(電子商務研究中心訊)7月17日，盟大旗下平臺大易有塑累計貿易額突破500億元，離3年千億貿易額目標完成半程，盟大總裁、大易有塑創(chuàng)始人李實在一次圈內人士的小范圍聚會中發(fā)表了講話。這次講話分享了他對中國互聯(lián)網(wǎng)">中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢的理解，B2B產(chǎn)業(yè)鏈服務的發(fā)展方向。
1、為什么我們能得到用戶認可？
500億的在線貿易額，對于整個塑化萬億市場來說，份額幾乎可以不計，但對于盟大，對于大易有塑從0開始到現(xiàn)在的數(shù)據(jù)，是不小的增長，他從側面證明了我們堅持的平臺服務模式得到用戶認可。
在我們這個領域，之前玩家很少，模式相對單一，在此之后，市場上快速涌現(xiàn)出很多新平臺，模式也開始多樣化。隨著行業(yè)的整體格局越來越成熟，行業(yè)巨頭雖未出現(xiàn)，但代表性的商業(yè)模式（自營、撮合與平臺）基本運作方式已經(jīng)逐漸清晰。目前可見兩條不同的發(fā)展道路，一條是走撮合+自營路線，另一條則是走產(chǎn)業(yè)鏈服務平臺路線，盟大選擇的是后者。
其實早在2012年我們也開始嘗試做撮合，利用“信息不對稱”和“雙方不信任”這兩個點，讓線下交易搬到線上來，但事實證明成功是不可復制的。
我們發(fā)現(xiàn)，在撮合中，信息流、物流和資金流都不能有效地融入到平臺中，客戶黏性也不強。這種交易看似解決了雙方的痛點，實際上卻很膚淺，純碎是將買賣在線上過了一遍，線下雙方遇到的很多棘手的問題還是沒有得到解決，比如信用問題、資金問題、利益問題、競爭問題等等。說白了，撮合交易實際上反而還增加了信息流的長度，離實際成交還很遙遠。
至于自營的弊端就更明顯了，不但增加了貿易成本，還與供應商搶生意，并沒有為客戶提供更多的價值。目前市場上大部分的B2B自營平臺，都是在撮合基礎上演變而來，逐漸走向自營或撮合+自營的。去中間化的同時也實現(xiàn)了“陽光”交易，最終確實有部分實現(xiàn)了客戶和平臺的盈利，但靠撮合類產(chǎn)生交易傭金或靠自營賺差價，做的都是淺層次的生意，這本身就不符合商業(yè)本質。
我認為，做平臺則在起步之初就應該精準定位，并按照設想一步一個腳印去實現(xiàn)。
大易有塑起步即瞄準市場，圍繞“買和賣”構建生態(tài)服務，一層一層構建，一步一步部署。從模式上看，大易有塑做的不但是垂直B2B，而是為這條產(chǎn)業(yè)鏈上的垂直化工、企業(yè)上下游，以及金融機構、銀行、高分子院校、海關、倉庫物流等所有的B端提供服務。簡而言之，就是服務于買賣，核心在于“服務”。
線上部分，提供在線貿易和大額支付服務，通過搭建平臺，打通平臺與銀行系統(tǒng)銜接難題，貿易商在平臺上可以獲取供需信息、訂單流、了解交易規(guī)則，并進行貿易；線下部分，通過建立監(jiān)管倉，擴張庫容量等舉措，提供規(guī)?；膫}儲和物流服務，并幫助一些小單或稀缺料需求的客戶提供貨源代采服務。整體來看，無外乎就是做好平臺，提供服務，為產(chǎn)業(yè)鏈上的各個角色提供他們當下所需的工具和配套服務。
在盈利方式上，大易有塑主要通過信息技術服務提升產(chǎn)業(yè)鏈流通及服務效率、降低各產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的服務成本，收取會員費和服務費，如倉庫，物流，信息服務、代理購銷等提供智能信息化協(xié)同服務解決方案等等。
無論是做撮合、自營還是做平臺，在這個風云變幻的時代，向左，或是向右，重要的是向前，得到用戶的認可。
2、為什么我們正走在國家的風口？
去年，我接連參加了商務部和工信部的兩個座談會，分別匯報了盟大作為線上企業(yè)平臺帶動線下產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的成效、做法和平臺發(fā)揮大數(shù)據(jù)在小微企業(yè)融資中作用的探索經(jīng)驗，特別是在產(chǎn)業(yè)鏈用戶征信體系建設。盟大探索的經(jīng)驗也得以傳遞到國家部委層面，也使我深切的意識到盟大探索的道路也是國家改革希望的方向。
