(網(wǎng)經(jīng)社訊)我經(jīng)常與SaaS企業(yè)的創(chuàng)始人交流，發(fā)現(xiàn)到了B輪前后，大家普遍對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組織的發(fā)展很頭疼：
“招了一堆業(yè)務(wù)員無(wú)法獨(dú)立成單，CEO和CTO常被叫去幫忙”(這朋友的公司一年做2000多萬(wàn)，竟然有80%的單子是CEO參與的）
“業(yè)務(wù)員人數(shù)增加了，業(yè)績(jī)卻沒(méi)有同比增長(zhǎng)，人均月產(chǎn)出不斷下降”
“缺乏標(biāo)準(zhǔn)的打單套路和管理方式，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)忽高忽低”
“銷(xiāo)售合伙人沒(méi)有帶大營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，但決策失誤代價(jià)巨大、耽誤搶占市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，都是兄弟希望他能夠和公司一起成長(zhǎng)......”
前幾天我去杭州拜訪幾家知名的SaaS公司時(shí)，分別為4個(gè)團(tuán)隊(duì)做了分享，主題就是《可復(fù)制的市場(chǎng)成功》。里面有這樣一頁(yè)：
下面我給大家詳解一下這個(gè)方法的思維框架。
復(fù)制營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的前提，我在前面的文章中說(shuō)過(guò)了，首先還是要有“產(chǎn)品價(jià)值閉環(huán)”產(chǎn)品。在服務(wù)方面則要考慮一個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題：銷(xiāo)售人才的復(fù)制周期是2~6個(gè)月，相同產(chǎn)品的服務(wù)人才（客戶(hù)成功經(jīng)理）的復(fù)制周期是6~12個(gè)月（復(fù)雜產(chǎn)品更長(zhǎng)），因此要考慮銷(xiāo)售快速增長(zhǎng)的情況下，服務(wù)力量是否能夠跟上的問(wèn)題。
SaaS的本質(zhì)是續(xù)費(fèi)。沒(méi)有這些服務(wù)資源，銷(xiāo)售一年增長(zhǎng)5倍、10倍，只能帶來(lái)災(zāi)難。
復(fù)制成交
那些到了A輪、B輪，還需要CEO、CTO出面打單的公司，應(yīng)該是這一關(guān)都沒(méi)過(guò)。
如何能讓優(yōu)秀的Sales持續(xù)出單？如果只靠個(gè)人能力，個(gè)人狀態(tài)也不能持久。如果是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)打算的SaaS公司，應(yīng)該考慮：標(biāo)準(zhǔn)化的銷(xiāo)售打法和銷(xiāo)售工具。
這包括銷(xiāo)售全流程的方法、話術(shù)和完整的銷(xiāo)售工包。
A、從簡(jiǎn)單的“快單”面銷(xiāo)開(kāi)始說(shuō)，銷(xiāo)售的基本工作流程是：
①找“潛在客戶(hù)”（SUSPECT）資料（分市場(chǎng)線索和業(yè)務(wù)員自開(kāi)拓2種，這里就是營(yíng)銷(xiāo)策略的一個(gè)重要分叉，以后專(zhuān)題寫(xiě)）
②潛在客戶(hù)培育：一般有市場(chǎng)部完成，業(yè)務(wù)員能力強(qiáng)的也會(huì)針對(duì)部分客戶(hù)做一些
③電話邀約拜訪：目的是見(jiàn)面（輔以短信、微信、郵件等方式）
④拜訪流程：破冰——需求及痛點(diǎn)挖掘——產(chǎn)品價(jià)值陳述——解決信任問(wèn)題——回答客戶(hù)疑問(wèn)——商務(wù)環(huán)節(jié)
⑤回款動(dòng)作：不要認(rèn)為簽了合同就會(huì)回款，快單銷(xiāo)售是要盯回款的
⑥培訓(xùn)及服務(wù)：銷(xiāo)售與CSM（客戶(hù)成功）的交接
以上“快單銷(xiāo)售”指的是：客單價(jià)1~5萬(wàn)，成交周期1~4周，成交前拜訪次數(shù)1~4次的產(chǎn)品銷(xiāo)售模式。
需要標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容不少，我根據(jù)上面6個(gè)步驟羅列一下：
①銷(xiāo)售找客戶(hù)的方法，公司可以統(tǒng)一確定3種以上，并鼓勵(lì)Sales不斷創(chuàng)新；
②市場(chǎng)部制定3~10套短信及郵件模板，每季度設(shè)計(jì)統(tǒng)一的DM單，由市場(chǎng)部統(tǒng)一培育（短信、公眾號(hào)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)）或由每個(gè)業(yè)務(wù)員定向發(fā)送給自己的潛在客戶(hù)；
