(電子商務(wù)研究中心訊) 6月28日，招商證券聯(lián)合孜本家在北京舉辦了“從迭代中突圍—母嬰零售行業(yè)論壇”，以下內(nèi)容來(lái)自寶貝格子總經(jīng)理張?zhí)焯煸谡搲械姆窒怼?zwj;
寶貝格子總經(jīng)理張?zhí)焯欤涸谖磥?lái)兩到三年，從跨境來(lái)看，應(yīng)該是得供應(yīng)鏈者得天下，而不是得供應(yīng)商者得天下；其次是新零售對(duì)于流量入口的掠奪也不僅僅是線上，而是線上和線下的結(jié)合。
海淘問(wèn)題：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)信息對(duì)稱
這兩年有幾個(gè)關(guān)鍵詞在我們的日常生活中很多次被提及，消費(fèi)升級(jí)是一個(gè)概括，2015-2016年甚至到今年，跨境是被提及最多的，為什么被提及最多，我認(rèn)為一方面是它巨大的市場(chǎng)潛力，另一方面可能是中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)社會(huì)的到來(lái)，二孩政策放開(kāi)后，恰恰是中產(chǎn)階級(jí)在生育。所以今天我想問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，大家有沒(méi)有海淘買(mǎi)過(guò)國(guó)外的商品？如果有，我再問(wèn)第二個(gè)問(wèn)題，你們?yōu)槭裁春Ｌ?？其?shí)還是商品價(jià)格的問(wèn)題。消費(fèi)升級(jí)的到底是什么？其實(shí)消費(fèi)升級(jí)的是一種品質(zhì)、是消費(fèi)理念，而不是價(jià)格。
我們通過(guò)數(shù)據(jù)和用戶的反饋發(fā)現(xiàn)，大部分用戶選擇海淘或海外商品有四個(gè)原因：第一是價(jià)格，其實(shí)現(xiàn)在很多海外商品的綜合性價(jià)比有極大優(yōu)勢(shì)，與國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品相比被更多消費(fèi)者認(rèn)可。；第二是品類，其實(shí)在國(guó)外有很多非常好的產(chǎn)品，但是它們并沒(méi)有進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者想要購(gòu)買(mǎi)只能在國(guó)外才能買(mǎi)的到。第三是品質(zhì)和功效；第四是品牌的歷史和背后代表的故事，它則更多的在在奢侈品品牌的歷史和榮譽(yù)中體現(xiàn)。所以這四個(gè)因素造就了今天國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者越來(lái)越多的選擇海外商品。那么從這四個(gè)因素出發(fā)，選擇海外商品的途徑有哪些？過(guò)去，消費(fèi)者可能會(huì)通過(guò)出國(guó)的時(shí)候帶回想要買(mǎi)的海外商品或代購(gòu)的方式。
2014年前，國(guó)家沒(méi)有相關(guān)的政策，消費(fèi)者的海購(gòu)購(gòu)買(mǎi)渠道相對(duì)較窄，因此消費(fèi)升級(jí)的發(fā)展也遇到了瓶頸。
2014年底到2015年初，隨著海關(guān)總署的相關(guān)的個(gè)人物品申報(bào)流程文件的出臺(tái)，包括2015年上半年整個(gè)跨境電商試點(diǎn)城市的推出，就將這一輪消費(fèi)升級(jí)徹底引爆。在這個(gè)發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，如何去把握市場(chǎng)？換句話說(shuō)，如何讓國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者不用出國(guó)，不用找代購(gòu)而買(mǎi)到安全放心的產(chǎn)品呢，寶貝格子是依托于互聯(lián)網(wǎng)的線上跨境母嬰平臺(tái)，我們認(rèn)為寶貝格子可以為消費(fèi)者做幾件事情解決消費(fèi)痛點(diǎn)，第一，消費(fèi)者過(guò)去買(mǎi)東西，不管是買(mǎi)便宜了還是買(mǎi)貴了，最大的一個(gè)問(wèn)題是信息不對(duì)稱，也就是說(shuō)，有人知道，這個(gè)東西在哪兒買(mǎi)便宜，但是大多數(shù)消費(fèi)者并不知道，沒(méi)有任何比價(jià)平臺(tái)可為消費(fèi)者提供相應(yīng)的服務(wù)。
