(電子商務(wù)研究中心訊) 物流市場細分在物流服務(wù)營銷中擁有極其重要的地位，它要求物流企業(yè)通過對市場需求調(diào)查的基礎(chǔ)上對市場進行細分、選擇目標(biāo)市場并確定市場定位。它是企業(yè)了解物流市場全貌及其競爭結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)，也是企業(yè)進行市場決策的前提。如果不能正確地細分市場，物流企業(yè)就無法選擇目標(biāo)用戶，也無法制定有效的市場決策和選擇明確的市場定位。當(dāng)物流市場競爭由廣泛覆蓋區(qū)域與行業(yè)物流的一般競爭向供應(yīng)鏈物流、精細物流需求結(jié)構(gòu)縱深競爭發(fā)展時，物流市場將從有形細分向無形細分即目標(biāo)市場抽象化轉(zhuǎn)化，物流需求也從同質(zhì)化到差異化發(fā)展，因此運用科學(xué)的市場研究方法來正確地細分市場顯得尤其重要。特別是物流市場競爭進入短兵相接、寸土必爭的白熱化狀態(tài)后，多家物流企業(yè)共同競標(biāo)同一物流項目的情況頻繁發(fā)生，此時通過市場細分對于物流市場容量、市場競爭結(jié)構(gòu)的正確理解將成為戰(zhàn)勝競爭對手的關(guān)鍵。
(1)傳統(tǒng)市場的局限性及市場需求的異質(zhì)化要求
在20世紀(jì)初，市場需求傾向于同質(zhì)化的前提下，企業(yè)沒有細分市場的必要，完全可以向同一產(chǎn)品所面對市場的所有人以同樣的方式提供同樣的產(chǎn)品，但是在人們生活水平持續(xù)提高的今天，同一產(chǎn)品所面對的市場需求繁雜多樣，而任何一個企業(yè)，即使是處于行業(yè)領(lǐng)先地位的企業(yè)也無法滿足全部需求?，F(xiàn)代市場營銷理論認(rèn)為：現(xiàn)代戰(zhàn)略營銷的核心是SIP營銷，即樹立目標(biāo)市場營銷理念，有效地完成細分市場，選擇目標(biāo)市場和產(chǎn)品定位。
其中，市場細分是市場營銷必不可少的一項基礎(chǔ)工作，是一個企業(yè)進行有效資源配置以部署戰(zhàn)略和計劃的關(guān)鍵。因此，面對多樣的市場需求，物流企業(yè)必須進行市場細分，才能更好地滿足不同客戶的需求。
(2)有效的進行市場競爭的要求
從整體市場的角度看，目前市場總供給大于總需求；但是從微觀角度來看，大多數(shù)物流企業(yè)僅靠自身實力很難同時滿足所有細分市場的不同需求，因為任意一家物流企業(yè)的資源都是有限的，而將有限的資源投入到無限范圍的市場競爭中，則無法達到有效經(jīng)營的目的。解決的方法是：識別具有不同需求的物流服務(wù)購買者群體，根據(jù)不同群體的需要，結(jié)合物流企業(yè)自身的特點，選定特定目標(biāo)市場，集中力量為目標(biāo)市場服務(wù)，滿足其特定的需求。
(3)物流需求隨時變化的營銷策略要求
市場細分是一種策略，蘊涵著這樣一種思路：物流企業(yè)并非一味追求在所有市場上都占有一席之地，而是追求在較小的細分市場上占有較大的市場份額。這種價值取向?qū)Υ笾行推髽I(yè)開發(fā)市場具有重要意義，對小型企業(yè)的生存與發(fā)展也至關(guān)重要。
由于我國物流正處于發(fā)展初期，大量的物流企業(yè)市場定位模糊、物流服務(wù)產(chǎn)品雷同，許多物流企業(yè)陷入市場空間小、利潤率低的困境。因此，近年來越來越多的研究者將市場細分理論運用到物流市場中，希望通過合理的物流市場細分、精確的定位、提供差別化的服務(wù)來解決物流企業(yè)的困境。物流市場細分就是按照營銷原理中的細分理論，將物流整體市場劃分為若干個具有吸引力、并符合企業(yè)目標(biāo)和資源的小市場，注重專業(yè)化服務(wù)的提供，以利于物流企業(yè)的合理定位。
根據(jù)物流學(xué)理論，杜文、葉懷珍等建立七邊型模型，把整個物流市場細分為7個子市場：
①按服務(wù)范圍分為全球、國際、地區(qū)和地方物流市場；
②按服務(wù)對象分為公共、只服務(wù)于少數(shù)幾家和專門服務(wù)一家物流市場；
?、郯捶?wù)提供者分為客戶自己管理、第三方物流、物流專家管理的物流；
?、馨次锪骰顒臃秶譃檫\輸物流市場、倉儲物流市場、配送物流和綜合物流市場等幾種形式；
?、莅捶?wù)水平分為基本服務(wù)、高水平服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)水平服務(wù)的物流；
?、薨葱畔⑾到y(tǒng)的采用分為計算機全部整合、有選擇的物流信息技術(shù)協(xié)調(diào)、某些物流活動有獨立的信息技術(shù)等；