③統(tǒng)一的3~5套邀約電話的話術(shù)、短信及郵件模板；
④統(tǒng)一破冰能力培訓(xùn)（茶、琴棋書(shū)畫(huà)...）、目標(biāo)客戶(hù)常見(jiàn)痛點(diǎn)總結(jié)、統(tǒng)一產(chǎn)品價(jià)值講述模板、建立信任的標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言邏輯、客戶(hù)十大常見(jiàn)問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)答案、推進(jìn)成交的標(biāo)準(zhǔn)思路。其中還要配套挖掘痛點(diǎn)的PPT、客戶(hù)鑒證視頻等銷(xiāo)售工具。
⑤盯回款標(biāo)準(zhǔn)做法；
⑥服務(wù)交接流程、表單、考評(píng)方法。
以上內(nèi)容形成標(biāo)準(zhǔn)文檔，應(yīng)該不會(huì)少于15000字。
B、如果是解決方案銷(xiāo)售，這涉及MDR（市場(chǎng)開(kāi)發(fā)代表）、SDR（銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)代表）、AE（電話銷(xiāo)售）、KA（大客戶(hù)經(jīng)理）、售前支持、實(shí)施、CSM（客戶(hù)成功經(jīng)理）多個(gè)崗位以及他們的管理者。
解決方案銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)、組織設(shè)計(jì)、各個(gè)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率的監(jiān)控更加重要，管理難度也更高。這個(gè)流程和邏輯很有意思，我另外再寫(xiě)專(zhuān)題。
今天只說(shuō)一下解決方案型銷(xiāo)售組織的關(guān)鍵點(diǎn)，就是市場(chǎng)與銷(xiāo)售的線索傳遞關(guān)系。之前《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖（38）拜訪杭州SaaS圈的一些共識(shí)》也說(shuō)到，SDR進(jìn)行分類(lèi)分級(jí)是很關(guān)鍵的，否則后面無(wú)法對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)考評(píng)轉(zhuǎn)化能力。沒(méi)有考核，就很難通過(guò)管理手段介入提高。
復(fù)制人才
以上市場(chǎng)、銷(xiāo)售套路標(biāo)準(zhǔn)化后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)還是不容易復(fù)制到每個(gè)人身上。
這次在杭州交流時(shí)，有個(gè)培訓(xùn)部門(mén)負(fù)責(zé)人就問(wèn)我該不該搞“新兵訓(xùn)練營(yíng)”。我說(shuō)，如果上規(guī)模復(fù)制，當(dāng)然應(yīng)該搞；可是，你得先確認(rèn)培訓(xùn)課程、培訓(xùn)組織的質(zhì)量都能過(guò)80分。
另外，如果一個(gè)銷(xiāo)售全流程對(duì)業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)要求太高，是無(wú)法規(guī)模復(fù)制的。這時(shí)候你要考慮的，就是把這套打法的人才要求降下來(lái)。舉例來(lái)說(shuō)，如果你需要5年以上軟件銷(xiāo)售背景的人，這在一線城市都很稀缺。但如果你能把這套打法的難度降下來(lái)（例如通過(guò)更直擊痛點(diǎn)的PPT、更有效的客戶(hù)鑒證視頻...），把對(duì)人員的要求降到“2年toB銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)”，那你要招100人也難度不大。
復(fù)制人才本身也是有套路的。我有一套“集中面試-集中入職-集中培訓(xùn)”的標(biāo)準(zhǔn)方法論，感興趣的同學(xué)可以看看我同系列的另一篇文章《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖（六）如何高效擴(kuò)張團(tuán)隊(duì)？》。
如果你有一套方法，可以讓合格的業(yè)務(wù)員在2周內(nèi)完成基礎(chǔ)產(chǎn)品和銷(xiāo)售技能培訓(xùn)，2個(gè)月后60%的新業(yè)務(wù)員出單數(shù)目能夠達(dá)標(biāo)，那恭喜你，你的團(tuán)隊(duì)復(fù)制就走上正軌了。
后面的工作就是不斷優(yōu)化，建立學(xué)習(xí)型組織，讓大部分業(yè)務(wù)員積極參與自我學(xué)習(xí)和不斷改進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)打法的過(guò)程中。
