(電子商務(wù)研究中心訊) 在國(guó)內(nèi)電商熱衷于拼虧損的時(shí)候，不知藏在哪棟低檔寫(xiě)字樓甚至倉(cāng)庫(kù)、民房里的外貿(mào)電商群體，卻幾乎普遍性地能夠?qū)崿F(xiàn)盈利。他們究竟是怎么玩的？都是哪些背景的人在玩？對(duì)于這門(mén)賺錢(qián)卻一只腳踩在紅線(xiàn)上的生意，風(fēng)投們又怎么看呢？
外貿(mào)電商，即電子商務(wù)在外貿(mào)行業(yè)（包括進(jìn)口和出口）的應(yīng)用。以阿里巴巴、環(huán)球資源等企業(yè)為代表的B2B模式存在已久，近年來(lái)發(fā)展迅速的B2C模式，則是由于互聯(lián)網(wǎng)的興起及普及，物流的發(fā)達(dá)，從而幫助國(guó)內(nèi)供應(yīng)商能直接對(duì)接國(guó)外客戶(hù)，并滿(mǎn)足其碎片化的需求。
在整個(gè)外貿(mào)電商生態(tài)中，主要涉及到如下參與者：商品供應(yīng)商，外貿(mào)電商平臺(tái)，平臺(tái)上的賣(mài)家或獨(dú)立B2C平臺(tái)，Google， Facebook等推廣營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，第三方營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)商，國(guó)際快運(yùn)及海運(yùn)公司，PayPal、西聯(lián)匯款、美國(guó)運(yùn)通等支付服務(wù)商，以及海關(guān)等政府機(jī)關(guān)，等等。
據(jù)易寶2012年年報(bào)顯示，其年收入約為14.1億港元，其中來(lái)自電子商務(wù)平臺(tái)DX網(wǎng)站的收入大約占到90%。公司毛利率約為40%，凈利潤(rùn)1.3億港元，凈利潤(rùn)率僅為9.3%。然而，早期外貿(mào)B2C模式的玩家享受了相當(dāng)一段時(shí)期（2009年之前）的暴利，在國(guó)內(nèi)采購(gòu)的以人民幣標(biāo)價(jià)的商品，在國(guó)際市場(chǎng)可以直接換成美元出售，差價(jià)達(dá)到8倍甚至10倍以上。這也令早期進(jìn)入者能夠迅速積累資本，并得以擴(kuò)大營(yíng)收規(guī)模。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，僅僅在深圳地區(qū)，2012年就收入規(guī)模上億元的外貿(mào)電商至少有50家。
一、外貿(mào)電商的主要玩家
究竟是哪些人發(fā)現(xiàn)并把握了這一機(jī)會(huì)呢？據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹及公開(kāi)資料，目前市場(chǎng)規(guī)模較大的外貿(mào)電商的創(chuàng)始人，主要有以下幾類(lèi)：
1、有歐美生活或留學(xué)背景的人。這類(lèi)人并不出乎意料，畢竟在歐美生活過(guò)，很容易察覺(jué)到兩地物價(jià)的顯著差異。而且，由于他們通常具備良好的教育以及名企工作經(jīng)歷，企業(yè)經(jīng)營(yíng)通常較規(guī)范，布局也更大。比如，蘭亭集勢(shì)的郭去疾曾在美國(guó)留學(xué)，在微軟、谷歌工作多年；DX的陳靈健曾在美國(guó)留學(xué)；深圳傲基的陸海傳，2003年在德國(guó)留學(xué)時(shí)開(kāi)始成為eBay賣(mài)家。敦煌網(wǎng)的王樹(shù)彤雖無(wú)海外留學(xué)經(jīng)歷，但在微軟、思科等工作多年，也應(yīng)歸于此類(lèi)。