針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，寶貝格子的解決辦法是提供所有商品的海外比價(jià)體系，消費(fèi)者可以直接從寶貝格子平臺(tái)上展示的所有商品詳情頁(yè)中進(jìn)入海外主流電商平臺(tái)進(jìn)行比價(jià)。同時(shí)也能夠讓消費(fèi)者從海外的主流電商網(wǎng)站了解商品更多的信息，而不是僅寶貝格子的一家之言。所以從信息流的角度來(lái)講，我認(rèn)為未來(lái)在消費(fèi)升級(jí)的過(guò)程當(dāng)中依托于互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)據(jù)的抓取是需要解決的問(wèn)題。
假品牌問(wèn)題：從海外直郵發(fā)展到去中間化
消費(fèi)者經(jīng)常遇到的第二個(gè)消費(fèi)痛點(diǎn)就是消費(fèi)者有可能遇到購(gòu)買(mǎi)假貨的問(wèn)題即假名牌，所謂的商品并不是在海外實(shí)際購(gòu)買(mǎi)的，而是在海外轉(zhuǎn)了一圈回來(lái)就變成了莫須有的海外品牌商品。
針對(duì)第二個(gè)問(wèn)題，寶貝格子的解決辦法是為消費(fèi)者提供海外直郵的方式，通過(guò)即時(shí)可查詢的信息為消費(fèi)者提供一個(gè)可商品溯源的平臺(tái)，提供清晰透明的物流信息獲取商品從入庫(kù)、發(fā)貨、通關(guān)等詳細(xì)信息。
我認(rèn)為未來(lái)的供應(yīng)鏈一定是去中間化的，互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是信息的平臺(tái)，所有的信息在這里都會(huì)匯總，你可以知道第一手的信息，也可以知道最便宜的價(jià)格，也可以知道你所有想知道的問(wèn)題的答案，那么這種去中間化怎么去做？如果你只是做供應(yīng)，很簡(jiǎn)單的道理，那你一定要守住中間環(huán)節(jié)，所以這是一個(gè)跟互聯(lián)網(wǎng)矛盾的地方。未來(lái)在去中間化的過(guò)程當(dāng)中，包括海外信息流的對(duì)稱和信息流的搭建，這樣一個(gè)完整的供應(yīng)鏈體系才能滿足越來(lái)越多的消費(fèi)者在消費(fèi)升級(jí)當(dāng)中得到實(shí)惠。消費(fèi)升級(jí)其實(shí)升級(jí)的不是錢(qián)，不真正的升級(jí)一定是品質(zhì)，第一，東西質(zhì)量好了，第二，東西一定有它的故事，有它的售后和保障。所以海淘也好，跨境也好，它是最近這兩年跟消費(fèi)升級(jí)結(jié)合的最緊密的一個(gè)部分，供應(yīng)鏈整合對(duì)于平臺(tái)或者是垂直的跨境電商來(lái)講，絕不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的做一個(gè)圖片的展示和信息的抓取，也不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的把亞馬遜的東西買(mǎi)過(guò)來(lái)再賣(mài)給國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者。我相信在未來(lái)一到兩年內(nèi)，在跨境的市場(chǎng)足夠大的時(shí)候，越來(lái)越多的消費(fèi)者有海外購(gòu)需求的時(shí)候，對(duì)于做跨境整個(gè)產(chǎn)業(yè)而方，更多的是走向兩端，要么是在市場(chǎng)的消費(fèi)端，要么在上游的供應(yīng)端，而處在兩端之間的中間環(huán)節(jié)會(huì)越來(lái)越少甚至可能消失。