做B2B創(chuàng)業(yè)的這些年中，一輪一輪的風口從門戶、房地產(chǎn)、社交網(wǎng)絡、在線旅游、團購、智能手機、互聯(lián)網(wǎng)金融、跨境電商刮過，B2B就像是沒人要的孩子，消費者不了解，政府不關心，資本不關注，媒體不理睬，一項風口都沒有沾上。
默默付出的B2B突然被受到重視。B2B這個備受冷落的物種，慢慢的被資本、被媒體、被政府記起來了，賦予了她支撐“供給側改革”、“中國制造2025”、“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”等等頂層戰(zhàn)略的使命和意義。
這一切源于B2B電商創(chuàng)造的價值，聚焦于為用戶提供有價值的服務。以原材料貿易為例，從原材料到達最終的終端工廠環(huán)節(jié)要經(jīng)過多級經(jīng)銷商和批發(fā)商，每一級經(jīng)過一次加價，供應鏈冗長，效率低下，成本較高。以大易有塑為代表的垂直電商將原材料的供應商與采購商通過平臺直接對接交易，疏通了流通環(huán)節(jié)，提高了交易效率，也降低了下游采購商的成本。
在傳統(tǒng)經(jīng)濟形態(tài)下，上游生產(chǎn)者無法了解合理需求量，而在B2B電商平臺的經(jīng)濟形態(tài)下，生產(chǎn)者可以根據(jù)大數(shù)據(jù)了解購買方需求，反向指導上游生產(chǎn)，化解產(chǎn)能。國家供給側改革的重要內容就是減少無效和低端供給，擴大有效和中高端供給，使得供給和需求協(xié)同促進經(jīng)濟發(fā)展。B2B電商正在可以充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)高效連接的功能，實現(xiàn)上下游供需的高效對接，幫助企業(yè)化解產(chǎn)能過剩、流通成本高、有效供給不足等問題。
近期國家、地方密集出臺了一系列支持工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的政策文件，其中《國務院關于深化“互聯(lián)網(wǎng)＋先進制造業(yè)”發(fā)展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的指導意見》和《廣東省人民政府關于印發(fā)廣東省深化“互聯(lián)網(wǎng)＋先進制造業(yè)”發(fā)展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)實施方案及配套政策措施的通知》就是在國家、政府意志層面推動工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，引領產(chǎn)業(yè)變革風向的重要綱領性文件。
今年3月22日，廣東出臺了《廣東省深化“互聯(lián)網(wǎng)＋先進制造業(yè)”發(fā)展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的實施方案》和《廣東省支持企業(yè)“上云上平臺”加快發(fā)展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的若干扶持政策（2018-2020年）》，計劃未來3年帶動1萬家工業(yè)企業(yè)上“云”，推動20萬家中小企業(yè)實現(xiàn)數(shù)字化的改造，打造工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的全國示范基地。
