(網(wǎng)經(jīng)社訊)不管2C還是2B，只要是平臺類型的業(yè)務都需要快速增長，增長可以解決一切問題，增長可以阻止一切競爭。
1、該拿到智能手機的都拿到了，該上網(wǎng)的也都上網(wǎng)了，該在網(wǎng)上花錢的大部分也都花起來了，工資沒怎么漲、物價漲了不少、房租漲了不少。所以，人口紅利可不減少了嗎?？戾X、快速爆發(fā)的機會，自然也就減少了很多。
2、中國互聯(lián)網(wǎng)應用的深度與廣度已經(jīng)全世界領先了，把美國模式復制到中國的做法不行了。所以，時光機效應可不就沒有了嗎。
3、我們不缺消費互聯(lián)網(wǎng)的項目（他們是快錢），不缺云計算和人工智能的項目（他們是風口），但我們?nèi)闭嬲耦^給商家做解決方案幫他們落地實施的SaaS項目。 因為這類項目很慢、很厚、很苦，互聯(lián)網(wǎng)公司看不起看不懂，軟件公司做不好?；ヂ?lián)網(wǎng)的下半場屬于賺慢錢的SaaS企業(yè)。
4、不管2C還是2B，只要是平臺類型的業(yè)務都需要快速增長，增長可以解決一切問題，增長可以阻止一切競爭。而SaaS不是平臺類業(yè)務，是服務類業(yè)務，需要一點點積累，積累持續(xù)續(xù)費的客戶，時間線拉到足夠長來看，慢就是快，復利的增長更可怕?？碨aaS一定要看10年以上的增長，能夠做到連續(xù)十年每年50%才是健康的SaaS。持續(xù)穩(wěn)定的增長，是最快的增長。
但凡讓SaaS業(yè)務上來就快速增長的，都是耍流氓。
5、SaaS是“先收錢再服務”，屬于極好的商業(yè)模式。但她都應該“按天計費，按年收費”，她的現(xiàn)金收入要拆分到每個月做進財務報表，他的現(xiàn)金支出卻得算成一次性投入，于是SaaS業(yè)務很難在財務報表上“盈利”。除非他不要發(fā)展了，不為未來增長做投入了，或者她的“增值業(yè)務”收入足夠大了。
但凡讓SaaS業(yè)務為主的公司財務報表上快速盈利的，都是耍流氓。
6、SaaS業(yè)務的唯一目標應該是“客戶成功”，只有客戶成功了才會持續(xù)付費，才會給自己轉介紹更多客戶；SaaS業(yè)務的唯一工作是做好“解決方案”，只有好的解決方案才能幫助客戶成功。
但凡不好好提升給客戶出解決方案能力，只關心銷售能力的SaaS公司，都是耍流氓。
7、看一個SaaS業(yè)務能不能幫助客戶成功，產(chǎn)品好不好，要看持續(xù)續(xù)費/活躍的客戶有沒有成功，而不是看流失的客戶。（然后再看持續(xù)續(xù)費的這個客戶群體目標市場有多大）。
8、SaaS企業(yè)的品牌做到足夠好的時候，會成為用戶“不會犯錯的選擇”。就好像今天的有贊微商城：采購人員買我的，萬一有問題，他老板會認為是我的問題；如果買了別人的，出了問題，老板會認為是他的眼光問題。
客戶可以不知道你，如果客戶知道了但你不是“不會犯錯”的選擇，說明你這個品牌還不夠、還差很多。
9、“按年收費”不是一次收很多年，就是一次收一年。如果一個客戶一次買很多年，續(xù)費也就是很多年以后，那樣很少有服務者真心會去提供更好的服務。要求自己做最好的服務，就應該讓客戶一次不能買那么多年。
但凡動不動就給客戶銷售N年的SaaS公司，都是耍流氓。
10、SaaS業(yè)務沒有捷徑。他必須經(jīng)歷：先把產(chǎn)品和服務做好讓自己能幫助客戶成功（而且產(chǎn)品和服務永遠都是最核心的基石），接著把銷售做好讓自己獲得更多客戶，再把引入更多人一起做產(chǎn)品做服務做銷售形成一個小生態(tài)，最后才有資格談“增值業(yè)務”（比如HR的SaaS去賣保險、交易類SaaS去做供應鏈都屬于增值業(yè)務）。只要SaaS底盤夠好，每個增值業(yè)務都可以做成很大。企業(yè)服務不存在羊毛出在豬身上狗來買單的事情，企業(yè)服務就應該收費，羊毛就是羊毛，羊毛生意做好的同時豬和狗才會有。