2、游戲點(diǎn)卡玩家。這類(lèi)人說(shuō)來(lái)有點(diǎn)意思，打游戲虛擬貨幣的人怎么會(huì)誤入外貿(mào)電商呢？但事實(shí)上，目前年收入超過(guò)10億元、eBey海外第一大賣(mài)家——福州的“縱騰網(wǎng)絡(luò)”，其老板叫王鉆，大學(xué)時(shí)玩魔獸金幣，做代練，打到金幣之后就賣(mài)給外國(guó)人。另?yè)?jù)傳，大龍網(wǎng)的創(chuàng)始人馮劍峰也搞過(guò)虛擬貨幣的生意。據(jù)Lightake CEO 彭國(guó)棟介紹，他認(rèn)識(shí)至少5家規(guī)模較大的外貿(mào)電商，其創(chuàng)始都曾玩游戲點(diǎn)卡。
3、很多熟悉網(wǎng)絡(luò)的80后，或者以前在類(lèi)似的公司上班之后出來(lái)創(chuàng)業(yè)。Focalprice創(chuàng)始人李培亮，大一時(shí)和老師一起做過(guò)南通電子商務(wù)網(wǎng)，大學(xué)未畢業(yè)即來(lái)深圳創(chuàng)業(yè)，混跡華強(qiáng)北。Lightake CEO 彭國(guó)棟則是前DX員工。
4、傳統(tǒng)外貿(mào)的企業(yè)轉(zhuǎn)型做外貿(mào)電商。
二、做貨、做平臺(tái)還是第三方服務(wù)商？
外貿(mào)電商有多種業(yè)務(wù)模式，一看自己是否做貨，做貨的主要有兩種模式，一是依托eBay等平臺(tái)，類(lèi)似于淘寶；二是創(chuàng)建自己的獨(dú)立外貿(mào)網(wǎng)站，如蘭亭集勢(shì)、DX等。
有的不做貨，一種是做外貿(mào)電商平臺(tái)，如敦煌網(wǎng)、阿里旗下的速賣(mài)通等；另一種是第三方服務(wù)商，如IDG已經(jīng)投資4000萬(wàn)美元的“四海商舟”，為供應(yīng)商或品牌商提供外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)解決方案。
再做平臺(tái)沒(méi)戲了，做貨更顯價(jià)值
平臺(tái)從來(lái)不需要太多，特別是當(dāng)外貿(mào)電商發(fā)展到一定程度以后，再想做平臺(tái)已是幾乎不可能。而且，如果做平臺(tái)，那么其網(wǎng)站必須做出名，一個(gè)中國(guó)人要想做出一個(gè)在國(guó)外具有較大知名度的網(wǎng)站，何其難？而借助于平臺(tái)做貨的話(huà)，只要找準(zhǔn)需求就可以了。
據(jù)所接觸到的幾位投資人及外貿(mào)電商從業(yè)者表示，現(xiàn)在再做平臺(tái)幾乎是沒(méi)戲了。相反，如果能準(zhǔn)確搜集到海外市場(chǎng)的需求，并能與國(guó)內(nèi)的供應(yīng)商對(duì)接，這才是更有價(jià)值。
而且，從目前來(lái)看，做得比較好的外貿(mào)電商，都是聚焦運(yùn)營(yíng)某一兩類(lèi)產(chǎn)品，以產(chǎn)品上的差異華來(lái)應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，從而迅速站穩(wěn)腳跟。我們可以稍微來(lái)看下幾家公司的起家。
DX作為最早從事外貿(mào)電商的企業(yè)，其創(chuàng)始人陳靈健最于2004年即與一臺(tái)灣人及另一香港人在eBay上開(kāi)店，并且主要銷(xiāo)售3C及其周邊產(chǎn)品。充分利用了深圳作為電子生產(chǎn)基地的優(yōu)勢(shì)，并在此后一直沒(méi)有擴(kuò)展到其他產(chǎn)品領(lǐng)域。
