(電子商務(wù)研究中心訊) 內(nèi)容摘要：需求導向定價原則，是以用戶需求為導向，從單點產(chǎn)品快速切入市場，通過產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新，建立全新的商業(yè)模式，并持續(xù)挖掘顧客需求，建立持續(xù)的產(chǎn)品生態(tài)系統(tǒng)。
在互聯(lián)網(wǎng)＋時代，需求導向以在更高視野上發(fā)現(xiàn)機會與危險，制定競爭策略，增強競爭能力，從滴滴出行、共享單車等“共享經(jīng)濟”的案例中，可以看出這要求企業(yè)具有強大的投資能力和運用多種不同技術(shù)的能力。
傳統(tǒng)成本導向定價原則，在市場(顧客)需求發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化時，將導致供需失衡，一方面表現(xiàn)為產(chǎn)能過剩與低價競爭，另一方面用戶需求遠遠不能滿足。需求導向定價原則，是以用戶需求為導向，從單點產(chǎn)品快速切入市場，通過產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新，建立全新的商業(yè)模式，并持續(xù)挖掘顧客需求，建立持續(xù)的產(chǎn)品生態(tài)系統(tǒng)。范圍定義是其關(guān)鍵，過窄則市場太小，無利可圖；過寬則力不能及。
備注：本文聚焦到MRO范圍來探討，系考慮到MRO工業(yè)品及維修市場達到萬億級以上規(guī)模，且這個領(lǐng)域更依賴于外部供應(yīng)生態(tài)，符合共享經(jīng)濟基本特征。
B2C與B2B“需求導向”的差異
在B2C領(lǐng)域，“共享經(jīng)濟”成為“需求導向”的典型創(chuàng)新場景，成為互聯(lián)網(wǎng)＋的一大亮點。而在B2B領(lǐng)域，卻并未顯示出“井噴”的狀態(tài)，依然處于艱難的探索階段。為此，將兩者進行比較，不難發(fā)現(xiàn)其中的差異性。
從表中可以看出，B2C領(lǐng)域容易以“需求導向”形成規(guī)?；?ldquo;共享經(jīng)濟”模式，在消費互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域已解決移動支付、移動互聯(lián)網(wǎng)終端普及的前提下，具備快速擴張的條件，自然容易獲得市場和資本的親睞。
而在B2B領(lǐng)域，固然需求規(guī)模很大，在許多領(lǐng)域依然處于互聯(lián)網(wǎng)未能觸及的狀態(tài)，但由于決策主體的差異性，組織決策依賴于整體，而非個人，如不能建立適合組織決策的機制和工具，需求是極難被挖掘出來。
90%的MRO領(lǐng)域B2B創(chuàng)業(yè)者，正被“需求”“導向”死亡的泥沼
90%的MRO領(lǐng)域B2B創(chuàng)業(yè)者，正被“需求”“導向”死亡的泥沼，這話聽起來似乎有點危言聳聽。但事實上，無論對于投資者的冷漠，還是對于創(chuàng)業(yè)者的迷茫，拖得越久，陷得越深，筆者梳理一下，大致如下：
1.MRO工業(yè)品電商：MRO工業(yè)品一般用于設(shè)備維修、維護作業(yè)居多，由于這些作業(yè)缺乏計劃性，對于用戶的需求并不能實現(xiàn)預(yù)測，品類復雜，單個企業(yè)很難形成規(guī)?；枨?。在這種背景下，MRO工業(yè)品交易發(fā)展方向為，線下渠道整合的集中供應(yīng)模式、面向經(jīng)銷商的集中供應(yīng)渠道和面向用戶的正品供應(yīng)渠道。
點評：雖然這些都針對于某一項需求，如降低用戶采購成本，用戶更容易快速匹配需求，表面上來看是需求導向，實際上不過是供貨渠道發(fā)生了變化，這將會影響線上渠道與線下渠道爭奪市場，價格戰(zhàn)愈發(fā)明顯，由于缺乏對用戶需求的深度挖掘手段，這并不能形成增量市場，短時間內(nèi)也無法根本改變供需生態(tài)。導致的結(jié)果是，投資方對于毛利增長不滿意，供貨商對于市場的拓展作用不滿意。
2.維修服務(wù)共享平臺：伴隨制造系統(tǒng)的升級，工業(yè)維修的復雜程度越來越高，對于維修技能的要求也越來越高，維修技能資源共享逐漸成為一種趨勢。表面來看，這似乎是沒有毛病，但實際上更多解決的事后的突發(fā)故障，這些平臺并未和運維決策系統(tǒng)高度關(guān)聯(lián)，這意味著這些共享維修方式更多作為用戶的備選方法，且無法有效切入到主動維修(預(yù)測性和預(yù)防性維修)，對于用戶的價值而言，只起到了應(yīng)急響應(yīng)的輔助作用。
點評：維修共享前景非常廣闊，但目前狀況只是在某一領(lǐng)域如工控維修方向，但實際需求如同病人治病一樣，需要更多的是綜合性醫(yī)院，而不是更多的專科醫(yī)院。
