(電子商務(wù)研究中心訊) 這個(gè)周末又在熱議鋼鐵電商，阿里與五礦聯(lián)手打造鋼鐵電商平臺(tái)，推動(dòng)鋼鐵轉(zhuǎn)型升級(jí)。這是距歐冶云商、天物大宗等國企自建鋼鐵電商平臺(tái)之后的又一個(gè)大國企的鋼鐵電商轉(zhuǎn)型舉措，同時(shí)也是阿里集團(tuán)最近和各區(qū)域政府、傳統(tǒng)行業(yè)巨頭推進(jìn)合作的又一個(gè)動(dòng)作。
鋼鐵電商作為互聯(lián)網(wǎng)與鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)合的產(chǎn)物，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈微利與危機(jī)重重的時(shí)期，似乎成了唯一那根可以拯救產(chǎn)業(yè)的稻草，這也間接造成了目前200多家鋼鐵電商的混戰(zhàn)。在沒有找到贏利點(diǎn)的情況下，為了未來萬億市場(chǎng)的巨大空間，大家寧可虧損也不想提前“下車”，硬著頭皮也得把游戲“玩下去”。
然而，鋼鐵電商的興起并非一場(chǎng)游戲，它是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下鋼鐵產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)實(shí)踐，我們更應(yīng)該在企業(yè)實(shí)踐中更多地把握鋼鐵電商的實(shí)質(zhì)，在快速試錯(cuò)中不斷調(diào)整未來的走向以確立生存之道，確實(shí)為社會(huì)、用戶創(chuàng)造價(jià)值，否則在極易在目前的鋼鐵電商大混戰(zhàn)中迷失企業(yè)發(fā)展的方向。因此，本文想從用戶角度談?wù)剬?duì)當(dāng)下鋼鐵電商現(xiàn)在的實(shí)踐及未來走向的一些看法供大家思考和探討。
一、服務(wù)對(duì)象虛浮在中間商，沒有延伸到終端，有悖去中介化
“互聯(lián)網(wǎng)+鋼鐵”的產(chǎn)業(yè)融合模式為鋼鐵電商發(fā)展提供了新的思路，但無論鋼鐵電商未來從金融、物流、倉儲(chǔ)、交易中的哪個(gè)方面入手，互聯(lián)網(wǎng)也只是一個(gè)技術(shù)手段，是會(huì)隨著科技的進(jìn)步而不斷變化的。不管科技怎么變化，創(chuàng)造并滿足用戶需求的企業(yè)使命是不變的，這個(gè)對(duì)鋼鐵電商來講就是解決鋼材用戶的實(shí)際問題、滿足其實(shí)際需求。
因此，鋼鐵電商應(yīng)立足客戶需求，所有細(xì)節(jié)服務(wù)都只為優(yōu)化客戶體驗(yàn)和用戶服務(wù)，最終與鋼鐵上下游企業(yè)攜手共同打造一個(gè)透明、高效、安全的鋼鐵電商平臺(tái)，逐步優(yōu)化和重構(gòu)鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈之間的供需關(guān)系，促進(jìn)鋼鐵行業(yè)結(jié)構(gòu)重組及轉(zhuǎn)型升級(jí)，最終形成線上線下緊密結(jié)合的共贏鋼鐵產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈。
這是鋼鐵電商的目標(biāo)，也是目前大部分電商的發(fā)展理念，但是在執(zhí)行過程中，目前主流的鋼鐵電商卻偏離了這個(gè)核心理念。為了暫時(shí)地提升平臺(tái)交易量，一些鋼鐵電商將平臺(tái)建成了鋼貿(mào)中間商得以暫時(shí)棲身的載體。這導(dǎo)致平臺(tái)看似為打通交易的垂直電商，但其垂直交易所反饋的內(nèi)容僅僅停留在信息傳遞的功能上，不能真實(shí)地理解用戶需求并提供與之對(duì)應(yīng)的服務(wù)和產(chǎn)品。
再者，目前鋼鐵電商用戶在線交易習(xí)慣還沒有培養(yǎng)起來，支付也未形成閉環(huán)，這類鋼鐵電商平臺(tái)的交易量絕大多數(shù)都是依靠交易員線下撮合形成的且沒有線下服務(wù)支持，這注定此類鋼鐵電商未來轉(zhuǎn)化為在線交易的比例極低。
以“X鋼網(wǎng)”為例，號(hào)稱以次終端為主要服務(wù)對(duì)象要消滅中間商，但很多中間商就是平臺(tái)的供應(yīng)商，另外有些中間商同時(shí)也是次終端，其對(duì)終端企業(yè)的服務(wù)是平臺(tái)無法做到的，因此平臺(tái)的大部分交易量所獲取的用戶價(jià)值不大。即使次終端貿(mào)易商，這部分用戶其實(shí)是希望從終端用戶身上靠不透明賺取差價(jià)的，因此他們的需求與真實(shí)的用戶需求并不一致。
所以，鋼鐵電商平臺(tái)要擴(kuò)大終端用戶的參與，通過供應(yīng)鏈金融、物流與采購讓真正的用戶參與平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)并從中受益才是最佳選擇。
二、用撮合數(shù)據(jù)模擬“大數(shù)據(jù)”預(yù)測(cè)用戶需求難以指導(dǎo)生產(chǎn)