再如蘭亭集勢(shì)，最先也是起家于婚紗和禮服，國(guó)外的婚紗禮服動(dòng)不動(dòng)就成百上千美元一套，而蘭亭賣(mài)即使100美金也大有賺頭。而且，奧斯卡典禮上的最新款禮服，蘭亭第二天就能提供預(yù)訂，然后組織設(shè)計(jì)和代工廠家，最快一兩個(gè)星期之內(nèi)就可以出貨。
另?yè)?jù)一投資人透露，深圳有一個(gè)外貿(mào)電商，為國(guó)外的三萬(wàn)多家牙科診所提供假牙等產(chǎn)品，據(jù)說(shuō)利潤(rùn)都已經(jīng)達(dá)到七八千萬(wàn)元。據(jù)介紹，牙科在國(guó)外極其貴，所以相關(guān)的產(chǎn)品不管是單價(jià)還是利潤(rùn)率都非常高，其找貨的能力不得不令人嘆服。
三、外貿(mào)電商模式的變種
大概在2009年之前，外貿(mào)電商還可稱(chēng)作低調(diào)的暴利行業(yè)。但之后，由于進(jìn)入者迅速膨脹，B2C越來(lái)越難做，獲取流量的成本越來(lái)越昂貴（美國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)廣告非常貴，像金融、3C等品類(lèi)的搜索關(guān)鍵詞，單次點(diǎn)擊價(jià)格可高達(dá)四五十美元，而單次點(diǎn)擊一兩美元極為常見(jiàn)），營(yíng)銷(xiāo)成本高企，產(chǎn)品單價(jià)利潤(rùn)率在下滑，除非有一定的規(guī)模和老用戶(hù)才能盈利。某外貿(mào)電商對(duì)小編表示，其月銷(xiāo)售額數(shù)十萬(wàn)美元，也在今年初卻遭遇虧損。
面對(duì)如此境況，某公司也開(kāi)始尋找新的模式。其中一個(gè)新業(yè)務(wù)，就是給國(guó)外的公司做供應(yīng)鏈管理，現(xiàn)在這部分業(yè)務(wù)已占到其收入的40-50%。比如給團(tuán)購(gòu)網(wǎng)做供應(yīng)鏈服務(wù)。假設(shè)一個(gè)杯子，成本是三美元包郵，該外貿(mào)電商賣(mài)給高朋是五美元包郵，Groupon賣(mài)出去是10美元包郵，一輪團(tuán)購(gòu)賣(mài)幾萬(wàn)個(gè)，在幫他中國(guó)采購(gòu)好，質(zhì)檢好，把這幾萬(wàn)個(gè)杯子，每一個(gè)杯子單獨(dú)一個(gè)包裹配送一個(gè)單獨(dú)的用戶(hù)，精確地配送到國(guó)外客戶(hù)的手中。
如此，熟悉美國(guó)市場(chǎng)的Groupon等公司，就專(zhuān)注于做營(yíng)銷(xiāo)跟推廣，國(guó)內(nèi)的外貿(mào)電商就專(zhuān)注于做采購(gòu)、質(zhì)檢、物流配送。這邊沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)成本，Groupon們來(lái)承當(dāng)所有的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)和成本。他們五美金成本，最后獲取用戶(hù)訂單，這些利潤(rùn)能不能扣除他們所有的費(fèi)用，是他們的事。
此外，有些外貿(mào)電商則開(kāi)始走品牌之路。一是高仿品或山寨產(chǎn)品存在侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)，并可能產(chǎn)生致命的影響，如網(wǎng)站被關(guān)停；此外，由于這類(lèi)產(chǎn)品利潤(rùn)越來(lái)越薄，從經(jīng)濟(jì)利益上來(lái)講必須走升級(jí)之路。目前，在美國(guó)亞馬遜網(wǎng)站，外置電源銷(xiāo)量第一的是一個(gè)名叫“Anker”的深圳品牌，其為蘋(píng)果開(kāi)發(fā)的周邊產(chǎn)品均取得了蘋(píng)果論證，并注冊(cè)了自有品牌，這類(lèi)轉(zhuǎn)型值得同行借鑒。