3.數(shù)字運維與工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方向：歐美工業(yè)體系中，對于運維管理是十分重視的，而我國絕大多數(shù)制造業(yè)并不重視運維管理，從傳統(tǒng)EAM資產(chǎn)管理信息化，以及基于預(yù)測性的物聯(lián)網(wǎng)的普及率是非常低的，甚至于大多數(shù)的大型企業(yè)，上市公司都沒有完整的運維系統(tǒng)。隨著工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)概念的提出，國內(nèi)一些運維軟件供應(yīng)商開始嘗試SaaS部署方式，新興的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，如樹根互聯(lián)、觀為監(jiān)測，以及百度等企業(yè)都期望能在這個領(lǐng)域布局。
點評：運維管理是制造系統(tǒng)的基礎(chǔ)，但普及率不高并不意味著市場拓展容易，其首先要解決的是制造企業(yè)如何重視其運維管理，成本只是一方面因素，除此之外，運維水平還取決于MRO供應(yīng)鏈生態(tài)。如果只是基于SaaS化來解決，并不能有效的拓展市場。
正確理解MRO領(lǐng)域B2B的“需求導向”
首先得承認，絕大多數(shù)MRO領(lǐng)域B2B的創(chuàng)業(yè)者都在某一細節(jié)中找到了用戶的痛點，拿出來講，旁人來聽，都叫一個真“痛”。但有一種“痛”，只是我們以為很“痛”。要理解用戶的需求，還得從組織行為和決策說起，運用辯證的整體思維去看待。大致梳理如下：
1.如何讓企業(yè)重視運維管理：這需要企業(yè)決策者首先重視，但實際上運維管理與企業(yè)決策還有十萬八千里的距離，這是因為運維管理和企業(yè)盈利并沒有直接的關(guān)聯(lián)。如果要說服企業(yè)決策者，首先要說明運維管理和組織盈利的數(shù)據(jù)邏輯是什么，影響程度有多大。需要解決的是，運維管理如何提高產(chǎn)出(如何賺錢)，降低成本(如何省錢)，降低庫存(如何保證現(xiàn)金流)，這需要有嚴謹?shù)?a href='http://www.qjkhjx.com/zt/data/' target='_blank'>數(shù)據(jù)邏輯，并能通過這些邏輯，分析出企業(yè)運維的瓶頸和解決措施。
2.如何讓制造業(yè)加速知識積累：知識積累，對于制造業(yè)而言尤為關(guān)鍵，傳統(tǒng)意義上通過精益管理和TPM(全員設(shè)備維護)的推行，來實現(xiàn)知識積累和加速。而DT數(shù)字化時代，則需要通過數(shù)字運維和工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)手段來系統(tǒng)優(yōu)化，需要解決包括：全員如何參與；如何利用數(shù)據(jù)決策分析，持續(xù)改善影響組織盈利的關(guān)鍵制約；如何通過預(yù)測性和預(yù)防性維修方式，減少非計劃停機時間；如何促進組織內(nèi)部知識交互和積累沉淀，如何和外部知識形成互動。而這些都是基于數(shù)據(jù)決策的全新體系，按照原來的流程導向是肯定行不通的。
3.如何解決需求和供應(yīng)的信息匹配：徹底改變MRO供應(yīng)鏈生態(tài)。通過數(shù)字化形成的大數(shù)據(jù)智能決策分析，固然可以量化并挖掘用戶需求，但需要解決這些需求“痛點”，需要供應(yīng)生態(tài)協(xié)同來解決，言下之意，這是一個系統(tǒng)工程。這包括:MRO線上線下需要協(xié)同，本地化的供應(yīng)和服務(wù)的MRO社區(qū)是必然的趨勢，這需要解決交易支付的誠信問題，供應(yīng)鏈金融必不可少；用戶價值數(shù)據(jù)與產(chǎn)品供應(yīng)效率、質(zhì)量數(shù)據(jù)要充分關(guān)聯(lián)，這樣便于做到客觀評價服務(wù)商及其產(chǎn)品的效率和質(zhì)量，便于優(yōu)化供應(yīng)鏈系統(tǒng)；需求導向最終改變的是B2B裝備制造業(yè)，要有助于實現(xiàn)這些裝備制造商實現(xiàn)服務(wù)型制造轉(zhuǎn)型。
4.持續(xù)改進的需求決策系統(tǒng)：我國制造業(yè)整體上處于2.0與3.0之間的水平，這意味著運維水平參差不齊，需求決策系統(tǒng)并不是越完善越好，應(yīng)當做到從基本的維修管理，向更精益化的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方向迭代，故向用戶提供的數(shù)字運維系統(tǒng)應(yīng)該是有生命力的，以適應(yīng)不同階段，不同消費層級的多樣化需求。（來源：工業(yè)4點0俱樂部工業(yè)服務(wù)研究中心 編選：中國電子商務(wù)研究中心）
