(電子商務(wù)研究中心訊) “買(mǎi)新車(chē)，去4S店還是經(jīng)銷(xiāo)商？”很多人買(mǎi)車(chē)之前，會(huì)在此問(wèn)題上糾結(jié)許久。
很奇怪，同樣是新車(chē)渠道，諸如汽車(chē)之家、易車(chē)等平臺(tái)會(huì)把很多精力放在4S店，而少有人把注意力放在經(jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)域，而后者占到整個(gè)新車(chē)渠道市場(chǎng)三分之一。
陳琰俊看準(zhǔn)了新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商B2B市場(chǎng)，于去年5月上線了App“牛牛汽車(chē)”。最初，平臺(tái)只為華東地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商提供信息服務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商既可發(fā)布尋車(chē)信息，也可發(fā)布新車(chē)資源。上線一個(gè)月后，陳便獲得九合創(chuàng)投領(lǐng)投、大道至簡(jiǎn)跟投的天使融資。
9月份，為了探索商業(yè)模式，“牛牛汽車(chē)”切入交易環(huán)節(jié)，通過(guò)撮合(大多撮合一級(jí)與三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商)+自營(yíng)的方式，收取進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)和服務(wù)費(fèi)。
2016年1月份，“牛牛汽車(chē)”再次獲得1050萬(wàn)A輪融資，
中駿資本旗下的汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)基金領(lǐng)投，九合創(chuàng)投追加投資。目前，平臺(tái)月平均交易2000~3000臺(tái)車(chē)輛，已入駐3萬(wàn)經(jīng)銷(xiāo)商。“國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商總數(shù)不過(guò)10幾萬(wàn)。”
注：陳琰俊已確認(rèn)文中數(shù)據(jù)真實(shí)無(wú)誤，鉛筆道愿與他一起為內(nèi)容真實(shí)性背書(shū)。
新車(chē)市場(chǎng)處女地
接待客戶(hù)、制定價(jià)格、跟業(yè)務(wù)員開(kāi)會(huì)、督促業(yè)績(jī)......銷(xiāo)售出身的陳琰俊，是永達(dá)的老員工，多年工作的主要精力都花在汽車(chē)交易業(yè)務(wù)上，具體負(fù)責(zé)永達(dá)旗下100多家4S店的銷(xiāo)售管理工作。
直到2012年，他被調(diào)到集團(tuán)投資部。工作崗位的變化，某種程度上解放了他的思想：
“傳統(tǒng)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)，能否做出新的東西來(lái)？”
吳嘉明是陳在永達(dá)的同事，兩人私交甚好，常在一起聊汽車(chē)市場(chǎng)。
市場(chǎng)上，有很多關(guān)注新車(chē)渠道的企業(yè)，如易車(chē)、汽車(chē)之家、愛(ài)卡，但少有人關(guān)心渠道中的經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)。
而經(jīng)銷(xiāo)商有幾大痛點(diǎn)：
1、找低價(jià)車(chē)難，溝通成本高，需要打很多電話(huà)。
“在易車(chē)、汽車(chē)之家等平臺(tái)上，有許多新車(chē)價(jià)位看著低，但其實(shí)更多低價(jià)車(chē)源在線下，能不能拿到，靠的是人情關(guān)系。”
2、因相互缺乏信任感，與陌生商家交易成本高。
很多經(jīng)銷(xiāo)商之間會(huì)跨地區(qū)交易，導(dǎo)致車(chē)款、定金交付不方便。
3、時(shí)間精力有限，只能在一個(gè)小范圍做生意。
“價(jià)格會(huì)跟區(qū)域直接相關(guān)，北京和河南的價(jià)格差異很大，區(qū)域差距越大，利潤(rùn)差價(jià)越大。”
4、整個(gè)市場(chǎng)效率很低，從最上一級(jí)批發(fā)商到最下游，中間大約有3~4道經(jīng)銷(xiāo)商。
陳潛意識(shí)中感覺(jué)到，互聯(lián)網(wǎng)一定會(huì)對(duì)新車(chē)市場(chǎng)產(chǎn)生巨大變化，而此賽道競(jìng)爭(zhēng)者甚少，伙伴中，吳嘉明又擅長(zhǎng)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)，便有了創(chuàng)業(yè)想法。
“吳就讀汽車(chē)專(zhuān)業(yè)，畢業(yè)后一直從事新車(chē)銷(xiāo)售工作，前5年在4S店負(fù)責(zé)渠道市場(chǎng)，跑遍了大半個(gè)中國(guó)；后4年加入了經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，創(chuàng)建上海第一家越野車(chē)汽貿(mào)店。”
2014年9月，兩人才把事情前因后果想明白了，正式注冊(cè)公司“牛牛汽車(chē)”。陳想先把業(yè)務(wù)聚焦于信息平臺(tái)，將經(jīng)銷(xiāo)商拉到線上，之后再做一些延伸服務(wù)，比如買(mǎi)賣(mài)車(chē)交易等。
當(dāng)年圣誕至次年春節(jié)期間，陳扮演著產(chǎn)品經(jīng)理角色，完成了網(wǎng)頁(yè)端、App(2個(gè))、后臺(tái)CRM頁(yè)面等一系列設(shè)計(jì)，共手繪117張草圖。那段時(shí)間，虹橋機(jī)場(chǎng)邊的一棟小樓，是陳最早的辦公室。“非常吵，飛機(jī)從頭頂上有規(guī)律的隔幾分鐘飛一次。”