還有一種M2C的模式值得介紹一下。M2C即Manufacturers to Consumer (工廠對(duì)消費(fèi)者），是基于國(guó)內(nèi)外一些國(guó)際物流公司或貿(mào)易公司擁有海外倉(cāng)儲(chǔ)及配送服務(wù)衍生的增值服務(wù)，利用現(xiàn)有海外倉(cāng)庫(kù)，為廠家和外貿(mào)賣(mài)家搭建的“中國(guó)制造、全球直銷(xiāo)平臺(tái)”。M2C將廠家的產(chǎn)品放在他們的海外倉(cāng)庫(kù)共享，供外貿(mào)零售商家（分銷(xiāo)商）不壓庫(kù)存、不墊壓資金銷(xiāo)售給全球買(mǎi)家，并提供從貨源開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、質(zhì)檢、庫(kù)存管理、倉(cāng)儲(chǔ)、訂單管理到物流配送的一站式服務(wù)。
四、最大市場(chǎng)在哪？美國(guó)？不，是歐洲！
DX母公司香港易寶（HKG:8086）在其2012年年報(bào)中披露了全球各地區(qū)的收入占比。
從上圖中可以看出，在DX的收入結(jié)構(gòu)中，來(lái)自歐洲地區(qū)的收入幾乎是北美的四倍。也許這一結(jié)論，并不代表整個(gè)外貿(mào)電商行業(yè)。但是，反過(guò)來(lái)推測(cè)，也許也存在一定的合理性，歐元區(qū)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)比美國(guó)、加拿大嚴(yán)重得多，對(duì)于來(lái)自中國(guó)的便宜貨需求旺盛也合理。
第二大市場(chǎng)為南美洲，在收入占比中達(dá)到28%。亞洲地區(qū)占比19%，這可能主要應(yīng)該得益于印度及西亞地區(qū)。
五、如何搞定物流及關(guān)稅問(wèn)題？
關(guān)于物流，已經(jīng)有很多的專(zhuān)業(yè)物流公司可供選擇，如DHL、聯(lián)邦快遞等國(guó)際快遞公司，最快兩三天就能把包裹從深圳送至美國(guó)客戶(hù)的手中。而且，由于外貿(mào)電商發(fā)貨量大，雖然這些快遞公司對(duì)個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格非常昂貴，但外貿(mào)電商憑借大量訂單，在拿到一至三折的低價(jià)之后，快遞成本大為下降。在快遞之外，則還可以便宜的海運(yùn)，如馬士基等公司可供選擇。
而處理關(guān)稅，主要有以下三種情況：
1、以小包方式規(guī)避關(guān)稅。雖然國(guó)家對(duì)進(jìn)口走私打擊極為嚴(yán)厲，但對(duì)于出口的政策還可謂輕松，暫時(shí)還未對(duì)個(gè)人物品征稅，所以眾多的外貿(mào)電商，特別eBay賣(mài)家大多小包快遞的方式進(jìn)行跨境配送。目前，海關(guān)雖然也注意到這個(gè)問(wèn)題，如海關(guān)總署廢除了之前與中國(guó)郵政達(dá)成的個(gè)人小包郵件不征稅的協(xié)議，歐洲也有部分國(guó)家對(duì)收件征收關(guān)稅，但仍沒(méi)有進(jìn)行大規(guī)模干預(yù)。
2、把關(guān)稅及通關(guān)手續(xù)轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商。據(jù)稱(chēng)，雖然DX大部分的運(yùn)營(yíng)人員都在深圳，但它曾以香港公司的名義采購(gòu)，并要求內(nèi)地的供應(yīng)商商品直接送到香港，從而規(guī)避關(guān)稅問(wèn)題。
