(網(wǎng)經(jīng)社訊)饒慧鋼是B2B行業(yè)的老兵，他的兩次創(chuàng)業(yè)都與B2B有關(guān)。
2012年，饒慧鋼與王東、王常輝聯(lián)合創(chuàng)辦了找鋼網(wǎng)，經(jīng)過幾年的擴(kuò)張，時(shí)至今日，找鋼網(wǎng)已成為國內(nèi)各傳統(tǒng)領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和B2B電商爭相模仿的對象。而此時(shí)的饒慧鋼又踏上了新的征程，成立銀河系創(chuàng)投，轉(zhuǎn)身成為一名專注B2B領(lǐng)域的投資人，試圖在其他傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)尋找復(fù)制找鋼網(wǎng)模式的可能性。
從B2B創(chuàng)業(yè)者到B2B投資人，饒慧鋼表示，一是看重中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)，至少可以干個(gè)30-50年，二是做投資可以利用在找鋼網(wǎng)所積累的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，更好賦能傳統(tǒng)行業(yè)，這將帶給他更多的樂趣和動(dòng)力。
據(jù)了解，過去一年，銀河系創(chuàng)投主要聚焦在B2B領(lǐng)域的三個(gè)四萬億大市場上進(jìn)行投資。一是大家裝市場，包括建材、軟裝、家居等。二是冷凍生鮮市場，消費(fèi)升級帶動(dòng)了背后的產(chǎn)業(yè)升級。三是工業(yè)品市場，包括五金工具、汽車配件等。
近日，饒慧鋼做客B2B內(nèi)參舉辦的B2B創(chuàng)業(yè)者學(xué)堂，和我們一起聊了聊他對當(dāng)下B2B創(chuàng)業(yè)的建議、看法以及創(chuàng)業(yè)者怎么才能更好地拿到投資。在此次活動(dòng)中，他還回答了網(wǎng)友的提問。
數(shù)據(jù)要能證明一切
資本寒冬是2018年創(chuàng)投圈的關(guān)鍵詞，由于資管新規(guī)的出臺(tái)，基金募資難的問題出現(xiàn)，導(dǎo)致大家都在收縮，“只看不投了”。同時(shí)，在一級市場，也出現(xiàn)了估值過高的想象。顯然，今年的融資環(huán)境較往年差。饒慧鋼判斷，這一輪資本寒冬會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，但在明年春節(jié)之后會(huì)出現(xiàn)好轉(zhuǎn)。
與此同時(shí)，B2B經(jīng)過幾年的跑馬圈地，各個(gè)賽道的寡頭已經(jīng)顯現(xiàn)，但饒慧鋼認(rèn)為中國的B2B創(chuàng)投依然處在早期階段，很多賽道都還有機(jī)會(huì)，對于規(guī)模和融資節(jié)奏落后的企業(yè)，重點(diǎn)是要找到差異化的競爭策略。
在當(dāng)前的形勢下，早期項(xiàng)目怎么樣才能更好的吸引投資機(jī)構(gòu)的注意，拿到融資？饒慧鋼給出的答案是：數(shù)據(jù)要能證明一切。
“高增長是一個(gè)早期公司最重要的指標(biāo)。如果一個(gè)項(xiàng)目，銷售額、毛利盈利這三項(xiàng)數(shù)據(jù)同時(shí)在增長，肯定是能拿到融資的?！彼f，如果一個(gè)項(xiàng)目沒有一項(xiàng)指標(biāo)高速增長，是很難打動(dòng)VC投資的。此外，如果不具備高增長的特點(diǎn)，那就和傳統(tǒng)行業(yè)沒有什么兩樣了。
何為高速增長？饒慧鋼給出的標(biāo)準(zhǔn)是：如果是自營模式，月度銷售額環(huán)比增長至少不低于15%，聯(lián)營不得低于20%，撮合不能低于50%?！叭绻_(dá)不到，都算不上高速增長。”
B2B平臺(tái)有很多玩法，做撮合還是做自營，一直存在爭議，具體采用哪種模式，饒慧鋼認(rèn)為，主要取決于三點(diǎn)：采購頻次，變換供應(yīng)商的可能性以及客單價(jià)。
“單品采購客單價(jià)在一萬元以上的不要用自營的模式，除非創(chuàng)始人有很強(qiáng)的供應(yīng)鏈資源，否則會(huì)很慢，跟傳統(tǒng)行業(yè)沒什么兩樣?！贝送猓€建議做自營模式的創(chuàng)業(yè)者，剛開始的時(shí)候，SKU要盡可能的少，越少越好。
與投資人打交道的正確方式
作為一個(gè)具有雙重身份的創(chuàng)投人，饒慧鋼還結(jié)合自身的過往經(jīng)歷，談到創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該如何與投資人打交道?！瓣P(guān)鍵就是要知己知彼，我們作為創(chuàng)業(yè)者，需要知道投資人關(guān)注什么?！?/p>
