(電子商務(wù)研究中心訊) 
主持人：非常感謝傲基電子商務(wù)董事長(zhǎng)精彩的分享，現(xiàn)場(chǎng)有沒有需要提問的。大家可以加陸董的微信。下面有一個(gè)溫馨提醒，今天下午的抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)是在16：30左右的時(shí)間，在這個(gè)時(shí)間請(qǐng)大家務(wù)必候場(chǎng)。杭州的執(zhí)御將中國(guó)制造打開了通向海外的絲綢之路，下面有請(qǐng)杭州執(zhí)御副總裁周珩先生為大家做分享。
周珩：大家下午好。我先感謝鷹熊匯對(duì)于浙江執(zhí)御信息有限公司的邀請(qǐng)，能夠參加本次盛會(huì)。在座很多人沒有見過我這張面孔，今天過后，因?yàn)橛幸粋€(gè)比較深的印象。
我先做一個(gè)自我介紹，我叫周珩，我們?cè)陔娚绦袠I(yè)，我們公司都有一個(gè)化名，我的花名叫做王簡(jiǎn)，為什么取這個(gè)名字，因?yàn)槲业募亦l(xiāng)在西安，我用一個(gè)秦國(guó)大將的名字。
我以前一直在傳統(tǒng)行業(yè)的服裝行業(yè)，曾經(jīng)在真維斯，2002開始做一些休閑品牌，2005年到上海創(chuàng)建全國(guó)第一個(gè)國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)師品牌的集成店，叫做7days。今天很榮幸參加這個(gè)大會(huì)，從昨天到今天很多大咖對(duì)于跨境電商這個(gè)行業(yè)的分享，我有很多收獲。
我的題目是跨境電商選品論，我們主要將國(guó)內(nèi)的服裝服飾通過自有網(wǎng)站平臺(tái)銷往國(guó)外，對(duì)于我們這樣一個(gè)網(wǎng)站，我們?cè)趺慈ゴ_定我們要賣什么商品給海外的客戶。前天來到東莞，也有幸跟東莞這一批大佬們做一些交流，跟他們講了很多內(nèi)容，都是今天在這個(gè)會(huì)議上想跟大家分享的內(nèi)容。
我今天講的跨境電商的選品論是針對(duì)服裝產(chǎn)品，這兩天更多是講一些3C類和電子類，我們服裝類的選品可以給大家一些啟發(fā)，使大家可以收獲一些，對(duì)于服裝行業(yè)有一些了解。
我大概分為四個(gè)章節(jié)。
第一，電商與傳統(tǒng)的兩個(gè)不同。第一個(gè)是跨境電商與傳統(tǒng)外貿(mào)的銷售渠道不同，從產(chǎn)品出來之后，從出口商到進(jìn)口商，到批發(fā)商再到零售商，跨境電商是通過跨境電商平臺(tái)直接銷給顧客，這個(gè)不同使得海外的顧客獲得更高性價(jià)比的產(chǎn)品，我們生產(chǎn)型的企業(yè)在整個(gè)生產(chǎn)過程中比之前做OEM訂單的收益更多一些。我在來之前，跟溫州一家鞋廠的老板溝通，他做鞋已經(jīng)做了將近20年，對(duì)于意大利和美國(guó)的品牌做加工，為了把鞋子做好，在廣州設(shè)有設(shè)計(jì)中心，在意大利有市場(chǎng)公司幫助做調(diào)研。他給我講的一句話，就是實(shí)在接受不了對(duì)方對(duì)它的價(jià)格壓得很低。每次美國(guó)人來的時(shí)候，美國(guó)人覺得自我感覺非常良好，把中間大部分的利潤(rùn)拿走了，自己留下的是很有小一部分，他希望把他的產(chǎn)品直接銷到美國(guó)的平臺(tái)，他這樣的想法對(duì)于目前傳統(tǒng)制造業(yè)的一些企業(yè)帶來企業(yè)。
