(網(wǎng)經(jīng)社訊)不斷變化的消費(fèi)者行為決定了B2B新的發(fā)展方向，繼B2C的風(fēng)潮過(guò)后，數(shù)字營(yíng)銷正在成為B2B新的常態(tài)。B2B數(shù)字營(yíng)銷有幾大挑戰(zhàn)正在限制它發(fā)展到更出色的高度，在期待B2B帶來(lái)成果之前，首先要克服并解決這些挑戰(zhàn)。
與B2C相同，B2B行業(yè)同樣開(kāi)始接受并依賴數(shù)字營(yíng)銷。B2C參與人員早就明白構(gòu)建有機(jī)流量、提高數(shù)字用戶參與度、建立社交媒體聯(lián)系以及完善數(shù)字營(yíng)銷體系的必要性。一項(xiàng)報(bào)告指出：至少有45%的B2B企業(yè)制定了自己的營(yíng)銷計(jì)劃。
在大洋彼岸的美國(guó)，至少有一半企業(yè)已經(jīng)拿出數(shù)字營(yíng)銷專項(xiàng)預(yù)算來(lái)鞏固自己在業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位。然而，數(shù)字營(yíng)銷并不是萬(wàn)能鑰匙，它帶來(lái)的不穩(wěn)定性和市場(chǎng)波動(dòng)極有可能會(huì)成為一個(gè)導(dǎo)火索。因此，在這些負(fù)面影響危及之前，下面幾個(gè)挑戰(zhàn)是企業(yè)需要克服并解決的：
內(nèi)容生產(chǎn)
內(nèi)容是B2B企業(yè)想要拉開(kāi)與其他品牌差距的重要資本，不過(guò)，內(nèi)容的生產(chǎn)輸出目前還是一個(gè)新的、需要健全的領(lǐng)域。對(duì)于力求長(zhǎng)期發(fā)展的B2B企業(yè)，內(nèi)容的生產(chǎn)輸出在剛開(kāi)始的階段會(huì)比較困難。
企業(yè)創(chuàng)造的內(nèi)容應(yīng)該是一種強(qiáng)有力的信息，令人信服的觀點(diǎn)，還應(yīng)該有效解決目標(biāo)受眾群體面對(duì)的疑難問(wèn)題。生產(chǎn)內(nèi)容及其在互聯(lián)網(wǎng)的分銷的確是B2B面臨的最大挑戰(zhàn)。
對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)
五年前，抓取關(guān)鍵信息是SEO專業(yè)人員的特長(zhǎng)。五年過(guò)去了，語(yǔ)音智能搜索早已超過(guò)了其他各種搜索形式，這是大勢(shì)所趨。
互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展使?fàn)I銷人員很難預(yù)測(cè)未來(lái)會(huì)發(fā)生的各種狀況。在這種大背景下，制定一個(gè)五年的發(fā)展戰(zhàn)略是不現(xiàn)實(shí)的。2B營(yíng)銷人員只能通過(guò)長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待并解決當(dāng)下的問(wèn)題。
轉(zhuǎn)換
在數(shù)字營(yíng)銷中，跨B2B和B2C的轉(zhuǎn)換意味著：
對(duì)書(shū)面內(nèi)容的需求，諸如電子書(shū)、白皮書(shū)、案例研究等
訪問(wèn)文本、廣告、贊助商支持的政府網(wǎng)站
社區(qū)或者知識(shí)庫(kù)的相關(guān)問(wèn)題
這些看似基礎(chǔ)的行為每一項(xiàng)都有它的不可替代性，他們對(duì)商業(yè)交易的生產(chǎn)有著不可磨滅的推動(dòng)。而這些商業(yè)交易的形成卻是B2B的一大難點(diǎn)。
整合營(yíng)銷自動(dòng)化工具
博客、SEO、獨(dú)立媒體，營(yíng)銷郵件······營(yíng)銷的方式和工具永遠(yuǎn)比你想象的要多。將這些工具集合在一起，挑最好的顯然是逆水行舟。因此營(yíng)銷自動(dòng)化是必需品。
例如HobSpot可以利用一個(gè)簡(jiǎn)單的儀表盤(pán)編排整個(gè)數(shù)字營(yíng)銷活動(dòng)，不過(guò)將這個(gè)方法放在B2B數(shù)字營(yíng)銷又是不可取的。B2B企業(yè)依賴一套完全不同的CRM管理、數(shù)據(jù)庫(kù)管理、內(nèi)容管理等工具，將這些工具集成并與營(yíng)銷自動(dòng)化有機(jī)結(jié)合會(huì)是讓企業(yè)陷入困境的一步。
數(shù)據(jù)兼容、惡意入侵?jǐn)?shù)據(jù)、數(shù)據(jù)捕獲偏差都是造成集成困難的罪魁禍?zhǔn)?，記錄?shù)據(jù)與不同的系統(tǒng)集成時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題，并排除它們是一種解決問(wèn)題的方法。
面對(duì)挑戰(zhàn)，就要探索解決問(wèn)題的渠道和方法。
電子郵件營(yíng)銷
在郵箱里完成與客戶的交流仍然是獲取信息最好的辦法。向已合作企業(yè)、潛在目標(biāo)定期發(fā)送郵件保持聯(lián)系有助于培養(yǎng)建立更廣闊深厚的聯(lián)系。
社交媒體
領(lǐng)英、微信、微博都是B2B營(yíng)銷人員創(chuàng)造在線價(jià)值的理想平臺(tái)。這些平臺(tái)有助于精準(zhǔn)定位受眾群體，并增加信息的透明、可見(jiàn)性。
思想領(lǐng)導(dǎo)
B2B的購(gòu)買(mǎi)決策通常是由對(duì)應(yīng)高管的參與下做出的，要想獲得高管的有效關(guān)注，就需要在他們感興趣的話題上做文章。博客、案例研究這些都有可能成為他們感興趣的內(nèi)容。
網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)
業(yè)內(nèi)B2B報(bào)告顯示，59%的受訪者認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)對(duì)整個(gè)B2B的發(fā)展意義重大。網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)絕大部分是在內(nèi)部創(chuàng)建的，這給B2B營(yíng)銷帶來(lái)了難能可貴的真實(shí)性及可信度。此外，網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)還會(huì)吸引在線用戶，后期通過(guò)個(gè)性化郵件和廣告可以進(jìn)一步確定受眾群體的范圍。（來(lái)源：iDigital數(shù)字營(yíng)銷創(chuàng)新俱樂(lè)部 文/M.Richard 編選：電子商務(wù)研究中心）