寶貝格子在數(shù)據(jù)的分析和抓取過(guò)程當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)特別有意思的現(xiàn)象，大家在國(guó)內(nèi)買(mǎi)東西的時(shí)候，不管是在線上還是線下，最常干的一件事就是比價(jià)，無(wú)論在線下的商場(chǎng)還是在線上，要么打開(kāi)京東、打開(kāi)天貓、打開(kāi)淘寶包括寶貝格子全都看一遍，我看的是什么？是價(jià)格。比價(jià)之后干的第二件事是什么？中國(guó)消費(fèi)者的典型特征——砍價(jià)，怎么砍，在線下很簡(jiǎn)單，我溜了一圈，也有中意的東西，我再某一家店看到了想買(mǎi)的東西，但是我還要去另一家，萬(wàn)一有更便宜的呢，所以不論是秀水還是韓國(guó)的明洞，所有人見(jiàn)到中國(guó)人的第一句話就是：不砍價(jià)。在線上也一樣，在線上購(gòu)物的時(shí)候，做的第一件事就是把所有的信息都羅列出來(lái)，把所有的價(jià)格都看一遍，然后第二件事就是看怎么拿個(gè)優(yōu)惠券或怎么得到一個(gè)折扣，但是其實(shí)忽略了一個(gè)本質(zhì)的東西，這個(gè)東西是不是真的。同樣，這個(gè)東西我買(mǎi)完以后怎么才能收到。所以這塊兒來(lái)講，跨境電商也好，傳統(tǒng)電商也好，是更需要解決的問(wèn)題。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，跨境電商和海外的主流電商做的信息流的對(duì)接讓我們可以更好的看到一個(gè)中間價(jià)格，所謂的中間價(jià)格就是較中立的價(jià)格。我不需要去找代購(gòu)加價(jià)去買(mǎi)這個(gè)東西，我也不敢在國(guó)內(nèi)沒(méi)有一個(gè)出處或一個(gè)溯源體系下去買(mǎi)，因?yàn)椴恢郎唐肥遣皇钦娴?。跟海外的?duì)比，我保證商品信息的介紹是正確的，海外商品的價(jià)格是正確的就可以了。那么目前越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始選擇這種模式，他們選擇的是一種品質(zhì)，也是一種放心。
售后問(wèn)題：建立完整的售后體系
跨境電商在跨境過(guò)程中遇到的第三個(gè)問(wèn)題是售后，這件東西漂洋過(guò)海來(lái)找我，最后沒(méi)使兩天就壞了，這該怎么辦？那么這是所有未來(lái)想從事跨境零售或跨境貿(mào)易的最大的一個(gè)問(wèn)題。那么在這一點(diǎn)來(lái)講呢，寶貝格子也在不斷地去嘗試去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題，我認(rèn)為，必須要建立一套完整的售后服務(wù)體系，所有的這一切，從信息流到物流到售后串起來(lái)才是真正的供應(yīng)鏈，而在這個(gè)供應(yīng)鏈上，上游直接對(duì)接的是品牌，下游直接對(duì)接的是終端。消費(fèi)升級(jí)過(guò)程當(dāng)中，你要做的是什么？是服務(wù)。你要把海外的商品和國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者用一種特殊的增值服務(wù)串起來(lái)，這樣你才能形成口碑，才能在現(xiàn)在這樣一個(gè)紅海也好，還是未來(lái)的一個(gè)藍(lán)海也好，挖掘它的價(jià)值和洼地，體現(xiàn)自己的價(jià)值。
所以說(shuō)整個(gè)新零售下，在線上的部分，特別是在垂直母嬰消費(fèi)，我認(rèn)為它的消費(fèi)升級(jí)主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)上：一是消費(fèi)升級(jí)的品質(zhì)如何保證；二是消費(fèi)升級(jí)的理念(這些理念可能更多的側(cè)重服務(wù))是如何體現(xiàn)的，跟價(jià)格沒(méi)有關(guān)系，所以說(shuō)大家未來(lái)可能會(huì)有多種選擇，如果現(xiàn)在可以參考或考核一下未來(lái)我是不是愿意去買(mǎi)一件海外商品，我相信在國(guó)內(nèi)的很多平臺(tái)上都可以做出選擇，無(wú)論是保稅還是海外直郵，但是只有溯源這件事情才是在消費(fèi)升級(jí)中對(duì)消費(fèi)者最大額保障。