7月10日，東莞市經(jīng)信局官網(wǎng)發(fā)布了《關于東莞市工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)供給資源池名單（第一批）》，華為、盟大等42家企業(yè)上榜。我相信這是一次貫徹國家推動工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)政策的風向標，在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領域，東莞市已經(jīng)匯聚了一批較優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，遴選、培育技術實力較強、服務能力優(yōu)秀的平臺、解決方案商和服務機構，將豐富完善東莞工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)體系。
在制造大省廣東，我認為加速推廣工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不僅有利于促進傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級，也有利于催生一批新業(yè)態(tài)、新模式。
走在國家發(fā)展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的風口，盟大多年的探索積累大有可為。
3、為什么中國B2B現(xiàn)在才入場？
當互聯(lián)網(wǎng)對產(chǎn)業(yè)資源重組進入深水區(qū)的時候，傳統(tǒng)的線性公司（pipelines）也會越來越多地被平臺型公司（platforms）所替代。哈佛大學托馬斯?艾斯曼的研究發(fā)現(xiàn)，全球最大100家企業(yè)有60家企業(yè)主要收入來自平臺商業(yè)模式。
在中美之間做一個對比會發(fā)現(xiàn)一個很有意思的現(xiàn)象：全球最偉大的公司都是平臺型的公司，美國有蘋果、谷歌、Oracle、Facebook等等，中國的平臺公司是騰訊、阿里等等，缺少to B公司的身影；在美國，to C的和to B的公司各占一半市值。在中國，to C的公司都很牛逼，阿里、騰訊、百度，to B的公司市值很高的很少。
中美之間的對比非常明顯，美國能產(chǎn)生這么大的to B的企業(yè)，中國卻沒有產(chǎn)生，或者說中國的to B企業(yè)活的并不是很好。盟大也是采取類似的組織結構，以平臺化的方式組織資源，作為一家專注于塑化領域的B2B平臺公司，也是生存的很艱難，曾經(jīng)出現(xiàn)幾個月發(fā)不出工資。2017年公司擺脫低谷期，一年實現(xiàn)了營收五倍增，稅收也同步實現(xiàn)“倍增”，進入東莞市政府“倍增計劃”試點企業(yè)。（明確規(guī)定申報企業(yè)2017年營業(yè)收入不低于5000萬元、年度稅收貢獻不低于100萬元，2017年營業(yè)收入和稅收增長分別不低于15%和10%、利潤總額為正數(shù)。）
在to C領域為什么中國能產(chǎn)生和美國市值一樣大的企業(yè)，中國to B公司的春天什么時候來臨？
和中國經(jīng)濟一樣，過去互聯(lián)網(wǎng)的增長全靠紅利。中國經(jīng)濟在過去一段時間市場紅利來自三個方面。第一是人口紅利，人口基數(shù)大，勞動力成本低，出口是我們的增長驅動力。第二是房地產(chǎn)；第三是消費，因為經(jīng)濟增長帶來的消費成為新的增長驅動力?，F(xiàn)在看來，三個紅利都在萎縮。
就是當整個傳統(tǒng)經(jīng)濟都不漲的時候，錢開始流向互聯(lián)網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)從大概90年代末進入中國，在過去的20年整個中國互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展，現(xiàn)在整個中國互聯(lián)網(wǎng)加起來市值大概有1萬億，尤其到移動互聯(lián)網(wǎng)">移動互聯(lián)網(wǎng)普及的時候，又一波新的浪潮，出現(xiàn)了很多新的公司，包括出現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)公司在上市">A股上市。
