(電子商務研究中心訊) 萬億級市場境外游曾被視為“下一個風口”，讓諸多創(chuàng)業(yè)公司看準這個風口紛紛出海。在C端市場高昂的獲客成本壓力下(行業(yè)平均獲客成本在百元左右)，B端市場的挖掘被視為下一個藍海。初級的旅游B2B模式，可以追溯到同程網，采用了線上信息交流的方式。從2013年開始，旅游B2B模式進入了全面發(fā)展的階段，資本市場和創(chuàng)業(yè)者的競相追逐引發(fā)了各個平臺間的補貼大戰(zhàn)，直到2015年后半年資本市場遇冷，創(chuàng)業(yè)項目尸橫遍野?，F如今旅游B2B領域仍處在群雄逐鹿的戰(zhàn)國時代，除了不斷發(fā)展中的平臺，還有什么領域值得新玩家去探索？
旅游行業(yè)的產業(yè)鏈環(huán)節(jié)長、復雜性高、信息化程度低、毛利低，因此要想改造傳統模式去提高產業(yè)鏈上某一環(huán)節(jié)的效率，還得從整個鏈條著手。旅行的六大要素“吃，住，行，游，購，娛”，可以分為大交通、酒店、其他旅游產品這三大類型(詳見圖1)。首先來看航空，航空在最上游是資源控制型的，而且標準化程度最高，線上渠道主要是由航空公司、GDS(全球分銷系統)、批發(fā)商、大型OTA等占據著市場，產業(yè)集中度較高，所以在機票領域的創(chuàng)業(yè)機會并不是很大(有些創(chuàng)業(yè)公司會對尾票、包機、小眾航線等細分領域有所涉及)。
我們再看酒店行業(yè)，處于底層的酒店的資源端是相對分散的，產品也相對標準化，是一個可實現中央系統終端來完成全球的分銷體系。所以緊跟機票的發(fā)展路徑，從90年代開始就形成了由幾家酒店類GDS壟斷的局面。綜上，在大交通和酒店類別上留給創(chuàng)業(yè)公司的空間比較小。
我們再將目光轉向碎片化的“吃，游，購，娛”旅游產品其產業(yè)鏈上主要存在著產品的供給層(境內和境外)、分銷層、媒體及營銷層。在過去兩年中，大多B2B項目會集中在分銷層，或是信息化程度較高的供給層和分銷層之間，其整合難度相對較低，所以各家均傾向于用補貼換取交易量，產品同質化嚴重。要知道在B2B領域，產業(yè)鏈越長、上下游越、分散、產品非標準化程度越高、SKU越豐富，越能挖掘出平臺的價值，那整合境外目的地碎片化產品的B2B平臺存在巨大的創(chuàng)業(yè)空間。
從市場規(guī)模上看，2015年出境游達到了1.198億人次，消費總額達到了1940億美元，較2014年同比增長17.7%；從未來趨勢上看，長期以來“上車睡覺，下車拍照”的跟團游被人所詬病，隨著80、90后消費能力的逐漸增長，他們成為境外游市場的中堅力量，所以未來整體旅游的群體將呈現年輕化散客化的趨勢。當下的情形是：在境外自由行的需求端日漸上升，海外供給端的資源卻未能滿足需求的增長，供給端對接不足壓制了需求端，可以預見到在供給側的整合即境外目的地碎片化產品整合的巨大價值。
圖1：旅游產業(yè)鏈(來自天拓咨詢)
圖2更細致地描繪了境外旅游的產業(yè)鏈，整個產業(yè)鏈呈現倒金字塔型，層級越高越接近消費者，數量就越多、越分散。T1層是產品的底層供應商，例如景點、餐館、船公司、商家、車隊等；T2層是產品的代理批發(fā)整合，在目的地主要是地接社、集成商和某些產品的批發(fā)商，在國內主要是幾級代理或是幾級批發(fā)商；T3層是產品的零售，直接面對終端的消費者，目前90%的銷量還是線下旅行社，10%在OTA類、平臺類、PGC/UGC等線上渠道。T1與T2，T2內，T2與T3，T3與T1是B2B的范疇，出境游B2B的機會可以在這四種類型中展開討論。
圖2：境外旅游產業(yè)鏈
1、T1與T2間
