(電子商務(wù)研究中心訊) 最近網(wǎng)絡(luò)投資人，夢(mèng)想家環(huán)球旅游度假投資人，比鄰互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略精品班特聘講師吳駿先生與廣州外貿(mào)電商同仁就“外貿(mào)電商競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)”這個(gè)主題進(jìn)行深入交流。以下是交流實(shí)錄：
從客戶分析角度
按照渠道來(lái)源把已購(gòu)買客戶做一個(gè)分類，定期拜訪調(diào)研分析從我這里采購(gòu)產(chǎn)品的客戶，尋找到他們?cè)谖疫@里購(gòu)買的原因。然后看看這些客戶里面有沒(méi)有共同特征。如果有，那么思考：如何圍繞我的強(qiáng)項(xiàng)，對(duì)這部分客戶做針對(duì)性的開(kāi)發(fā)。
從我個(gè)人來(lái)講，我比較喜歡能黏住最貼近終端市場(chǎng)的客戶，而我要表現(xiàn)出比他們更了解終端客戶，而不是聽(tīng)他們告訴我客戶需要什么。因?yàn)楫?dāng)我的思維和他同步的時(shí)候，我們之間的磨合成本是最低的。
也不知道在座的各位是否會(huì)有類似的體會(huì)，所以現(xiàn)在的貿(mào)易企業(yè)不僅僅要求有信息，而且更需要了解客戶和懂市場(chǎng)。
從品牌建設(shè)角度
我在社交平臺(tái)上設(shè)立自己的頻道，做產(chǎn)品調(diào)研和再設(shè)計(jì)。
經(jīng)常聽(tīng)到有朋友說(shuō)，我們找國(guó)外設(shè)計(jì)師為我們?cè)O(shè)計(jì)，進(jìn)行合作。我說(shuō)對(duì)他們說(shuō)，你們out了，現(xiàn)在真正懂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的，會(huì)邀請(qǐng)客戶和設(shè)計(jì)師在社交平臺(tái)上給自己的產(chǎn)品提建議和設(shè)計(jì)思路。因?yàn)楸镜厝俗盍私獗镜匦枨?，同時(shí)這種信息的獲取成本很低，而且這也是宣傳你自己企業(yè)的一種方式。
你是希望你的客戶來(lái)中國(guó)之前就認(rèn)識(shí)你奔著你來(lái)，還是希望在廣交會(huì)阿里巴巴上苦苦等待投廣告費(fèi)？其實(shí)蘭亭也好，深圳的一些企業(yè)也好，包括我們自己，很早就在做這樣的事。
我坦白，因?yàn)楣?yīng)鏈的問(wèn)題，限制了婚紗業(yè)務(wù)方面的發(fā)展，及質(zhì)量和成本的平衡。營(yíng)銷的核心在于必須保證高毛利，因?yàn)榭蛻舻姆?wù)成本高。但是小批發(fā)客戶多，可以在這里尋找發(fā)展機(jī)會(huì)。這件事要看到大效果至少得要堅(jiān)持一年以上。但是想把企業(yè)做大必須做戰(zhàn)略，戰(zhàn)略就是時(shí)間換空間，也就是現(xiàn)在苦活沒(méi)人做我來(lái)做，等幾年后我做到了，很多人羨慕想做的時(shí)候已經(jīng)沒(méi)有空間了。
這些是我的經(jīng)驗(yàn)，B2B和B2C摻著說(shuō)的，因?yàn)榻裉靵?lái)的人群比較雜只能這樣。其實(shí)我更希望以后比鄰互動(dòng)能夠做一些定向的，只圍繞一個(gè)核心點(diǎn)——B2C或B2B，這樣會(huì)比較不容易錯(cuò)亂一些。
我最不害怕的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是上來(lái)就放低價(jià)格去沖市場(chǎng)的。這樣的人，年年都會(huì)有，但剩下的還是幾個(gè)老面孔。為什么？因?yàn)槎滩欢?，是迷茫，懂電不懂商，是白忙?/p>
電子企業(yè)案例：
某電子元器件企業(yè)，以GA廣告為主，加上SEO引入流量。
全品類，客戶重復(fù)消費(fèi)頻率高、單價(jià)低、流量入口巨大(關(guān)鍵詞幾萬(wàn)個(gè)入口，討論社區(qū)多)、利潤(rùn)率中等。
企業(yè)投入資金做SEO和谷歌廣告，結(jié)合將客戶從EBAY轉(zhuǎn)向自己的自主社交平臺(tái)黏住老客戶。目前積累了十萬(wàn)個(gè)老客戶資料。即使獲取新客戶成本高，但客戶重復(fù)消費(fèi)后，廣告成本占比遞減，策略成功。（來(lái)源：雨果網(wǎng) 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
