(電子商務(wù)研究中心訊) 導(dǎo)讀：我們營(yíng)銷人絕大部分的工作是談客戶，動(dòng)員客戶加盟我們所服務(wù)的品牌?？蛻艏用宋覀兊钠放朴幸粋€(gè)心理過(guò)程，如能充分把握客戶心理，不管在哪個(gè)階段采取哪些辦法或行動(dòng)，只要誠(chéng)為先，就能提高加盟成功率。我經(jīng)常把這種理念灌輸給團(tuán)隊(duì)，以打造誠(chéng)信、成功的團(tuán)隊(duì)，最終獲得品牌的成功推廣。下面以客戶加盟Nike kids的案例說(shuō)明。
一、尋找品牌
客戶決定投資時(shí)就開(kāi)始瘋狂尋找項(xiàng)目，尋找的方法有線上、線下兩種，線上方式就是用百度或 Google去搜，或到相關(guān)網(wǎng)站上尋找；線下方式較多，比如看到當(dāng)?shù)鼗蛲獾啬稠?xiàng)目生意興隆、門(mén)庭若市，就想了解究竟，就會(huì)打電話、做調(diào)研。了解公司品牌、實(shí)力、口碑、渠道、知名度、消費(fèi)者提及率，商品普及率等。
作為營(yíng)銷人員，這個(gè)階段和客戶洽談時(shí)要坦誠(chéng)相待，有一說(shuō)一，有二說(shuō)二，不把公司品牌夸的天花亂墜，否則會(huì)引起客戶懷疑。世界上沒(méi)有十全十美的項(xiàng)目。Nike kids 的特點(diǎn)是國(guó)際品牌，但對(duì)客戶選址、資金、實(shí)力要求很高，特別是加盟審批程序較長(zhǎng)，客戶如把店鋪?zhàn)庀聛?lái)Nike公司不批準(zhǔn)，就會(huì)白白扔掉一個(gè)多月房租；不租賃下來(lái)，公司批準(zhǔn)，但客戶沒(méi)有店鋪?zhàn)鲆彩前状?。我?huì)把這個(gè)矛盾告訴客戶。甚至?xí)f(shuō)，加盟有風(fēng)險(xiǎn)，投資須謹(jǐn)慎。這時(shí)，客戶往往呵呵一笑，反而對(duì)項(xiàng)目更有信心。
二、認(rèn)可Nike kids
進(jìn)入第二階段的客戶已認(rèn)可Nike kids品牌，覺(jué)得它有錢(qián)途，心里想，要加緊行動(dòng)，搶在對(duì)手前面，把項(xiàng)目拿下來(lái)！這時(shí)的客戶權(quán)衡利弊時(shí)，往往在考慮項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)方面占了上風(fēng)，同時(shí)客戶也想出了自認(rèn)為克服項(xiàng)目劣勢(shì)的辦法。此時(shí)，客戶心里已接受公司條件，認(rèn)可公司人員的工作態(tài)度、專業(yè)能力。
這個(gè)階段我往往是被動(dòng)接電話，客戶要資料，給；有問(wèn)題就去解釋，不回避公司的缺點(diǎn)，世界上沒(méi)有無(wú)缺點(diǎn)的公司。
這個(gè)階段盡量不要逼迫他，尊重客戶自己的選擇，他不加盟也不要 怪罪他，那是他的權(quán)利。更不要采取所謂的“最后兩天、最后一天……最后兩小時(shí)……”、“馬上提價(jià)”等手段。我曾為聽(tīng)阿里巴巴1688平臺(tái)的工作人員做的所謂研討會(huì)并給他們留下電話后，他們督促購(gòu)買168信息商品的電話、短信、旺旺留言就開(kāi)始了狂轟濫炸，采取的就上上面的手段，促銷倒計(jì)時(shí)開(kāi)始按天算，最后按小時(shí)算，忍無(wú)可忍，回電話要求他們停止騷擾。結(jié)果，停了沒(méi)幾天，短信、留言又再度襲來(lái)。我想這種做法除了讓我感到憤懣，降低馬云的美譽(yù)度外，不會(huì)給我留下任何好印象。
三、選擇Nike kids
客戶選擇Nike kids后，接下來(lái)就是簽合同、打款、訂貨、裝修、陳列、店員培訓(xùn)、開(kāi)業(yè)等。這是一關(guān)鍵階段，也是客戶最細(xì)心、需小心、最疲憊的階段。
這個(gè)階段，我們要發(fā)揮十二分的耐心、細(xì)心、熱心，幫客戶做好每項(xiàng)工作，解釋和指導(dǎo)工作要非常到位。甚至要親自動(dòng)手，我們做的每一件事情，客戶都會(huì)看在眼里，記在心上，這都會(huì)為品牌加分。為了讓客戶盡快開(kāi)業(yè)，我?guī)е鞴軒涂蛻絷惲袝r(shí)，不小心劃破了手，搞的客戶很不好意思。對(duì)我說(shuō)：“張瑞，你這哥們真值得交！”