草圖交給外包團(tuán)隊(duì)后，產(chǎn)品踉踉蹌蹌做了出來(lái)，一系列推廣后，吸引來(lái)2000經(jīng)銷(xiāo)商，但因體驗(yàn)太差，不到一周便只剩下200人左右。
那是陳最迷茫的時(shí)候
他關(guān)注了大量公眾號(hào)，如汽車(chē)類(lèi)、IT類(lèi)，一直在尋找應(yīng)對(duì)方法。“B2B新車(chē)市場(chǎng)一定可被互聯(lián)網(wǎng)化，只是目前還沒(méi)找到打開(kāi)這扇門(mén)的鑰匙。”
陳繼續(xù)打磨，與外包團(tuán)隊(duì)反復(fù)溝通，找經(jīng)銷(xiāo)商聊，腦中模型逐漸清晰。
直到2015年4月，CTO胡源加入，一月之后，“牛牛汽車(chē)”正式上線，版本流暢度、外觀都完善許多。產(chǎn)品功能簡(jiǎn)單，經(jīng)銷(xiāo)商既可發(fā)布尋車(chē)信息，也可發(fā)布新車(chē)資源。平臺(tái)有一套CRM系統(tǒng)，會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行基本描述，如主營(yíng)汽車(chē)品牌、所在公司、繳納保證金金額等。
打電話(huà)，利用朋友圈、手機(jī)通訊錄推廣，產(chǎn)品數(shù)據(jù)得到改觀。除此之外，團(tuán)隊(duì)開(kāi)始了地推，安排小分隊(duì)到北京亞市、天津港口等地，與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商面對(duì)面交流。“比如天津港口密集分布的幾棟樓里，每棟都有400~500家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，我們挨個(gè)拜訪。”到了7月份，入駐的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量達(dá)到7000~8000位。
同期，陳尋找融資。輾轉(zhuǎn)幾次，他找上九合創(chuàng)投丘岳峰，經(jīng)丘引薦，陳見(jiàn)到九合創(chuàng)始人王嘯，很快便敲定融資。隨后大道至簡(jiǎn)跟投。
切入交易環(huán)節(jié)
9月份，陳考慮做新車(chē)渠道領(lǐng)域，難以引爆數(shù)據(jù)量，不能只做信息平臺(tái)，得切入買(mǎi)賣(mài)車(chē)交易環(huán)節(jié)，這樣既可帶來(lái)收入，也可提升用戶(hù)黏性。
買(mǎi)賣(mài)車(chē)交易流程為：“牛牛”在線上撮合交易，幫助需求方匹配資源。匹配后，需求方把定金付給“牛牛”，“牛牛”再把定金付給供貨方。需求方再去供貨方指定的4S店(或是某個(gè)點(diǎn)提車(chē))付完余款，完成交易。整個(gè)匹配流程通過(guò)一套算法，使得效率得到很大提升。
除了撮合，“牛牛汽車(chē)”也可自營(yíng)。買(mǎi)方在平臺(tái)上的尋車(chē)信息完全開(kāi)放，包括所尋車(chē)輛、尋車(chē)人的聯(lián)系方式等，平臺(tái)上的其他商戶(hù)以及牛牛客服均可向其報(bào)價(jià)，同等情況下，憑借良好的信譽(yù)，平臺(tái)所報(bào)價(jià)格可比前者高500元。
這其中的服務(wù)費(fèi)和進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)，成為“牛牛”營(yíng)收的主要來(lái)源。除此以外，會(huì)員費(fèi)、廣告展位也是其營(yíng)收來(lái)源。
對(duì)于如何增強(qiáng)信任與黏性，陳有一套辦法。買(mǎi)方先向平臺(tái)支付擔(dān)保定金，平臺(tái)再轉(zhuǎn)給賣(mài)方。后者若不交車(chē)，平臺(tái)會(huì)先把定金墊付給買(mǎi)方，再去向資源方要錢(qián)。由平臺(tái)承擔(dān)壞賬風(fēng)險(xiǎn)。
而后，平臺(tái)會(huì)幫買(mǎi)方尋找同款車(chē)型。若最終車(chē)型高于之前的成交價(jià)，“牛牛”會(huì)貼錢(qián)彌補(bǔ)差價(jià)。“其實(shí)花不了多少錢(qián)，但通過(guò)這些方式，可建立與經(jīng)銷(xiāo)商之間的信任。”
另一方面，經(jīng)銷(xiāo)商(車(chē)源供應(yīng)方)需向平臺(tái)支付保證金。交易時(shí)若產(chǎn)生糾紛，“牛牛”將作為第三方進(jìn)行調(diào)解。“經(jīng)銷(xiāo)商變數(shù)較大，有些經(jīng)銷(xiāo)商屬于可靠型，報(bào)實(shí)價(jià)，有真實(shí)車(chē)源；有些經(jīng)銷(xiāo)商喜歡報(bào)超低價(jià)，吸引買(mǎi)方后再往上抬；還有些很不誠(chéng)信的商戶(hù)，車(chē)源車(chē)價(jià)都很不靠譜，只想著騙個(gè)訂金。”
2016年1月份，“牛牛汽車(chē)”再次獲得1050萬(wàn)A輪融資，中駿資本旗下的汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)基金領(lǐng)投，九合創(chuàng)投追加投資。
目前，平臺(tái)月平均交易2000~3000臺(tái)，已入駐3萬(wàn)經(jīng)銷(xiāo)商。“國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商總數(shù)不過(guò)10幾萬(wàn)。”此3萬(wàn)人互有交際，相互關(guān)注量總計(jì)數(shù)78萬(wàn)，平均每人關(guān)注20~30個(gè)人。
隨著商戶(hù)的不斷增加以及生態(tài)圈的建立，未來(lái)陳琰俊會(huì)將盈利模式延伸至其他服務(wù)，比如金融、物流、保險(xiǎn)、二手車(chē)、后市場(chǎng)等。(來(lái)源：億邦動(dòng)力網(wǎng)）
