(電子商務(wù)研究中心訊) 從2001年開(kāi)始拜訪外貿(mào)企業(yè)，到現(xiàn)在超過(guò)1萬(wàn)家了，現(xiàn)在每個(gè)月都給將近400家出口企業(yè)做電子商務(wù)的現(xiàn)場(chǎng)外貿(mào)電子商務(wù)培訓(xùn)和咨詢，見(jiàn)證了很多企業(yè)成功和失敗的電商經(jīng)驗(yàn)，這么多年深切感受到現(xiàn)在中小出口企業(yè)在開(kāi)拓海外市場(chǎng)方面的不容易，學(xué)習(xí)新環(huán)境下的營(yíng)銷規(guī)則無(wú)從下手，往往賺錢(qián)的少虧錢(qián)的多。
絕大多數(shù)企業(yè)在投資電子商務(wù)上不見(jiàn)成效，甚至投資吃虧巨大都是源于三點(diǎn)：做營(yíng)銷沒(méi)有定位和選擇方向；盲目跟風(fēng)上馬電子商務(wù)和購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)絡(luò)廣告；執(zhí)行中的電子商務(wù)缺乏有效管理?，F(xiàn)在所有出口企業(yè)在做海外推廣方面都是初級(jí)階段，基本上都停留在買(mǎi)B2B廣告展示產(chǎn)品的初級(jí)水平，有不少想嘗試國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的也是心里沒(méi)譜就開(kāi)始做網(wǎng)站了，自己的產(chǎn)品到底適合什么平臺(tái)宣傳，適合什么形式的電子商務(wù)，沒(méi)有自己的清晰思考，所以企業(yè)就在不斷的用錢(qián)和時(shí)間去試哪種渠道有效，不少傳統(tǒng)企業(yè)試過(guò)一兩次失敗以后對(duì)網(wǎng)絡(luò)就再也不愿意掏錢(qián)去做了，浪費(fèi)了大好時(shí)機(jī)。
很多人聽(tīng)說(shuō)國(guó)內(nèi)貿(mào)易機(jī)會(huì)不錯(cuò)，電子商務(wù)據(jù)說(shuō)又是低成本的方式，沒(méi)做任何準(zhǔn)備就倉(cāng)促上馬，錢(qián)投得越做越多，而且更要命的是不知道投資回報(bào)的計(jì)算，貪大求全，做水產(chǎn)行業(yè)最大平臺(tái)的有之，購(gòu)買(mǎi)中文域名30年的有之，做了自己網(wǎng)站的推廣可域名所有權(quán)是那家給自己做網(wǎng)站公司的有之，這種問(wèn)題就是沒(méi)有想清楚自己要什么怎么做，所以后面才吃大虧的，當(dāng)然也跟電子商務(wù)服務(wù)行業(yè)企業(yè)在發(fā)展初期沒(méi)有規(guī)范和底線有關(guān)。
舉個(gè)例子，前段時(shí)間有企業(yè)說(shuō)他在燈飾行業(yè)內(nèi)20-30年了，有很多供應(yīng)商資源，聽(tīng)完實(shí)踐家的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程，就立刻有想法做個(gè)行業(yè)平臺(tái)，我說(shuō)你想好做什么，怎么做了嗎？他說(shuō)整體計(jì)劃幾個(gè)人合伙投資300萬(wàn)，把平臺(tái)搞起來(lái)，把供應(yīng)商資源整合起來(lái)，我說(shuō)如果沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)的話你線下準(zhǔn)備怎么搞？他沒(méi)說(shuō)清楚，一再跟我提大而泛的想法而不是計(jì)劃，我說(shuō)你們從燈飾行業(yè)變成搞電子商務(wù)行業(yè)平臺(tái)，如果自己搞這三百萬(wàn)燒錢(qián)很快的，別認(rèn)為這錢(qián)算多，我?guī)退懔斯P帳，一年自己養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的成本，推廣廣告的費(fèi)用等，我又問(wèn)他如何贏利？最快做到收支平衡，答案是每個(gè)會(huì)員收會(huì)員費(fèi)，我問(wèn)通過(guò)什么手段收上來(lái)？每個(gè)客戶開(kāi)發(fā)成本是多少？最終沒(méi)有答案，由此我判斷這種傳統(tǒng)企業(yè)搞電子商務(wù)必將是無(wú)底洞的投資，我這么一幫助他冷靜分析，他終于沒(méi)有沖動(dòng)的貪大求全的去做自己的行業(yè)平臺(tái)了，而是開(kāi)始從能落地的事情先開(kāi)始，從小處先測(cè)試市場(chǎng)的需求和成果。