但事實(shí)上，能知道投資人的關(guān)注點(diǎn)的創(chuàng)業(yè)者并不多，饒慧鋼發(fā)現(xiàn)，很多創(chuàng)業(yè)者花很多時(shí)間去講一些細(xì)節(jié)，可能并不是讓投資人關(guān)注的點(diǎn)。他從投資人的角度出發(fā)，闡述了對創(chuàng)業(yè)者和項(xiàng)目的關(guān)注點(diǎn)：
1、行業(yè)空間有多大。投資人對太小的行業(yè)沒有足夠的興趣。
2、創(chuàng)始人的格局有多高，視野有多遠(yuǎn)。如果作為一個(gè)創(chuàng)始人，只跟投資者講當(dāng)下是不行的，你需要知道你未來幾年的路怎么走，至少能把未來三年說清楚，可能出現(xiàn)的競爭對手以及現(xiàn)在的競爭格局能夠說清楚，你的戰(zhàn)略打法能說清楚。投資人看中的是創(chuàng)業(yè)者的未來，不是現(xiàn)在。
3、盡可能找到對標(biāo)公司，并且要把對標(biāo)的路徑說清楚，不管是美元基金還是人民幣基金，都很關(guān)注這一點(diǎn)。但現(xiàn)實(shí)是，能找到對標(biāo)公司的創(chuàng)業(yè)者很少，并不是行業(yè)沒有對標(biāo)公司，而是創(chuàng)業(yè)者沒有努力去找。
饒慧鋼以美菜網(wǎng)為例談到，這家公司能夠一輪又一輪的融資很大一部分原因是可以對標(biāo)美國餐飲供應(yīng)鏈巨頭西斯科Sysco，“前方有燈塔，可以照亮自己前行的方向。”因此，他建議每個(gè)創(chuàng)業(yè)者，都要找到對標(biāo)公司，最好是國外的，國外找不到，就在國內(nèi)找，找到之后還要深度去研究這家公司的成長路徑，它是怎樣一步步做起來的。
不管是創(chuàng)業(yè)還是做投資，都離不開合伙人，而具備雙重身份的饒慧鋼又是如何選擇合伙人的呢？他表示，不管是在找鋼網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，還是做銀河系創(chuàng)投，永遠(yuǎn)都是在選擇最強(qiáng)的搭檔和合伙人，并且雙方的能力要互補(bǔ)。
在做投資看項(xiàng)目時(shí)，他經(jīng)常看到創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)同質(zhì)化問題，大家都來自同一個(gè)行業(yè)，工作背景、知識(shí)能力都趨同。而投資人對早期項(xiàng)目的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)非常關(guān)注，不能創(chuàng)始人強(qiáng)，其他的人不行，這樣給資本市場很弱的信心。他認(rèn)為，好的合伙人團(tuán)隊(duì)一定是大家都很強(qiáng)，并且彼此的優(yōu)勢強(qiáng)強(qiáng)互補(bǔ)，這樣1+1+1遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于3。
給B2B創(chuàng)業(yè)者的三點(diǎn)建議
B2B創(chuàng)業(yè)者在和投資人打交道時(shí)應(yīng)該注意哪些事項(xiàng)？to B的生意該怎么向C端學(xué)習(xí)？如何獲取流量？針對這些問題，饒慧鋼也一一給出了自己的建議。
第一，想盡一切辦法做減法。你要做的事情最好能夠簡化到用一句話說清楚。因?yàn)楹唵尾拍軜?biāo)準(zhǔn)化。如果你跟一個(gè)投資人說30分鐘，他都聽不懂，這個(gè)不是對方的問題，是你的問題。一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，應(yīng)該是兩分鐘就能說的清楚的。
“做減法也是B2B平臺(tái)區(qū)別于傳統(tǒng)行業(yè)最大的特點(diǎn)，初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)該把所有的力量都砸到一顆釘子上，以確保一個(gè)指標(biāo)可以高速增長，一個(gè)指標(biāo)高速增長，勝過你很多指標(biāo)揉在一起，最后動(dòng)也動(dòng)不了。”饒慧鋼說。
第二，要向零售企業(yè)學(xué)習(xí)，采購、商品管理、現(xiàn)金流管理，庫存管理，全部都是來自于零售行業(yè)的，這里面有很多知識(shí)值得學(xué)習(xí)。
在饒慧鋼看來，B2B本質(zhì)上做的是零售，B端的很多思路可以向C端借鑒。因此，他建議創(chuàng)業(yè)者多看世界知名零售公司有關(guān)的書籍和案例，比如說沃爾瑪的零售是怎么跟供應(yīng)鏈結(jié)合的。
第三，關(guān)于流量。一個(gè)好的生意，要在流量上致勝，如果你流量贏不了的話，本身這個(gè)模式就會(huì)變得很重。因此，他建議，B2B創(chuàng)業(yè)者要跟C端的一些大平臺(tái)，比如騰訊、美團(tuán)、滴滴、京東等擅長玩流量的人，多結(jié)交朋友，學(xué)習(xí)如何低成本獲客。
以下內(nèi)容為網(wǎng)友提問：
如果創(chuàng)始人找來幾個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，而沒有合伙人，投資人會(huì)投資嗎?