我認(rèn)為線上部分，在上游，產(chǎn)品端、在供應(yīng)端最終做到的一定是鏈而不是供應(yīng)；在下游，未來(lái)大家可能不是以商品為中心，而是以人為中心去討論商品，通過(guò)意見(jiàn)領(lǐng)袖的形式去傳播商品?？赡墁F(xiàn)在大家都會(huì)看直播，互聯(lián)網(wǎng)下比較火的一種直播體系，看直播呢，屌絲是看美女，美女是看怎么能讓自己變得更美的東西，所以從這個(gè)角度來(lái)講，未來(lái)線上是基于人而不是基于商品，基于圈子而不是基于價(jià)格，基于口碑而不是基于所謂的一個(gè)瀏覽推廣去打造消費(fèi)升級(jí)的理念，這聽(tīng)起來(lái)似乎很難，其實(shí)不難，主要看你的差異化和給消費(fèi)者解決的痛點(diǎn)是不是一個(gè)是每個(gè)人的切實(shí)的需求，這點(diǎn)很重要。那么我自己的一個(gè)感覺(jué)就是，線上的消費(fèi)者越來(lái)越聰明，但是還是有一點(diǎn)是可以做的，一旦他通過(guò)商品跟你建立了信任，然后將這種信任傳播給朋友，那么你跟他周?chē)呐笥阎g就無(wú)需建立信任，因?yàn)樗車(chē)呐笥迅切湃蔚年P(guān)系，所以這樣來(lái)看，未來(lái)的消費(fèi)升級(jí)特別是在線上部分，流量的推廣以及流量的買(mǎi)入，一是成本越來(lái)越高，二是效果會(huì)越來(lái)越差。流消費(fèi)者在消費(fèi)升級(jí)的過(guò)程當(dāng)中改變了消費(fèi)方式，大多數(shù)消費(fèi)者大多不會(huì)在一家平臺(tái)所有的物品置辦齊，可能買(mǎi)書(shū)要去當(dāng)當(dāng)，買(mǎi)衣服要去唯品會(huì)，買(mǎi)3C用品要去京東，當(dāng)然在跨境這塊兒目前有很多的平臺(tái)還有通過(guò)流量推廣的形式，但是目前還處于一個(gè)消費(fèi)者教育的階段，每個(gè)人對(duì)于跨境的理解不太一樣，但是未來(lái)當(dāng)這個(gè)市場(chǎng)成熟以后，大家關(guān)注的點(diǎn)不再僅僅是價(jià)格，更多的是品質(zhì)和溯源的事情，在新零售下，母嬰市場(chǎng)的消費(fèi)升級(jí)過(guò)程的升級(jí)其實(shí)是在這里，新零售其實(shí)也不僅僅在線上。
未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)：得供應(yīng)鏈者得天下
今天母嬰這個(gè)市場(chǎng)，從規(guī)模和效果來(lái)講，毋庸置疑，只要中國(guó)的人口基數(shù)還在，市場(chǎng)的剛性需求就在，那么母嬰產(chǎn)品的品質(zhì)如何讓各位去滿意，價(jià)格是一方面的因素，而品質(zhì)和功效是大家選擇去購(gòu)買(mǎi)母嬰產(chǎn)品的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。而這一塊兒，跨境電商是可以彌補(bǔ)或者滿足消費(fèi)升級(jí)過(guò)程中大家對(duì)于好且便宜這一需求的。跳出跨境的圈子，單純的從新零售的角度上來(lái)講，線上的圈子以及線下的社群才是母嬰市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)的主力的一個(gè)突破口。線下的一些機(jī)構(gòu)比如像東方愛(ài)嬰，匯集了大量的寶寶，當(dāng)然也匯集了大量的媽媽，而這些媽媽們其實(shí)是我的標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者。過(guò)去做推廣我可能會(huì)做百度，做整個(gè)的流量購(gòu)買(mǎi)，那這個(gè)其實(shí)是在一個(gè)海洋的數(shù)據(jù)里面去做轉(zhuǎn)化，你做的再精也不如導(dǎo)入精準(zhǔn)的人群。那么精準(zhǔn)人群的轉(zhuǎn)化需要的是好的產(chǎn)品，所以從這個(gè)角度來(lái)講，在未來(lái)兩到三年，從跨境來(lái)看，應(yīng)該是得供應(yīng)鏈者得天下，而不是得供應(yīng)商者得天下；其次是新零售對(duì)于流量入口的掠奪也不僅僅是線上，而是線上和線下的結(jié)合。（來(lái)源：招商證券；文/許榮聰、鄒恒超；編選：網(wǎng)經(jīng)社）