四、經(jīng)營(yíng)Nike kids
經(jīng)營(yíng)過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)銷售額的高低，高時(shí)客戶非常高興，覺(jué)得選擇沒(méi)錯(cuò)，反之就有點(diǎn)沮喪，心里會(huì)后悔。
此時(shí)我們要做好思想工作，好的時(shí)候，告訴客戶總結(jié)原因，幫他繼續(xù)努力提高業(yè)績(jī)，沒(méi)有最好，只有更好；不好時(shí)，幫助他分析原因，找到解決辦法，把業(yè)績(jī)提升起來(lái)。
有句話說(shuō)的好，簽單是銷售的服務(wù)的開(kāi)始。接下來(lái)，我們要為客戶提供許多服務(wù)，細(xì)到導(dǎo)購(gòu)招聘、促銷廣告、質(zhì)量問(wèn)題商品的解決等。我們的服務(wù)越到位，客戶對(duì)品牌的信心就越大。必然的結(jié)果就是追加投資，開(kāi)第二個(gè)店鋪或更多店鋪，而且他還會(huì)給我們介紹客戶……我們需要的結(jié)果不就是這些嗎？
上面我以Nike kids 為例介紹了客戶加盟的心理歷程，Nike kids品牌過(guò)硬，不用尋找客戶。我在開(kāi)發(fā)、尋找其他品牌客戶時(shí)，同樣也會(huì)把該品牌優(yōu)缺點(diǎn)一五一十奉告客戶。這種-全球品牌網(wǎng)-坦誠(chéng)有時(shí)反而會(huì)獲得客戶欽佩，利于客戶加盟。幾年前，我在好孩子公司負(fù)責(zé)另外一個(gè)童裝品牌時(shí)，天津一個(gè)客戶在北京展會(huì)上和我談了沒(méi)幾分鐘，當(dāng)時(shí)客戶多，我都沒(méi)記住他。但其后僅僅一次通話，客戶就在去公司考察后，做了該項(xiàng)目的天津代理。那次展會(huì)，還有盤(pán)錦和營(yíng)口客戶加盟。盡管我都不記得當(dāng)時(shí)和客戶談了些什么，但相信我沒(méi)信口開(kāi)河，或給甲客戶講解政策時(shí)，乙客戶也聽(tīng)。聽(tīng)完滿意，稍微考察就簽合同打款，我說(shuō)的后兩位客戶沒(méi)去公司考察就打款進(jìn)貨。我覺(jué)得除好孩子公司原因外，我的坦誠(chéng)也獲得了他們的信任。
其實(shí)，講半天，我覺(jué)得做加盟，誠(chéng)實(shí)、守信、為客戶著是最關(guān)鍵的。中國(guó)不缺加盟者，有資金實(shí)力的人多如牛毛，缺的是真正讓客戶盈利的能做成百年老店的項(xiàng)目。
這里要提醒客戶：加盟避免跟風(fēng)，有些國(guó)際大品牌會(huì)出現(xiàn)跟風(fēng)情況，或該品牌最近廣告投入較大，也會(huì)吸引加盟者青睞。比如幾年前的娃哈哈童裝和曾非常火爆的藍(lán)貓?zhí)詺?000問(wèn)，現(xiàn)在的喜洋洋和灰太狼，虹貓藍(lán)兔七俠傳等。加盟時(shí)要注意觀察、分析廠家的戰(zhàn)略目標(biāo)，是以加盟店數(shù)為準(zhǔn)，還是以真正為客戶盈利為準(zhǔn)，戰(zhàn)略目標(biāo)要能切實(shí)體現(xiàn)到公司的每一件工作和員工的言行上。
還有，不要相信廠家說(shuō)的如加盟會(huì)提供許多支持，支持肯定有附加條件，要學(xué)會(huì)一一甄別，針對(duì)自身情況進(jìn)行選擇。廠家的支持，最好能彌補(bǔ)自己短板；要認(rèn)真辨清廠家人員形容品牌優(yōu)勢(shì)時(shí)，使用“第一”、“特別”、“最”等字眼背后的真實(shí)情況；有些廠家給營(yíng)銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)政策就以加盟者打款額、進(jìn)貨額為主要衡量指標(biāo)，這無(wú)可厚非，但如不考核客戶存活率及補(bǔ)貨率等指標(biāo)，加盟這個(gè)品牌就很危險(xiǎn)?？蛻粼诩用藭r(shí)一定要擦亮眼睛，多對(duì)比，多分析。
其實(shí)，不管加盟還是其他市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，都要倡導(dǎo)誠(chéng)為先的原則，誠(chéng)信會(huì)導(dǎo)致成功。
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