如果創(chuàng)始人找來幾個(gè)合伙人，合伙人都沒有股份，這個(gè)對投資人肯定是有很大影響的，當(dāng)然我們也不建議創(chuàng)始人去拼湊一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一開始就給很多的股份，如果是后來的創(chuàng)始人的話，你可以讓他花錢，以一個(gè)比較低的價(jià)格買一些股份是可以的，如果一點(diǎn)股份都沒有的話，作為投資人會(huì)認(rèn)為創(chuàng)始人是不愿意給大家分蛋糕的，一個(gè)不愿意給大家分蛋糕的人，是不可能做大的，大家也看到分蛋糕分的最大的是華為，他的創(chuàng)始人只要1%的股份，這也是華為為什么能夠做到這么大的一個(gè)重要原因。
最近找鋼網(wǎng)跟騰訊云達(dá)成合作？這里給行業(yè)傳達(dá)出什么信息？
騰訊與找鋼合作，傳遞的這么一個(gè)行業(yè)里的信息，因?yàn)檎忆摦吘故荁2B里面一個(gè)標(biāo)志性的一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，也代表了騰訊未來會(huì)跟更多的B2B這類的企業(yè)進(jìn)行合作，投資，融資，代表了騰訊正式進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，騰訊進(jìn)來這個(gè)賽道，對我們所有人都是好事，不是壞事，因?yàn)樗粫?huì)直接去做這個(gè)事情，所以，它跟大家是一個(gè)合作的態(tài)度。
我是做社區(qū)精釀鮮啤打酒站的，我直接也是做B2B，投資人會(huì)更關(guān)注什么呢？
我沒有特別的去研究，因?yàn)槟阍谏鐓^(qū)里做精釀啤酒，啤酒最終是給C端去喝的，所以，我覺得在消費(fèi)領(lǐng)域的投資人來說，不管B2B也好，B2C也好，最終可能關(guān)注的是，你能否做出一個(gè)品牌，消費(fèi)者看到這樣一個(gè)品牌，就愿意來買單，如果單純做出一個(gè)渠道的話，意義可能不是太大，因?yàn)榭商娲院軓?qiáng)，你做起來后人家也可以做，所以能否做出一個(gè)通過渠道去幫你做出一個(gè)消費(fèi)者品牌，是投資人關(guān)注的點(diǎn)。
對生鮮非標(biāo)行業(yè)，進(jìn)入B2B有什么建議？
關(guān)于生鮮這個(gè)行業(yè)，毫無疑問這是一個(gè)很大的賽道，一個(gè)4萬億的大賽道，它的玩法有很多很多，沒有說哪一類好，或者說哪一類就不好，從B2B上來說的話，建議要么就是橫切訂單，比如你做一級代理，跟次終端撮合，因?yàn)檫@里面訂單價(jià)可能是可以的，或者在這里面做自營，一開始不一定要做很多，你切一個(gè)面是可以的。或者說切一個(gè)場景，圍繞整個(gè)場景從上下游，從供應(yīng)鏈端一直到零售端，本質(zhì)上還是一門零售生意，圍繞場景去切是可以的，還有圍繞社區(qū)門店去切的，我們在這個(gè)領(lǐng)域投了三個(gè)項(xiàng)目。我覺的要想在2C領(lǐng)域做的好，需要有兩點(diǎn)：一要特別懂零售，二要懂品牌，做品牌做的最好的人，無非就是聯(lián)合利華這些公司，懂品牌懂零售，懂活動(dòng)營銷，懂社群，就是C端的，比如說你把菜市場開到家門口，做一個(gè)新型的商超，新型的超市、門店，像生鮮傳奇那樣的，其實(shí)還是有非常多的創(chuàng)業(yè)途徑的。（來源：B2B內(nèi)參 文/王虎斌 編選：電子商務(wù)研究中心）