這也是標(biāo)準(zhǔn)化打法對(duì)跨區(qū)域團(tuán)隊(duì)的重要價(jià)值——大家有共同的工作語(yǔ)言，溝通成本大幅下降；升級(jí)后的方法和工具，又能夠低成本快速落地。
關(guān)于復(fù)制人才，還得多說(shuō)一點(diǎn)，要為員工職業(yè)發(fā)展做總體組織設(shè)計(jì)?？靻涡秃?jiǎn)單銷(xiāo)售組織，要設(shè)計(jì)成長(zhǎng)路徑（設(shè)置多個(gè)級(jí)別）和晉升通道。解決方案銷(xiāo)售組織，要設(shè)計(jì)MDR —> SDR —> AE —> KA/CSM 或類(lèi)似這樣的成長(zhǎng)通道。特別是80、90后，他們喜歡更快的變化，厭惡重復(fù)。
復(fù)制團(tuán)隊(duì)
更難的是復(fù)制團(tuán)隊(duì)。你如何能夠把一個(gè)城市團(tuán)隊(duì)的成功，復(fù)制到其它區(qū)域？如何讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)都擁有高昂的士氣和戰(zhàn)斗狀態(tài)？如何避免亞文化的產(chǎn)生？
我常說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)在于創(chuàng)新，管理在于積累。
營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新多么天馬行空、彌天大勇都行，反正試了不行我們?cè)贀Q下一個(gè)招。可是管理不行 —— 提成政策一旦公布，就不能因?yàn)橐粋€(gè)沒(méi)有預(yù)想的特殊情況而朝令夕改，公司不但得多背成本，還會(huì)引起對(duì)管理公平的質(zhì)疑......一個(gè)錯(cuò)誤的干部任命則會(huì)讓一個(gè)團(tuán)隊(duì)連續(xù)多月萎靡不振......
雖然管理可以學(xué)習(xí)，但試錯(cuò)成本太高，激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下機(jī)會(huì)稍縱即逝!
我給大家一個(gè)建設(shè)“可復(fù)制團(tuán)隊(duì)”的Check List，大家可以看看自己公司在各項(xiàng)任務(wù)上得分如何：
關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的建設(shè)：清晰、有效、可數(shù)字衡量、可不斷改善；
提成、激勵(lì)制度的建設(shè)：在財(cái)務(wù)核算模型上，基于公司當(dāng)前戰(zhàn)略目標(biāo)，設(shè)計(jì)匹配的提成及激勵(lì)制度，激發(fā)一線團(tuán)隊(duì)的工作熱情，正確平衡好內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)與合作的關(guān)系；
建立部門(mén)日常工作規(guī)范：周報(bào)/日志、CRM使用、例會(huì)制度；
人才培養(yǎng)機(jī)制：如何設(shè)計(jì)公司的領(lǐng)導(dǎo)梯隊(duì)？如何通過(guò)公司的目標(biāo)引導(dǎo)和機(jī)制設(shè)計(jì)，讓各級(jí)干部都愿意對(duì)自己提出更高成長(zhǎng)要求、愿意招募更優(yōu)秀的人才、愿意培養(yǎng)下屬？
文化傳播機(jī)制：一個(gè)區(qū)域優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)文化能否復(fù)制到其他團(tuán)隊(duì)？公司及團(tuán)隊(duì)活動(dòng)：是否能夠展現(xiàn)公司的VMV（使命愿景價(jià)值觀）？是否能夠沉淀成文字和標(biāo)準(zhǔn)化？
建立關(guān)鍵指標(biāo)體系：實(shí)現(xiàn)數(shù)字化管理，堅(jiān)持月度數(shù)據(jù)例會(huì)；
公司營(yíng)收模型搭建及年度預(yù)算：控制現(xiàn)金流，抓住發(fā)展機(jī)遇。
當(dāng)然，標(biāo)準(zhǔn)化方法相對(duì)讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)各自“散打”有更高的風(fēng)險(xiǎn)，如果標(biāo)準(zhǔn)套路本身不完善，復(fù)制只能出更多問(wèn)題。因此，要確?！皹?biāo)準(zhǔn)”的質(zhì)量很高，經(jīng)過(guò)充分的打磨和驗(yàn)證。
從0到1靠產(chǎn)品和沖擊力，從1到1000更依賴(lài)于知識(shí)框架和諸多細(xì)節(jié)上的經(jīng)驗(yàn)。（來(lái)源：SaaS白夜行 文/吳昊 編選：網(wǎng)經(jīng)社-電子商務(wù)研究中心）