現(xiàn)在網(wǎng)民增長到頭了，所以市場紅利全都結束了，紅利期結束。市場上已經(jīng)出現(xiàn)了“下半場”的概念說法，一個是認為互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)這個行業(yè)要進入下半場，一個是中國的產(chǎn)業(yè)、中國的經(jīng)濟伴隨全球政治、經(jīng)濟也要進入下半場。并且認為“下半場”的入口要從to B創(chuàng)新開啟，也就是國家現(xiàn)在提出的改革方向“供給側”發(fā)力，才能解決當前發(fā)展面臨的阻力和障礙，帶領互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)回暖。
對此，我深表認同。如果互聯(lián)網(wǎng)to c已進入下半場，我認為中國B2B才正式入場。
國家提出的供給側改革，從整個產(chǎn)業(yè)來理解就是兩部分，一部分是需求側，一部分是供給側，需求側就是消費者和市場，供給側就是企業(yè)和供應商，就是商家。當靠消費者增長的路已經(jīng)走到盡頭時，企業(yè)必須自身做出改變，提升效率，降低成本。
過去，中國to B企業(yè)成長不夠好的原因就是企業(yè)依靠市場紅利就能賺錢，他們對于互聯(lián)網(wǎng)平臺的新工具、新方法的采用意愿根本沒有興趣。反觀美國，活得很好的to B企業(yè)都是給企業(yè)和商家提供解決方案。這是由于美國商業(yè)周期長的原因所導致的，任何一個企業(yè)所有能用來競爭和發(fā)展的東西基本上都用光了，當他們出現(xiàn)瓶頸的時候就開始搞內部提高效率，降低成本，所以它對尋求新式的能提高效率、降低成本的各種工具開始產(chǎn)生興趣。
走到今天，我認為這個局面在發(fā)生變化。所有的企業(yè)，所有的商家的經(jīng)營因為遇到障礙了，利潤受到侵蝕。今年1～4月，塑料行業(yè)利潤同比下降4.69%，僅為4.91%。所以當它的銷售額不漲、利潤不漲的時候它就要想辦法提高效率，創(chuàng)新服務，想法降低成本，但它自己沒有辦法，只有尋求外部能提高效率、降低成本的工具。目前盟大的客戶都是這種主動求變的。
B2B電商為供給側改革所做的貢獻價值遠沒有表現(xiàn)出來，但已完成彩排，正式入場。
在B2C里的阿里巴巴、京東，O2O的美團，在線旅游的攜程，這些公司因為各種條件的成熟，率先找到了商業(yè)模式并在資本驅動下快速實現(xiàn)了份額的集中，而B2B領域中，較B2C市場大很多，預計到2018年將會達到16萬億元——如果千億級的市場，龍頭公司幾百億收入，幾十億利潤，就可打造出千億級市值的企業(yè)，那為什么大兩個數(shù)量級的中國B2B市場不會出現(xiàn)巨頭嗎？
我相信會有。它不一定是盟大，但肯定是和盟大一樣專注B2B領域的公司。
4、為什么相比獨角獸，B2B更需要千里馬？
創(chuàng)投界對于B2B企業(yè)的青睞，在彩排階段也經(jīng)歷了從前半場的跟風到后半場的舉棋不定，都希望能在這場潛力巨大的市場中捕獲行業(yè)“獨角獸”。獨角獸？泛指估值超過10億美金的創(chuàng)業(yè)公司。但B2B獨角獸為何遲遲還不出現(xiàn)？
首先從工業(yè)商品的行業(yè)屬性看，該行業(yè)的產(chǎn)品交易體量大且復雜多樣。以塑化領域為例，擁有通用塑料、工程塑料、化工用料、改性料等多個大類，每個大類下面又有眾多細分產(chǎn)品，綜合起來高達上萬SKU；且往往是非標準產(chǎn)品，即使是標準化產(chǎn)品，質量、規(guī)格等往往也有差異，導致規(guī)?；€上交易存在一定難度。