但凡SaaS業(yè)務都還沒做起來，就開始把自己商業(yè)模式設計成靠增值業(yè)務賺錢的SaaS公司，都是耍流氓。
11、SaaS的產(chǎn)品需要經(jīng)歷：先靠完整的產(chǎn)品來滿足大部分通用需求，再靠行業(yè)解決方案來滿足重點行業(yè)的個性化需求，最后靠把SaaS做成PaaS來滿足每個客戶的個性化需求?？蛻糇銐蚨嗔酥螅瑖@著客戶繼續(xù)展開，可以做很多“增值業(yè)務”。每個階段一般3-5年，最后的增值業(yè)務可以不斷累加做很多個很多年，有贊這種團隊足夠強的可以加快點。判斷自己在什么階段，重點做什么事情，是一種基礎的戰(zhàn)略能力。
但凡上來就做大客戶定制的SaaS，幾乎都會誤入歧途。
12、SaaS產(chǎn)品的用戶體驗是：有沒有客戶要的功能比好不好用重要，使用效率夠不夠高比使用門檻都不夠低是否易用重要，是否易用比是否好看重要。產(chǎn)品結構是否穩(wěn)定，比不斷的創(chuàng)新產(chǎn)品呈現(xiàn)方式重要。
但凡不愿意壘功能，想把產(chǎn)品做的很輕，界面設計很酷的SaaS產(chǎn)品，都是錯誤的。
13、美國過去成功的SaaS公司基本上都是服務大企業(yè)的，因為中小企業(yè)付費很難，死亡率也高，單客戶的終身付費很容易打不平獲客成本。但現(xiàn)在不一樣了，很多服務中小企業(yè)的SaaS也開始起來了。如果我們把SaaS類型分成“服務企業(yè)核心全流程”和“服務企業(yè)某個模塊”兩個部分的話，中國短期內(nèi)不存在“服務大企業(yè)核心業(yè)務流程”的SaaS，因為他們客戶不相信別人而且會高估自己做這些事情的能力，就算他們不自己做，他們也只會相信老外或者很老很老的公司，比如IBM等，而不會相信一個SaaS的創(chuàng)業(yè)公司。所以，要不做大企業(yè)的某個模塊，要不干脆做中小企業(yè)的核心業(yè)務流程。
但凡認為SaaS就一定要以服務大企業(yè)為主的投資人，都是對美國那幾家公司研究的太多了。
14、都知道看SaaS要看LTV:CAC，至少1:3才算好生意。但很少有人明白看續(xù)費要看“金額變化”而不只是看客戶續(xù)費比例。中小企業(yè)SaaS的獲客成本必須低，必須第一年就能賺到錢（單客年費減去營銷成本為正），因為客戶死亡率太高。
但凡覺得自己第一年可以賠錢，往后慢慢賺錢的服務中小企業(yè)的SaaS，都是耍流氓。
15、幫助客戶增收的SaaS，客戶在購買的時候有沖動比例，會存在不少人不能真正用起來；而幫助客戶提效的工具類SaaS，客戶在購買的時候考察的更仔細，并且經(jīng)營過程中也不能不用，所有續(xù)費率普遍更高點。
但凡要求增收類SaaS客戶續(xù)費比例高出工具類SaaS，都是對銷售過程不了解的。
16、SaaS的單客收入增長，一方面靠功能增購或者服務增購，另外一方面還需要“成長性收入”就是客戶成長了你的收入也在增加，比如管理員變多、比如網(wǎng)點變多?？蛻舫砷L了而自己收入不增加，SaaS業(yè)務是要賠錢的，業(yè)務模式就會不健康。
但凡客戶續(xù)費金額比新簽時還要低的，基本都不健康。當然，不能是靠漲價拉動的，得是看產(chǎn)品服務升級和客戶成長拉動的。
17、核心業(yè)務全流程的SaaS是某個業(yè)務模塊SaaS價值的十倍。交易類SaaS的價值，是非交易類SaaS的十倍。因為交易類SaaS有太多太多意想不到的可能性，等他有了一定規(guī)模以后。
最后，寫這篇文章是因為有贊開始投SaaS公司了，如果你是贊同以上觀點的SaaS創(chuàng)業(yè)者，歡迎聯(lián)系 baiya@youzan.com。
附：什么是SaaS銷售
（來源：白鴉微信公眾號 編選：電子商務研究中心）