第二個(gè)不同是跨境電商與傳統(tǒng)品牌商在商品流轉(zhuǎn)不同，我是做過實(shí)體經(jīng)濟(jì)的，在跨境電商這一塊，我只是單獨(dú)以服裝類的網(wǎng)站做比較，電商全年款式數(shù)量可以達(dá)到3萬到8萬，大家對(duì)于ZARA這個(gè)品牌，它全年的款式有2.5萬件，國(guó)內(nèi)品牌商只有1千到4千，上新頻次，電商可以保持100—300款，ZARA可以達(dá)到400款，國(guó)內(nèi)品牌商是按照季節(jié)換季。整個(gè)周轉(zhuǎn)率，ZARA和電商的比較，電商和ZARA可以做到每月更新，國(guó)內(nèi)品牌商一年的更新最多14次。
作為網(wǎng)站來說，我剛進(jìn)入電商行業(yè)，做跨境電商網(wǎng)站，很多人跟我說，作為網(wǎng)站上，可以有更多的機(jī)會(huì)，不管是作為實(shí)體也好，還是經(jīng)營(yíng)網(wǎng)站，在商品上最好還是可以比較準(zhǔn)確地展示你想要賣的商品，我們了解前面有兩個(gè)不同，傳統(tǒng)外貿(mào)和跨境電商，包括和傳統(tǒng)品牌商的不同。我們想要去做好跨境電商的貿(mào)易化，我們首先對(duì)于市場(chǎng)應(yīng)該有所了解，我們的市場(chǎng)在哪里，他們需要什么，首先要了解的是這個(gè)內(nèi)容。
我這邊統(tǒng)計(jì)的一些數(shù)據(jù)，全球不同的區(qū)域，對(duì)于跨境電商的總量的差異，首先是2012年的總量，這個(gè)網(wǎng)站有很多種版本，我只截取了一個(gè)。北美33.1%，歐洲35.1%，亞太25.7%，歐洲是全球跨境電商的最大的市場(chǎng)，在2016年的時(shí)候，歐洲這一塊銷售的主力還是北歐的一些國(guó)家，挪威、丹麥等等，這些是在歐洲跨境電商銷售主力的國(guó)家。美國(guó)的數(shù)據(jù)，昨天也有嘉賓分享到，美國(guó)有整個(gè)全球37%的跨境電商的品牌，2015年美國(guó)跨境電商銷量達(dá)到2790億，到2017年達(dá)到3700億。巴西對(duì)于中國(guó)的需求量不斷增加，從中國(guó)跨境電商網(wǎng)購(gòu)商品的價(jià)值增長(zhǎng)7倍及達(dá)到114億人民幣。俄羅斯有望達(dá)到160億元，了解了這個(gè)區(qū)域，對(duì)于選擇目標(biāo)市場(chǎng)有一定的好處。
不同的國(guó)家之間有不同的消費(fèi)文化，我們想把東西賣給人家，我們要知道他們有什么消費(fèi)習(xí)慣，美國(guó)人推崇時(shí)尚，追求流行，他們講究的是實(shí)惠，美國(guó)的電商網(wǎng)站非常多，喜歡貨比三家，又要質(zhì)量好，又要價(jià)格便宜。歐洲是全球最大的跨境電商市場(chǎng)，歐洲追求時(shí)尚，消費(fèi)單價(jià)高，看重賣家信用，賣家的信用通過幾次購(gòu)物體驗(yàn)，對(duì)你的網(wǎng)站有一些評(píng)價(jià)。比如法國(guó)到圣誕季采購(gòu)比較其中，德國(guó)男性網(wǎng)上消費(fèi)者比較多，包括家具，汽車裝飾類的，都會(huì)在網(wǎng)上進(jìn)行消費(fèi)。東歐，俄羅斯、土耳其、波蘭，波蘭是屬于小語種國(guó)家，波蘭目前跨境消費(fèi)的增量比較快，具體的數(shù)字是沒有，但是有很多網(wǎng)站列出來單獨(dú)一個(gè)小語種有波蘭，有一定的發(fā)展?jié)摿?。北歐平均的消費(fèi)額是歐洲最高的，它的冬季比較長(zhǎng)，出去應(yīng)酬比較少，在家上網(wǎng)買東西，所以在北歐整個(gè)的消費(fèi)是比較高的。巴西，剛才邱哲也說了，旅游度假類的產(chǎn)品比較多，像泳衣等等。日本看重商品的細(xì)節(jié)和質(zhì)量，曾經(jīng)在江蘇一家公司，他們?cè)谄渌脚_(tái)上做產(chǎn)品銷售到日本，之后顧客收到了退回來，給了差評(píng)，只是因?yàn)橐恍┬〖?xì)節(jié)沒有做好。