其次從平臺本身看，從事工業(yè)商品交易本身毛利就不高，從上下游獲客都需要成本，毛利算比較薄的，你做得再好也就賺個差價，而且需要巨大的資金投入，同時還需要承擔價格波動及客戶應收賬等風險。如果是做產(chǎn)業(yè)鏈服務型的平臺，在建設倉儲物流體系方面也需要持續(xù)的投入，平臺上的客戶也比較固定，不像2C綜合性電商平臺，買衣服、買零食、買電器都可以去同一家平臺，B2B一般買塑料就是買塑料，客戶黏性是強了，但鑒于行業(yè)屬性，局限性也強了，這使得行業(yè)指數(shù)級增長、短時間盈利都很難實現(xiàn)。這也是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)B2B往往估值端時間很難達到獨角獸級別的原因之一。
從交易的角度看也是一樣，傳統(tǒng)線下交易是主流，下游廠商對于電商平臺的接受程度有一個提升的過程，且廠商往往不愿意將購銷信息以及價格信息透露給第三方，作為行業(yè)的中間交易平臺，B2B電商承擔著打通上下游交易的重任，還要負責搭建最重要的產(chǎn)業(yè)鏈金融服務，等等這些難題都需要拿錢和資源去換。對于整體起步不久的B2B電商企業(yè)，這些都是需要耐心和恒心去解決的。所以我們經(jīng)常會看到一些嶄露頭角的千里馬在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領域一直奔跑，卻很難看到獨角獸。
在沒有獨角獸的領域，大家都是摸著石頭過河。反過來再看，通過兩三年的時間成長為龐大無比的怪獸，B2B真的需要這樣的獨角獸嗎？在我看來，其實B2B產(chǎn)業(yè)需要的是跑得更久、韌性更強、初心不變的千里馬。
那么何為千里馬？
有這樣一類公司：依托著十分強勁的技術和資源優(yōu)勢形成壁壘并在具體的細分領域不斷深耕，已經(jīng)有數(shù)量龐大的用戶，在其垂直領域具有很大影響力，業(yè)務達到一定規(guī)模。同時，估值已經(jīng)達到10億人民幣。我們將這些公司稱之為“千里馬”，他們也是IPO">IPO行列的重磅潛力選手。
為什么他們更適合行業(yè)發(fā)展的需求？
縱觀行業(yè)趨勢，在B2B下半場，電商平臺的特點是向生態(tài)化邁進。在促成交易的基礎上，B2B電商正在進行生態(tài)化的建設，在貨源、物流、倉儲、技術及產(chǎn)業(yè)鏈金融方面著重發(fā)力，為產(chǎn)業(yè)鏈上的各個環(huán)節(jié)提供配套服務。要打贏這場持久戰(zhàn)，唯有具備“千里馬”素質的平臺方可堅持，太快或太急功近利都不符合這個行業(yè)的商業(yè)邏輯。
以塑化領域舉例，塑料原料的交易體量大，支付成本高，此時行業(yè)需要的是能“放心交易”安全的平臺，如何做到“安全、放心”？大易有塑的做法是與銀行合作，交易中資金進出都通過銀行來提供交易資金結算服務，本質上解決了在線交易中的“安全”核心難題。安全的在線交易只是最基本的需求，交易環(huán)節(jié)中還涉及物流倉儲、裝卸貨等需求，中小企業(yè)還會面臨融資難、融資貴、資金周轉等難題。這些難題，都需要B2B電商企業(yè)逐一去解決。做2B平臺與2C不同的是，要想做大做強，首先要成就你的上下游企業(yè)。
做平臺要反過來，要有賺最后一桶金的情懷。當你能把上下游全部的需求都能夠做成一個生態(tài)圈，用一站式的解決方案來給他們提供服務，客戶離不開你的時候，你的平臺才有價值。近三年來，大易有塑平臺堅持把重心放在產(chǎn)業(yè)鏈配套服務上，解決用戶的剛需，比如在華南地區(qū)大易有塑的倉儲遍布東莞、廣州、佛山、深圳、汕頭、中山等地，在東莞署的倉庫遍布樟木頭、常平、橋頭、橫瀝、萬江、虎門、道滘等地，總庫容已經(jīng)達到近30萬平方米。
這就是“千里馬”的特質：勤勞善跑、速度快、鎖定目標持之以恒。做平臺亦是如此，要打通交易中的各個環(huán)節(jié)前期投入必不可少，不僅需要投入大量的錢和資源，還需要企業(yè)家深耕一線、潛心規(guī)劃、提前布局，把行業(yè)該做的事都先做一遍，沒有千里馬的初心和耐心根本就玩不了B2B電商。
其實在B2B領域有沒有獨角獸不重要，重要的是你是不是一匹行業(yè)需要的千里馬。（來源：億邦動力網(wǎng) 編選：電子商務研究中心）