T1與T2間就是傳統地接社和資源供給方、批發(fā)商、代理商和資源方之間的生意，是整個旅游產業(yè)鏈的最后一公里，也是當前前端消費需求旺盛但后端供給跟不上的主要癥結所在。因為底層碎片化產品的生產者整體信息化程度較低(除了迪斯尼這種優(yōu)質的門票類產品)，無法快速響應多重環(huán)節(jié)后消費者對其產品的需求。給底層供應商鋪設備或者提供信息化系統的方案，來提高供應商對下游渠道的對接效率，對于傳統的境外供應商來說教育的成本太高幾乎不可能實現，所以在T1和T2的環(huán)節(jié)中在當前的境遇下不太有適合創(chuàng)業(yè)公司的切入點。
2、T2內部
T2又可以分境內和境外兩層，大多是境內同業(yè)間、境內和境外間的B2B(這部分是既包含國內又包含國外的碎片化產品)。當前存在的主要是一些老牌大型分銷商和長年來有穩(wěn)定上下游關系的中小型分銷商。另外在近幾年出現了一部分異軍突起的玩家，他們主要是提供了撮合交易的平臺，或者試圖用saas系統再接入同業(yè)間的交易方式來切入，其實在這個提高同業(yè)間交易效率的賽道無論是老牌的還是新加入的，事實就是已經有幾家跑在了前面，而且競爭激烈，所以在這個層面去創(chuàng)造其他價值的機會不是很大。
3、T2與T3間
存在T2這個層級的大多是線下偏傳統的商家，境外的地接社、批發(fā)商大多用郵件方式和下游的渠道方去對接，內部也大多用excel來承擔管理的職責，他們面對的T3偏線下偏傳統的旅行社居多，與此同時，線上渠道也不希望去對接一家家標準都不統一的上游。所以，在T2和T3之間對接目的地碎片化產品時就急需高效的方式去改變現有狀態(tài)，可以有以下幾種方式：
a.作為系統的技術服務商，給批發(fā)商提供saas管理系統替代原有的ERP軟件來管理產品和訂單，可以提高操作效率、節(jié)約人工成本，接入后臺的產品庫后再打通上下游來切入交易環(huán)節(jié)提升雙方的運營效率，即PMS+GDS模式；
b.作為碎片化產品的GDS，在T2與T3間建立產品的通道。通過api或者提供PMS(property management system)的方式去接入下游地接社、批發(fā)商和集成商的產品，經標準化整合后再用api或者產品庫的形式輸入給下游的OTA類，平臺類，攻略社區(qū)和線下旅行社等渠道方，也就是在T2和T3間搭建一條順暢的高速公路。這種方式整體的運營會較輕，所以在發(fā)展過程中需要對上下游有一定的控制力。要么服務于上游資源端，起到管理產品的進銷存、方便結算、擴大銷量等作用，要么服務于下游的分銷端，拿價格低、響應快、優(yōu)質的產品對接給分銷端，當然這是個雞和蛋誰先的問題，只是說在兩端發(fā)展中各有側重。
c.作為地接社出現，承擔T2的部分職能。通過在境外目的地占股的方式去直接采購產品，掌控一手資源縮短產品流轉的環(huán)節(jié)，并用信息化的手段管理產品并對接上下游提高運營效率。這種自下而上的方式模式上較重，但在境外大多是未被互聯網化開墾的市場會有較大的機會，需要團隊有強的執(zhí)行力去開疆拓土，并了解各國情況能及時應對政治經濟文化的影響。
4、T1與T3間
作為底層供應商和直接面對消費者的分銷商之間的鏈接，用巧妙的方式去搭建兩者間的橋梁絕不是易事，上游太分散、信息化程度太低，上下游的隔閡太大。即使是體量最大的平臺或是旅行社也不可能自己去做直采，成本收益分析并不支持這一做法。當然會有一些細分品類或者個別產品可以采用這種方式，但其中的創(chuàng)業(yè)機會還是要看細分領域的市場規(guī)模。
以上提到的4種方式，具體到公司業(yè)務層面會有不同的調整，可能會是多種方式并存，并不局限于某種類型。本文主要分析了當前旅游B2B的新玩法，先分為大交通、酒店和碎片化產品這三類，前兩者的發(fā)展已經較為成熟，留給的機會空間不大。著重來看碎片化產品的供應鏈提效，而相對于國內市場，境外的碎片化產品未被開墾、需求增量巨大，進而鎖定在境外碎片化產品的鏈條，從三個層級相互間和同業(yè)間的交易市場探討了一些玩法，都是想要通過互聯網化的方式去提升原有產業(yè)鏈上的效率達到帕累托改進。（來源：春泉創(chuàng)投 文/婷妞 編選：中國電子商務研究中心）