3、按正常通關(guān)程序走，并按規(guī)定交稅。這里主要指一些已經(jīng)上規(guī)?；蛘哒_(kāi)始打造自有品牌的外貿(mào)電商，由于其出貨量太大，或者已經(jīng)在海外設(shè)有倉(cāng)庫(kù)，不便或不適合再采用小包郵件的方式，所以采用正常的通關(guān)程序，也是為了避免在美國(guó)入境時(shí)的各種潛在風(fēng)險(xiǎn)。
但是，交關(guān)稅的人并不見(jiàn)得一定吃虧，原因就藏在最高可達(dá)17%的出口退稅這一政策里頭。舉例來(lái)說(shuō)，某外貿(mào)電商從某工廠采購(gòu)一批貨，它可能以10%的價(jià)格從工廠取得增值稅發(fā)票（通常情況下，工廠以8%的價(jià)格就能從稅務(wù)局購(gòu)買(mǎi)到該增值稅發(fā)票，外貿(mào)公司會(huì)提高點(diǎn)價(jià)格，使得工廠有動(dòng)力提供發(fā)票），但是，依據(jù)品類(lèi)的不同，該公司又可以從國(guó)家取得最高達(dá)17%的出口退稅，也就是說(shuō)可以從這里取得7個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)。也正因?yàn)檫@一政策漏洞，有的外貿(mào)公司大規(guī)模騙取出口退稅。如2012年7月，因吹噓成功收購(gòu)美國(guó)大西洋銀行而名聲大噪的溫州商人林春平，即因涉嫌虛開(kāi)上億元增值稅專(zhuān)用發(fā)票罪被捕。
六、盈利模式
外貿(mào)電商的不同定位，也就決定了它們各不相同的盈利模式，下面我們來(lái)看下幾種主要的模式。
eBay等平臺(tái)上的賣(mài)家或平臺(tái)型獨(dú)立B2C外貿(mào)電商，其主要收入來(lái)源為商品差價(jià)，成本方面，除了物流、稅收、推廣、人工等通用環(huán)節(jié)的成本，eBay等平臺(tái)會(huì)向其賣(mài)家收取銷(xiāo)售額15%左右的扣點(diǎn)。而獨(dú)立B2C外貿(mào)電商在海外市場(chǎng)的推廣營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，會(huì)占據(jù)相當(dāng)大的一部分成本。包括轉(zhuǎn)型為國(guó)外大客戶(hù)（如團(tuán)購(gòu)網(wǎng)）做供應(yīng)鏈服務(wù)的公司，也是賺取差價(jià)的模式。
敦煌網(wǎng)、速賣(mài)通等外貿(mào)電商平臺(tái)，其收入來(lái)源較為多樣化，主要包括向會(huì)員收取會(huì)員費(fèi)，從每筆成交訂單中提取一定比例的傭金，平臺(tái)首頁(yè)或其他頁(yè)面重要位置的廣告費(fèi)，競(jìng)價(jià)排名，線(xiàn)下展會(huì)以及其他線(xiàn)上及線(xiàn)下增值服務(wù)費(fèi)，等等。
第三方服務(wù)商，如四海商舟等企業(yè)，主要收取服務(wù)費(fèi)。其中有的按項(xiàng)目整體計(jì)費(fèi)，有的服務(wù)商也按效果付費(fèi)（相當(dāng)于分成）。
七、幾種普通的結(jié)匯方法
由于中國(guó)仍實(shí)行外匯管制，個(gè)人甚至公司在結(jié)匯上，仍有諸多不便，外貿(mào)電商通常有如下三種方式結(jié)匯。
1、開(kāi)設(shè)多個(gè)個(gè)人賬戶(hù)。由于相關(guān)規(guī)定，個(gè)人賬戶(hù)每年每人最多只能兌換5萬(wàn)美元，而一些外貿(mào)電商月?tīng)I(yíng)業(yè)額都可以達(dá)到數(shù)十萬(wàn)美元。于是，有的外貿(mào)電商利用信得過(guò)的親戚朋友甚至員工的個(gè)人信息開(kāi)設(shè)賬戶(hù)，從而提高外匯結(jié)算總額度。因此，也出現(xiàn)把幾十號(hào)員工的個(gè)人信息都用完還不夠的情況，甚至還有的員工攜款開(kāi)溜。