從2013年eBay的數(shù)據(jù)來看，中國(guó)賣家銷量最大的產(chǎn)品依次是服裝、鞋帽、飾品、電腦產(chǎn)品、手機(jī)及手機(jī)配件。
不同國(guó)家季節(jié)差異，像中東，主要是阿聯(lián)酋，亞洲，北美、西歐和北歐，南半球，像藍(lán)色的部分是春季，紅色的部分是夏季，黃色的部分是秋季，灰色的部分是冬季。我們對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的季節(jié)有一些了解的話，我們根據(jù)不同的市場(chǎng)的季節(jié)去針對(duì)性挑選商品。因?yàn)榧竟?jié)差在很大程度上可以延長(zhǎng)商品的售賣期，在2012年ZARA在意大利開店，希望把商品的銷售期延長(zhǎng)接近1倍，現(xiàn)在是9月份，我們上秋季的商品，秋季的商品可以直接轉(zhuǎn)到澳大利亞的市場(chǎng)去賣，你的銷售期會(huì)延長(zhǎng)。我現(xiàn)在合作的300多家供應(yīng)商，如果在10月份做澳大利亞市場(chǎng)推廣的時(shí)候，很多人手上只有一些庫存。
我們要怎么做。我今天主要講服裝類，第一還是把握潮流，這些圖是剛剛結(jié)束的紐約時(shí)裝周和倫敦時(shí)裝周的一些圖，還有一些街拍圖，是做的2015年春夏時(shí)裝周的款。我們要去把握潮流，中國(guó)的設(shè)計(jì)師已經(jīng)成功登錄到了米蘭和巴西時(shí)裝周，包括紐約和倫敦，有三個(gè)設(shè)計(jì)師是參加米蘭和巴黎時(shí)裝周走秀的。中國(guó)設(shè)計(jì)師群體國(guó)際影響力現(xiàn)在在快速增強(qiáng)，我可以給大家分享一組數(shù)字，目前國(guó)內(nèi)從事服裝設(shè)計(jì)的超過100萬，在全球排名前10的設(shè)計(jì)學(xué)校里，中國(guó)畢業(yè)的學(xué)生有20萬，英國(guó)圣馬丁學(xué)服裝設(shè)計(jì)中國(guó)的學(xué)生達(dá)到70%，國(guó)內(nèi)的設(shè)計(jì)已經(jīng)完全可以跟國(guó)際的水平接軌，只不過因?yàn)樗麄兡贻p，沒有機(jī)會(huì)展示他們?cè)O(shè)計(jì)的理念和產(chǎn)品，很多企業(yè)也不會(huì)選擇這種新銳設(shè)計(jì)師，但是設(shè)計(jì)能力可以跟國(guó)際接軌了。
中國(guó)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)快速增長(zhǎng)，2011年到2013年這三年文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)每年增長(zhǎng)20%，接近萬億以上，我們有這么多好的設(shè)計(jì)師和創(chuàng)意類的東西，而且中國(guó)創(chuàng)意類的產(chǎn)品比國(guó)外的創(chuàng)意類的產(chǎn)品更有性價(jià)比，國(guó)外的人認(rèn)同凡是手工的東西都是昂貴的，但是我們已經(jīng)有這樣設(shè)計(jì)師文化，我們可以拋開以前純粹抄襲、模仿和拷貝。
下面有一個(gè)我們自己的案例，這幾張圖是今年春天的時(shí)候關(guān)于2014年秋冬時(shí)尚發(fā)布的走秀圖，代表者2014年的秋冬流行趨勢(shì)，我們根據(jù)這個(gè)流行趨勢(shì)從我們合作的供應(yīng)商中進(jìn)行挑選，我從中會(huì)挑選出我們自己的商品，所有的這些商品的組合，這些商品都是我們國(guó)內(nèi)供應(yīng)商的商品，我們只要把這些商品組合在一起，一定有很好的市場(chǎng)反映。
