(電子商務(wù)研究中心訊) 4月21-22日，2011(第六屆)中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用與發(fā)展大會”在深圳舉行，大會的主題為“出路”。據(jù)悉，參會企業(yè)包括：阿里巴巴、網(wǎng)盛生意寶、敦煌網(wǎng)、慧聰網(wǎng)、MFG.com、上海鋼聯(lián)(我的鋼鐵網(wǎng))、金銀島等。
以下為MFG胡經(jīng)科作主題演講：
非常感謝給我這樣的機會，采購服務(wù)公司轉(zhuǎn)型到專業(yè)的貿(mào)易平臺，給大家分享一下傳統(tǒng)行業(yè)利用電子商務(wù)拓展業(yè)務(wù)。
我們是美國的公司，專注在傳統(tǒng)的工業(yè)制造業(yè)，是非常傳統(tǒng)的企業(yè)。我們所有的決策匯報都有數(shù)字。有很多人問我們這么專業(yè)的公司為什么不早到中國來?就近采購的成本能滿足他們的需要。我聽了荊先生的演講我非常的認(rèn)同。咨詢公司拿到現(xiàn)場數(shù)據(jù)，75%采購是本土完成。一個是東歐，依靠輕工業(yè)體系發(fā)展起來。75%里面大家知道有48%是在中國大陸完成采購的，每年的業(yè)務(wù)翻一倍的增長。除了服務(wù)獨特以外，大家不要忽視宏觀的背景。越來越多的采購商轉(zhuǎn)移到低成本的國家。在宏觀的大背景，如果沒有宏觀的大背景沒有個人的成功，沒有MFG.com的成功。
剛才荊林波先生講了金融危機的影響。我看到三個出口大省的出口，增速減緩，有增無減，這個蛋糕不斷的擴大。
所以也是借這個機會跟大家分享一下過去的四年跑遍所有的中國出口城市，我們跟很多工廠、貿(mào)易企業(yè)溝通，談一下看法。
電子商務(wù)發(fā)展到今天，光高不夠。告訴你有什么的樣的設(shè)備，要求怎么樣，這個客戶是夢寐以求想到的，現(xiàn)有的設(shè)備可以做到。
中國待了四年，幫助從來沒有作過外貿(mào)的工廠做外貿(mào)。他們因為英文不夠好有風(fēng)險沒有做，愿意跟上海、天津、北京合作。跟我們合作以后，開始轉(zhuǎn)變外貿(mào)。做外貿(mào)的時候有一個通病，接觸歐美的時候就報低價。有兩個數(shù)據(jù)值得深思。一個付費所有的貿(mào)易公司做得好，從來沒有報價低得到客戶的青睞。工廠往往來講按照15年的經(jīng)驗比以前更有優(yōu)勢，但是做不了貿(mào)易，因為溝通能力不夠。
我干了15年，有機會跟上千個老板溝通，我發(fā)現(xiàn)這些老板有一個特色，你們可以觀察，他們創(chuàng)業(yè)是開工廠，開工廠賺錢買設(shè)備。但是跟他講花80萬買了德國的設(shè)備。但是有很多的貿(mào)易公司做銷售出身的，商業(yè)意識比較敏銳，思想開闊，他會選擇做貿(mào)易公司。上海的評價貿(mào)易公司，一個桌子，一個電話，一個電腦。基本上沒有固定資產(chǎn)投資的公司，所以他更舍得花錢去做業(yè)務(wù)。過去的數(shù)年我們教育工廠去做外貿(mào)，依靠專業(yè)度幫助從來沒有做外貿(mào)的工廠開始做貿(mào)易。
講到做外貿(mào)，怎么評估采購商的期望值。低價，我承認(rèn)價格很重要，但是采購商不僅是價格。這個工廠，說服采購的東西讓我報價，報價之前能不能詳細了解采購商的背景，習(xí)慣，他的信用狀況，這個很重要，你可以精確報價的策略，我幸運拿到了，報價的價格，產(chǎn)品的質(zhì)量，交貨期都要評估的，不僅是價格。價格對中國來講損人不利己的。中國北方的大連到南方的東莞，絕大部分我們都跑過，跟他們溝通。
