(電子商務(wù)研究中心訊) 
主持人：非常感謝傲基電子商務(wù)董事長精彩的分享，現(xiàn)場有沒有需要提問的。大家可以加陸董的微信。下面有一個溫馨提醒，今天下午的抽獎環(huán)節(jié)是在16：30左右的時間，在這個時間請大家務(wù)必候場。杭州的執(zhí)御將中國制造打開了通向海外的絲綢之路，下面有請杭州執(zhí)御副總裁周珩先生為大家做分享。
周珩：大家下午好。我先感謝鷹熊匯對于浙江執(zhí)御信息有限公司的邀請，能夠參加本次盛會。在座很多人沒有見過我這張面孔，今天過后，因為有一個比較深的印象。
我先做一個自我介紹，我叫周珩，我們在電商行業(yè)，我們公司都有一個化名，我的花名叫做王簡，為什么取這個名字，因為我的家鄉(xiāng)在西安，我用一個秦國大將的名字。
我以前一直在傳統(tǒng)行業(yè)的服裝行業(yè)，曾經(jīng)在真維斯，2002開始做一些休閑品牌，2005年到上海創(chuàng)建全國第一個國內(nèi)設(shè)計師品牌的集成店，叫做7days。今天很榮幸參加這個大會，從昨天到今天很多大咖對于跨境電商這個行業(yè)的分享，我有很多收獲。
我的題目是跨境電商選品論，我們主要將國內(nèi)的服裝服飾通過自有網(wǎng)站平臺銷往國外，對于我們這樣一個網(wǎng)站，我們怎么去確定我們要賣什么商品給海外的客戶。前天來到東莞，也有幸跟東莞這一批大佬們做一些交流，跟他們講了很多內(nèi)容，都是今天在這個會議上想跟大家分享的內(nèi)容。
我今天講的跨境電商的選品論是針對服裝產(chǎn)品，這兩天更多是講一些3C類和電子類，我們服裝類的選品可以給大家一些啟發(fā)，使大家可以收獲一些，對于服裝行業(yè)有一些了解。
我大概分為四個章節(jié)。
第一，電商與傳統(tǒng)的兩個不同。第一個是跨境電商與傳統(tǒng)外貿(mào)的銷售渠道不同，從產(chǎn)品出來之后，從出口商到進口商，到批發(fā)商再到零售商，跨境電商是通過跨境電商平臺直接銷給顧客，這個不同使得海外的顧客獲得更高性價比的產(chǎn)品，我們生產(chǎn)型的企業(yè)在整個生產(chǎn)過程中比之前做OEM訂單的收益更多一些。我在來之前，跟溫州一家鞋廠的老板溝通，他做鞋已經(jīng)做了將近20年，對于意大利和美國的品牌做加工，為了把鞋子做好，在廣州設(shè)有設(shè)計中心，在意大利有市場公司幫助做調(diào)研。他給我講的一句話，就是實在接受不了對方對它的價格壓得很低。每次美國人來的時候，美國人覺得自我感覺非常良好，把中間大部分的利潤拿走了，自己留下的是很有小一部分，他希望把他的產(chǎn)品直接銷到美國的平臺，他這樣的想法對于目前傳統(tǒng)制造業(yè)的一些企業(yè)帶來企業(yè)。
第二個不同是跨境電商與傳統(tǒng)品牌商在商品流轉(zhuǎn)不同，我是做過實體經(jīng)濟的，在跨境電商這一塊，我只是單獨以服裝類的網(wǎng)站做比較，電商全年款式數(shù)量可以達(dá)到3萬到8萬，大家對于ZARA這個品牌，它全年的款式有2.5萬件，國內(nèi)品牌商只有1千到4千，上新頻次，電商可以保持100—300款，ZARA可以達(dá)到400款，國內(nèi)品牌商是按照季節(jié)換季。整個周轉(zhuǎn)率，ZARA和電商的比較，電商和ZARA可以做到每月更新，國內(nèi)品牌商一年的更新最多14次。
作為網(wǎng)站來說，我剛進入電商行業(yè)，做跨境電商網(wǎng)站，很多人跟我說，作為網(wǎng)站上，可以有更多的機會，不管是作為實體也好，還是經(jīng)營網(wǎng)站，在商品上最好還是可以比較準(zhǔn)確地展示你想要賣的商品，我們了解前面有兩個不同，傳統(tǒng)外貿(mào)和跨境電商，包括和傳統(tǒng)品牌商的不同。我們想要去做好跨境電商的貿(mào)易化，我們首先對于市場應(yīng)該有所了解，我們的市場在哪里，他們需要什么，首先要了解的是這個內(nèi)容。