我們需要了解目標(biāo)市場(chǎng)的咨詢，包括eBay、APP等等網(wǎng)站，我們要通過這些網(wǎng)站了解市場(chǎng)的需求。了解市場(chǎng)需求之后，我們還要了解顧客的需求，分三個(gè)部分，第一是消費(fèi)的數(shù)據(jù)，包括行業(yè)數(shù)據(jù)，這兩天來了很多服務(wù)商，不管是物流的也好，還是平臺(tái)的人，我希望把這些行業(yè)數(shù)據(jù)拿出來進(jìn)行分享，還有站內(nèi)數(shù)據(jù)分析，曾經(jīng)美國(guó)有一個(gè)公司專門就購(gòu)物車的商品進(jìn)行了分析。
第二是商品的優(yōu)化，包括品類的豐富，我們可以借鑒國(guó)外側(cè)邊欄一些分布的內(nèi)容。還有商品屬性標(biāo)簽的準(zhǔn)確，海外的客人是看圖片的，沒有像我們國(guó)內(nèi)網(wǎng)站詳細(xì)的頁面，你的商品描述一定要準(zhǔn)確，表達(dá)商品自身。
第三是定價(jià)體系，定價(jià)體系要做到又可以讓顧客買到高性價(jià)比的產(chǎn)品，又可以使自己比較好的盈利。
合作伙伴，爆倉，我們選擇什么樣的供應(yīng)商，首先要有獨(dú)立的品牌意識(shí)，注重品質(zhì)和有創(chuàng)新力，國(guó)內(nèi)服裝的銷售沒有進(jìn)入國(guó)外的主流市場(chǎng)，都是走在邊緣的，目前還是要發(fā)展在于品牌和服務(wù)的國(guó)內(nèi)企業(yè)，這樣才能加固我們自身的標(biāo)簽。
第二是要國(guó)際化的訴求，有參與全球競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)。
第三是相信伙伴，相信自己。我做了一個(gè)合作伙伴，到跨境電商，到終端消費(fèi)者，我們終端消費(fèi)者的數(shù)據(jù)采集分析我們會(huì)分享給合作伙伴。
要建立基于市場(chǎng)需求的買手機(jī)制，什么是一個(gè)好的買手，就是產(chǎn)品的組織者和管理者，他是商品和顧客之間的橋梁，英國(guó)有一家(英文)，有一個(gè)60多歲老太太，是非常資深的，要了解市場(chǎng)，要了解消費(fèi)者，要知道自己的定價(jià)體系，要了解競(jìng)爭(zhēng)者的行為，從而找到自己更有針對(duì)性的商品，這條路需要一定經(jīng)驗(yàn)的沉淀。
我最后講一下我們的優(yōu)勢(shì)，我們有兩大優(yōu)勢(shì)。
第一是我們有創(chuàng)新的買手機(jī)制，我們對(duì)于國(guó)內(nèi)國(guó)外市場(chǎng)充分了解。商品品類和地域的細(xì)分管理，另外還有供應(yīng)鏈的深度管理。
第二是先進(jìn)的IT技術(shù)?；陬櫩托袨樘卣鞯臄?shù)據(jù)挖掘與匹配，基于數(shù)據(jù)機(jī)商品結(jié)合的精準(zhǔn)營(yíng)銷，領(lǐng)先的IT架構(gòu)與技術(shù)，自主開發(fā)各項(xiàng)IT系統(tǒng)。
我們是這兩點(diǎn)完全結(jié)合，創(chuàng)新的買手機(jī)制和先進(jìn)的IT技術(shù)。我今天的內(nèi)容，首先是兩個(gè)不同，第二個(gè)是三個(gè)差異，第三是四個(gè)要素。
最后兩句話，尊重市場(chǎng)，尊重消費(fèi)者，相信伙伴，相信自己。
（編選：科極達(dá)盛跨境電商）