我們找做生意的方式，有很多種方式，有一些人希望朋友介紹，有一些跟銷售人員，參加廣交會等，還有電子商務(wù)等，都是做生意的方式。
MFG.com也是一種做生意的方式。
中國工廠非常多，所以競爭激烈。所以你想做得更好就需要特別的東西脫穎而出。在制造業(yè)的企業(yè)，讓你脫穎而出就是專業(yè)。專業(yè)體現(xiàn)在哪里，就是產(chǎn)品的質(zhì)量，還有質(zhì)量的穩(wěn)定性，這是缺一不可的。
然后想一下，目前很多的供應(yīng)商報價都是非常的盲目，很多人根據(jù)自己的經(jīng)驗，利潤率的追求，報價之前沒有辦法去了解采購商的背景、采購習(xí)慣、信用狀況沒有做到?，F(xiàn)實的情況是做到這個一個非常辛苦。對專業(yè)的采購商不可能采購一個零件，可能采購上百件，上千件。如果采購商沒有理你并不意味著再也沒有合作機會。這是老板很危險的事情，這件事情讓我們的專業(yè)的平臺來幫你解決。11年前我們創(chuàng)業(yè)的時候了解采購商需要什么服務(wù)，用我們的服務(wù)平臺讓他們采購，客觀來講我非常了解采購商的習(xí)慣。
所有的采購商跟所有供應(yīng)商用我們的平臺采購，一舉一動我們知道，在法律、商業(yè)道德、商業(yè)法定之內(nèi)我們了解關(guān)于他們的信息。
大家知道買賣雙方，買家強勢，采購經(jīng)理每天采購零件非常多，我要找到供應(yīng)商，MFG.com可以幫助他。過去的十年發(fā)展是迅猛的，把全球最大的競爭對手收購了，在上海成立分公司。商業(yè)模式與眾不同，就是詢價。我發(fā)覺有很多的老板被忽悠了，一個專業(yè)的采購商的采購流程非常的專業(yè)，首先做供應(yīng)商調(diào)查，做完之后收集供應(yīng)商的資料。第三是探尋，什么概念?項目立項之前必須要了解采購信息。如果拿到循環(huán)，就認(rèn)真對待。循環(huán)是時間，第二交貨條件，第三是采購量，第四必須有信息完整的采購信息，如果非標(biāo)準(zhǔn)零件必須有詳細完整的圖紙。缺一不可。這個非常的重要，供應(yīng)商拿到循環(huán)，這個客人找是真的來找我，真的是采購。絕不會出現(xiàn)談完之后就不見了。你跟采購商的合作是靠合同，跟商業(yè)流程是一模一樣，簽完合同之后。我直接給到我的客人。12萬的采購商，今天找我要MFG.com合作，你有循環(huán)嗎?他說沒有。我們就不合作。我們承諾第一保證每一個采購商，在MFG.com的平臺是真實。第二保證循環(huán)是采購的真實需求。過去的11年我們靠專業(yè)度獲得誠信。
09年前我們的系統(tǒng)是全英文，09年我們做了升級，做了七種語言，我們的客戶看系統(tǒng)沒有障礙。
我們支持50種貨幣。過去10年我們獲得長足的發(fā)展。財富雜志認(rèn)為改變行業(yè)的游戲規(guī)則。我們讓整個的全球采購的趨勢得到極大的發(fā)展。更多幫助中國的小的供應(yīng)商去迎接潮流，做了很多的定單。
有很多人采購商為什么用我們的服務(wù)：第一有高效的管理循環(huán)。第二種智能的篩選、精確匹配。第三幫助采購商跟供應(yīng)商完成交易之后還有更多的服務(wù)。第四通過我們的系統(tǒng)全面跟供應(yīng)商溝通。
如果你想這樣的采購定單，找我們沒有錯。
商業(yè)模式來講，不僅收供應(yīng)商的服務(wù)費，還收采購商的服務(wù)費，我們的收費是雙向的。目前北美其他區(qū)域?qū)Σ少徤淌召M，對歐洲和亞太是雙向收費的。
這個行業(yè)的500強絕大部分都是我們的客戶，可能超過80%。
借這個機會了解大家的想法，希望有更多的機會跟你們溝通，謝謝。
