(電子商務(wù)研究中心訊)大的B2B客戶不一定帶來豐厚的銷售利潤
B2B客戶投入度是預(yù)測客戶健康度的有力指標(biāo)
評估資源配置和客戶管理可最大化客戶利潤
在企業(yè)對企業(yè)（B2B)領(lǐng)域，大客戶通常會獲得更多的關(guān)注。
贏得大客戶固然會提高收入，但請記住，如果希望提升投入度和長期的盈利能力，那客戶體量并非越大越好。
根據(jù)蓋洛普的經(jīng)驗，大體量的B2B客戶的服務(wù)、管理和保持長期盈利通常更具挑戰(zhàn)（也更苛刻），小體量客戶會好很多。
B2B客戶投入度是預(yù)測客戶健康度的有力指標(biāo)，在以下方面已得到印證：
營業(yè)額
增長率
盈利能力
品牌需求份額
大的B2B客戶表現(xiàn)出比小一些的B2B客戶更低的客戶投入度，這個發(fā)現(xiàn)在不同行業(yè)都被證實。
大的B2B客戶不一定帶來豐厚的銷售利潤
如果考慮到企業(yè)的邊際效益，最大的客戶反而可能會有較低的盈利能力。
維系客戶付出的代價也會影響員工敬業(yè)度水平，有時候為更大的客戶提供服務(wù)帶來的壓力會對員工造成傷害。
為了減少大客戶帶來的潛在問題，B2B領(lǐng)導(dǎo)者們必須認(rèn)清原因。蓋洛普找到了其中主要的三大原因：
1.B2B公司往往作出崇高的承諾。
為了贏得業(yè)務(wù)，B2B公司承諾提供服務(wù)和增增值服務(wù)，以擴展他們的能力和預(yù)算，這是可以理解的。
這有助于吸引并贏得巨額合同——但付出的代價也是相應(yīng)的：利潤率降低和員工敬業(yè)度下滑。
2.大客戶往往是規(guī)模較大的機構(gòu)。
公司規(guī)模越大，討價還價的能力就越強，采購過程中參與人數(shù)越多。
與規(guī)模較小的公司相比，規(guī)模較大的公司往往會更努力地爭取最劃算的交易和條款，而同時又希望得到最高檔的服務(wù)。
3.經(jīng)濟壓力會降低盈利能力。
糟糕的經(jīng)濟增長迫使企業(yè)通過削減成本和接受低出價來達到盈利目標(biāo)。
這迫使銷售人員和B2B領(lǐng)導(dǎo)者以最低的價格提供卓越的服務(wù)。
B2B領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)評估其資源分配和客戶管理戰(zhàn)略，以克服大額客戶可能帶來的挑戰(zhàn)。
以下最佳實踐可以幫助B2B企業(yè)改善各種規(guī)?？蛻舻臉I(yè)務(wù)結(jié)果：
確定中間層帳戶是否更有利可圖。
對于一些B2B公司來說，中等規(guī)模的客戶在包括盈利能力、增長、毛利率和客戶投入度在內(nèi)的各種關(guān)鍵指標(biāo)上更有成效。
領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該依靠領(lǐng)先的分析來評估他們的客戶群，并決定最明智的方法來安排和集中有限的公司資源。
使公司度量標(biāo)準(zhǔn)和戰(zhàn)略多樣化。
領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該使用廣泛的經(jīng)過驗證的度量標(biāo)準(zhǔn)來管理他們的業(yè)務(wù)策略。
這些分析應(yīng)該考察諸如銷售成本、采購成本和客戶盈利能力等因素，而不是簡單的增長或規(guī)模。
盡管大客戶通常讓你燃起希望，但很容易讓你忽視支持其他戰(zhàn)略目標(biāo)——長期增長、產(chǎn)品多樣化、新產(chǎn)品的采用和較高的利潤率等——的其他業(yè)務(wù)種類
識別并解決低利潤率的問題。
領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該積極主動地發(fā)現(xiàn)在他們的客戶群中，低利潤的主要因素。
在銷售過程的早期，公司應(yīng)該評估這些驅(qū)動因素對新關(guān)系的影響程度——永遠不要害怕放棄不好的業(yè)務(wù)。
所有的B2B客戶細分都有獨特的挑戰(zhàn)，蓋洛普可以與您合作，以找到獨特的解決方案。
我們建議將客戶細分數(shù)據(jù)與領(lǐng)先的分析和戰(zhàn)術(shù)帳戶管理結(jié)合起來，以優(yōu)化盈利能力、客戶參與和員工參與度。（來源：蓋洛普咨詢 編選：電子商務(wù)研究中心）