2、借助地下錢(qián)莊。這個(gè)其中的故事就不用多說(shuō)，大意為一些中介或掮在境內(nèi)外找對(duì)接的人即可。比如外貿(mào)電商需要把境外的美元換成中國(guó)境內(nèi)的人民幣，而有的人則想把中國(guó)境內(nèi)的人民幣換成境外的美元，如此，中介幫兩頭一撮合，資金只要各自在境內(nèi)和境外轉(zhuǎn)至相應(yīng)的賬戶(hù)，也就不進(jìn)行跨境處理了。
3、利用部分地區(qū)的特殊外匯政策。比如，在浙江義烏的農(nóng)業(yè)銀行，即使是個(gè)人，也不限制結(jié)匯額度，因此有很多外貿(mào)電商就到義烏辦理結(jié)匯。另外，重慶政府也在推進(jìn)相慶的結(jié)算試點(diǎn)項(xiàng)目，不僅不限額度，PayPal向客戶(hù)收取的匯況手續(xù)費(fèi)也從2.5%降低到0.5%。
八、創(chuàng)始人以及投資人的退出渠道
外貿(mào)電商在2009年前后開(kāi)始受到投資者的關(guān)注，到目前為止，僅據(jù)公開(kāi)資料就有近十家相關(guān)企業(yè)獲得了風(fēng)險(xiǎn)投資。低者通常都有上千萬(wàn)元人民幣，高則如四海商舟所獲投資達(dá)4000萬(wàn)美元。
之前已經(jīng)分析過(guò)，外貿(mào)電商存在政策風(fēng)險(xiǎn)，說(shuō)不定什么時(shí)候就會(huì)爆發(fā)，這也使得外貿(mào)電商的陽(yáng)光化，透明化進(jìn)而公開(kāi)上市的常規(guī)退出路徑會(huì)相當(dāng)艱難。據(jù)小編所知，投資者大約有以下幾手準(zhǔn)備。
1、模仿“DX”的借殼上市。IDG在2009年投資了DX，僅僅一年后，也就是2010年，該公司即在香港借殼上市。由于投資機(jī)構(gòu)通常比投資更熟悉資本動(dòng)作，也掌握有更多的資本市場(chǎng)的關(guān)系與資源，可以在一定程度上幫助企業(yè)在公開(kāi)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)退出，而且回報(bào)也通常更高。
2、較低估價(jià)下，僅靠利潤(rùn)分紅回報(bào)也可觀。據(jù)深圳某投資人介紹，他對(duì)福州縱騰網(wǎng)絡(luò)非常感興趣，并準(zhǔn)備投資。該企業(yè)是eBay第一大海外賣(mài)家，目前一年利潤(rùn)有三千萬(wàn)，估價(jià)在三個(gè)億左右，因此，如果增速較快，僅僅是分紅就很可觀。而且，其手中的銷(xiāo)售額數(shù)億的渠道資源終究還是一定想象力的。
3、通過(guò)并購(gòu)?fù)顺?。誰(shuí)會(huì)并購(gòu)?fù)赓Q(mào)電商？除了同行業(yè)的兼并，事實(shí)上，一些覬覦國(guó)際市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)品牌，通常手中握有數(shù)億元甚至數(shù)十億元的資金儲(chǔ)備，并購(gòu)一個(gè)外貿(mào)電商作為其自有海外渠道，不管是從動(dòng)機(jī)和實(shí)力上，都是有可能的。
4、扶持外貿(mào)電商轉(zhuǎn)型，創(chuàng)建自有品牌、供應(yīng)鏈服務(wù)商等。最后一條路，也是諸多有理想的外貿(mào)電商所夢(mèng)想的，即從山寨轉(zhuǎn)向正規(guī)軍，打造自有品牌，自然能洗白其灰色生意，而投資人當(dāng)然也看到了這一潛在選擇，盡管目前看來(lái)，仍任重而遠(yuǎn)。（來(lái)源：雷鋒網(wǎng)；編選：網(wǎng)經(jīng)社）