我們接觸企業(yè)多了，很多出口企業(yè)是被別人的電商成功刺激了才去迫不及待的做，認(rèn)為既然他能成，我也能成，根本不做規(guī)劃，可是在公司內(nèi)部伴隨著阿里巴巴從200人做起來(lái)的我很清楚，類似于阿里巴巴這樣平臺(tái)的成功其實(shí)是不可復(fù)制的，有太多綜合性因素，團(tuán)隊(duì)、資金、市場(chǎng)機(jī)遇等，當(dāng)年是有超強(qiáng)執(zhí)行力的核心團(tuán)隊(duì)，商業(yè)模式也吸引來(lái)了上億別人的人民幣去燒的，而不僅是一個(gè)簡(jiǎn)單的想法，現(xiàn)在單靠理想去想一下子做大做強(qiáng)的公司其實(shí)都挺艱苦，別人跌過(guò)的電商跟頭自己還要跌，人和團(tuán)隊(duì)的因素其實(shí)比有錢(qián)更關(guān)鍵，有經(jīng)驗(yàn)的人可以賺來(lái)錢(qián)，而沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)只會(huì)浪費(fèi)錢(qián)，有時(shí)初期做時(shí)知道什么是死路一條會(huì)導(dǎo)致投資虧損，比知道什么賺錢(qián)更重要。
很多企業(yè)做了電子商務(wù)，到底成果如何，都是憑感覺(jué)，是虧是賺沒(méi)底，根本沒(méi)有什么數(shù)據(jù)做支撐，怎么提升快速提升效果也沒(méi)個(gè)方向了，我是這么看的，其實(shí)挺簡(jiǎn)單，跟傳統(tǒng)開(kāi)店做生意原理一樣，只要抓住有了客流量，就有一定的垂詢量，有了垂詢量自然就有成交量，關(guān)注每個(gè)環(huán)節(jié)的量增，就會(huì)帶來(lái)更多生意回報(bào)，一個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)環(huán)節(jié)檢查，開(kāi)始關(guān)注細(xì)節(jié)，無(wú)效的錢(qián)省下來(lái)了，就有更多的錢(qián)去投有效的。
上個(gè)月有家模具的企業(yè)花錢(qián)請(qǐng)我到東莞去做實(shí)地考察和培訓(xùn)，阿里巴巴早幾年做的，10萬(wàn)左右投下去，一點(diǎn)效果沒(méi)有最后一年停掉了，據(jù)我們分析這個(gè)產(chǎn)品本身就不太適合在綜合性B2B平臺(tái)上做付費(fèi)廣告，普遍這個(gè)行業(yè)在阿里巴巴的續(xù)約率都不高，這些如果在選擇之前調(diào)研出來(lái)，那么將為企業(yè)節(jié)省10萬(wàn)的廣告費(fèi)用，畢竟中小企業(yè)的資金有限，投在有產(chǎn)出的地方倍增回報(bào)加快現(xiàn)金流的周轉(zhuǎn)才是上策。
現(xiàn)狀是他們僅有兩個(gè)營(yíng)銷渠道，一個(gè)是Google廣告，兩個(gè)賬戶投放兩個(gè)站點(diǎn)，每年要花費(fèi)20萬(wàn)元，一個(gè)是讓將近10個(gè)業(yè)務(wù)人員去每天抓1000-2000個(gè)潛在客戶地址，用付費(fèi)的工具群發(fā)公司廣告郵件，我初步調(diào)研了一下，一年Google廣告帶來(lái)的轉(zhuǎn)化200封垂詢，開(kāi)發(fā)一個(gè)垂詢的成本達(dá)到1000元，這里面肯定存在很大問(wèn)題；群發(fā)垃圾郵件發(fā)送給了76萬(wàn)個(gè)客戶，買(mǎi)家回復(fù)郵件卻以百位數(shù)來(lái)計(jì)算，具體多少也統(tǒng)計(jì)不出來(lái)，所以大家整體愿意主動(dòng)開(kāi)發(fā)的積極性也不高，有成交也不規(guī)律，客人有大有小，有賺有賠。
接下來(lái)我們要求企業(yè)配合搜集整理以下數(shù)據(jù)，您也可以向自己提問(wèn):
1.花了多少錢(qián)來(lái)推廣？
2.分別采用什么方法？付費(fèi)的有哪些？免費(fèi)的有哪些？
3.這些方法帶來(lái)多少I(mǎi)P(網(wǎng)上客流量)？
4.這些IP分別帶來(lái)多少PV瀏覽量？
5.這些PV瀏覽量帶來(lái)多少垂詢的客戶？
6.垂詢的客戶轉(zhuǎn)化為多少個(gè)成交客戶？
7.成交客戶有多少進(jìn)行了重復(fù)購(gòu)買(mǎi)？