我這邊統(tǒng)計的一些數(shù)據(jù)，全球不同的區(qū)域，對于跨境電商的總量的差異，首先是2012年的總量，這個網(wǎng)站有很多種版本，我只截取了一個。北美33.1%，歐洲35.1%，亞太25.7%，歐洲是全球跨境電商的最大的市場，在2016年的時候，歐洲這一塊銷售的主力還是北歐的一些國家，挪威、丹麥等等，這些是在歐洲跨境電商銷售主力的國家。美國的數(shù)據(jù)，昨天也有嘉賓分享到，美國有整個全球37%的跨境電商的品牌，2015年美國跨境電商銷量達(dá)到2790億，到2017年達(dá)到3700億。巴西對于中國的需求量不斷增加，從中國跨境電商網(wǎng)購商品的價值增長7倍及達(dá)到114億人民幣。俄羅斯有望達(dá)到160億元，了解了這個區(qū)域，對于選擇目標(biāo)市場有一定的好處。
不同的國家之間有不同的消費文化，我們想把東西賣給人家，我們要知道他們有什么消費習(xí)慣，美國人推崇時尚，追求流行，他們講究的是實惠，美國的電商網(wǎng)站非常多，喜歡貨比三家，又要質(zhì)量好，又要價格便宜。歐洲是全球最大的跨境電商市場，歐洲追求時尚，消費單價高，看重賣家信用，賣家的信用通過幾次購物體驗，對你的網(wǎng)站有一些評價。比如法國到圣誕季采購比較其中，德國男性網(wǎng)上消費者比較多，包括家具，汽車裝飾類的，都會在網(wǎng)上進行消費。東歐，俄羅斯、土耳其、波蘭，波蘭是屬于小語種國家，波蘭目前跨境消費的增量比較快，具體的數(shù)字是沒有，但是有很多網(wǎng)站列出來單獨一個小語種有波蘭，有一定的發(fā)展?jié)摿?。北歐平均的消費額是歐洲最高的，它的冬季比較長，出去應(yīng)酬比較少，在家上網(wǎng)買東西，所以在北歐整個的消費是比較高的。巴西，剛才邱哲也說了，旅游度假類的產(chǎn)品比較多，像泳衣等等。日本看重商品的細(xì)節(jié)和質(zhì)量，曾經(jīng)在江蘇一家公司，他們在其他平臺上做產(chǎn)品銷售到日本，之后顧客收到了退回來，給了差評，只是因為一些小細(xì)節(jié)沒有做好。
從2013年eBay的數(shù)據(jù)來看，中國賣家銷量最大的產(chǎn)品依次是服裝、鞋帽、飾品、電腦產(chǎn)品、手機及手機配件。
不同國家季節(jié)差異，像中東，主要是阿聯(lián)酋，亞洲，北美、西歐和北歐，南半球，像藍(lán)色的部分是春季，紅色的部分是夏季，黃色的部分是秋季，灰色的部分是冬季。我們對于目標(biāo)市場的季節(jié)有一些了解的話，我們根據(jù)不同的市場的季節(jié)去針對性挑選商品。因為季節(jié)差在很大程度上可以延長商品的售賣期，在2012年ZARA在意大利開店，希望把商品的銷售期延長接近1倍，現(xiàn)在是9月份，我們上秋季的商品，秋季的商品可以直接轉(zhuǎn)到澳大利亞的市場去賣，你的銷售期會延長。我現(xiàn)在合作的300多家供應(yīng)商，如果在10月份做澳大利亞市場推廣的時候，很多人手上只有一些庫存。
我們要怎么做。我今天主要講服裝類，第一還是把握潮流，這些圖是剛剛結(jié)束的紐約時裝周和倫敦時裝周的一些圖，還有一些街拍圖，是做的2015年春夏時裝周的款。我們要去把握潮流，中國的設(shè)計師已經(jīng)成功登錄到了米蘭和巴西時裝周，包括紐約和倫敦，有三個設(shè)計師是參加米蘭和巴黎時裝周走秀的。中國設(shè)計師群體國際影響力現(xiàn)在在快速增強，我可以給大家分享一組數(shù)字，目前國內(nèi)從事服裝設(shè)計的超過100萬，在全球排名前10的設(shè)計學(xué)校里，中國畢業(yè)的學(xué)生有20萬，英國圣馬丁學(xué)服裝設(shè)計中國的學(xué)生達(dá)到70%，國內(nèi)的設(shè)計已經(jīng)完全可以跟國際的水平接軌，只不過因為他們年輕，沒有機會展示他們設(shè)計的理念和產(chǎn)品，很多企業(yè)也不會選擇這種新銳設(shè)計師，但是設(shè)計能力可以跟國際接軌了。