⑦按物流服務(wù)程度分為全部供應(yīng)鏈、工廠內(nèi)部物流、采購物流、銷售物流等。根據(jù)以上的介紹，常見的市場細分方法主要有：變量因素法、客戶依賴程度法、客戶金字塔法、ABC分類法、客戶關(guān)聯(lián)度法、五區(qū)間客戶分類法、灰色關(guān)聯(lián)度法等。
近年來，我國第三方物流市場迅速發(fā)展，在2007年，中國第三方物流市場將保持20%以上的增長率。外部條件的發(fā)展和成熟為物流市場的細分發(fā)展提供了廣大的空間。但是，目前中國在物流市場細分領(lǐng)域仍處于初級發(fā)展階段，大多數(shù)物流企業(yè)處于同一服務(wù)水平，同一經(jīng)營層面。由于大多數(shù)物流企業(yè)從傳統(tǒng)的倉儲、運輸和貨代等發(fā)展起來，它們?nèi)狈ΜF(xiàn)代物流營銷理念的指導(dǎo)，缺乏對客戶物流和客戶需求的分析，很多物流企業(yè)仍停留在傳統(tǒng)營銷理念之中。市場定位模糊、物流服務(wù)產(chǎn)品雷同，使得物流企業(yè)市場空間越來越小，利潤越來越小。因此對于物流企業(yè)來說，合理的細分物流市場、精確定位、提供差別化服務(wù)是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。
根據(jù)以上的研究，合理的物流市場細分能起到如下作用：
①有利于物流企業(yè)發(fā)掘市場機會，進而開拓新的物流市場。通過市場細分，物流企業(yè)可以認(rèn)識到每個細分市場上需求的差異、物流需求被滿足的程度以及市場競爭狀況。抓住那些競爭者未進入或競爭對手很少的市場機會，結(jié)合企業(yè)資源狀況，從中形成并確立適宜自身發(fā)展和壯大的目標(biāo)市場，并以此為出發(fā)點設(shè)計相應(yīng)的營銷組合策略，就可以取得競爭優(yōu)勢，在市場占有較大的份額，為下一步的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。同時，在分析物流市場上的競爭狀態(tài)的基礎(chǔ)上，根據(jù)物流企業(yè)自身的資源條件及競爭能力，形成適于自身發(fā)展的較為有利的目標(biāo)市場。
?、谟欣谖锪髌髽I(yè)充分利用現(xiàn)有資源，獲得競爭優(yōu)勢。在現(xiàn)代物流企業(yè)進入買方市場的條件下，物流企業(yè)的生產(chǎn)取決于市場的需求，如果市場需求量大，就會吸引更多的物流生產(chǎn)者進入，物流行業(yè)的競爭就會逐漸加劇。因此企業(yè)只有借助于市場細分，整合自身的各種資源，專注于某一個或幾個細分市場，獲得競爭優(yōu)勢，從而在市場競爭中求得生存和發(fā)展。
?、塾欣谖锪髌髽I(yè)了解各細分市場的特點，制定并調(diào)整營銷組合策略。細分后的市場相對較小而且具體，有助于物流企業(yè)把握不同細分市場的需求特點及變化情況，提高物流企業(yè)的市場適應(yīng)程度。在此基礎(chǔ)上，運用產(chǎn)品(服務(wù))、價格、分銷及促銷策略，形成一套市場營銷組合。同時根據(jù)細分市場不同變化，對這種組合進行調(diào)整，以適應(yīng)市場的需求特點。
綜合關(guān)于物流市場細分文獻研究發(fā)現(xiàn)，影響物流市場細分效果的因素從兩方面展開：
(1)從物流市場細分的基礎(chǔ)看，影響主要有：①行業(yè)因素，同一行業(yè)的企業(yè)風(fēng)險較大，受行業(yè)影響較大；并且不同行業(yè)對物流需求的差異不是絕對的，它們之間可能存在某些相同或相似的需求，而同一行業(yè)的物流需求也不是絕對一致的。②地域因素，區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展環(huán)境與戰(zhàn)略，區(qū)域之間和區(qū)域內(nèi)部之間經(jīng)濟關(guān)系，均會影響到物流的流量、流向和強度，從而影響物流企業(yè)在區(qū)域范圍內(nèi)的發(fā)展③價值因素，營銷人員根據(jù)當(dāng)前盈利能力和未來盈利能力為標(biāo)準(zhǔn)對客戶企業(yè)打分，然后根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低來劃分不同的物流細分市場，分?jǐn)?shù)上帶有認(rèn)為的主觀性。④需求因素，基于需求的細分直接面對客戶現(xiàn)在需求和潛在需求，是理想的物流市場細分變量，但是由于需求的多樣性和復(fù)雜性，較難建立一個包括所有需求要素的指標(biāo)體。
(2)從物流市場細分方法的角度看，影響因素有：由于市場細分變量的涉及面非常廣，因此要預(yù)先選定哪些變量是最有價值的并非易事。(來源：e-works 編選：網(wǎng)經(jīng)社)