8.成交客戶推薦了其他多少客戶？
9.總共投資有沒(méi)有賺錢(qián)？賺了多少錢(qián)？
有了這些數(shù)據(jù)，我們從環(huán)節(jié)上每改善一個(gè)環(huán)節(jié)，就提高一個(gè)量級(jí)的效果，從Google廣告而言，我們認(rèn)定這是可以快速提升有效客源的，而現(xiàn)在開(kāi)發(fā)一個(gè)垂詢的成本這么高一定是廣告有問(wèn)題，一檢查發(fā)現(xiàn)Google Adwords存在的問(wèn)題比較大，需要全面的整體調(diào)整，廣告系列、廣告組、廣告語(yǔ)、投放國(guó)家、關(guān)鍵詞的匹配設(shè)置都有問(wèn)題，導(dǎo)致點(diǎn)擊數(shù)極高，但是點(diǎn)擊絕大多數(shù)都是無(wú)效客戶，同時(shí)站點(diǎn)也全面需要改進(jìn)，方便搜索引擎收錄，不能完全依靠Google硬廣告帶來(lái)客流量，并改進(jìn)站點(diǎn)功能，讓買(mǎi)家更方便提交垂詢轉(zhuǎn)化，當(dāng)然這是企業(yè)中期要做的工作。
基于這個(gè)，從短期立竿見(jiàn)影的效果而言，我們立刻協(xié)助調(diào)整關(guān)鍵詞和廣告，以將每個(gè)詢盤(pán)的成本從原來(lái)的1000元，降到500元以下為目標(biāo)，從結(jié)果上解決問(wèn)題，從關(guān)鍵性環(huán)節(jié)入手，立刻改善Google賬戶的管理。以此類推，我們圍繞著提高詢盤(pán)數(shù)量和質(zhì)量下功夫，幫助做了市場(chǎng)分析、執(zhí)行人員的郵件營(yíng)銷技能輔導(dǎo)等一系列工作，通過(guò)實(shí)地考察，幫助企業(yè)提煉和總結(jié)自身優(yōu)勢(shì)的文案，再準(zhǔn)備中期通過(guò)自己的網(wǎng)站表現(xiàn)出來(lái)，獲得較高的詢盤(pán)轉(zhuǎn)化率，梳理營(yíng)銷流程，培訓(xùn)和激勵(lì)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)將免費(fèi)推廣持之以恒的做起來(lái)。
這家企業(yè)的負(fù)責(zé)人跟我們說(shuō)，現(xiàn)在Google的廣告代理商都是以消費(fèi)來(lái)抽傭金，所以點(diǎn)擊越多賺得越多，而不是從企業(yè)自身利益出發(fā)，他們也找了私下付費(fèi)找了認(rèn)為專業(yè)的人來(lái)管理，但還是不夠有經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)致費(fèi)用一直居高不下，我們用一周時(shí)間幫助解決了這個(gè)問(wèn)題，把廣告預(yù)算降低下來(lái)，將有效廣告提升上去。我們算了一筆帳，通過(guò)這種咨詢培訓(xùn)服務(wù)，一年企業(yè)就節(jié)約了Google14萬(wàn)的無(wú)效廣告費(fèi)用，省錢(qián)就是賺錢(qián)，在很多時(shí)候做有結(jié)果的電商廣告投資，清晰自己投資回報(bào)，有利于將錢(qián)花在刀刃上。
這種線下實(shí)地咨詢做企業(yè)全年的電商顧問(wèn)，服務(wù)包含一次實(shí)地考察企業(yè)，培訓(xùn)輔導(dǎo)相關(guān)營(yíng)銷執(zhí)行人員，提高管理執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助萃取公司優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別，同時(shí)可全年電話和郵件咨詢，減少?zèng)Q策錯(cuò)誤省錢(qián)，幫助診斷分析和策劃，推薦相關(guān)執(zhí)行的外包服務(wù)商，針對(duì)的出口企業(yè)必須滿足以下條件：
1。有5年經(jīng)營(yíng)以上的發(fā)展期出口企業(yè)；
2。貿(mào)易額在5000萬(wàn)人民幣以上；
3。外貿(mào)營(yíng)銷賺錢(qián)體系需要建立的；
4。在電子商務(wù)營(yíng)銷方面已經(jīng)小有成果，期待提高網(wǎng)絡(luò)成交銷售額的企業(yè)。（文/admin 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