說到電商，大家都想到“大數(shù)據(jù)”，某些鋼鐵電商平臺(tái)交易量達(dá)到一定數(shù)量就以平臺(tái)的撮合交易數(shù)據(jù)來預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)需求，并在預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上制訂計(jì)劃，把產(chǎn)銷環(huán)節(jié)銜接起來指導(dǎo)上游鋼廠有效地消除存貨偏差，實(shí)現(xiàn)“按需生產(chǎn)”、“以銷定產(chǎn)”。但實(shí)際情況并非如此，通常是“計(jì)劃趕不上變化”，特別是在今年鋼材價(jià)格單邊下跌的行情下，如果真把這些數(shù)據(jù)用了預(yù)測(cè)和指導(dǎo)鋼廠生產(chǎn)，那還真的會(huì)出問題。
此類“大數(shù)據(jù)”預(yù)測(cè)技術(shù)的假設(shè)前提是：只要支撐現(xiàn)實(shí)狀態(tài)的結(jié)構(gòu)性因素及其相互關(guān)系不變，未來的演變趨勢(shì)是可以預(yù)測(cè)的；或者，企業(yè)有足夠的力量控制住競(jìng)爭(zhēng)格局及其背后的結(jié)構(gòu)性因素，未來的狀態(tài)是可以預(yù)見的。
但是，從目前鋼鐵電商平臺(tái)的規(guī)模、品類、用戶和實(shí)力來講，僅僅靠撮合訂單數(shù)據(jù)來預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)需求是沒有科學(xué)依據(jù)的，比如：某大型建筑工程或工廠，本月需要1000噸鋼材，但可能下個(gè)月就不需要了，決定其需求的是其未來的工程量或訂單量，而這些工程量或訂單量并沒有進(jìn)入鋼鐵電商平臺(tái)，因此鋼鐵電商平臺(tái)目前“大數(shù)據(jù)”預(yù)測(cè)技術(shù)的假設(shè)前提是不存在的。
當(dāng)然，未來當(dāng)鋼鐵電商平臺(tái)成為上游鋼廠的主要銷售平臺(tái)后，其常年累月形成的“大數(shù)據(jù)”經(jīng)過“云計(jì)算”處理是完全可以用于指導(dǎo)鋼廠的生產(chǎn)甚至是區(qū)域性的鋼鐵產(chǎn)能規(guī)劃與布局。
三、缺乏2B專業(yè)化采購用戶的全流程參與，不能整合用戶的智慧構(gòu)建新的制高點(diǎn)
鋼鐵電商打破信息不對(duì)稱，使得交易信息更加透明化，那么終端用戶必將獲得更大的話語權(quán)。在新的形勢(shì)下，要求鋼鐵電商站在重塑產(chǎn)業(yè)生態(tài)的層面上來實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”，不是簡(jiǎn)單地聽取客戶需求、解決客戶的問題，更重要的是讓客戶參與到產(chǎn)業(yè)鏈條的每一個(gè)環(huán)節(jié)，從需求收集、產(chǎn)品構(gòu)思到產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)、測(cè)試、生產(chǎn)、營(yíng)銷和服務(wù)等，匯集用戶的智慧，平臺(tái)才能和用戶共同贏得未來。
而目前的鋼鐵電商卻是與傳統(tǒng)鋼貿(mào)商拼價(jià)格，以“買便宜鋼材”的定位來增進(jìn)用戶口碑傳播，但實(shí)際上傳統(tǒng)鋼貿(mào)商的價(jià)格已經(jīng)很透明而且長(zhǎng)期被鋼廠倒掛，這種格局下鋼鐵電商拼價(jià)格贏得短暫的用戶流量無異于杯水車薪。
真正聰明的鋼鐵電商應(yīng)該是整合那些分散的長(zhǎng)尾用戶，以匯集整合他們的需求和智慧以建立自身在產(chǎn)業(yè)鏈上整合相關(guān)資源的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。只有充分發(fā)掘并連接這些用戶，并在實(shí)踐中讓他們充分參與到價(jià)值整合中，鋼鐵電商平臺(tái)的價(jià)值才會(huì)凸顯出來。
當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，鋼鐵電商企業(yè)需要對(duì)整個(gè)企業(yè)的管理模式、產(chǎn)品研發(fā)模式、技術(shù)架構(gòu)等進(jìn)行新的調(diào)整，讓電商平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)走進(jìn)用戶的采購決策，匯集用戶智慧，整合并重塑用戶需求，最終重塑廠商關(guān)系及產(chǎn)業(yè)生態(tài)。
綜上所述，鋼鐵電商要服務(wù)于真正的用戶還有很多工作要做，我們不要被國企等大電商的商業(yè)整合弄亂了陣腳，因結(jié)合自身的定位為自己的用戶創(chuàng)造價(jià)值。“互聯(lián)網(wǎng)+鋼鐵”的萬億市場(chǎng)的空間，目前盈利模式尚不成熟，也并非注定是“贏家通吃”的商業(yè)格局，大家都有充分競(jìng)爭(zhēng)和成長(zhǎng)的空間，相信你的努力會(huì)讓整個(gè)生態(tài)更加精彩。（文/大大買鋼戰(zhàn)略研究院副院長(zhǎng) 方江滔 編選：中國電子商務(wù)研究中心）
