關(guān)注了公眾號(hào)就意味著忠誠(chéng)度？大家需要好好想想什么叫流量。
第三個(gè)壁壘是系統(tǒng)，也就是人。嚴(yán)密的培訓(xùn)制度，標(biāo)準(zhǔn)化的管理系統(tǒng)。人的能力是有高低的，優(yōu)秀的人就是核心壁壘，而這樣的人這樣的團(tuán)隊(duì)是要靠千錘百煉反復(fù)廝殺才能練出來(lái)的一只鐵軍，這就是壁壘，不是隨便提升新鮮度，買(mǎi)了IP然后沖進(jìn)戰(zhàn)場(chǎng)就能夠搞定的，這是搞不定的，這些商業(yè)背后的東西也是壁壘。（來(lái)源：托比網(wǎng) 文/湯明磊 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