中國文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)快速增長，2011年到2013年這三年文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)每年增長20%，接近萬億以上，我們有這么多好的設(shè)計師和創(chuàng)意類的東西，而且中國創(chuàng)意類的產(chǎn)品比國外的創(chuàng)意類的產(chǎn)品更有性價比，國外的人認(rèn)同凡是手工的東西都是昂貴的，但是我們已經(jīng)有這樣設(shè)計師文化，我們可以拋開以前純粹抄襲、模仿和拷貝。
下面有一個我們自己的案例，這幾張圖是今年春天的時候關(guān)于2014年秋冬時尚發(fā)布的走秀圖，代表者2014年的秋冬流行趨勢，我們根據(jù)這個流行趨勢從我們合作的供應(yīng)商中進行挑選，我從中會挑選出我們自己的商品，所有的這些商品的組合，這些商品都是我們國內(nèi)供應(yīng)商的商品，我們只要把這些商品組合在一起，一定有很好的市場反映。
我們需要了解目標(biāo)市場的咨詢，包括eBay、APP等等網(wǎng)站，我們要通過這些網(wǎng)站了解市場的需求。了解市場需求之后，我們還要了解顧客的需求，分三個部分，第一是消費的數(shù)據(jù)，包括行業(yè)數(shù)據(jù)，這兩天來了很多服務(wù)商，不管是物流的也好，還是平臺的人，我希望把這些行業(yè)數(shù)據(jù)拿出來進行分享，還有站內(nèi)數(shù)據(jù)分析，曾經(jīng)美國有一個公司專門就購物車的商品進行了分析。
第二是商品的優(yōu)化，包括品類的豐富，我們可以借鑒國外側(cè)邊欄一些分布的內(nèi)容。還有商品屬性標(biāo)簽的準(zhǔn)確，海外的客人是看圖片的，沒有像我們國內(nèi)網(wǎng)站詳細(xì)的頁面，你的商品描述一定要準(zhǔn)確，表達(dá)商品自身。
第三是定價體系，定價體系要做到又可以讓顧客買到高性價比的產(chǎn)品，又可以使自己比較好的盈利。
合作伙伴，爆倉，我們選擇什么樣的供應(yīng)商，首先要有獨立的品牌意識，注重品質(zhì)和有創(chuàng)新力，國內(nèi)服裝的銷售沒有進入國外的主流市場，都是走在邊緣的，目前還是要發(fā)展在于品牌和服務(wù)的國內(nèi)企業(yè)，這樣才能加固我們自身的標(biāo)簽。
第二是要國際化的訴求，有參與全球競爭的意識。
第三是相信伙伴，相信自己。我做了一個合作伙伴，到跨境電商，到終端消費者，我們終端消費者的數(shù)據(jù)采集分析我們會分享給合作伙伴。
要建立基于市場需求的買手機制，什么是一個好的買手，就是產(chǎn)品的組織者和管理者，他是商品和顧客之間的橋梁，英國有一家(英文)，有一個60多歲老太太，是非常資深的，要了解市場，要了解消費者，要知道自己的定價體系，要了解競爭者的行為，從而找到自己更有針對性的商品，這條路需要一定經(jīng)驗的沉淀。
我最后講一下我們的優(yōu)勢，我們有兩大優(yōu)勢。
第一是我們有創(chuàng)新的買手機制，我們對于國內(nèi)國外市場充分了解。商品品類和地域的細(xì)分管理，另外還有供應(yīng)鏈的深度管理。
第二是先進的IT技術(shù)。基于顧客行為特征的數(shù)據(jù)挖掘與匹配，基于數(shù)據(jù)機商品結(jié)合的精準(zhǔn)營銷，領(lǐng)先的IT架構(gòu)與技術(shù)，自主開發(fā)各項IT系統(tǒng)。
我們是這兩點完全結(jié)合，創(chuàng)新的買手機制和先進的IT技術(shù)。我今天的內(nèi)容，首先是兩個不同，第二個是三個差異，第三是四個要素。
最后兩句話，尊重市場，尊重消費者，相信伙伴，相信自己。
（編選：科極達(dá)盛跨境電商）
